民营集团Q的生意版图上有10家化工厂，竞争对手和代理商们在每个厂都下了很大功夫，产品选用有惯性主宾抱团针插不进。结识代理商N就始于Q的Z厂搬迁项目。
Z厂是Q收购来的。因产品老化或价值只在地皮，它一直保持着十年前的国企风格，对手也唯独没在这多放心思。可谁都没想到野百合也会有春天，Z竟然要搬迁重建了。
临时抱佛脚的我，又该如何打开局面。
部长悠闲
电仪工程师帮不了忙，建议我去找技术部的王副部长。王部长50岁左右，电话预约他说忙，主动上门找他也接待。几次见面我做得最多的还是介绍产品，但有限的知识经验只够堪堪应对，每每这时部长都一笑而过。厂里快停工了，他有时间和耐心慢慢盘算未来。
琢磨着王部长只有在了解我们产品可靠、售后保障、配合良好后才会考虑后续，我首先想到的就是做一次正式的技术交流。这样既能精准介绍产品优势，营造正向气氛；还能弄到不少联系方式。对王部长来说，作为管理者需要为员工创造学习机会；作为项目技术主管也有必要了解供应商；若反响好传到领导耳边也是个加分。
王部长答应了此事，但强调要务实接地气、多做应用探讨交流，看来他有所期待。除了专家到位、资料礼品到位，我还特意准备了签到表和调查问卷。技术交流后，内线来消息说效果有用。
过了一阵子，王部长应允了我们入围项目竞标，但又婉拒了我的盛情邀请。
既然王部长让我们入了围，为什么他不愿意再进一步？是时机尚早？还是对手原因？不过从消息看对手在Z厂并没有明显动作。
按着招标流程，供应商首先要入围名单，其次是签订技术协议，之后才进入商务谈判。如果不能想方设法影响技术协议，项目就仍在零点。我还差了些什么？
关系突破
“部长，您位高权重，就帮我出出主意怎样才能做好项目。这事对您来说易如反掌，对我却难比登天。只要您金口一开，我马上就按您说的去办。”我巴结着王部长。
“哪里哪里，我上面有公司领导集团领导，他们才是位高权重。不过方工你放心，我肯定你是入围的。只要按照我们招标要求，拿出你的诚意，我想机会是很大的。”王部长打着太极。
“部长，您说得在理，满足要求拿出诚意，这我都办得到。不过我也知道实际投标过程要困难得多，没有仙人指路只会处处碰壁。要不我请您喝茶聊天侃大山多好。”
“做销售嘛，都不容易。”
“部长，产品我打包票肯定没问题；如果技术上您能支持，那主要就剩商务这块了。您内部会不会有什么特殊规定啊，部长。”
“能有什么特殊规定，反正都是代理商来投标，我没见过商务不能做的。”
“您刚提到的代理商，多少总有要求吧？”
“不会有什么要求，我们认品牌。只要能拿到品牌授权，资质符合集团要求就行。”
“部长，您这有什么资质要求，我是真不清楚。您就帮忙帮到底，给我推荐一家熟门熟路的，我让他来做。”
“这事还是你自己来吧，对我来说只要是正宗产品，都无所谓。”
王部长好像是开了口子，可之后的沟通无论技术还是商务我都没能再进一步，以至于怀疑他是不是真的无所谓？会不会已经倒向了竞争对手？
时间过的很快，要是再没变化那只得做好硬拼的打算，胜算也会降到五成以下。
部长松口
名单确认前夕，王部长漫不经心的透露按集团要求这次将会邀请5家投标。熟悉的品牌都会来，谁也没法排除谁。
“方工啊，这次竞争肯定很激烈，中标单位不一定能赚钱啊。”
“如果没有部长您的支持，我想谁都没法拿项目，还谈什么赚不赚钱。”我很识趣。
“这倒不是，都靠供应商自己的实力。”
“我反正是这么认为的，我以部长您马首是瞻。横竖要找代理商，就怕我找的不服水土英雄气短啊。如果您能支个招，那我就如鱼得水，饮水思源呢。”
玩笑话一开，气氛就好，人就来劲，就能办好事。
“我们这拿项目最后还是拼价格的，集团会来人。”
“部长，您总是以工作为重为公司着想。您放心这个项目无论技术还是价格，我务必让您和贵司用上性价比最好的产品。只是我走不到最后，那说再多也就是过个嘴瘾。部长您就帮帮我吧。”
“部长您真得帮我想着这事啊，没有您是万万不行的。”走之前我又一次恳求到。
部长竟然意料之外的开了口：“我听说N公司好像代理过你们产品。如果你有时间倒可以去接触下，说不定能帮你些忙。”
这就引出了我和代理商N的初次合作，之前我们虽有联系但也只和他手下打过交道。N听完就明白了意思，笑着说他与部长是老相识只是近几年走动少了。我一听是老关系，这说明王部长没有倒向对手，他也信任N。
再见部长时，气氛就有了质的变化。我重点解释了产品优势又介绍了竞品配置，还特意准备了一份可作为协议素材的技术文档。当官方技术要求发布后，我们都舒了一口气。
签完技术协议意味着后面全靠价格PK，我要向公司争取好价格而代理商N要去找找其它老关系。
唱标淘汰
项目进入商务招标。到会的除了财务、采购、技术、工程等部门外竟还有公司纪委坐阵，拍板的是集团分管副总。
招标规则有点残酷：每一轮报价当场唱标，价高者直接宣布淘汰，侥幸进入下一轮的都得估量出价；五个品牌，三轮唱标后留两家单独报价；之后副总面谈压价，拿的可能是对手价格甚至是杜撰价格。待两家再报完价，副总参考他人意见后再选择价低者先谈，谈不拢再谈另一家。极端情况是谁都谈不拢，那就价低者胜，不过基本没这可能。总之是最低价中标。
这样的PK即使有关系也得看能不能活到最后，谁还敢奢望就单赚钱。项目不大，玩得却是心跳和心裂。
赢在信任
这一唱标，上一轮的最低价就成了基准参考。Y代理商阴差阳错选了原装进口产品，在第二轮就出了局。而我们运气不错与S代理商一起留了下来。看价格我们比对手略高2%，实际上这个报价只比成本高了3%。我们祈祷着这家S品牌非核心代理商能出个错。
见完了姗姗来迟的副总，我们斟酌再三后把价格调到了比成本还低1%，然后和对手一起往里送了条子。副总选择和我们先谈，不知这是否与技术部长有关。
“你们报价176万？”
“是的。”
“对方报价168万，就在门口等着。你们能不能做？”
“领导，真做不了呢，我们最多还能降1万。我们的产品服务绝对是最好的，还请您高抬贵手。”抬头见部长正襟危坐，可不管S价格真假我们是真降不了了。
“真的？那你们出去吧。”
我与N面面相觑退了出来。接着S代理商也被叫了进去也很快出来了。再听到我们被喊时，我感觉天平已经开始倾斜。
“再给你们一次机会，还能再降多少？”
“领导，您就别逼我们了。价格已经干瘪了，真的没法降了。我若说降个3百5百，就是对您不尊重了。”
“你们得有诚意，价格肯定是能降的。你们再报个价吧。”
“领导，不是我们不想，是真降不动了，代理商已经亏惨了。这真是我们的真心诚意。”
“另一家还等着，你们要降不了就只能给别人了。”
“我们真心想做，价格真的到底了，请领导您明察。”
“那你们出去吧。”
正当我们转身要离去时，只听见副总低声在问：“你们怎么看？”王部长说了句：“这个牌子是不错的。”
“算了。那就按之前价格，你们中标了。”副总喊了我们，随后又当众宣读了结果。
这一场浮亏2%的惨胜算是在对手身上撕开了一道口子，也换来了王部长、代理商N和我之间的信任。
每个人都愿意和有过愉快经历的人再合作，我们同样如此。
