第四章：客户需求的真实描述

第二、及配面对的最终货品输出端是千千万万个维修厂小B，跟国内所有汽车零部件电商平台所面对的终端是一样的。但几乎所有国内针对维修厂这个序列的服务者，都是以供应链作为串联，来策动维修厂的。即，维修厂这个场景所能实现的“售卖”和“服务”两大功能。

用新康众的语言就是“修配融合”。

修配融合，简单的说就是汽车零部件配件之于终端维修厂的“修理”服务所产生的相互之间交叉支撑的功能性体验。

这个体验来自于维修厂内部作业过程中，从汽车零部件供应商那里获取的服务体验。静态体验的是配件本身的质量和适配程度，动态体验的是供应商接单辨识度到短距离物流所产生的效率影响。尤其是短距离物流，在某种程度上甚至决定了客户在维修厂的去留和时间单位成本以及人效。最终影响的是坪效。

这就是为什么有的维修厂要把主要涉及常态化的配件供应商仓库前置到自己仓库里来的主要原因。

但是，如果我们认为终端维修厂的真实需求是供应链的优质，那么依然是非常错误的。也就是我们对维修厂这个客户群体的画像是不完整的。

我曾在“汽车后市场创新智库”群里一再强调的：汽后市场所有的软件应用系统的着重点在供应链端的检索和交易数据所产生的之于客户的画像是不完整的。

严格的说是碎片化的片段数据对于客户的使用体验和决策依据的产生即没有场景的构建，也没有便捷性可言。于是，所谓大数据只不过是僵尸的配件SKU在线和进出。进出的结果是可以建立货品的分类、频次、价格、数量、流转时间周期以及过程动态。

可只在供应链的数据大是大了，仍不能称之为好。好的概念是要有精准的数字化营销表现。不仅要知道哪些商品好卖、可以卖给谁，更要全时段的进行客户连接。在任何时间都可以跟客户进行连接，这对维修厂门店效率会带来翻天覆地的变化。在第一时间触达你所有的客户靠的还是系统的触角和运算能力。这个运算能力能够把你的客户进行最完整和动态的画像。这个画像才有意义。

维修厂经过千百次蹂躏后，再也不是你给予点什么就可以把持的了。如果天真的认为供应链的伸展，物流的效率、管理交易软件，供应链金融或者营销培训这些东西构成了其画像的要素，那么核心点仍然被你排斥在外。

一个全家人赖以生存的活计，他们最关心的到底是什么？

所以，及配当时提出的七字真经“全、真、快、准、廉、技、培”只是一幅海市蜃楼般的美景，没有丝毫的客户价值意义。

每个维修厂都有这“七字真经”的强烈需求，而且是真的需求。可是到目前为止，国内所有的作用于维修厂的供应链和其它功能性服务商，试问有哪一家能实现这个客户的真实需求？

仅仅能一字深入，做出一些成就就已经很了不起了。但同时，这“七字真经”一经树立就成为了国内汽配电商平台至今无法颠覆的标志性奋斗目标。也为继往开来的，所有有志于汽车零部件造塔者的奋斗指南。

勇哥的理想以及对终端的认识是非常超前的。但遗憾的是及配这“七字真经”就没有一字能够做到、做好。

仅在四川的德阳地区，子胥的调查表明，客户对及配所提供汽车零部件和服务的满意度是非常低的。抱怨和投诉几乎是到了成都总部就是无解的。这对于高高喊起，然后重重落下的及配服务，不啻是一种伤害。而后德阳的优质开局到后来交易客户锐减，其中最大的问题是伸展下去的供应链在几百公里外其实是很脆弱的，而脆弱的核心是最后一公里点对点物流和售后。

德阳及配的合伙人头领陈老大，这个有些憨厚的四川袍哥形态的汉子，直到及配最后要崩塌的那个月依然还想再投30万。这个一去不复返的动作被子胥阻止了。子胥不忍心，他每天沾着油腻赚到的辛苦钱化为乌有。

勇哥在遣散了所有高管团队的那一刹那，子胥的心是破碎的。是勇哥慧眼从苏州请了子胥来到及配电商平台，开始了一段从未有过的创业历程。这段历程虽然很短暂，但充满了激情和挑战。子胥从勇哥和台湾团队身上的学到的知识和经验是培训学校所不能给予的。从全国合伙人身上学到和认识到的行业经验也是一生宝贵的财富。

从始至终子胥都认真的将及配的每一次会议，每一个重要场景都进行了录音和录像。50个G的音像资料见证和记录了中国汽后市场汽车零部件电商创业的伟大历程。及配的一切有着教科书式的示范意义。那些充满着理想主义色彩，悲壮的草根创业篇幅必将载入中国汽车后市场的史册。

勇哥和及配虽然已是历史之墙的斑驳。可在今天，触摸着他们血与泪的划痕时，依然能够感觉到其顽强和对命运不甘的挑战。

及配虽败犹荣。