最近，房地产市场发生了一件趣事，新盘开售时候的排队现象已经不见了，因为实行了摇号政策。但是到银行验资的人群却爆了棚。“凌晨排队、冒雨验资、万人登记……”由于登记摇号前需要去银行验资，过去在售楼处排队买房演变成了银行排队冻资，“银行加班到凌晨”“队伍长达一公里”，这个市场真是越来越刺激了。

排队爆满

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讲真，杭州这座城市我还是挺喜欢的，在过去两次与杭州的相遇，每次都带来不同的惊喜。然而，不管是温婉的西湖，还是千年传颂的缠绵爱情，始终玩不过房价倒挂。

爱情故事，衍生了多高的房价？

杭州是全国房价倒挂最严重的城市之一。比如，新房两万元一平米，那么周边的二手房就是三四万一平米。有地产行业人士打了个比方“买新房就像打新股”。根据目前的市场行情，如果现在买入心防，持有两年后变现，那么年化收益率在25%-35%。

马克思曾说过:资本如果有百分之五十的利润,它就会铤而走险;如果有百分之百的利润,它就敢践踏人间一切法律; 如果有百分之三百的利润，它就敢犯下任何罪行，甚至被绞死的危险。

看来马老在100年前就看出了资本游戏的疯狂。杭州已是全民摇号，连98岁的老奶奶都亲自上阵。

很显然，98岁老奶奶挂氧气瓶去人山人海的售楼处摇号，那就是九死一生的节奏。但是作为一位老前辈，他能有这么长的眼光开到两、三年后的收益吗？

这回本能有多快啊？

当然不行，但是这个月的收益，还是可以看到的，毕竟新楼盘旁边的二手房的价格还高出那么多，摇到号就是赚到，管他买不买得起，借高利贷也行。

其中有些受访者就提到，“我有几个同事组合在一起，一个人有房票，然后大家一起凑钱验资，买到就是赚到，更不必提有钱人了……”

高额的利差、高攀的地价、高位的房价，在“三高”的诱惑下，刚需军到底有多少机会，我猜基本没有。随着大量投资客进场，杭州楼市越加疯狂。

坦白讲，原来的刚需人群还是有机会的，如果不是碰上二手房价倒挂的这个特殊时期。

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不过人就是这样，一旦出现一些突发事件，一下就会失去理智，做事就会陷入冲动。小的如前几年日本泄露事件导致大家疯抢食盐的事件，大的就像这次杭州的抢房事件。

为什么这些人这么任劳任怨的去排队买房呢，房子也不便宜呀，你以为你有了钱，你就真的能够买房吗？也不是。

其实筹钱也不容易，但是一旦人在这种环境下，身边的人都疯了，自己就开始陷入焦虑，所以才会想到排队买房。

焦虑

难道排队参加摇号的成功概率这么高？那是不可能的，大部分人都知道。

只是人在焦虑的情况下，也不知道该做什么，这是只要给他一个不太离谱的“理由”，他就愿意去尝试。

就算很多人并没有刚需，而且也没有足够的资本，可能他以前没有想过，现在只有被别人一带，也要排队尝试一下。

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如果说刚需是经过深思熟虑后的理性的决策，那么现在这种抢购行为，明显就是一种不理智的行为。他不会考虑自己是否需要，不会考虑自己是否有足够能力只回复，甚至跟他有没有资格是没有关系的。正如《虎妈猫爸》里的女主角，为了让孩子能够上好的学校，卖了好的房子，换了差点的房子，让孩子承受不必要的压力，其实这一切，都是焦虑，不是刚需。

当一个人有了焦虑，只要给他一个“理由”，仅仅一个理由而已，就已经可以让他做出疯狂的行为。

找个理由，就能成交

说到理由，过去有一首非常火的流行曲《爱不爱我》，歌词已经说出来了：

你找个理由让我平衡

你找个借口让我接受

我知道你现在的想法

而你却不知道我的感受

天好黑,风好冷 ……

歌词作者显然对于人的心理也是把握的很精准的，只要有一个“理由”就能“让我平衡”。

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现在的知识付费热潮也是这样。

上次有个知识网红分享他的经历，有的粉丝跟他很熟了，追随着他几年。有一次直接就跟他说，“Q叔，你过去所有产品都买了，今年推出的新产品太少了，我也没什么好买的。你要努力啊。”

花了钱，心里就平衡了

可能这是一个段子，也可能是真话，只是你会发现有的人买了很多课，其实他不一定会用会学完。只是他觉得，他可能是想要支持一下他的偶像，要么可能他想要缓解一下他的焦虑而已。至于最终是不是真的能帮助他找到平衡，这不重要，他只是要有一个理由把钱花掉。至于他自己能不能够变得更好，能不能够因此而有所改变，他自己可能也不是真的很在乎。

而作为卖方，只要足够的信任。要让客户成交，只需要有一个“理由”就行。这个理由，可能是一个实体产品，也可能是一门微课，也可能是一个社群的会员费。

然而，我认为这种基于焦虑和理由而产生的交易双方的关系始终是不长久的。因为都是建立在感性的地基上，只有建立在理性的考虑和决策上的成交，才能长久而且有效。

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什么是理性的决策呢？

理性决策

这就是我希望说的，不是因为一个感性的理由，而是一系列理性思考和训练而得出的“答案”。

理由是让客户购买的，至于能不能帮到他，其实客户不知道，甚至连产品设计师也不知道。因为人的命运改变，源于习惯的改变。

现在很多的微课学员就是买了很多课，放在那里不用，甚至都没学完。大部分人购买在线产品，只是平衡了他的内心而已。就好像很多人会买健身卡，去健身房打卡，然后就去海吃湖喝了。效果怎样，每个人都很清楚。

如果一个人真要减肥，至少要要做到“管住嘴，迈开腿。”根据调查，很多人都认为自己每周有3+次健身，而实际上，根据健身房的打卡数据统计，这个真实数据是1。

所以从理论到实践，再到习惯，这中间的距离有多远，很多人都是误判的。普通人都会高估自己，而高手往往对自己都是差评。

因此，真正让一个人消除焦虑的方法，并不是听听课而已，而是找到行动的方法和执行的方案。而大部分人都不具备很强的自我训练的能力。

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所以只是文字和语音是远远不够的。

最好的方法，是找到一个线下的导师去亲自带教，如果无法接触，无法近距离的学习他的言传身教，不如不学。