引子
也许有人会纳闷，
这个卖保险的写这样的题目，
是不是脑子拧不清楚啊？
但我还真觉得有必要说道说道，
保险公司它的产品和服务到底是个啥。
因为很多人他——不管是买保险的、还是卖保险的，
也不清楚啊！
服务走在销售的前面——啥是“服务”？
小编刚入保险行业的时候，
经过高人指点进入了某世界500强险企，
高人认为该公司是行业标杆，
有非常值得学习的一套东西。
该公司在培训的时候，
部门的业绩高手，
经常挂在嘴边的一句话是：”让服务走在销售的前面“。
我当时不太能理解，什么是保险公司的服务。
后来，我发现好像是——送礼、拉关系。
于是，我也学着他们去送礼，但是发现去越热情，客户跑得越快。
我们在出去展业的时候，
客户反馈说产品价格贵，
我们就会以“我们是大公司，一分钱一分货，我们服务好”来应对。
但是，对于什么是保险公司的服务，客户到底需要什么样的服务，
我一直弄的不算很明白。
理赔算服务吧？
但是别的公司也赔呀。
很多业务员喜欢比理赔速度。
但找出排名看一看，似乎差别也不大。
一天半天的差别，也不是那么要紧吧？
就这样懵懵懂懂的，直到我到了经纪公司……
”我们是做保险服务的……“
我从世界500强离职后，
进入了现在这家业内Top1的经纪公司。
公司注册的名字很特别，
“xx保险销售服务公司”。
而且公司也特别强调自己所做的服务：
保险咨询、保单托管（检视）、协助理赔。
我觉得这些都挺好的，
这些服务定义清楚，
聚焦在保险产品以及相关的售前、售中、售后服务上。
1、DOSM保险咨询服务，提倡以客户为中心，解决的是售前的客户需求匹配问题。
2、保单托管可以是售前，也可以是售后，甚至售中使用，通过电子化归档、分析
客户家庭保障情况，让客户自己对家庭保障的缺口和概况有清晰的认识。
3、好赔服务（协助理赔）那就更关键了，这个服务不仅是给客户的，也是给业务员的。
也就是内部好赔专员协助客户和经纪人与保险公司对接理赔事宜。
专业的人干专业的事。好赔专员把代理人干得并不专业的事情接过来了。
个人认为，这个设计相对合理。为什么呢？
因为，首先，专业角度来说，
我们在产品（保单）的整个生命周期内，
先确保保险相关的这个专业领域内的事情，
我们可以做到让客户放心。
其次，我相信很多业绩高手，
也会给客户提供相关的附加价值，
来增强客户的粘性。
“服务是有成本的”（一）
我听过一个客户给我分享的一个故事。
说的是他之前的某个大保险公司的业务员，
曾经对客户说过这么一番话，”我服务你都是有成本的，
我每次去你那里，
打车费、买点水果礼物啥的，
都是要花钱的。“
客户非常生气，从此以后都不愿意见这个业务员。
且不说这个业务员会不会做人，
适当地保持与客户之间的交往和关系，
其实没有问题，
毕竟保险也算是一个比较特殊的行业，
不都说要做有温度的代理人吗？
可是，听到这些话的时候，
我仍然不由得耳根发红，
这个销售人员完全不知道自己为客户创造了什么价值，
言语间把自己的位置放得实在太低了些。
也许，在他的眼里，他和客户就是互利的买卖关系。
所谓，服务，也许真的就是过年过节送米送油了。
”服务是有成本的“（二）
我最近接了一个单，
客户很年轻，但是身体情况不算很好，
患有高尿酸血症。
网上查询得知，这个病被称为“三高”后 的“第四高”，
很多年轻男性得了这个病，容易患痛风。
那么在投保的过程中，
这个客户受到朋友的影响，
非常倾向于寻找高性价比的产品。
我们平台还是有不少这样的产品的，
但是他可能是初次购买，
对于保费预算压得比较低。
那么这个时候，我突然发现，很难帮他找到一款带有线下人工核保的“高性价比”产品，
来帮助他严谨地完成这样一个投保申请及核保流程。
【解释】
什么是核保？
核保就是投保人及被保险人如实告知自己的健康情况（必要时，提供相关体检、医生诊断证明等资料），核保人员或系统判断风险后，给出书面核保结果，投被保人确认接受核保结果的过程。
核保通过后，就可以扣费承保了。
核保有哪几种结果？
一般来说，核保可能的结果有：
a，拒绝承保；
b，延期；
c，加费承保；
d，除外责任；
e，标准体承保；
核保有哪几种形式？
a，无核保；
b，线上智能核保；
c，线上人工核保；
d，线下人工核保；
下面分别举例说明：
a，无核保
互联网销售的很多产品都是无核保流程的，简单来说，就是如果选择“其中一项为是”，
就会出现“对不起，您不符合投保条件”的提示。
尤其是低单价的一年期产品，期缴的长期产品（比如定期寿险）有的也会这样。
这类产品由于价格低，产品生命周期也不长，可能是短期销售的促销产品（获客产品），
一方面保险公司在开发上不愿意投入太多人力，使产品复杂化；
另一方面，由于产品单价低（往往利润也低），会严格控制投保条件；
这些产品的缺点很明显：缺少灵活性，只适合身体相对健康的客户。
b，线上智能核保
这类智能核保常见于一些医疗险。由于医疗险既往症不赔，导致除外责任比较多，所以，伴随百万医疗险的出现，智能核保也出现了。
什么是智能核保？
就是选择“其中一项为是”后，会进入一个选择和问答页面，
这个页面里会列出十几大类、几百种的常见疾病，
客户根据自己的疾病史，来选择，
并回答相关的提问。
系统自动通过回答“是”还是“否”，来给出一个即时的核保结果。
通常是，“标准体承保”或“除外承保”两种结果。
如客户同意，则继续下一步。
c，线上人工核保
对于有一类重疾产品，
通过互联网销售的，
如果采用a和b可能会不太现实，
如果采用a，可能会将很多人拦在重疾险的大门外，
也降低了销量。
如果采用b，可能还不太现实。
因为重疾险的核保比较个性化，
风险的评估更加需要人工的参与，
并不能通过规则化的方式来实现。
（该领域人工智能能否发挥作用啊？）
这个时候，销售人员可以发邮件给客服，
将客户的体检报告、疾病史告知，
核保人员通过邮件回复：拒保或标准体承保。
那么为什么不提供其它类型的核保结果呢？
主要是因为通过互联网销售的产品，
很难做到定制化（合同都是电子化的）。
除外责任很难做到：
因为缺少电子化流程将证据链放到合同里，
来证明客户签字告知了健康情况，
而且核保人员确认了可以承保，
客户也同意了核保结果。
加费承保就更加不可能了，
互联网的产品，价格都是一口价。
目前互联网上销售的重疾产品，
带有这个功能的不多。
这也就意味着客户的选择范围不大。
尽管他们的价格可能会便宜一点。
d，线下人工核保
这显然是最昂贵的一种形式。
保险公司开发了各种基于app的、微信端的流程，
通过签字、拍照、上传、复印资料，
来确保过程的严谨，
为后续理赔的顺畅打下了坚实的基础。
线下人工核保的优势：
1、大量的主流产品都提供这类服务，意味着客户可选的产品非常多；
2、客户的身体情况如果有异常，也可以有多种方式投保，
包括加费承保和除外责任承保。
那么对于很多身体有一些症状的客户来说，
可能线下人工核保的方式，对他们来说更适合，
他们也会更放心。
案例分享
最近有好几个客户，
都是因为身体原因买不了一些低价格、高保额的产品，
（比如少儿定期重疾或成人定期重疾），
最终选择了带有线下人工核保的产品，
价格当然贵了一些，但也不是承受不了。
从另一个角度来说，保障期限长了很多，保障责任也丰富一些。
如果查看公司的每亿元保费投诉率，
会发现某些公司的投诉率比其它公司高很多，
个人分析，
可能和这个公司的产品主要通过网络渠道销售有很大关系。
消费者要了解，
在核保这件事情上，
最好有专业人员给你把关。
而这个专业人员，最好是代表保险公司的核保员，
而不是代理人或经纪人。
为什么呢？
因为核保人员是医学背景出身，
他们是经过培训来从事这个风险管理的工作的。
而代理人或经纪人更多的是被培训出来销售产品或根据客户需求设计产品组合方案的。
如果您是一个代理人或经纪人，
也应该明白自己的角色和任务，
并非告诉客户哪些可以告知，哪些不用告知，
而是告诉客户如实告知，
然后让核保员去判断，
让保险公司来决定要不要做这单客户的生意。
总结
对于保险这种抽象的、无形的产品，
如何评价保险公司、经纪公司和代理人/经纪人提供的服务？
可能每个人的需求不一样，观点也不一样。
也许有些客户真的需要陪吃陪喝陪玩，
高兴了买买买，
这一点毛病都没有。
很多大单高手就是这样做业绩的。
但是，我个人更倾向于认为，
保险产品，和其它产品一样，
是拿来解决问题的。
如果不能为我解决问题，
我为什么要花那么多钱买它呢？
而现状是，就是有很多客户已经买了保险了，
还是不清楚手里的保单能用来做什么。
这就尴尬了……
其中一部分原因是，之前很多保险公司把产品
条款弄的非常复杂、晦涩难懂。
其实，保险没那么复杂。
如有有兴趣，也可以找我聊聊哦~
聊天不收费，咨询收费（考虑要涨价了 ：p）。
