读书打卡第87天《问题就是答案》
第二章说服客户的技巧“四把钥匙”的技巧
打开营销宝库的四把钥匙。
第1把钥匙：融化冰块。
这把钥匙完全是为了销售你自己。如果一个人喜欢你，很可能就会喜欢你的一切。如果他不喜欢你，不信任你，那么你的讲解计划对他而言就变得毫无意义。你在这个阶段要待多久呢？
销售自己建立信任需要多久？就在这个阶段待多久。
一旦你建立了信任目标，客户听你讲话时就不会带任何偏见，这正是你所需要的。对有些目标客户来说，这个过程也许只需三四分钟。面对有些目标客户来说，这需要三四十分钟。
第2把钥匙找到关键按钮。
对于这个阶段的情况，我们一定要了如指掌。你的目标客户可能会变得情绪不安，也可能会变得兴奋或沮丧，或忧虑，甚至是生气。他们不是对你，而是对他们自己感到愤怒。在这个部分你根本不需要自我满足的人。人们一旦满足于自己的目标或抱负，就会对自己的工作沾沾自喜，你的营销团队中不需要自我满足的人。在强烈的情感推动下加入的目标客户会激励自己取得成功。在职业阶段，你想学会如何发现目标客户的首要激励因素。目标客户的首要激励因素就是他们加入你的生意的原因。
每个人都会受到两大因素的激励，或者为了有所得或者为了避免有所失。
有了第2把钥匙，你就会明白如何才能发现目标客户的“首要激励因素”，然而发现后又如何点燃他们的内心之火。因此目标客户将告诉你，他们想得到什么，不想失去什么。在四把钥匙中，这是最重要的一把钥匙，因为目标客户讲亲口说出他们的希望，梦想和恐惧。
大多数目标客户首要经营因素有：
️额外收入
️财务自由
️自我创业
️更多的空闲时间
️个人成长
️帮助他人
️结交朋友
️退休保障
️留下遗产
当你仔细研究这份清单，你会注意到，其中的某一条可能就是你拓展营销事业的首要激励因素。首要激励因素至关重要。
