又到一年中互联网+创业大赛的时候了，有很多同学可能还在面对创业计划书一筹莫展，这几天也有不少同学给我信息，咨询创业计划书或者是商业计划书怎么写，也就促使我来尝试做一个总结，当然以下的内容多是我个人感悟和看法，不是教科书式版本，如有偏差欢迎好友们来评论区讨论，也供我学习！
首先觉得有个概念得理清楚，就是创业计划书和商业计划书是不是一个概念？个人觉得有些区别，但大致上相近的，创业计划书是创业者为厘清创业思路而梳理的框架性文件，主要用于内部讨论及初期行动大致计划和步骤指引，而商业计划书则是在创业计划书基础上开始落地设施计划，对项目的运营现状及商业计划进行系统性的描述和分析，主要用途是对外融资或合作，所以两者之间有包含从属关系，但区间大致相近。
明确了两者的概念和区别，我们知道他们之间是相近的，既是相近，也就不去区分来写了，从这里开始我们将它统一称为“创业商业计划书”，来谈谈在写这类文件时，我们该注意什么、重点写什么以及如何来写这几个方面的想法。
可能关注这个号的读者大多都是在校的学生，暂且就以创业大赛类作为背景来写吧！
大学三年，经历了好多场创业大赛，总结起来其实就会发现在创业大赛中，评委老师或者说投资人往往更加看重项目的实用性与创新性，一般会从项目的产品与服务，市场分析，营销策略，实现方案等多方面来综合考评。因此在写作时，我们要有意识的着重描述重点，摒弃累赘的内容。
这两年，看了许多同学的创业商业计划书，总结了一些常见的失误（不能称之为错误）：
一是从表明看，创业商业计划书的结构不够合理，梳理的逻辑混乱，看着就像东拼西凑（其实背后逻辑很清晰：首先是我是谁、要做什么、市场痛点在哪、解决方案是什么、市场趋势如何、竞争环境如何、如何盈利、未来在哪），有些图标的格式、作品名称、排版等也不够规范，这个我觉得要去看看公文写作，如何做文件排版，可能专业些，我不太在行，哈哈！
二是在内容看，创业商业计划书往往会出现过度关注产品介绍，缺乏市场分析，营销模式，财务分析；或者整个项目定位不清晰，如客户定位不准确，市场前景分析模糊等；或者在分析的时候缺乏相关数据支持，论证支持，如调查太少或没有调查，看着如同自导自演一般；或者是盈利模式不明确，不知道怎么赚钱或者空间较小；或者是项目投资太大，无法解释启动资金来源，项目过于理想，缺乏可操作性等等。
以上这些，可能都是我们在写创业商业计划书时会出现的一些失误，为了有效的让我们的计划书顺利完成与评委老师或者投资人的顺畅沟通，我们要想他们所想，解决他们关注的问题，把答案写在到正确的问题上，形成有效沟。
一份完整的创业计划书至少应该包含市场分析、产品定位、盈利模式、管理机制、营销策略、资金规划和风险评估八个要素，下面我们开始来浅浅的谈谈如何写作创业商业计划书：
首先，我们先统一一个方向，就是对主要内容目录的提炼，我个人觉得对于计划类创业项目，在写BP要更偏重于我的产品或者服务到底有什么价值？抓住用户的哪个痛点？核心产品或服务的核心竞争优势？行业前景和市场发展趋势如何？所以其内容本质上离不开以下几个点（下来的分享也会以此为提纲）：
Part 1、用一句宣言来定义你的公司
Part 2、消费者或行业的痛点
Part 3、产品或服务介绍
Part 4、市场环境情况及目标市场的潜力
Part 5、市场及行业的竞争环境
Part 6、商业模式（营销模式、组织管理模式、盈利模式）
Part 7、团队介绍
Part 8、建立单位经济模型
Part 9、我融多少钱合适
Part 10、五年后你的事业将会创造出什么
Part 1、用一句宣言来定义你的公司：
这是对自己项目高度提炼并定位的过程，明白服务的对象是谁？将为他们解决什么问题？比如“怕上火，喝王老吉”，简单明了，在比如我们公司的“为中小型农牧业企业提供清洁农业和循环农业可行技术解决方案的服务商”，虽然比较平淡，但是起码说明白了我们为哪些人提供哪些服务有什么价值，这就是对于自己企业方向的定位，明确企业未来往哪里走！
Part 2、消费者或行业的痛点：
痛点是一种用户常常面对的高频刚需，难以忍受但却可以被明显改善的问题，对痛点背后产生原因的根本分析，以及提出相应的解决方式，最终以产品或者服务的形式作为落脚点，是所有公司都需要做的一件事，也是构筑商业逻辑的基础。
我们常常把痛点划分为以下两种类型，1、效率和质量驱动型，一种客观现象，这些现象由一些特定的因素造成（有可能是设计缺陷、有可能是效率低下等等），这些现象对用户产生了极大的不便，比如说餐饮店门口的排队、比如说大城市的找停车场非常困难、比如说短距离接驳不便等等；2、需求驱动型，需求长期存在（是刚需），却没有相应匹配的供给，导致了痛点的产生，比如说用户想系利用碎片化时间学习单词，却没有相应的工具。
我个人认为在进行项目痛点描述时，我们要突出项目针对的人群、突出场景和突出相应的问题，方便投资人更好理解，也更有代入感， 以此引发评委老师或者投资人的深度思考，在这个过程中，不要浅尝辄止，我们要懂得追问到痛点的本质，并提出相应的解决方案，解决评委思考中产生的疑惑，虽然你不确定哪个方案能够到达终点，但目前这是你认为的这个阶段下最好的选择，其中也必将有可迭代的空间。
Part 3、产品或服务介绍：
我们在写产品或者服务介绍的时候，往往会出现一些失误，比如过分的苛求细节，展现了过于细致的产品介绍，比如产品的交互图、流程图、具体功能、操作等，其实评委或者投资人想要了解的更多的是产品怎么解决用户需求，而不是你这个产品怎么制作、怎么生产、什么原理这些内容。有些在写时只讲想法和点子，其实在创业的过程中点子是最不值钱的，投资人要的不是想法，怎么做才重要，在写介绍说不要过分浮夸，有些人很习惯的会说“我们要成为第二个XXX.....”
我个人觉得，写产品或者服务介绍时，我们应该要站到读者的心理角度去写，解释清楚“你的产品是什么”、“能为消费者解决什么问题”以及“你取得了怎样的效果”，可以是简单的描述你的产品或者服务的设计构想和思路，产品能够运行的逻辑和原理以及产品的一些辅助图片，帮助阅读者去理解，这个过程是与Part 2相对应的，因为发现需求和痛点，才有下来的解决方案（即产品或服务）。
Part 4、市场环境情况及目标市场的潜力：
我个人觉得无论做什么，总是有目的，不盲目才能直击要害，其实不管是做市场环境分析还是了解目标市场的潜力，其目的都很简单，一是加深对项目所处行业的了解，明确自己在产业价值链中的位置，二是为企业的未来发展和竞争策略提供参考依据。对企业所处行业的分析应该从内部环境、微观环境、宏观环境出发全方位的了解，尤其是现在互联网+的时代，跨界融合已经是常态，有时候你的竞争对手可能不一定是同行，也可能是边缘企业，所以做环境分析就变得至关重要，其中要包含五个部分内容宏观政策环境、微观资源整合能力、行业现状梳理、竞争格局判断、行业发展趋势。
一个完整的市场环境分析，必然包括对宏观环境的深度剖析，包括政策、技术、人口、经济、地域及社会文化等诸多环节，深入了解宏观趋势，尤其是我们社会主义市场经济体制下，这些显得尤为重要；其次就是对所处行业现状梳理，包括行业的生态图、产业链、商业模式等分析；然后是竞争格局的判断，了解行业内的重点企业、竞争格局、目标用户，确定自己的标杆企业；再者就是对行业发展趋势的把控，包括行业发展前景与速度、市场结构、用户规模等，最后就是企业自身的分析和，例如公司人才储备、技术能力、财务能力、外部顾客、代理商与分销商、供货商等。
其实简单的说，就是我的项目是否符合宏观趋势、是否有政策性质红利？我的项目落地将处于产业链的那个位置、与哪些利益相关者产生联系？我的竞争对手是谁、我如何才能与其区隔开来？我自身有什么资源能够做好这个项目、如何胜出于竞争者？理清其中关系，得出自己得出结论，便能够为下面制定战略及策略和模式提供依据和论证材料。
需要再补充的一点就是“市场规模的预测分析”这一块，我经常会遇到一些朋友，他们跟我探讨市场规模的时候是这样子说的“全中国有14亿人口，然后每个人消费XXX，市场规模就有XXX亿…”，其实这种说法有没有错呢？好像听着没有错，但其实这是一种毫无意义的预测，确实每个人都有需求，但是凭什么满足其需求的会是你的这款产品？也有可能是某种替代品…
我们常见的计算市场规模（TAM）常用的方法有两种，分别是自顶向下（Top Down）和自底向上（Bottom Up），自顶向下是从上向下推演，由目的开始，推到达到目的的方法与其细节。
以自底向上的方法来举个简单的例子，我是做微生物有机肥料，就以我的产品来做个简单的预测，一般使用自底向上计算潜在市场规模的步骤是：
定位宏观市场的用户群——全国中小型农场（假设是300万家）
定位具体的用户群——中高端微生物有机肥料，配方定制型（假设是300万的15%，即45万）
计算客单价——每次订购的数量是10吨（假设是1500*10=15000元）
计算每年的采购频次——假设是2次
那么我的项目产品的市场规模就是300万*15%*1500*10*2=135亿元。
市场规模的成功预测，其实最关键的在于细分市场，你必须根据自己的产品，找到合适的细分市场，如何选择潜在规模市场，说的比较官方一点，我觉得首先我们得做到下面三点：
1、熟悉——你的团队是否熟悉这个市场的打法。
2、机会——这个市场还有没有存在进入者的机会了？举个例子，现在做和微信同样的产品，基本上没有任何的机会了
3、门槛如何：如果一个市场的空间非常大，但是门槛又很低，那么就像那个一条路有5家的沙县小吃一样，竞争激烈，获利困难。
Part 5、市场及行业的竞争环境
作为创业者，在知道自己的核心用户是谁的情况下，判断我们的企业处于什么样的行业地位至关重要，明确竞争对手是谁，是商业思考的核心之一，它会影响我们对公司方向的把握。
我觉得做竞争者分析，首先你得定义你自己，将自己产品的定位细化，找到分类你的产品能够用清晰的定位描述出来，你的核心用户画像以及竞争对手和竞争策略就呼之欲出了，我们的核心的用户以及期待的核心的利润来源在哪，产品有了细分的方向，得到核心的消费者和用户的画像，他们的生活特点，消费产品的频次，愿意付出的金钱，这就是你的核心战场。
其次你要定义你的对手，结合企业的资源和资金、结合竞争对手，判断企业的优势和劣势（SWOT），错误的对标情况即我的标杆对手是谁，很多人会有这种想法，就是我没有竞争对手或者还在早期的时候就把竞争者对标为BAT，这是十分愚蠢的做法，所以深入了解行业和自身，对企业发展至关重要。
最后我们要懂得从微观到宏观，刻画行业画像，从整个大的行业来看，有哪些竞争对手？又存在哪些潜在的竞争者？行业的门槛集中在哪里？竞争对手是属于什么类型？进攻型？防守型？瞄准新方向？以此确定我们的未来。
Part 6、商业模式（营销模式、组织管理模式、盈利模式）
商业模式是什么应该说还少有人给出明确的定义，但是我比较认同的一个是“商业模式就是利益相关者之间的交易结构”这个概念，任何商业模式其实最终就是谈论买和卖的问题，商业模式不仅仅包括如何产生收入和利润，还包括跟产品服务买和卖相关的全部过程。做这个分析时，可能会使用到以下的图表内容，仅做简单分享：
Part 7、团队介绍
现在投资人或评委拿到BP，大部分都会先看一眼团队的介绍，大致会在脑子里思考几个问题：
1、这个创始人的背景和从业经历
2、这个团队的组合适不适合做这个方向？
3、这个团队的分工是怎么样的，有没有一些特别牛的人在这个团队里？
4、这个团队是兼职还是全职？
其实投资人喜欢什么样的团队很难说的清楚，而且比赛式的沟通缺乏深入的互动性，有时候可能就是看眼缘和你对团队成员的文字性描述，所以我觉得在做这一块描述的时候，最好能够轻微的体现一下以下的这些方面：
1．有使命感：在创业的初期，创始团队的工资少，有的甚至没有，他们凭借着创业的激情可以全身心的投入，不断克服困难，创业者是否有足够的激情。
2．有经验：培养员工付出的时间和金钱成本高，中高层的员工应该具有丰富的工作经验，能力相对强；
3．有资源：资源可以节省时间和金钱成本，好的推广渠道资源和合作资源对于初期的项目至关重要；
4．有野心：行业的规模是否足够大，有野心的创业者往往眼光放的更长远；
5．习惯深度思考：对行业整体的思考，有自己独立的判断和见解；对项目整体的思考，战略和方向清晰；
6．坚韧：创业是持久战，要做好心理准备，其次要能够抵抗挫折；
7．执行力：完美的战略需要完美地执行，执行的速度、执行的程度都很重要；
Part 8、建立单位经济模型
财务预测按预测对象，分为筹资预测、投资预测、成本预测、收入预测和利润预测，在这里一般就是三个表格：资产负债表、损益表、利润表。
我们一般会这样子去分析我们的财务预测，比如了解我的目标客户群是谁？我在某一个时间段，可以获得多少的用户，我可以卖给他多少商品或服务，商品和服务的定价是怎么样的？商品或服务的利润空间有多少？cogs包括什么？以此来填写我们的预测数据。
但事实上，对于还处在早期创业阶段的公司来说，给出一个未来3-5年能做到多少收入、产生多少利润，这样的财务预测其实并不太重要，因为对于一个初创企业来说，做这样的预测并不容易，更不用说其准确度了，所以在这个模块，你最需要描述的是单位经济模型，哪怕不是现在的。比如说，你是否可以描述下在理想状态下你的单位经济模型会是什么样的呢？让我们来分析、判断它成不成立。比如，你告诉我们每一个客户的生命周期有多长，生命周期价值有多少？或者按照每一个交易订单的维度来做成本收益分析，等等。
Part 9、我融多少钱合适
很多人可能会都会遇到这个问题，我到底需要多少资金？我能够融资多少？写少了不行，写多了也不好，我也遇到过这种问题，而且是现实操作中遇到的，这里就不分享了，哈哈！其实首轮融资不是跟风，更不是空手套白狼，要达到的目的是验证产品是否被市场接受、验证生产运营的成本和绩效比、验证核心团队的稳定性和成长性，验证期的成本主要体现在以下三方面：
1、产品（服务）一般要迭代两三个较大的版本
2、运营要能在找到合适的方法后维持至少半年以上
3、人员规模一般在10人左右
首先确认两个问题：一是为什么要进行融资，也就是资金的用途？二是这笔资金打算用多久？以下四个问题的考虑就可以算出目前的资金缺口是多少，需要融多少钱：
1、团队当前处于什么阶段；
2、未来一年半左右团队要做的事情（比如运营哪几个渠道，几个市场）；
3、未来一年半公司要做到怎样的阶段（达到怎样的里程碑）；
4、为了达到这个里程碑，要招多少人、花多少钱。
一般来说，18个月的资金是企业的生死线，作为早期企业，1%的存活率就已经是高的了，大概率的创业公司会在创业一年半之内死亡，所以要定好融资额。
Part 10、五年后你的事业将会创造出什么
五年后，如果一切顺利，我们要去试图想象一下，我们的事业将会创造出什么，呈现出一幅怎样的场景，在描述这一块时，我们要把把我们脑中希望达到的那个愿景和评委和投资人分享一下，让他们感受到我们的未来，同时也要明确我们的未来发展方向是坚定的，有前景的…
以上，就是今天我分享的内容了，内容有点长，洋洋洒洒六千多字，你可能会觉得有点罗哩叭嗦了，简单分享，感谢阅读！如果觉得有可以补充或者有错误的地方，欢迎大家留言指点！
