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从企业到咨询,从项目推进到咨询指导,从做项目到谈项目......不同的角色,不同的角度,不同的定位,屁股决定脑袋,带来不同的思考。驱动这个过程唯一不变的是对企业经营管理的探索及求知的欲望。
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今天回顾整理下近期谈项目的几点体会,简称项目谈判五步曲,核心还是心态的改变。
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· 第一步让客户产生信赖感与亲和力;
很多时候,我们不信任谁和信任谁,似乎都和对方的人品与能力有关,其实这是一个误区。信任无关对方,而是自己的事。仔细看看周围,每当我们吃的准对方的时候,就敢于信任;吃不准,才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。信不信任是你的事,值得信任才是我的事。有时我们需要不管你信不信反正我信了的执着。
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· 第二步发现客户真实需求(找伤口);
客户不会关心你卖什么,而只会关心自己要什么;让客户谈论自己,了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。这里面学会倾听和提问显得尤为重要。
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· 第三步扩大客户需求(撕伤口);
客户需要的不只是产品,而是一套解决方案,卖什么不重要,重要的是怎么卖,因为世上没有最好的产品,只要是更好的产品就是完美产品。争强自信心,斤全力打动客户,剩下的留给客户决定。
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· 第四步解决客户内心抗拒;
销售其实就是客户自己说服自己的过程,一个好的目标应该是可以说的出口的,对双方都有益的,创造双方沟通氛围的理由。不断的寻找客户能够接受的理由,不断的提醒的提醒客户,注意坦诚。
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· 第五步让客户掏钱进行价值交换。
此时,倾听比说话更重要,为帮助客户而销售(站在客户的角度想问题),而不是为了提成而销售。强调问题的解决能给客户创造的价值,不要操之过急,留给客户思考的时间。
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最后,强大的内心加勇气,剩下的留给运气吧。