销售的最高境界是客户把你当做自己的朋友。
毫无疑问Jamal跟我是不错的朋友，他每年来一次中国，我们都会见一次面相处个三四天，每次都把酒言欢，秉烛夜话, 因为年龄相仿的缘故, 很多话题都可以聊得很深入. 我又是个很喜欢历史的人. 当年03年参加高考的时候，正是后来名震江湖的数学帝葛军葛大爷大发神威的第一年. 我也不幸中招数学只考了70多分， 数学考砸了之后，正是多亏了历史的正常发挥, 才让我不至于上不了大学. 大学的四年里，创业折腾之余就在图书馆里如饥似渴的阅读各种喜欢看的书籍. 这些内容都成了后来让我跟世界各地的客户胡吹海侃的聊资, JAMAL经常就会很惊讶的说： wow, 真的没想到你竟然也知道这个.
在他来中国公干之余, 也跟他一起游玩过几个城市. 应该说私人关系处得非常不错.有一次外出的过程中Jamal感染了风寒，半夜发高烧. 我连夜带他去医院就诊. 打了两天吊滴. Jamal病好了之后, 对我非常感谢，多次表示邀请我跟家人去南非旅游游玩，他全程陪同买单.可以说两人的私人交情非常不错.
合作的过程中，我对产品质量的把控比较严格，JAMAL对质量一直满意，拼货拼柜最大的问题就是包装，JAMAL的订单出过几次海运过程中的货物碰撞破损，也都在后期的订单中补发给他，另一方面针对他的订单类型都特意加固了包装， 双方的合作还是非常融洽的.
然而丘吉尔说过, 没有永恒的朋友, 只有永恒的利益. 这句话让我真真切切的体会到了.
在2013年的下半年，正在跟Jamal沟通一个订单的时候，他突然有一段没有回复邮件. 电话沟通的时候他只是告诉我正在考虑，确定好了告诉我，却没有多说什么。 我隐约感觉到出了状况, 却也说不清楚问题出在哪. 果不然，几周后他在skype上告诉我，已经决定与另外一家供应商合作，我问他原因，他说对方报了一个very very competitive的offer, 他父亲决定换一个供应商, 他很遗憾但是这是他父亲的决定，他无能为力,于是跟我的合作暂告一段落。
在商言商，Jamal和他父亲寻找价格更低的供应商的逐利心态无可非议，我非常理解，但他从来没有跟我提过降价之类的事情，而是直接把订单下给了别人，这让我心里酸溜溜的，有一种说不出的痛。后来通过多方渠道了解到了这个竞争对手的出货价格，大约比我低10%左右, 实际上这个价格我也完全可以做.如果他明确的表示另外一个供应商报价比我低了10个点, 希望我能做到相同的价格, 我也是可以做到的.
确定客户已经无法挽回之后，我深刻分析了这次丢客户的原因, 一方面是由于大部分他订购的产品属于常规产品，定价上我留的毛利太高，市场上同类产品很多，客户有意无意了解到其他供应商的出货价格后,产生了不平衡感，觉得你多赚了我不少钱. 在这样的利益诱惑面前，再好的友情关系也是无法弥补的. 所以Jamal才会再没有跟我降价沟通之后就决定转供应商. 同质化的产品, 你如果考服务取胜, 服务产生的产品溢价是非常有限的. 最多多加个3%的价格。也就是说，大家关系好的情况下，同样产品你的价格贵个2,3个点，客户是可以接受的. 超过这个范围，这个就是私人关系难以弥补的了。 为什么这个点数是3%？ 我跟很多客户开诚布公的谈过这个问题，.大部分人认为3个点左右是可以接受的范围. 这恐怕也是为什么3%是一个采购代理的约定俗成佣金标准.
回顾这个客户从谈下, 合作，到最后丢掉, 这个活生生的例子给我上了上了一堂生动的产品和服务如何定价的课程. 在以后的外贸创业过程中，，我对竞争性产品的定价就放得很低了，无论订单量大还是量小，始终报一个比较低的价格. 同时为了从产品同质化的价格战中脱身，逐步走上了另外一条差异化的道路.
