记得那一天中午，我的业绩很差，才完成五件货，一天的目标是113件，业绩有点惨淡。主管也在微信群里点名批评了我，那时候我刚好吃完饭坐在饭店里，便拿起了本子，做了写写画画，我利用了《提问思维模式》进行了提问：
1、我分析自己接下来的线路，有哪些店是有机会下单的？
2、早上没开单遇到的问题是什么？
3、如果跑线外的客户，有没有哪些是可以开单的？
4、我有哪些客户是需要补货的？
5、我跟哪些客户的客情比较好？
6、客情关系好的客户，他们现在的销量怎样？他们之前不拿货的原因是什么？
7、我如何给客户压货。
经过一系列的写写画画和分析，我发现我有两个线外客户，跟我的关系是不错的，其中一个还是我老乡，他们之前之所以不拿货，是因为我们活动需要拿的箱数要三十件才送三件，他们没办法拿那么多。
因为当天，我身上有着业绩压力，所以我发现了有机会店之后，我中午没休息，离开自己原来拜访的线路，跑去找这两家客户。当时我是这样想的，他们拿不了那么多，那我就找两家拼成一个单，现在也没办法了，只能自己辛苦一点，多跑几家，其实这个就是《目标细分》的运用。
跑去客户的店里面之后，我不是跟他们说三十件送三件，因为我前几天跟她们说活动结束了，现在的活动是公司延期的。好在我在来之前，已经想好了上门拜访的话术。
我们简单寒暄之后，我便跟她说：“易姐，我现在有一个客户之前帮他预留了三十件货送三件，现在他的货还剩很多，所以我想要找两家来把他的货给分掉。我们比较熟，所以我就马上来找你了，现在你直接下10件我送你1件，下20件我送你两件。这样算起来一件便宜3块钱。”
到这里，你们觉得客户会下单吗？不，她还不下单，虽然之前有客情打底，但是客户对我信任感还不是非常高。她也从来没跟我们业务拿过货。我跟她说完之后，她拿出来了之前她跟批发部下单的价格表，在对着价格。
我跟她说：“一般我们热销的产品会比批发部贵一块钱，其他的价格是一样的。”
听了我的话之后，客户还是一边对着价格表，一边问我单品的价格，问了两个后我跟客户说：“姐，你把价格表给我，哪些便宜哪些贵我跟你说，如果觉得贵我们就不拿。”
当我拿起价格表的时候，我眼前一亮，这个批发的价格除了两个品项比我们便宜一块钱之外，其他的跟我们是一样，现在我比他们还便宜两到三块钱。发现竞品的短板后，我肯定要拿我们的优势去攻击他们的劣势，那时候真感觉自己翻身做主人了。
我跟她说：“姐，你总是去批发那里拿他们也不给你便宜呀！你看我经常来陪你聊天，帮你摆货和加货。现在价格比他们便宜那么多，要是价格比他们贵我肯定不会让你拿的，现在价格比她们便宜那么多，你在不拿我就要哭了。”
客户听后便说：“那好吧，这三十件都给我。这次先送15件过来，过几天在把那15件带过来。以后我都来你这里拿。”
就这样，我把这个客户给顺利的攻克了。其实这个客户，之前我跟她聊天的时候，每次问她拿货价格的时候，她都不跟我说，一直说她拿货特别便宜。
因为我自己心里也有鬼的，因为我这个区域价格有点乱，确实有一些客户能够拿到比我们促销完之后，还能便宜一两块钱的货。后来，我又用类似的方法去了另一家，非常顺利的也下了30件。就这样，我用了半个小时完成了一半的业绩。
从成交这个客户的过程中，我进行一个小结：
1．我们拜访完客户之后，通过建立客户档案可以帮我可以更了解客户。虽然这个客户是利益驱动开单的，但是离不开前期的人情做透。
2．利用登门槛战术，先用采用客户容易接受的话语来吸引客户，然后一步一步的引领客户，最后来达到自己的目的：开单。
