[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/07/28

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

讲究语言技巧，化解客户的心理疑虑

    语言是一种交际工具，人们正是通过语言进行感情和思想交流，才保持了和谐的关系。对于销售人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断进展，最终达到购买目的。所以，语言交流是销售活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到销售的成败。

    消费者经常这样问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”销售人员通常立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得好。”消费者还会接着又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”销售人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”这次促销活动获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。

    一般说来，话说得恰到好处，就会把与客户的距离拉近，生意就可能做成。如果话说得不得体，甚至让人不好接受，刚一接触印象就不好，自然也谈不到洽谈生意了。作为一名销售人员，由于职业的关系，说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有职业特点。

    语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以，心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。销售人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。

    “胡总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户。）

    “胡总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户。）

    “这是我的卡片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍。）

    “胡总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）

    “我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）

    “贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口。）

    胡总面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。……

    从这个例子可以看出，注意语言技巧是能够吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户真实需求的关键部分。该案例的销售人员，就通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，就等于向促成销售迈进了一步。

    [巧手点金]

    销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的销售员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸剑客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土。

    因此，销售人员在接待顾客时，必须注意讲究文明规范用语和说话的技巧，向客户展示你的语言魅力，要注意以下几点：

    （1）用客户听得懂的语言来介绍

    通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

    （2）用讲故事的方式来介绍

    大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

    任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

    （3）要用形象地描绘来打动顾客

    有这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。

    （4）用幽默的语言来讲解

    每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

    幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

    出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一：销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。

    第二：一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。

    第三： “买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。

    第四：好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。