我倒是对售楼小姐没有歧视哈，相反，房地产行业可是出来很多牛逼的销售精英的。一个哥们在深圳做商铺，过手都是上亿的项目。结果这小丫头没几天跳槽去了橱柜行业，说心里话，从成交金额来看，都是谈一个客户，提成没有可比性。而且橱柜和售楼差不多，一家买一次楼，就消费一次橱柜，都不属于消耗品。
这不，一笑来问，他媳妇的销售困局怎么破。
简单了解了下他媳妇的情况，入职两个多月了，一共没接了几单，照这样发展下去，非饿死不可。他现在面临的最大问题就是如何快速开单？。
边和一笑聊，边在纸上写写画画。
消费者购买橱柜最在乎的是什么？价格？性价比？赚了？款式？质量？服务？信任？各种满意？心里攀比？品牌？还是说实现居家梦想？
消费者购买橱柜，最忌讳什么？怕上当受骗？吃亏了？怕价格虚高？怕下单过早，后来又遇见更棒橱柜，后悔？怕材料偷梁换柱？而且是不是不能超预算啊？
这个家装购买一个大件啊，不容易！再加上多年不换，所以这个消费群，他必须是款式、价格，他要同时还要考虑这个预算，那么质量、服务、各品牌对比后的综合满意，才能促成下单。
这和买汽车类似，价格要满意、款式你要满意、排量、操控、内饰……你单爆某一个方面，这个不一定能开单，必须是综合实力。
做销售嘛，首要任务是研究消费群，无论是工厂还是门店，路子都是一样的。研究的越透彻，对咱们销售，帮助越大。
但在我们无法面面俱到的时候，就必须找出一个最大卖点。
质量大家没多大差别，品牌和款式是老板拿来的，我们也做不了改变，能做的文章就在服务上面了。一个小县城，做建材装修行业的就集中在那么几个地方，相对比较集中，顾客挑选的时候大多会都逛一圈，所以引流不是主要问题，如何提高转换率才是最核心的。
闲话少叙，让一笑拿出纸笔，我说他记。
第一步要留住客户的脚步，为客户准备咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果，没几个钱的玩意，和老板说说可以做到。目的是延长客户在我们店里的时间，只有客户带的时间长了，我们才有机会进一步推销洗脑。进门别谈橱柜的事情，就先端茶倒水。遇到有小孩的感觉糖果送上，要是能有一小块给小孩玩的地方就更棒了。
如果老板肯投入，就在橱柜样品上摆上鲜榨果汁机，给客户喝鲜榨的，小投入，大回报，没准以后连果汁机一起卖给客户。
记住一点，别进门就说“哥，选橱柜啊”，大爷的，不选橱柜来你这里干嘛，这废话一律不要。只要客户喝上我们的东西了，一时半会就别想走了。
第二步别急着推销橱柜，那东西就在那里摆着，眼睛没毛病的都能看见，先从客户喝的是什么开始聊。要提前准备各种饮品和养生、保健的相关知识，背下来。目的是让客户放松下来，自然消除警戒心理。福建人卖茶叶就是这个套路，不提卖不卖的，就是坐下来喝，喝完了也就买了。
第三步找出三四个核心卖点，条理化罗列起来，背下来，最好能编成一句顺口溜，不然客人记不住。切记一点，这卖点要突出对女性有利，毕竟橱柜这东西女人用的多啊，比如好清洗什么的。
第四步现场演示、情景代入。他们不是坐着喝果汁呢嘛，陈列的橱柜是死的，可人是活的。咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜啦、洗菜啦、切菜啦、片熟食啦、煎炒烹炸、出锅装盘都是一条龙的操作流程，保证汤汤水水不乱撒，人呢也不会在厨房里来回跑，更符合人体工学。最好再报几个菜名，感性驱动理性嘛。这个流程要先自己练个三五十遍，要流畅自然，用情绪感染客人。
第五步不断提炼话术。准备个录音笔，把每次客户来的过程都录下来，回头自己听，找毛病，做改进。
第六步准备一项或者几项和厨房有关关话题，烹饪的、厨房风水的、色彩的，反正尽可能和客户聊橱柜以外的，但又没脱离橱柜。
第七步买两束百合摆在橱柜上，能瞬间消除橱柜单调冰冷的感觉，拉近和客户的距离。老板吝啬的话可以自己买，没几个钱。出来效果了老板就认同了。
第八步一旦有成交的客户，施工过程要全程跟踪服务。厂家做好了进度给客户发个短信，物流过程给客户发个短信，顺便祝福一下，总之让客户觉得我们一直在关心她。
第九步完工的时候送点小礼物，都是厨房用的东西，抽屉里直接给放进刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫，在弄两瓶进口的去污液什么的，百八十块钱花出去了，可我们要的是她的转介绍啊。
第十步持续维持关心。每年过节都给去个短信祝福一下。
这十步能做成，转化率提升3倍指日可待。
最后和一笑说，弟妹原来是售楼的，她手里应该有资源啊，得想办法利用起来才是，不然可浪费了。
挂了一笑电话，揉了揉头，这些方法说起来简单，真的能做起来、并且做的好的就不多了，能做到的都是高手。
