马斯洛的需求层次理论在多年的使用过程中，被各个领域的专家们进行过多个层次的解读。我们大致来回顾一下，这个理论模型的发展。

      第一是层次递升模型，大致来说：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求之间存在一定的高低级别关系。理论上说只有实现和满足了低层次的需求之后，才会有更高一级的需求。

      可惜的是，这个层次递升的模型只能在宏观上说明某种现象，进入具体案例的时候，很难固定这五层需求之间的关系，所以这个理论自身也留了一条后门：层级次序不完全固定。

      这样，第一个尴尬就出现了，这个尴尬的通俗比喻就是：你要开车的话是要先开门，然后启动发动机；但是，也可以先启动发动机，然后再开门。暂且不讨论这个类比的科学性，我们看到最后的时候再统一说明为什么我要这么类比。

      第二是层次级别模型，大致来说在不同的需求层次中，也存在级别模型，简单来说，生理需求的吃，也存在：填报肚子、鱼虾肉菜、山珍海味、满汉全席，这样的级别。生理需求的穿，也存在：草木皮毛、棉麻织布、丝锦绢绣、披金戴银，这样的级别。

      可惜的是，这个级别也只能在某个角度说明一种典型现象，并没有指出根本的原因，例如当前的时代，吃粗粮、吃苦菜变成一种高级需求。曾经穿皮戴金是一种高级需求，现在却成了一种“庸俗”，甚至还代表了杀戮和无知。

      这种级别的归纳，并不是不能归纳，我也曾经见到过那种“神来一笔”般的归纳，例如马未都归纳的中国文人审美的层次级别，的确能够说明一种层次关系：艳俗、含蓄、矫情、病态。

      第二个尴尬出现了，那么到底以什么为依据，进行需求级别的判断标准？每个人的判断标准都一样么？

      第三是复合需求与主导需求，说的是在某个时期，总是多个需求层次同时存在的，但是会有一个主导需求影响行为。不同级别之间存在“互相依赖和重叠”。

      复合需求与主导需求再加上某个时期，这纯粹就是一个无解的悬念。为什么这么说？

      某个时期？这个时期到底是多久，是年？是月？是天？还是秒？还是佛说的一刹那？

      主导需求？怎么个主导？生理、安全、社交，往往同时存在，而且并不是必须要有前后关系的，有的人要吃饭，但是没人陪就省了一顿。这种主导关系到底是怎么体现？

      更多的内容我们不再讨论了，有这三个案例以后，完全可以开始归纳了。我认为，如果销售团队使用马斯洛的需求层次来进行管理，必然要面临的几个问题：

      一、无法计量：由于马斯洛的需求层次的影响，导致了这么多年来，很多销售团队总是把销售搞得“很玄乎”，一说就是“凭感觉”、“悟”。

      让我这个对销售非常外行的人，指出那“皇帝的新装”：你说有生理需求，那先说吃、吃什么、吃多少？你说有社交需求，那你说是陪聊天、还是陪旅游，聊一小时？还是聊两小时？

      如果你说我提出的问题毫无意义，那么请你回味一下，你所披着的“销售经验”的外衣，不就是一件“皇帝的新装”么？

      二、无法评价：与第一个问题的原因类似，同样加上需求的“多层次互相依赖和重叠”，那么如何定义到底是哪些层次组合？哪个层次重叠？谁在谁的上面？

      这个问题直接导致了销售团队的氛围，我们可以看到，在很多传统营销管理的团队中，有一种可怕的文化：“服从”，过程服从结果、下级服从上级、历史服从现在。因为缺乏科学的评价和描述体系，所以谁有话语权，谁就能对他人在需求上的判断进行评判。这种现象直接导致了非常多的销售团队“分崩离兮”。也出现了“销售团队离职率高是必然”、“离职率低的销售团队往往潜流涌动”。

      就像我前文提的那个例子，到底开车是先开门后启动，还是先启动后开门，会变成“以你嘴为定”。这种“指鹿为马”的痛苦，必然影响团队的氛围。

      三、难以管理：管理学是现代社会人类成功的基础学科，所有的组织行为一旦不能与管理学合作，就很难保证效果、很难实现大规模经营。管理学的核心要素是：计划、组织、培训、领导、控制，面对上面提出的两个问题，我们如何去计划销售？组织销售？培训销售？

      很多从事销售多年的精英，会说我完全外行了，难道天天都在发生的销售都在胡来么？

      不错，天天发生的销售不是胡来，但是可以说，没有哪个销售的管理是依赖马斯洛的需求理论进行流程设计。现在我们所见到的销售管理几乎都是基于“行政管理”，为什么呢？因为他们主要用“行政管理”的手段来保证我在第二个问题中提出的“服从”效应。并没有用流程和销售专业管理手段去保证销售业务的科学进行。

      那么面对这么多的尴尬，我们是不是就没有可依赖的理论来指导销售？销售是不是没有理论？

      肯定不是。