中国革命实践总结出的最大经验就是，一切从实际出发，实事求是。

这个结论看是平凡，但是却是用无数的鲜血与教训换来的。

今天我们要把这个经验教训用到品牌推广上面，

也就有了中小企业品牌推广的三段论——即品牌推广也要从企业发展的实际情况出发。

任何企业，在中国这个特殊市场上做品牌，都要根据企业的发展实际阶段要分层次，有所侧重的运作。

巨子令品牌战略机构在多年研究中发现，任何一个中小企业品牌崛起，都要经历三个阶段，即生存期、发展期、成熟期。

一、生存期中小企业品牌推广重点

对于刚刚进入行业的企业来说，业绩的重要性自不必说，不管是生存问题还是发展问题他都需要业绩来支撑。但是，生存期的企业往往陷入了一个误区，即要销量不要品牌，这个实际上就把销售和品牌割裂开来了，销量和品牌并非一分为二，非此即彼的对立关系，某种程度上，做销量就是做品牌，而做品牌也是做销量。

对于品牌和销量的关系，可以参考令哥的另外一篇文章：《巨子令：中小工业品企业是先做品牌还是先做销量？》

品牌的重要性应该引起中小企业老板的足够重视。巨子令品牌战略机构认为，生存期的企业品牌运作的重点应把握以下原则：

1、销量为主，品牌为辅；

生存期的企业大多数刚刚起步，为了在激烈的市场中生存，考虑更多的是业绩的增长、市场的布局和业内的知名度。但是销量的增长需要品牌在面上一定程度的铺垫和支撑，否则别人凭什么要选择你。在企业生存期，品牌侧重点在促进销量的增长，提高品牌知名度，增加客户信任度，提高目标客群覆盖面等方面起到造势烘托，以及提高成交率的作用。

2、远看三步，近走一步；

市场的变化总是出乎人的意料，所谓品牌长期规划要做，但是不可都行，应该时刻注意市场、技术、客户的变化，根据新的环境来做出品牌推广的策略调整。生存期的企业，各种内部条件和外部环境因素变量甚多，长期目标不轻易变，但是短期目标可能会随时调整，即所谓计划赶不上变化，远看三步，近走一步。

3、速度为王，唯快不破；

为适应市场的瞬息万变，品牌推广在初期阶段讲求的是速度，即唯快不破，在企业发展早期，可能会存在很多问题，所以速度一定要快，以快速的品牌布局、推广的速度，很多小问题就会不攻自破。如果不适应新的市场形势，还是按照旧的思维模式，认为企业品牌的推广必须十年八载，边走边做，慢慢推广，慢慢发展，很可能会错失最佳机会。当前中小企业的平均寿命只有3年，凭什么给你8-10去做品牌？

二、发展期中小企业品牌推广重点

随着中小企业进一步发展，积累了大量的行业经验，他们越来越认识到品牌对于企业发展的重要性，进入蓬勃发展期的中小企业开始重新考虑系统的品牌定位问题，品牌核心价值问题，客户聚焦和资源分配的问题。品牌意识和思路也在逐渐成长起来。

发展期的企业品牌运作的重点应把握以下原则：

1、树立品牌营销的观念；

在新企业发展早期，很多企业可能没有系统的考虑品牌的问题，随着生存危机的解除，企业也逐步重视起品牌的系统和长远规划；而很多的老企业，虽然没有生存危机，却增长乏力，就是长期处于这个阶段，没有进一步突破。这个阶段的企业需要扭转销售为王的观念，树立品牌营销的意识，以品牌带动销售，树立并巩固品牌影响力，

2、树立主动竞争的观念；

有人的地方就有江湖，有市场的地方就有竞争，尤其是在中国这个地方，有你想到的任何领域都会有人涉足，你的品牌成长永远绕不开要与你的竞争对手进行比较，即使你没有做行业老大的野心，别人也会来蚕食你的市场，竞争是永远绕不过去的话题。与其如此，不如抛开中国人“中庸”的桎梏，痛痛快快的竞争一场，当你是后来者，瞄准行业领袖追赶并发起进攻，即便不能最终击败大象，也能够获得超常规的发展速度；而如果你是领先者，时刻保持竞争的意识，告诉自己离“失败”只有3天，就会迸发出无穷的潜力和活力，真正的巩固自己的老大地位。

3、树立定位聚焦的观念；

有定位，必有聚焦。弱水三千，只取一瓢饮。市场是无限的，而资源是有限的，以有限的资源去搏无限的市场，不可为也。定位聚焦，是要搞清楚自己是谁，自己在什么位置，自己要干什么事？

定位聚焦要做到四个聚焦：市场聚焦，客户聚焦，资源聚焦，传播聚焦。

市场聚焦，就是根据自己的资源，优势，能力，做出去切整个行业市场某一块蛋糕的战略定位；

客户聚焦，就是从目标客户特征的角度来决定自己主要服务某一类人群的战略定位；

资源聚焦，就是企业内部的人力，资本，生产、技术、管理、营销等资源围绕品牌的核心价值来展开工作的策略；

传播聚焦，就是所有宣传内容围绕打造品牌核心价值，围绕某一细分市场，围绕某一客户人群来进行传播的策略；

三、成熟期中小企业品牌推广重点

成熟期，要加强品牌美誉度的建设，以及客户质量的控制。

中小企业进入了成熟阶段，生存问题早已解决，这个阶段的特征是产品有较高的知名度，销售额明显上升，市场占有率较高，生产相对稳定，员工素质较高，管理水平、企业文化等也有大幅度的提升。企业品牌形象渐入人心，拥有了固定的消费客户群。这时候，摆在企业家面前的问题是：要持续发展企业，必须进一步强化品牌管理、开发新产品、拓展市场、提高企业的核心竞争能力。

成熟期的企业品牌运作的重点应把握以下原则：

1、树标杆、扛大旗、领行业，占山为王；

打江山容易，守江山难。企业进入成熟期，也预示着某种危机的到来，这个时候具备称王称霸的条件，应该拿出这种雄心和魄力，占山为王，树立自己的标杆地位，扛起行业的大旗，打造自身的绝对统治地位，树立起产品、技术、规模、管理、服务、价格等竞争壁垒，打造护城河，震慑同行及潜在进入者，同时做强，做大，做久。

2、传事迹，引舆论，立口碑，深入人心；

除了硬件方面打造自身成为行业老大的地位，还要进一步引导舆论和口碑方面的宣传，为的是从自身和消费者两个方面都打造自己的行业领导者地位。行业地位和自身实力是一维的，只有通过案例的形式，故事的形式，消息的形式，让品牌在消费者当中，在社会大众当中口口相传，品牌影响力，品牌的地位才能真正得到巩固。什么样的品牌才是成熟品牌的最高境界？一句话概括：未见其人，先闻其名，江湖上流传着哥的传说。

2、新产品、新技术、新市场，新的循环，

品牌总是随着市场的不管变更而不断发展的，没有哪个品牌是永垂不朽的，品牌的发展并非是一成不变的，而是要紧扣新技术，新市场，新产品，新客户的发展趋势，呈现螺旋式上升的发展态势。负面的案例，譬如：柯达，诺基亚等老牌巨头，尽管品牌已经非常成功了，但是没有跟上新产品，新技术，新市场，新客户，最终品牌的势能消失殆尽。

成熟品牌要关注同行和竞争对手的动向，评估对于自身的影响力，当心的转折点到来的时候，老品牌要换发第二春，维持原有的品牌资产，只有导入新产品，新技术，新市场，研究新环境的特征，而新环境，当今时代唯一不变的一个特征就是：变。

重要提示：

巨子令品牌机构认为，当前创建品牌已经成为企业生存的法则，几乎所有行业所有企业都面对着创建品牌、壮大品牌的要求，不同的企业阶段，品牌建设推广的重点不同，有需要品牌为企业带来客户，有需要品牌为企业带来客户的满意和信任，有需要品牌拯救深陷价格竞争的泥潭，有需要品牌来化解企业的整体风险。一切要根据实际情况来做调整和变化，品牌推广的最高法则乃是：实事求是。要搞清楚自己是谁，自己在什么位置，自己要做什么事情近乎哲学上的命题，这并不容易。

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