梅林核桃王。

07年的时候，核桃王还在上班，他当时的愿望是做个职业经理人，后来做的不顺心，又因为有了孩子，家庭压力大，就创业了。

那时候鸭脖子卖的很火，核桃王创业期初是想开个加盟店，因为这类产品是标准化生产，开个店铺，请个人看店就可以。

按照核桃王的说法，这就像养了“一只下蛋的母鸡”。

核桃王四处寻找，找到一个合适开店的铺位，然后打电话申请加盟。

对方要求他把店铺地址报上去，让他等消息。

核桃王等了很久，品牌一直没有回复，有一天去看铺位，他惊讶地发现品牌已经把店开起来了。

核桃王很郁闷，他有种为他人做嫁衣的感觉。

一个偶然的机会，一个南京的朋友和核桃王闲侃，提到南京有个兼职卖河北核桃的人做的很好，一个月也能赚几千快。

核桃王顿时来了灵感，我也可以卖核桃啊。

核桃王的老家是云南大理，那里是国内核桃最大的产地，家乡的纸皮核桃全国闻名。

他马上给家里的二姐打电话，问核桃价格，很便宜，然后去批发市场一看，很贵。

有的做啊。

就这样，核桃王在07年11月开始了核桃生意。

核桃王在我们圈子里是个传奇人物，因为他是靠论坛发帖起家的。

他从零开始，一直做到淘宝核桃品类第一，他的故事烙在我们这些草根的励志排行榜上。

我一直把他当成偶像之一，甚至在我的空间描述里这样介绍自己：一个靠一支笔创业的人。

访谈他之后，我和他开玩笑：核桃王，这篇访谈会把你拉下神坛的。

他答：我本来就不是神，我也和你一样，也是个草根。

核桃王在天涯上有篇热帖：辞职后，我在深圳卖核桃。因为被经济论坛板块置顶过，当时点击量比较高。

我一度以为是这篇热帖成就了他，其实不是。核桃王说，他是借助深圳房网论坛成功的。

他决定卖核桃后，货还没到，他就在房网论坛的“自由市场”版块开始发帖，推销他的核桃。

核桃王和别人不一样的地方，是在于他能换位思考。

那时，快递市场还不成熟，常发生丢货、偷货的情况，其次是信任问题，大家对网络上推广的产品还是有戒心的。

你说的是大理纸皮核桃，谁知道是不是假货？万一收到的是铁核桃，岂不是要用针挑着吃？

所以核桃王在发帖卖核桃时提出了三承诺：免费送货，送货上门，先吃后买。

网络销售对买卖双方来说都有风险，核桃王选择了自己承担全部风险。

因为他对家乡的产品有信心。

门槛也低，三斤就送货上门。

那时还没买车，核桃王要坐公交送货。他身上带个小本本，边送货边接电话，记录客户的订货信息。

今天送罗湖，明天送南山，后天送福田。。。

一天只能送七八家。

在这里，有必要提一下他的那篇天涯热帖。

核桃王说，他辞职创业，家里的老人是很不赞成的，家里希望他回老家发展，去大理海关上班。

他没有同意。

他也知道，他在外面卖核桃，老人家觉得很没有面子。

核桃王在心理上有种寂寞感。

我有一个朋友，女的，在某品牌的国际部上班，是部门骨干。

有一次，她鼓足勇气和妈妈商量，她想辞职去开个花店，老人家问她：我供你念本科，就是让你毕业后开花店的吗？

之后，就没有之后了。

核桃王在这种心境下，在天涯上发帖，讲述自己的卖核桃故事，也算是排遣心情吧。

武人遣之以剑，文人遣之以文。

我也遇到类似情况，不过我做的很糟糕，我遣之以酒。

天涯论坛的版主慧眼识才，把核桃王的帖子推荐了，很快就成了热帖。回复跟帖也特别多。

绝大多数的评论都是正面的，很认同核桃王。大家都觉得，核桃王放弃七八千的月薪去创业（07年这个薪水在传统行业不算低了），这是很有魄力的。

核桃王说，虽然这个帖子也给他带来客户，但是更大的价值还是带给他的精神支持。

这让他相信自己做对了。

或许大家觉得论坛已经不火了，此时讲这个故事没什么借鉴作用。

我不是这样以为的。

论坛只是个传播载体，载体不会消失的，只是在转移。而且，比载体更重要的，是你在传播什么。

仁者见仁，智者见智吧。

核桃王继续坐公交送货。

一边送货，一边在天涯更新他的创业热贴，然后又在陌生网友们的鼓励下继续送货。

送了两个月，核桃王就买了车。

不是赚到一辆车，而是生意需要。

因为客户多了，坐公交送货满足不了需求。

核桃王是一个典型的“产品主义”者，他对产品的要求很挑剔，把关很严，收购核桃时精挑细选，一些没有晒干的核桃也要挑出来，在家乡晒干才运来。

产品好，再加上核桃王的“先吃后买”零风险促销，两个月带来了不少的客户，多是口碑介绍的。

前几天，我在核桃王那里买了两袋枣夹核桃仁。

早上快递送货时，我正要去东莞，就放在背包里。去到东莞陈总的服装会所，我把枣夹核桃仁拿出来给大家吃，吃的人都说好吃，纷纷找我要核桃王的微信，好几个人都下单买，其中有两个老总不但自己买，还招呼自己的朋友来买。

后来听核桃王说，她们的朋友又介绍了朋友来买。

我把这事说给燕子听，燕子说她有次在大群里推荐核桃王的产品，客户介绍客户，前后居然有200多人买了核桃王家的产品。

这就是口碑传播的力量。

所以说，口碑营销的本质还是产品，朋友买了你推荐的产品，有惊喜感，哇噻，真是好东东啊！

让推荐的人很有面子，这是口碑营销成败与否的核心。

为了拿廉价礼品的推荐，那不是口碑营销。

关键是靠气质，这个也行不通，毕竟核桃王长的也不帅。

核桃王开着车，继续送核桃。

送了两年。

两年后，快递市场趋向规范，核桃王又认识了一个很靠谱的做快递的朋友，就和他签约合作，一直合作到现在。

这里有必要讲一下核桃王的产品定位。

刚开始创业时，他只卖核桃，卖了两个月左右，他开始增加产品：杏仁、腰果、开心果、碧根果、夏威夷果等等，好多种产品，因为单一品类利润太低，在顾客基数不大的情况下，增加品类可以提升连带销售。

做了几年，一直到有几千老客户的时候，核桃王才收缩品类，只保留了核桃和红枣，其它的坚果类都砍掉了。

核桃王说，创业初期生存是最重要的，虽然产品聚焦很重要，但是更重要的是生存。

核桃王是个实在人。

很多成功人士谈及自己的成功经验时，都很有哲理，只是这个哲理是不是事后提炼的？

不好说。

核桃王完全可以“完美”一下自己，他也可以假装说：我能生存到今天，这是和我的产品聚焦分不开的，我当时高瞻远瞩，果断砍掉十几个产品。。。

但他还是实话实说了了,这是他的性格。

我的访谈，就喜欢听这些人的真实故事。

我在访谈核桃王之前有个疑惑：核桃王到底是怎么做推广的？

他有淘宝店，但是不做任何推广，纯粹就是方便客户购买的一个交易工具。

他也有微信微博，只是他发的内容，要么是幽默搞笑的生活感悟，要么是很深刻的思考，比如：我如果是一个女人。。。

隔个十天半月，甚至更久，他才发一次产品广告。

我当时就想，核桃王的生意应该是靠批发，不靠零售。

事实上，我所看到的都是错的。

核桃王自己揭开了谜底。

他的生意，是靠零售和单位福利采购为主。

核桃王开车送货两年，是属于“刷脸”营销，客户见过他本人，信任度很高，这两年积累的客户都沉淀成老顾客，一些老年人已经可以称为终生顾客了，不会有流失。

他的根基就在这里。

他的批发业务则一直在亏，亏了两年，亏了一百多万。

我曾经最羡慕的是核桃王的发货，那是一吨一吨地发，其实是一吨一吨地在亏损。

雾里看花水中望月，看不清真相的。

当初做批发，资金不够，当时他定了一套房子，钱都交了，他托关系请吃饭，又把钱要了回来。

结果做批发把钱亏了，房市又大涨，当初这套房子如果买下来，今天最少价格翻一倍。

批发房市双亏损，核桃王很消沉。

精神很抑郁。

核桃王有次去送女儿上学，整个路程走路只需要十几分钟，结果这短短的路程，他竟然休息了三次才走回来。

他觉得这样下去后果不妙，就决定去改变自己。

他选择了跑步。

周末不需要送女儿上学，就在家旁边的莲花山跑步登山；周一到周五则是在送女儿上学后在仓库附近的梅林水库跑步。

每天跑步四五公里。

跑了一年。

把抑郁跑没了。

现在，核桃王又回归了正常的生活状态：每天送女儿上学，然后去跑步，再然后来仓库接单发货，与客户交流，不忙的时候就读读书。

他的微信里，经常能看到他的思考后的感悟，一般的我记不住，我最深刻的是他的一段话：如果我是一个女人，我不会选择嫁给我自己。

我追问这段话的“内涵”。

核桃王说，他当初在天涯的热帖，吸引了一个新加坡投资人，这个老板带了助手专程来深圳找他，要投资和他一起做平台。

核桃王拒绝了，他觉得自己的能力不足以运作一个平台。

有人劝核桃王：反正烧的不是你的钱，没有效果你也不吃亏，还能积累经验。

核桃王不为所动。他说：做人要有责任感。

核桃王刚开始在淘宝上做核桃时，他做到了品类第一。这是因为当时淘宝上像他这样专注做核桃的少。

后来大家都重视电商时，就开始有商家去烧钱争第一。

核桃王不去争，他也不接受风投。

他是个“产品主义”者，风投进来烧钱，烧钱去争第一，会影响对产品品质的掌控。

他宁可不做产品销量第一，他只愿意做产品品质第一。

这么多年，他不怕客户说自己的产品贵，就怕客户说自己的产品不好吃。

也正是他坚持的“产品主义”，才让他走到今天。

核桃王也缺乏野心。

他说，几年之前，他和一些朋友聚会时，就知道这些朋友肯定会超越自己，因为大家纵情谈吐时，他们透露出对事业的追求都超越了自己。虽然当初他们都没有自己做的好。

事实上确实如此。

核桃王说，每个人都有三个“我”：内心中理想的“我”，现实中的“我”，别人眼里的“我”。

核桃王内心对自己要求很高，自己心里的“我”是比较理想和追求完美的，但现实中的自己，又是一个简单主义者。

内心的我对现实中的我非常不满意，总感觉现在做的规模还是小，完全可以做的更好一些，感觉自己不够努力，不够用心。

所以他会感慨：如果我是一个女人，我不会选择嫁给我自己。

我问核桃王：你为什么创业？你想要什么？

核桃王说：不知道。

只是不想过按部就班一眼望到头的生活。

我不知道自己想要什么，但是我知道自己不想要什么。

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嘉诺赏访谈录：讲述100个草根创业者的真实故事，这是第19个访谈故事。

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