买的不如卖的精，如今倒过来说才算回事。土豪客户变成了专业人士甚至还成了可怕的猎手，任何想从他们身上赚钱的人都是目标猎物。窗下的销售人员望着咫尺的写字楼，浑不知有人正盘算着要吃了他。
一套还比一套高
“方经理，听说YY工厂要建一套新装置，感兴趣的话可以留意。”有人报了个信，可我并不兴奋。很早前我就曾去结识客户YY，它有两套化工装置，位置有点偏也有些压抑。正对着办公楼的门卫室里贴着一张通讯录，可保安却不好对付。后来又听说了以前一些事，也就没那么感兴趣了。
可事事凑巧，没多久来了一个电话。
“喂，是R公司方经理吗？我这想买几台表，你帮选个型报个价。”
“您好，我是。请问您是哪家公司，有什么要求？”
“我们有两台表出了问题，可能当初选型有误，现在考虑替换成你们品牌。”
“没问题，请您把具体技术要求发给我，我们来选。请问贵公司怎么称呼？”
“我们是家小公司，没什么名气。”
“对我来说，不管有名没名都是好顾客。您是用户还是代理商？”
“我们也不会骗你的。你按要求选型报价就好。”
“这可能不好办的，没有公司名我这边很难为您选型报价。不同类型公司我们也会区别对待。”
“这样啊，好吧，我这边是YY公司。”
“您是采购经理？请问贵姓？”
“客气了，免贵姓张。”
“您好，张经理。麻烦您待会在邮件里注明一下工艺条件、技术要求、之前产品型号还有联系方式。收到后我尽快回复你。”
“这么麻烦，我口头告诉你不就好了吗？”
“如果要选型，我需要把这些信息反馈给技术部门，还是以你们邮件为准的好。”可随后收到的邮件中技术描述太过简单，也没有公司信息和联系方式。
“您好，请提供详细条件才能选型，并请注明公司名称及联系方式。”我一边回复邮件一边想着若没人回应我也懒得搭理了。
“详细条件还不清楚，要不就按你们经验来选型报价，我们自己评估。”两天后，采购经理还是回了电话。
我一听有点气：“要么清楚告诉我，我来选；要么给我工程师电话，我来问；要么就不要来找我了，这没法做的。”
采购经理犹豫再三后还是给了一个手机号码。接电话的仪表工并不清楚这事却也热心答应尽快给回音。谁知第二天当听说我想来认识他时急得让我赶紧走，几经坚持才答应下班后在隔三个红绿灯的路口见。
或许没经历过销售的热情好客，饭桌上我知晓了采购经理和电仪工程师互不感冒。我琢磨着采购直接来找或许是不信任现有渠道，或许是技术给他的要求不好把关，又或许是他想给技术找些难题。
之后我拿着选型报价顺利与采购经理见上了面，也得知他是从朋友那要到了我的电话。接着我也拜访了电仪工程师，这算是和技术采购都搭上了边。虽然这单没成，却让我有机会梳理了发生在这的前因后果。
第1套装置
2006年，油品贸易起家的客户眼看别人都起了工厂于是也买了块地进军化工行业。不同于贸易，他们没有经验就只好四处挖人。好不容易找到一个敢于从国企出来的技术主管，客户言听计从。紧接着厂家和代理商闻风而来，我们赢得了仪表大头。
可后来的两件事直接影响了局面，一是老板的承诺打了大折扣，技术主管心有不满；二是生产上又恰好出了一些状况，老板坚决认为是产品选择有问题，对技术主管也颇有微词。
人在屋檐下难受的当然是技术主管，他离职后我们的客户关系也就此断了。不过奇怪的是顶替的人能力一般，可生产却再没出过状况。
第2套装置
2008年赶上国家刺激经济行情大好，客户再上新装置时就又去那国企挖人。来人年纪更大手法老辣，可与老板关系却不僵。代理商走马观花换了一波，我们却不受待见，最后一字排开全用了S品牌。用着虽有问题可总能小事化了。
有意思的是采购经理起初依着买S品牌的产品，后来不知是谁点了炮，Y品牌也跟了进来。慢慢这里就变成了品牌大杂烩。
第3套装置
这就轮到了我这里。为了这个新项目，老板从上海聘请了一位资深工艺经理；并指派小舅子王副总全权负责此事还挑选了一个年轻人为其打下手；还把电仪工程师提拔为运营经理但不参与项目。这一系列人事安排以及员工避讳与外界接触都说明老板不信任外人，而我刚搭上的技术和采购也就这么断线了。紧接着从设计院打听到项目前后拖了已有两年，我又开始心不在焉起来。
可该来的终归会来，最早的还是代理商。其中印象最深的一位操着浓重的外地口音。他说了半天我也费了半天劲才弄明白客户介绍他来找我，只要我给方案报价，剩下他全搞定。我接着问了几个问题：
“我的号码你是哪里得来的？”“朋友给的。”
“以前的项目有了解吗？”“不清楚。”
“技术认识吗？”“不认识。”
“采购认识吗？”“不认识。”
“那和谁熟？”“王总。”
“项目谁说了算？”“王总。”
“王总电话你有吗？”“有。不过副总不愿意别人打扰，所以现在不方便给你。”
“我跟客户也熟，但现在竞争对手都攻得很凶，说不定他们关系也很硬。现在还没招标，要不大家都摸摸情况再看，赚钱得赚有把握的，你说呢？”
“也是，那我再了解了解。授权你可得记着给我啊。”
这通电话提醒我得赶紧认识王副总，最好也和工艺经理接上头。工艺经理答应了在会议室见一面，项目或许真提上了日程。
一次三层楼
一楼
工艺经理是为数不多的擅长此工艺还懂些控制仪表又有项目管理经验的资深人士，YY老板能把他从上海石化国企挖来看得出这方面花钱有魄力。他感慨到私营老板既聪明又精明，账算得一溜门清，一分钱要两分效果。这是说给我听，也是说给他自己听。
大家都从上海来，言语间就多了一份善意。他了解我们品牌觉得产品也不错，只是老板态度他摸不透。我看着工艺经理回了办公室才往二楼走去，王副总办公室就在那。
二楼
“王总，您好。”咚咚咚，我敲开了门。
“你是谁？”王副总30岁出头，有点惊讶但也没问我是怎么进来的也没招呼我坐下。我往里跨了两步伺机瞄了眼窗外，楼下正对着门卫室。
“王总，您好。我是R公司负责此地业务的销售，我姓方，这是我的名片。”
“你来干什么？我们并没有和你们联系过。”
“是这样，这些天外面有几位代理商联系我说受贵司委托做新项目的生意，也不知他们说的真话假话，我就想得赶紧来拜访您。”
“哦，我们项目还在保密期，外面消息怎么这么灵通。他们都是些什么公司？”王副总皮笑肉不笑。
“有本地的，也有外省的，都说与您这有业务。外省那位口音有点重。”我报了那家的公司名称。
“这家公司确实在我们这有生意，不过我们并没跟他提过这事。对了，你是厂家是吧？”
“王总，没错，我是厂家，这边的业务都由我负责。”
“如果新项目邀请你们参加，你们会是哪家代理商来投？还是上次那家吗？”
“王总，我来的时间不长，不清楚以前的情况。不知上次是哪家公司来的？”
“这个你自己回去打听一下吧。”
“王总，您这我是初来乍到。做项目最重要的是客户意见，您说是不是。您对我们在项目参与上有什么要求？”
“我们没要求。你们品牌来参加也没问题，这个我可以答应你。”
“王总，那太感谢了，我得尽快入乡随俗。我这准备了一份产品介绍，覆盖项目各种应用，我给您简单介绍一下。”我准备拿出电脑。
“产品就不用介绍了，一期项目就是用你们的，我们都了解。”王副总有些不耐烦。
出门我又往上走了一层，去找董事长的办公室。
三楼
董事长办公室，两扇大门紧闭。要靠近还得穿过一个开放式隔间。
“请问您找谁？”隔间里站出一位小伙子。
“你好，我是来参加贵司新项目的，刚与王总交流完。他说董事长在楼上让我来拜访一下。”
“董事长不在，有事的话，您可以预约。”小伙子人不错还互相留了名片，也是在他的帮助下某一天我拜访了董事长。
办公室两大开间中式装修，大鱼缸、大发财树、中式木椅、大木雕茶几……女秘书正在给董事长泡功夫茶。
董事长端坐着听了我的来意，明确告知项目由副总负责，他不管这事。几分钟后我就揣着他的名片被打发走了。
王副总是董事长小舅子，我能带给他什么？名？利？私利？想归想却也没约上再见一面。倒是工艺经理答应单独发我一份招标文件，因为他负责招标邀请。
投标前夕
“我拿到招标文件了，你看我关系不错吧。这项目授权应该没问题了吧？”外省代理商电话里笑着问。
“是吗？你转发邮件给我看看。只要有能力，授权的事都好办。”事实上我也收到了邀请邮件。只是这份邀请并不严谨，投标单位只需邮件报价也无截止日期。
“行，我马上发给你。”“邮件收到了吗，怎么说？”
“你打算用什么方案？”我问。
“啊，这个我不清楚，有什么区别吗？”
“每个品牌都有很多产品系列，有贵的也有便宜的。”
“那就选个便宜的。”
“万一客户不认怎么办？一开标不就直接输了。”我又问。
“这个……”
“之前你去客户那摸情况也没见你什么动静。要不这样，你再去找客户做做工作？”
“这个……”
“算了，还是我自己去找客户沟通，等方案确定后才好说。”
“好吧，到时定了方案你同我讲下。我好去投标。”
计划中的中档方案是不变的，即使一期可能出过状况。这几年产品迭代成熟只要保证应用就好。而且不能让客户做选择题，有选择就会有比较就会挖坑。产品系列多有时未必是好事。当务之急得再见王副总一面，最后摸摸底。
“王总，上次与您提的外地代理商给我转发了贵司招标文件，他又找我来要授权了。您看合不合适给他？”
“这家公司是有资质参与投标的。品牌我们定了三家，他来找你很正常，说不定他也会去找别人。如果找你的公司多，你也只能选一家。这个我们是有规定的。算起来，对方对我们也是了解的。”王副总没有直接回应我。
“王总，还有个事想听听您的建议。现在很多厂家开始做直销，价格便宜很多。对这您是怎么看的？”
“我们从没接触过，你们这个行当厂家不都是通过代理商做生意的吗？厂家直销一定有很多霸王条款吧，像我们这样的企业也有自己的要求，行不通的。”王副总讪讪一笑。
“王总，您说的有道理。来拜访您主要还是为了这个项目。您要有什么要求尽管提，还得靠您关照才好。”
“我有什么要求。你要想提高中标机会就给代理商报个好价格，我们这最看重价格。”
王副总是小舅子，代表着老板利益。既然说价格最重要，他怎么就没兴趣了解一下厂家直销。转念一想，我以为是人之常情，谁没点小算盘。
代理商又来了两番电话催报价，我认为还可以拖一拖再做判断，不想等来了一个坏消息。
星期四晚上八点半，我突然收到了工艺经理的一条短信：“请于明天下午1点之前（本周五）提供最终报价，否则视为自动放弃。”
我的第一反应是紧张，接着变成了气愤。虽还不知道原因，但肯定是中了圈套。先前代理商几次并不着急的催价，我误以为好打发，而他却可能是个传声筒。他们万事俱备只欠我来。理了理思路后，我给工艺经理接连打了好几个电话，好不容易接通了。
“领导，您的短信太突然了。怎么说截止就截止，说废标就废标。之前你们也没有要求啊。”
“这是老板的意思，没办法，希望理解。你要有报价就赶紧发给我，我给你递上去。”
王副总电话一直没人接，眼看着到了十点。要么报价要么废标？配合是输不配合也是输，我要反击。
我拿出董事长名片发了条短信：“赵董，贵司刚发短信通知我明天中午前截止报价，我很不理解。我想您可能不知情，望能当面沟通。若只要陪标请直接告诉我，我办得了，谢谢。”
“明天上午10点后，我在办公室。”半小时后我收到了董事长回复。
连夜我又仔细核了两遍早已准备好的方案和报价。
再见董事长
十点我准时出现在办公室，董事长见了我立马说到：“方工，不好意思啊，项目我们昨天就定了，感谢你的参与。我们马上有新项目，我们还有合作的机会。”
“赵董，我不明白您的意思。你们已经有结果了？可我没报价呢？你们之前没通知，昨晚短信也说今天中午截止，怎么就有结果了？难道真是让我陪个标？哦错了，难道连陪标都不用了？要这样，你们完全可以提前跟我说，这多容易，我也不用在三番五次来打扰您，这对大家都是浪费时间。”我顾不了那么多了。
“是吗？我怎么不知道？王总没有告诉你吗？你等下，我让王总上来。”
“喂，王总，R公司方工在我这，你上来一下。”
王副总上来很快，看到我后表情很有些尴尬，他没料到我能找到董事长。
“王总，招标昨天不是定结果了吗？怎么方工说，他没接到报价通知？怎么回事？”
“赵董，结果昨天就定了。这可能是我手下人的失误。”
“赵董，王总，我还能说什么。你们昨天还通知我今天一点前报价。这么操作有什么意义呢。”
王副总没说话，董事长却很淡定：“方工，那你现在能报价吗？”
“我既然来了，肯定是带着价格的。”
“那好，你赶紧把报价发给王总。哦，直接发给我好了。”
“赵董，你们都定了，我报价有什么用？”我反问。
“当然有用。我们是预定了中标单位，也通知他们下周一来签合同。但合同没签字也没盖章，那就是还没生效。只要你价格便宜，我们完全可以通知对方情况有变。”董事长笑了。
“赵董，我可以给你们一个见不着的优惠价格，但这是我们厂家直销价，付款条件要苛刻一些，得款到发货。”
“哦，你们厂家也可以直接卖吗？我怎么不知道？”董事长紧接着看了王副总一眼：“为什么周围的人都告诉我，只能和代理商做生意？”然后顿了顿又说到：“只要价格够便宜，付款也不是问题，这个我们自己会算。”
“那行，我借用下您的茶几。”我嘴里说着心里却在骂：“TNND，这么玩我。只能杀低价看能不能扳回来。”
“方工，报价我收到了。看上去好像还可以。我们需要再仔细看看，你先回去等通知。”董事长又看了看电脑：“王总，你打电话通知中标方，周一不用过来了，我们还需要进一步评标。”
王副总赶紧到：“好，我马上通知。”
看这场面，我天真的多了些乐观。
接二连三问
没想到周六下午董事长主动来了电话：“方工，能不能简单介绍下你们的产品？”
“赵董，您想了解的是哪方面？”
“就你投标的。听说你们有很多产品，你介绍一下它们的不同，我了解了解。”
“赵董，我们的产品最符合化工行业的用户，完全满足您的要求。我们既提供性价比高的优质产品也提供全套工厂解决方案。当然如您听说的，世界上最好的太空级产品是我们的铂金系列，东西好但性价比低。再有钱的客户如美国埃克森美孚也只是在某些特殊场合才选用。”此时我心里暗想：“担心什么来什么，这是谁会出的主意？是王副总？还是对手？应该是拟中标的那家公司，客户有人和对方穿一条裤子。”
“哦，我觉得这个挺好，你也准备个报价给我。”
“赵董，不怕您生气，这些产品用在这就是杀鸡用牛刀，而且浪费您的钱。”我不打算报这个价。
“没事，你就给我准备一份，我们看看。”
“这得重做方案还要去美国申请价格，一时半会出不来的。”
“你就抓紧弄，我们要得很急。你可别错过这个好机会。”
在这里我缺失了销售的那份敏感性：董事长压根没提及先前的那份报价。如果客户对你感兴趣，势必最关心报价、比价、压价。
周日上午董事长又发来一条短信：“你投标报价用的是什么方案？跟我们一期项目一样吗？”
“赵董，我不太清楚贵司以前的情况。我们用的是市场最认可的主流方案，保证满足要求。”
“你说的是没错，不过我们也要比对比对。这样你下周一上午来我这，我找个人陪你去现场看看。”
一期项目我避之唯恐不及，没想董事长直中要害。这下去只会是一个接一个的解释，还有更好的办法吗？
摊盘
“赵董，我先花10分钟时间用PPT介绍下我们公司和产品，之前都是电话介绍难免以偏概全。”我试图通过全品类产品穿插来弱化一期项目的影响。
“也行，你先讲。待会我让人带你去现场。”给我带路的正是那位仪表工。
“赵董，我们回来了。我看现场的机器都卯足了劲给您赚钱那。”
“呵呵。怎么样，现在知道一期用什么产品了吗？”
“我看了，是现在主流客户第一选择的产品。”
“这产品不行，一期项目最早就出了问题。当初合伙……。”董事长突然语焉不详。
“赵董，我了解到目前产品运行良好，不应该的。而且这几年我们产品优化迭代很快，周边企业都在大范围使用，质量没有问题。”
“反正我不接受这个。你报价的是不是就是这个？”
“我给您是组合方案，重要测点用高端产品，常规应用选这个系列。这组合方案既满足您的生产要求又降低您的成本，两全其美。”
“难怪你报价这么便宜，我不缺钱。听说你们还有3系列，你重新报价，要快最迟明天中午之前。”
“赵董，您听说的和在用的都是同一平台产品，功能没什么区别。事实上我们已将原来的3系列已升级为3+，对位欧美企业高端应用，价格要贵很多。我们也看到您项目里有一些苛刻的应用，为您推荐的正是基于两者的最合理组合方案。”
“好了，方工，你全部按3系列重新报价。对了，还有一批附件也一起报了。”董事长说到：“王总，你待会把清单发给方工。”
“赵董，就算改方案也需要时间，明天给不了您。另外如果你们需要附件，其实自行采购最为合算。如果由我们提供需加25%毛利，每个厂家都是如此。这钱您没必要让外面的企业赚。”
“方工，我们都是统一要求。时间上我们等不及，最迟明天下班前我们会定结果。如果你的价格好，肯定是有机会的。”
周一原是对手签合同的日子，出了门我并没有离开。等到下午一点左右驶来一辆上海牌的奥迪越野车，车上下来的两个中年男子在王副总迎接下有说有笑进了大楼。我问上海同事打听，很容易就指向了Y合资公司负责上海地区的仪表销售。心顿时凉了一截，客户要求想必是出自他之手。
我连夜更新完方案并重新向公司递交了价格申请，只是到深夜我还是不明白：如果客户只是想换个品牌，为什么要从上海兜这么一个圈？
第二天与销售经理商量决定若没等到价格批复就按经验杀低价。做销售可以输不可辱，如果让对手赢得轻松自在，那听到的只会是讥笑和不屑。
最后的报价
“方工，你催一下，赶紧给我们个好价格。都11点半了，时间不等人。”
“赵董，您再等等。我们公司流程多，申请好价格需要时间。”我在办公室表着委屈和困难。
“方工，有价格了没？还没有？你赶紧催。不然我们不要你的报价了。”赵董事长话虽这么说，价格当然还是想要的。
眼见客户们都去吃了饭，没等来公司回复的我还是按着申请报了一个低价。
“赵董，报价已发，您请查收。”
“方工，我们会看，你等通知。”
奇怪的是，下午三四点钟后对方不再接电话也不再回短信。第二周依旧如此。我知道肯定是黄了，可心里憋着一股气非得再去理论一番不可。
董事长一看见我，神情一闪没等我开口就迎着说：“方工，不好意思啊，项目我们已经定了，对方价格还是比你便宜。不过你不要担心，我们很快有新项目，有机会合作的。”
“赵董，我几番联系不上你们。但就我个人而言还是想来和你们打个招呼，这样有始有终。以后需要陪标配合的，你提前打招呼，大家都省点事。”
我清楚这儿的项目我不会再来参与了。后来听说对手也是低价签了直销合同，但有王副总在总会有办法回笼的。
只是万万没想到，一个月后我又接到了王副总电话，接着赵董事长也来联系。原来是项目其它标段找不到人来投标，让我帮忙牵线。我知道客户图什么，心中很是感触：为赚钱，董事长都可以放下面子厚着脸来找。那么销售的面子又值几个钱？
复盘
企业离不开与政府部门打交道，比如供电、消防、环保等都得罪不得。企业水电气支出在园区都归在管委会治下，想动脑筋就会授人以柄就会束手缚脚。比如YY。
某官员：与董事长打招呼，项目指定品牌和代理商。所以才绕道到了上海。
赵董事长：面子一定要给，内心又不情愿被人掏钱包。
小舅子王副总：董事长的交代得办好但也有私利，与对手一拍即合。
竞争对手：找代理商围标，做高利润。
只是现实中的围标没有成功：Y代理商-主刀、X代理商-配合、S代理商-不配合、我-不配合。在有工艺经理等人参与的情况下，王副总不好随便找人应付，这也容易犯董事长忌讳。所以定标时想打个时间差，他是没料到我能见上董事长。董事长也没料到我能让他成为最大的受益者：代理商可以不用，还能借我名义正经砍价，而官员也断不敢指定价格。
最后赵董事长给足官员面子，用最少的钱买到了合适产品；官员只得了面子还欠了人情，气不打一处来；小舅子王副总好处没拿到还被看穿小聪明；竞争对手用人情换了一单不赚钱的生意；我则为他们作了嫁衣裳。
董事长是个老猎手，我不经意间成了马前卒，但一样还是猎物。
