1.尽量简化消费者的决策过程
即让消费者觉得简单易操作。
在加入环保超市的过程中,有一个环节特别关键,那就是需要实名制入驻。
很多潜在客户因此而拒绝尝试,认为程序繁琐。
因此,我们会这样与之交流:“您只要提供这三个资料,其他交由我来办理就好,接下来就只需要在家坐等体验产品啦。”
同时,在介绍使用方法时,要尽量站在对方角度考虑:我这样说,会让他觉得更简单易懂,还是麻烦复杂?
2.利用感知对比影响他人
你去超市购物,一不小心会购买当下并不需要的产品;超市的积分,一年到头,换不到一包纸巾。
而在这家环保超市,每个月你只需要做一份家庭计划清单,有利于你只买所需,真正节省开支;购买的金额一积分一块钱,随时都能兑换到相应积分的产品;同时每两个月都有满额赠品,很多消费者家里的炖锅、过滤壶、拉杆箱、除尘器等等耐用品都是超市的赠品。
如此一对比,和消费者一说,环保超市的好处显而易见。
3.为产品取一个标新立异的名字
记得去年夏天,环保超市在国内上市了一款新沐浴露,名字特别有异国风情。这是一套“阳光小镇香氛”,里有:假日风尚香氛沐浴露,加勒比海岸香氛沐浴露,洋梨覆盆子香氛沐浴露。
据说新品上市,很快一扫而空,我也是迫不及待地下单,体验一下阳光小镇带来的芬芳。
由此可见,好听能给人带来美好意境的名字,的确能够激发购买的冲动。
其实不管是说服消费者购买新产品,还是了解产品的用途,都要感知到她们的消费体验,那就是没有心理负担、舒适、有所期待!