作为销售员的你，已经“武装”了自己，而作为销售团队中的你，要怎么做，才能够推动整体的进步？情商销售文化的建立，不仅需要个人的努力，更加需要团队意识，树立良好的团队形象，才能够收获更多！

销售组织的目标就是获得持续性的盈利。为了达到这个目标，首席执行官与销售经理都会根据市场的形势，决定如何分配接下来的时间与精力。他们会对现有的客户进行分析，决定是进行客户渗透还是追加销售。他们会将客户的名单汇编起来，研究追求客户的策略，分析竞争对手的情况，找寻他们报价的漏洞，评估营销计划与销售资料是否定位准确。

这些都是增加销售最好的一些方法。但还有另外一种增加销售的方法则通常被人忽视与低估。如果你想要彻底且持久地改变公司的销售结果，就要首先改变销售文化。

《韦氏大辞典》对文化的定义是“一整套共享的态度、价值、目标与行事方法，从而定义一个机构与组织。”企业文化会决定你如何对待员工、服务客户以及你对整个社区的贡献。良好的销售文化会赚到更多钱。

具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个基本特征：推崇学习，重视合作与鼓励慷慨大度的精神。

为了更好地推崇学习的作风，他们会践行自我实现的方法，时刻鼓励团队成员 去提升个人素养与专业技能。他们会为员工提供教育与培训的机会，将这些培训视为一种投资，而不是一种可有无可的花销。他们认为，接受过良好教育的销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。

通用公司也许是全世界范围内培养学习型企业文化的最佳典范。通用公司的约翰·F·韦尔奇领导中心，被称为克罗顿维尔中心，就建立在面积多达53英亩的校园内。这是一座全球顶端的组织研发、领导学、创新与改变的中心。在通用公司内部，员工们都知道学习是永远都不能停下来的。通用公司每年要组织来自世界各地的税收审计人员参加三次为期两周的领导学培训项目，每周学习5天，每天学习的时间长达12个小时。在这个过程中，他们要进行相关的案例分析，接受技术文件书写、品牌推广与沟通技能等方面的培训。通用公司每年要投入超过10亿美元用于员工培训与教育项目。所以，当通用公司在2011年的营业额高达1473亿美元时，也就不需要大惊小怪的了。

持续的培训不仅有助于企业赢得更大的利润，还能提升员工的留职率。今天很多所谓的专家都对企业家们说，想要长期留住员工已经是不可能的了。“你们最多只能让员工呆两年的时间——然后，他们就会离开你的公司。”他们说，“员工再也不忠诚于他们的雇主了。”对许多与我们合作的拥有浓厚销售文化的企业来说，事实并非如此。他们留住销售员的一个重要原因，就是愿意在员工身上投入金钱与时间。受过教育的销售员能够为公司带来更好的收益。优越的佣金回报与愉悦的工作环境，都会让销售员感到工作的乐趣，从而提高员工的留职率。

共同合作是具有良好销售文化团队的 另一个特征。团队合作是这些企业文化的核心价值观，他们共同努力地工作，确保团队中每个人都能够相互帮助。以自我为中心的销售员并不需要加入这样的销售组织。

具有情商的销售文化组织认识到，要想在今天竞争激烈的商业环境下生存，他们需要组建一个“销售村”才能屹立不倒。他们意识到，诸如会计、法务、执行部门、客服部门以及营销部门在帮助公司达成营销目标的过程中，与销售团队扮演着一样重要的角色。团队中每个人在开发与留住客户等方面都起到自己该有的作用，而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的。

慷慨大度精神是具有情商销售文化团队的最后一个共同特征。他们愿意成为施予者，而不是索取者。他们具有很强的社会责任感，愿意回馈团队或是他们所在的社区。这些公司发现，施与能够唤醒人们的善意，更有助于团队的凝聚力。

本书前几章一直集中在情商技能对销售员高效地开发客户与达成合作方面的影响上。我们讨论了在销售某些阶段中特别重要的一些品质。

在本章里，我们将重点转移到这些技能是如何帮助公司建立起必胜的企业文化，从而鼓舞带动销售员与其他员工的。无论你是一位销售员还是销售领导，都是可以通过营造与支持一种情商销售文化，去改变团队最终的销售结果的。

诸如自我实现、自我察觉、社会责任、人际交往以及同理心等技能，都可以帮助企业与员工建立起更加高效的团队。他们提倡合作精神，鼓励员工相互帮助，增强团队的凝聚力与成功率。让我们看看情商是如何帮助团队建立一个必胜的销售 文化的吧。

1.你在不断学习还是不断落后呢

“最近生意怎样？”因为2008年爆发的金融危机，我们在过去几年里经常被人问到这个问题。我们总是笑呵呵地回答：“非常好。”他们接下来问：“那你们的客户还行吧？”我的回答也是差不多的：“我们的客户也做得非常不错。”

我们相信自己的公司以及客户做得非常好的一个原因，就是我们都在持续不断地提升自己。我们是终身学习的人——我们的客户也是如此。

无论是经济繁荣还是萧条的时期，终身学习型的销售组织都会注重对员工个人素质与专业技能进行投资。他们相信我们在第八章引用的玛雅·安杰洛的那句话： “当你知道得更多，就能做得更好。”比方说，当员工对锻炼与营养方面的知识有了更深入的了解时，他们就会更加注重健康，工作效率也更高一些。当他们平常就接受了面对逆境的训练，那么当经济危机出现时他们就可以充分应对。当逆境出现时，他们也准备好了去面对。

在2008年金融危机之后，很多之前不注重持续学习的销售组织都无力迎接这场战役。他们眼睁睁地看着销售渠道变得堵塞，他们的客户要么倒闭了，要么比以往下更少的订单，或是他们多年来第一次将业务以竞标的方式外包。很多销售团队早已经忘记了要持续开发客户的习惯。这些团队必须要花费六到八个月的时间去重建他们的销售渠道。

这种全新的商业环境也会让销售员面临着激烈的竞争。之前，一般只有三家公司竞争的项目，现在突然间有了十家或是二十家公司参与竞争。普通的销售技能与过时的技巧已经无法帮助他们在这个日趋激烈的竞争环境下获胜了。缺乏情商技能与销售活动，严重影响到公司的现金流与销售代表的佣金。在很多时候，企业最终选择关门倒闭。

与此相反，那些持续加大培训投入的销售组织则显得更加自律，即便是经济繁荣的大环境下，他们依然坚持这样做。他们的销售渠道始终处于一种畅通状态，因为他们没有养成等待客户给自己打电话、发邮件等坏习惯。他们始终如一地磨炼着自身技能，不断提升销售技能，从而能够更好地应付糟糕的经济形势。当危机到来的时候，他们早已经准备好了，而不是束手无策地站在一边。

虽然这做起来并不容易，但是强调不断学习的销售组织能够在经济危机的洗礼后，要比他们的竞争对手显得更加顽强。

信息管理服务公司是一家总部设在科罗拉多州丹佛市的全球信息公司，该公司的首席执行官杰里·斯特德在这里体验到了他职业生涯中最辉煌的成功。多年前，我们有幸聆听他发表的一场演说。在演说中，他分享了自己的一个成功哲学：“如果我的口袋只剩下1美元，”他对听众说，“我会把这1美元投入到员工的培训与发展上来。”显然，杰里是终身学习这一信条的追随者。这样的人生哲学也给他带来了巨大的成功。在他的领导下，信息管理服务公司在过去十年里，平均每年以20%的速度增长。

 你变得越来越聪明吗

为了摆脱动荡的经济形势所带来的挑战，你的公司在最近几年可能做出了一系列的变革，要求员工掌握全新的信息与技能。比方说，你的工作可能受到下面因素的影响：

 全球经济的扩张，创造出一群全新的客户，这需要我们以全新的销售方法与技能去进行开发与接触。

 更多的公司参与竞标同一个项目，要求你的员工知道如何按照价值销售，而非价格销售。

 营销服务的全新方法，需要我们全面掌握社交媒体的利弊。

 用诸如桌面视频会议或是信息等新科技手段，去与客户或是顾客进行沟通。

 信息与产品传递的时间更短，这需要我们有更快的反应时间与结果。

你的销售团队比两年前更加聪明吗？那些没有掌握自我实现技能的销售员会对今天这个快速变化的商业环境感到非常沮丧。他们缺乏继续学习，提升自己的动力，所以逐渐落后于不断进行自我提升的 竞争对手。

未来主义者与畅销书作家阿尔文·托夫勒在他的杰作《未来震撼》一书里，谈到对于学习的看法：“未来的文盲不再是那些不会阅读与写字的人了，而是那些缺乏学习，再学习能力的人。”

这是我们应该要牢记的一句话。想在激烈竞争环境下获得优势的销售组织，可以通过创造这种学习氛围来达到这个目标。你的企业文化是学习型的，还是不思进取型的，这导致企业中员工个人素养与专业技能层面上已经落后于竞争对手了吗？

情景分析

几年前，我们受雇于一家公司，这家公司有三个独立的销售部门，有三名销售经理。我们的销售与销售管理的理念被其中两个部门的销售经理所采纳，而第三个部门的经理却缺乏自我实现的意愿。他显得很古板，不愿意改变之前的行事方式。

他非常礼貌地说，其实我们并不了解他的工作，并解释说销售只是关乎人际关系而已。我们“华而不实的销售培训”只是专注于设定期望，提出问题，分析买家投资的回报等，这对他来说显得过于正式了。

显然，这位经理不愿意承认今天的商业环境已经发生了改变，客户对销售员的期望也同样发生了改变的事实。没错，客户是很重视关系的，但他们更加希望与一位具有商业洞察力与批判性思维的销售员合作。这已经不是一个可以选择的问题了。一顿建立关系的晚餐的确是不错，但我们发现，那些最开心的客户都是在离开餐桌之后，不仅肚子吃饱了，而且心灵也充实了。

这位经理缺乏自我实现的意愿也感染了他的销售团队，他们极力反对我们灌输的每一种思想与技能。于是，我们就与这家公司的总裁会面，说出了我们对那位经理不愿意执行全新销售方法的忧虑。这位总裁是这位销售经理多年的朋友，所以他不愿意给这位经理下最后通牒。五年后，这个经理负责的团队在与接受了咨询式销售方法的对手进行竞争时，失去了许多合同。最后，总裁不得不将他多年的朋友解雇掉。

我们讲这个故事并不是要拔高自己，得意地说：“我们早就跟你说过，你又不听。”而是我们看到过太多这样的情形。我们会对客户说，你们不需要做出改变、成长或是提升的唯一时机，就是你们的竞争对手也做出了相同的决定。

 掌握差距

既然这样，为什么那么多的销售组织与销售员不去追求个人素质与提升专业技能呢？除了对改变的方案进行否定，还有另一个原因，我们称之为“掌握差距”（Mastery Gap）。

为了对掌握差距有更好的了解，让我们以正在努力学习全新销售技能的销售员作为例子吧。这位销售员现有的神经通路与习惯已经牢牢连接着他过去实践过数百次的过时销售技能上。他们对这些技能非常熟悉，运用起来也是游刃有余。当他在第一次尝试全新销售技能的时候，不可避免地会感到不自在。他知道自己该怎么去做，但却尚未熟练掌握自己学到的技能。这种掌握差距就会造成一种情感反应，让他感到沮丧，甚至是有点尴尬。

此时，消极的自我对话开始进入销售员的心灵，他开始为回到过时的销售方法找借口了。“这种全新的销售技能并不适 合我。”他说，“我觉得自己根本无法适应这种方法，感觉自己很不真诚。”虽然过去那一套销售技能让他浪费很多时间去追逐没有购买意愿的客户，与错误的决策者会面。即便最后找到了合适的客户，也免不了被客户砍价，但他却对那种过时的销售方法感到非常自在。渴望自在的感觉会将他重新拉回到老套的行事方法上。他不愿意跨越认知与掌握这种全新技能之间的鸿沟。

他的销售经理在这个过程中也没有帮上什么忙。他只教一次这些全新的技能，然后就希望销售团队能够完美无误地加以执行。当销售员未能如他预想那样迅速掌握，他就会变得恼怒。此时，销售经理也会产生沮丧的情绪，认为过去的销售方法虽然无法得到最好的结果，但至少可以让手下的销售员更加轻松自在一些。销售员与销售经理找到了这种放弃的借口，于是就安于现状，希望他们的竞争对手也会在学习全新销售技能的过程中感到沮丧，从而选择放弃。

在面对掌握差距这个问题时，你需要狠下决心，确定自己是否真的准备放弃过去那套老旧却让自己舒适的方法。这个决定需要你具有自我察觉与延迟满足的情商技能。

要随时留意让你安于平庸，不去努力实现自身最大潜能的自我对话。认真审视你对即时满足的渴求程度。你是不是需要得到即时的满足呢？运用延迟满足的技能，努力去做必须要做的工作，从而达到熟练掌握的程度。跨越认知与行动之间的鸿沟，继续自我提升的旅程。

2.团队中不能有“我”

鼓励自我提升的销售文化会让人明白一点，就是企业内的每个员工都能对企业的整体发展贡献自己的力量。他们提倡每个人都要为同一个团队进行合作的思想。当你去对优秀的团队——无论是销售团队还是体育团队——进行研究时，都可以发现他们中绝大多数人都非常享受成功带来的喜悦，因为他们像迈克尔·乔丹——这位NBA历史上最伟大的篮球运动员那样不断进行训练，宣扬这样一条信条：“团队中不能有‘我’，而只有共同的胜利！”

情商销售文化提倡团队合作与共同协作。然而，还是有很多销售组织持这样一种观点，即极为优秀的销售员是可以游离在销售团队之外的。他们提倡这样一种精神，即认为极为优秀的销售员天生就是很难管理的，所以他们特立独行的行为应该得到谅解。“这只是工作的一部分。”这句话就说明了这个问题。

我们将这些特立独行的销售员称为“孤独的销售游侠”。这些销售员并不在意他们的行为给其他部门造成的影响，他们所关心的只是如何与客户达成合作协议。他们经常承诺可以提前交货日期，给其他部门带来不必要的压力。他们不喜欢参加销售会议或是与他人分享经验，因为他们只关心一件事情：自己。

在信息时代到来之前，销售组织是可以雇佣这些“孤独的销售游侠”，但互联网的发展已经改变了这场游戏的格局。今天，销售员面对着一个竞争更加激烈的市场环境。公司的规模再也不是问题：规模较小的公司通过制作精良的网站或是积极主动的社交媒体宣传，也会给人规模庞大的印象。竞争再也不是局限于本土或是当 地，而是具有区域性、国家性与国际性——所有这一切竞争都因为互联网的发展而出现。最后，正如我们在第一章里所提到的，客户现在掌握着比以往更多的资讯。他们在决定进行交谈或是会面之前，都会对你以及你们的产品进行详细的了解。

想要在这种竞争激烈的商业环境谋求生存发展的销售组织，是绝对不能承受团队里有“孤独的销售游侠”所带来的后果的。他们应该雇佣与吸引具有团队合作精神的销售员，彼此分享销售经验，指导新来的销售代表，帮助团队的其他成员达成合作。这样的销售组织及其团队成员都明白一点，那就是要想在今天的商业环境下取得胜利，必须要一个“销售村”齐心协力，共同合作。

 去掉“我”，推崇“我们”

有很多方式是可以消除销售文化中的“我”，从而提倡团队精神的。首先，我们可以鼓励团队中最优秀的销售员去帮助其他成员。这对一些具有竞争力的销售员来说也是一个挑战，因为他们可能并不想帮助团队成员变得更加优秀，从而挑战他的位置。

如果你有这样的心态，请让我说一句不客气的话：不要犯傻了！你的团队成员并不是你的竞争对手。你的竞争对手是对面街的公司，网上的企业以及国外的竞争者。那些公司占据越多的销售份额，那么他们的企业名声就会更加响亮，那么你作为销售员的工作就更加难做。

愿意为团队贡献力量的销售员都拥有社会责任感这种情商技能。正如第一章里提到的，社会责任感代表着你想成为所在社交团体中具有合作与建设性精神的一员，虽然这样做可能不会给自己带来什么 实惠。

这种类型的销售员深知，他们与团队其他成员分享成功的经验，有助于提升他们的销售技能，从而变得更加专业，更受客户的喜欢。最后，他们销售组织的名声就会得到提升。他们这样做，是因为他们是很友善的人，同时希望身边的人都是最优秀的。他们知道即便是一个拥有着最优秀四分卫的橄榄球队都不可能赢得超级碗，只有配合最默契的队伍才能取得最终的胜利。

最近，我们与一个出现内斗的销售团队进行合作。在说出了之前那句“不要犯傻”的话之后，我们帮他们重新思考核心价值观，认识到团队合作的重要性。值得欣慰的是，这个团队的成员都意识到这点，并且遵守了这个原则。关于这方面的一个典型例子就是，一位销售代表找到了销售的方法，他得到了公司奖励性的旅游，并且因为自己的工作得到了丰厚的佣金。他不仅是一位优秀的销售员，而且是一位具有团队精神的人，他将一些缺乏经验的成员培养成优秀的销售员。最后，这些销售员成功地完成了销售任务，同样得到了公司的奖励性旅行。

畅销书作家与领导学咨询师亚德里安·古斯迪克与奇斯特·埃尔顿在他们的联合著作《橙色革命》里，就对具有突破精神的团队进行了研究。他们的研究表明，这些团队里的每个成员都真诚希望帮助他人取得成功。他们用一个词语来概括这种情况：欢呼。这些团队成员会为其他成员的成功而欢呼。

你的销售团队成员会为其他成员的成功欢呼吗？还是在浪费时间与精力进行彼此间的内斗呢？他们是愉悦地分享自己的经验与见解，还是坚守自己成功的秘密，不让别人知道呢？

如果你是属于“孤独的销售游侠”类型的销售员，那就很难完成公司在未来十年增长10%~30%的目标。要实现这个目标，必须依靠一个团队。团队里不能有“我”。为你的团队欢呼吧，鼓励团队的其他成员也这样做吧！

 与你的“村民”一起合作

团队要想高效地合作，团队的成员就必须要了解其他成员所面临的挑战。要是销售员不熟悉其他部门在帮助完成产品交付与提供服务等方面扮演的重要角色，那么他对公司以及客户来说都是不具有太大价值的。要是企业不鼓励员工培养这种自我察觉能力的话，就很有可能面临着毁灭性的打击。

在很多销售组织里，操作部门与销售部门通常会出现矛盾。销售员与客户达成了协议之后，操作部门通常会对此感到非常沮丧。因为这个协议里缺乏关键性信息，过分夸大了可以提供的服务，或是包括不准确的定价。就销售员而言，他觉得其他部门的人——就是“防止销售成功的部门”——认为这些部门的存在只是为了阻止他成功地完成销售。这些销售员觉得，“这些家伙”根本不知道达成销售协议是一件多么困难的事情。

如果你遇到过这样的情形，就需要意识到建立和谐的内部关系的重要性。是时候运用软技能去解决内部“顾客”——也就是你的团队成员——之间面临的问题了。运用你的人际交往能力去了解其他部门同事的想法。优秀的销售团队可以通过了解客户的故事去提升业绩。要是他们能够投入同等的时间去了解团队其他成员的故事，那么他们也将会取得一样的成功。

你可以与“这些家伙”一起吃顿午餐，问一些工作之外的事情。他们有没有孩 子？他们平时有什么娱乐活动？他们是在哪里长大的？当你试着了解他人的故事时，也许就能够发现他们做出那种行为或是持有那种态度背后的原因了。也许，他们牢骚满腹，是因为担心着年迈的父母或是生病的孩子。或只是因为他们比较害羞——而不是你之前所认为的清高或是顽固。

努力了解他们的日常工作生活是什么样子的。展现出你的同理心与兴趣。他们在工作中面临着怎样的挑战？他们是否缺乏足够的资源去完成工作？还有什么人或是什么事需要占用他们的时间与精力？你可以从哪些方面让他们的工作变得更加轻松一些？

当我们向销售员提出有关团队成员的这些问题时，经常得到“我不知道，我也不想问。”的回答。其实，这些销售员的真实意思是：“我不在乎。”当你不在乎别人的时候，那么别人也不会特别耗费心思去帮助你实现目标。在办公室里要尽量成为受到团队成员喜欢的人，就像你努力成为客户喜欢的人那样。

情景分析

克里斯丁刚成为公司负责销售的副总裁，她在与公司的信息技术部门进行沟通时，碰到了很大的难题。她觉得信息技术部门那帮人根本无视她的要求，将数份需要用来提升预测的销售报告都搁在一边。

她听取了我们的建议，运用自己的人际交往能力。她请信息技术部门的主管出去吃午饭，询问了几个关于他个人与工作生活的问题。这让她对信息部门的工作状态有了全新的了解。她惊讶地发现，其他部门的主管也会像她这样对信息技术部门提出那么多的要求。除此之外，公司的首席执行官还有很多任务与要求，所以他必 须要在诸多的要求中寻求一种平衡。

在对同事的工作与生活有所了解之后，克里斯丁重新评估了她的要求，并将要求的任务量减少了一半。当她提出这个要求时，她愿意花时间去解释这样做的原因以及对公司的重要性。她的同理心与个人交际能力得到了回报，她成为了信息技术部门主管眼中值得信赖的人，因为她能够站在他的立场去思考。因此，她经过深思熟虑之后才提出要求，而信息技术部门也非常迅速地做出了反应。

花时间去了解同事的故事，在这个过程中，同事也可以了解你的故事。其他部门的员工通常认为销售员的工作非常轻松自在。他们想当然地认为销售员的每一天都有安排好的饭局，有空跟客户去打高尔夫球。但又有几个人真正能够明白出差旅行的苦闷以及无法成功完成销售任务所带来的压力与风险呢？因为如果销售员无法达成销售的话，那么他们是没有薪水可拿的。其他部门的很多员工都没有意识到，给客户施加影响以及达成合作所需要的诸多技能。

我们的一位客户对新来的销售员有这样一个要求，他们要连续两天坐着观察公司客服部门的工作，以此作为培训的一部门内容。当销售员看到了客服部门的员工不停地接电话，就会对这些员工在处理难缠客户时表现出来的技能与情商管控能力有更多的理解。

这位客户还要求公司客服部门的代表抽出两天时间跟随销售代表进行销售活动。客服代表很快就发现了销售代表工作中的另一面。当他发现销售代表每天早上要六点半起床，一直忙活到晚上十点结束与客户的饭局时，才意识到销售员的“光鲜”其实并不是那么光鲜。经过这样的换位对比与思考之后，客服部门的代表与销 售员都会对彼此产生同理心，尊重各自扮演的角色。

千万不要想当然地假设，其他人只是想为难你：多站在同事的角度去看问题吧，你就会有不同的视角与理解。

 对你的“村民”表示感谢

一旦你与同事建立起了这些关系，千万不要重新陷入将这一切视为理所当然的错误习惯里面。这让我们想起那个老笑话：妻子抱怨丈夫结婚之后再也没有说“我爱你”，而丈夫回答说：“我二十年前跟你说过这句话，一切都没有改变啊。”

你会因为业务关系给客户写感谢信，为什么就不能给团队内部的成员写感谢信，表达你对他们工作的感恩之情呢？虽然销售员是公司里公认最有才华的人，经常能得到上司的认可，而其他部门的同事也同样为公司做出了巨大的贡献。你达成了销售协议，但其他的同事要负责航运送货、售后服务以及记清单等方面的工作。

当你听到客户称赞你“干得漂亮”或是收到感谢信的时候，与其他部门的同事分享这样的认同与赞美吧。记住，以后在公司内部的会议上，首先要指出其他部门做出的贡献。当某位同事给予了你特别的帮助，你可以给这位同事的主管发送一封邮件进行表扬。或是买一份小礼物表示你的感谢之情。

有一件事是可以肯定的：在你的公司里，没有哪个人回到家之后，会抱怨自己今天得了太多的表扬与赞美。

在你的公司里，有太多人是你需要表达感谢之情的。抽出时间去给你的销售经理写一封感谢信，感谢他帮助你提升工作能力，实现了你之前不敢相信的目标，或是感谢他帮你设定目标，让你始终为此负 责。表现出你对销售经理这份难做工作的理解，因为他需要扮演教练、培训师以及企业行政人员等角色。

千万不要忘记感谢你的首席执行官。身处高位的人都是孤独的，真可谓“高处不胜寒”啊！他每天都要做出各种艰难的决定，冒着巨大的风险。给他发一封感谢信，让他知道你多么欣赏他在保持公司稳定发展方面所表现出来的智慧与付出的勤勉努力。正是他的出色工作，让员工们可以赚钱养家糊口。许多员工可能将他发的许多福利视为理所当然，但你千万不要忘记这点。

让你的销售团队给公司的供应部门写一封感谢信吧。你们的工作不需要供应部门的配合吗？还有技术部门呢？你们是否能够找到经常特意配合你的部门？还有转包商呢？这些其实都是你团队的一部分。

当我们公司的“技术达人”尼克分享了他儿子出生的消息后，我们都给他寄去了祝贺的礼物。尼克在平日繁忙的工作中给了我们不少帮助，即便有时我们没有预约，他都会优先帮我们解决问题。他经常周末过来帮我们解决临时性的问题。我们感谢他的工作，因为当他保障我们的技术工具正常运转的时候，其实就是帮我们变得更加高效。

让表达感恩之情成为你销售团队的一种习惯吧。成功的法则是很简单的：当人们觉得自身价值得到认可时，成为一幅美丽图画的一部分时，他们就会努力地工作，争取提升这幅画的美感。

3.付出是为了得到更多

具有情商的销售文化团队不仅重视内部合作，也重视慷慨付出的价值——在 更大范围内为社会做出贡献。高绩效的企业都会有强烈的社会责任感，他们认为有必要回馈支持他们的社区。

这些组织是因为做得比较好才回馈社会呢？还是因为他们回馈社会才做得好呢？我们觉得是后者。我们发现，最成功的企业组织在取得现有的成功之前，都会有一种给予回馈的精神。

你只需要稍微观察一下，就可以发现这方面的例子。Otterbox公司总部设在科罗拉多州柯林斯堡，离我们工作的地方不远。该公司从事智能手机与平板电脑套壳的生产，在过去三年时间里，公司的营收增加了三十多倍。

该公司的首席执行官科特·理查德森说：“回馈社会是我们企业文化与信仰系统的一个重要组成部分。我们相信这样的信条：能力越大，责任越大。”该公司成立了OtterCares基金会，专门用于帮助青年人。在2011年，他们已经为超过一百个非营利机构以及科罗拉多州北部的活动进行了捐款。每个员工可以带薪一天参加自愿活动或是慈善活动。OtterBox不仅生产出优质的产品，而且也有相当良好的企业文化。

PCL建筑公司总部设在科罗拉多州丹佛市，每年的营收高达60亿美元。该公司注重与所在社区建立服务的关系。即便是在大多数建筑公司遭受严重的经济危机后选择退出时，PCL建筑公司依然坚持慈善事业。该公司的每一个员工都以一种独特的方式去参与其中，支持那些不幸的人。

该公司的董事长兼首席运营官皮特·博普雷说：“回馈社区，成为社区一部分的理念，深深植根在我们的企业文化里。”PCL公司的美国分公司在2011年 一共捐献了超过350多万美元，用来支持慈善组织。因为该公司是百分百由员工控股的，这意味着这些捐款是直接从员工的薪水里扣除的，这种“回馈”的思维方式具有一种全新的意义与影响力。这一部分钱原本可以直接进入到员工的银行账户里，而无需捐给慈善组织。所以说，PCL公司的捐款其实涉及每个员工。

并不一定只有财力雄厚的大公司才可以践行这种“回馈”哲学。非盈利组织始终都需要愿意奉献时间与才华的志愿者。很多公司都可以制定一个补偿计划，就是给员工放一两天假，让他们可以有时间去帮助那些不幸的人。

回馈社会不仅有助于你公司的声誉，而且还能收获其他方面的好处。比方说，回馈社会能够让你对销售工作有全新的认知。当你给无家可归的人购买晚餐食物的时候，就不会为今天失去销售机会而感到伤心。当你帮助一个失业的人时，肯定会为自己拥有这份工作而心存感激。当你聆听一个孩子讲述他遭受父母虐待的故事之后，相比之下给客户打无约电话，仿佛变得像在公园里散步那样惬意。

回馈要更好一些。研究表明，人们更加愿意为一家追求利润与目标的公司工作。你所在公司的销售文化是属于回馈型还是索取型呢？

4.建立情商销售文化的有效步骤

你每天工作8-10个小时，为什么不想着去营造一种轻松愉悦的工作氛围，让大家都说：“我得赶紧去工作了。”而不是“我不得不要回去工作了呢？”

唤起员工工作热情的企业文化会让他们向往工作，为工作而兴奋。在这种企业 文化下，员工们喜欢他们的工作，知道怎样将工作做好，接受培训以求做得更好，与那些想要帮助他们的人一起合作。这种企业文化下的销售团队能够让成员们相互合作，做出自我实现的行为。下面的四个步骤可以帮助你成为团队中具有价值的一员，同时增强你所在组织的企业文化。

1.创造一个学习型的环境。

2.摆脱“自我”的思想。

3.认识与肯定他人的努力。

4.为你的社区做贡献。

 第一步：创造一个学习型的环境

与你的团队成员创办一个小型的读书或是演说交流俱乐部，选择以提高销售与个人发展为主题。你们可以每周聚会一次，讨论阅读过的书，探讨如何将这些作者的思想运用到团队成员的专业技能与个人生活上。你们必须将培训与自我提升视为一种投资，而不是一种额外的花销。好好地计算一下，运用组合的原则。你会发现，一旦团队成员掌握了一种全新的销售技能，你就能在未来几年里得到这种技能带来的好处。提升销售利润、加快现金流动，重复成功的销售行为，这些都与打造一个更聪明的销售团队息息相关。

 第二步：摆脱“自我”的思想

时间是我们最宝贵的资产，这就是很多人不愿意抽时间去分享自己成功经验的原因。作为销售员，我们得到的回报是根据表现而定的。既然如此，为什么我们要带一些刚入行的“菜鸟”去吃饭呢？我们完全可以利用这些宝贵时间去进行销售或是服务客户啊。

这样做其实有很多原因。可以肯定的是，在你刚入行的时候，也会有一些人帮 助过你。发挥自己的社会责任感，帮助一下其他人吧。在安排满满的日程表上腾出一些时间，带这位新手去吃午饭，与他分享一些经验，缩短他上手的时间。如果你团队中的某位成员出现了业绩大幅下滑的情况，给他打电话询问你有什么可以帮忙的。我们都会经历销售不顺的时候，而此时“朋友拉你一把”会让你感激不尽的。

一个销售组织的优秀程度同样取决于最薄弱的那一环。团队中的每名成员都需要实现自己的销售目标，才有可能帮助公司实现更大的盈利目标。

 第三步：认识与肯定他人的努力

沃尔玛创始人山姆·沃尔顿曾说：“要肯定你的同事为公司付出的努力。没有比在恰当时机，说出几句精挑细选的赞美话语更能打动人心的了。这是完全免费的，却可能给你带来巨大财富。”

在此，我们再说一遍：要想成功销售，你需要拥有一个“销售村”。即便是对小企业而言，非销售部门的员工也为公司的成功与名声做出了很大的贡献。难道每天接电话的客服人员就没有贡献吗？这是你与客户或是顾客进行沟通的第一步。感谢这个人帮你为客户留下了好的第一印象吧。让她知道你感谢她热情地招待客户，让他们感到宾至如归，感受到自己的重要性。

高效的销售员都会将待办事务与本周的目标事先规划好。记住，在这个待办事务列表上增加一项：每天都要肯定与感谢某些人的工作。具有良好人际交往能力的销售员知道，有必要成为所在组织“赞美他人方面的国王或是女王”。他们知道恰当的赞美是永远让人受用的。

 第四步：为你的社区做贡献

你读到这里时，可能会想：我的公司不是那么有慈善心的，根本没人聆听我关于如何帮助社区的思想。事实可能的确如此，但这没有关系。不要等着某人去改变这一切。你可以制定目标，努力让你的销售组织或是公司慷慨地支持慈善机构或是社区活动。

具有情商的销售组织不仅追求盈利，同时也有自身的目标。正如圣雄甘地所说的：“你想要世界有什么改变，就要据此做出改变。”从现在开始，努力为创造强大的销售文化而做出改变吧。提倡学习、团队精神与回馈他人的精神。当你拥有一个拥抱这些理念的团队时，大家都会享受每天的销售工作——最后的成功也是必然的。