摘要：2017ChinaJoy场面火爆的背后隐藏着种种不足。本文将会进行深入分析，主要包含两部分：（1）To B商务展区的供需矛盾的原因及解决方案（2）To C展区内为何气氛如此火热？
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CJ2017火爆场面的背后
首先，CJ目前的有多火爆？——世界性的、全面的、高影响力的展会：
（1）历史来到第15个年头，ChinaJoy早已不是单纯的游戏展，它已经发展成为一次全国乃至世界性的数码娱乐展（谈到世界性，是因为笔者亲身经历大量日韩、欧美国家的游戏从业人员前来交流）。（2）展览也分为面向大众玩家的To C展区和面向企业商务洽谈的To B展区。（3）与此同时，还会举办GMGC、CGDC等行业演讲交流（GMGC指全球移动游戏大会，CGDC指中国游戏开发者大会）。
其次，观众为何对CJ趋之若鹜？（1）对于普通观众，关心的是：新游体验、游戏周边、萌妹子！（2）对于企业用户，他们关心的是：商务洽谈、需求对接、品牌宣传。
第三，CJ繁荣的背后隐藏着哪些不足？盛况自有人来宣传，本文要谈的是那些不完善的需要改进的地方。笔者作为To B展区的展商工作人员，全程经历了本次CJ展，深刻感受到ToB商务展区在需求对接上的严重失衡，本文讲对其表现和解决方案进行讨论。
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To B展区的意义是什么？
ChinaJoy ToB展区规模有多大？先来看一下官方的介绍：ChinaJoy BTOB 综合商务洽谈区作为 ChinaJoy 展会重要的组成部分之一，是目前亚洲游戏产业综合实力最强、参展企业最全、展览面积最大、接待观众最多的专业展览及现场商务洽谈活动。
ToB展区专注于哪些内容？来看官方介绍：ChinaJoy BTOB 综合商务洽谈区是目前开展中国游戏产业专业的版权交易、版权合作、联合开发、联合运营等业务的重要商务平台，具备功能完善的在线商务服务系统，辅助参展企业和商贸观众进行线上、线下商贸互动。
回归到我们的问题：To B展区的意义是什么？
答案是：将买方和卖方集合到一起，谈生意，做买卖。
详细来说：参加To B展的都是卖方，都希望卖出自己的产品或者服务。这是毫无疑问的。但是，许多厂商于此同时也都是买方，许多买票的观众也是买方或卖方，这正是To B展区存在的一个意义——将买方和卖方集合到一起，谈生意，做买卖。
举一个经济学的例子：在现场的时候，忽然让我想到了经济学里的最原始交易，他家里有一把斧头，我家里有一头羊，就可以各自拿出来，集合到一起，互相交互，各取所需。
再举一个寄居蟹的例子：To B展区的场景，又让人想起寄居蟹，寄居蟹的一生都寄居在废弃的贝壳中，贝壳有大有小，随着寄居蟹的身体长大，当前的贝壳不足以装下自己的时候，他们就会集结到一起进行交易，互相交换各自的贝壳，找到最适合自己的身体大小的贝壳。在BBC纪录片《The Life Story》中描述了一群正在进行交易的寄居蟹，他们中的大多数都各取所需，得到了最适合自己的贝壳。
当然，我们可以说，我们公司的关心点不在于在现场卖出多少产品，而在于宣传品牌。其实，从本质上来看，做品牌宣传的根本目的，还是最终达成合作。这与上面谈到的做成交易都有一个共同的前提，即，做好买方与卖方的对接。
那么问题来了，ToB展区做好对接、促成交易了吗？答案：没有做好。
根据在现场的深入了解，感觉To B展区热闹有余，而实效不够。真正对接准确的比较少，对接上又达成深入合作交流的则更少。
那么，需求对接矛盾的表现有哪些？应该怎样解决？
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ToB展区供需矛盾的表现有哪些？
矛盾表现1：引导信息不明确。
以笔者所在的展台为例，我们的产品是为游戏开发者提供服务的，对应的，我们的目标客户就是游戏开发者及相关负责人，我们希望遇到的也是这一部分人。
现实中我们遇到的场景经常是这样的：
-“你好！我们是做游戏发行的，请问能否合作？”
-“您好！我们是做游戏翻译的，请问能否合作？”
-“您好！我们是俄罗斯游戏市场最大的发行机构，能够帮助你的游戏在俄罗斯市场快速推广···”
-“您好！我是宏碁公司的，我们的硬件市场占有量为千万级别，目前在做游戏平台，是否可以和你们合作？”
显而易见，上述所有问题的答案都是：否。
会场引导信息不明确，导致大量的来客只能随机性地逐家询问。同时，还导致没有吸引到足够的真正目标用户来到会场。
当然，也有有趣的例子。一名女性来访者说：“你们的产品我不熟悉，但是我老公是做游戏开发的，他肯定需要，我们可以交换联系方式吗”。 ：）
矛盾表现2: 展台工作人员不了解业务。在会场，在做到“引进来”的同时，我们也会“走出去”，与各展台交流。但是，在交流中，我们发现大量展台的工作人员对公司业务不熟悉，对自己的需求不明确，当我们宣传自己的产品的时候，他们的表情充满未知。为什么？因为展台的工作人员对自己的产品不熟悉，对自己的开发者在开发过程中有哪些痛点不清楚，对自己的游戏在运营中有哪些痛点不熟悉。
当然，展台人员的不合格，并不是China Joy主办方的锅。主办方说：怪我咯？
然而话说回来，如果主办方能够对各展台的产品与需求有一个摸底，对参展公司提出合理的建议，相信会有明显的改善。
说到对接的矛盾，还有一个小实例。许多商务人士在现场得不到太多有效对接时，会把自己的名片挨家挨户投入到每个展台的名片收集容器中。当然，每个展台，也都会很配合地提供一个名片收集容器：）
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To B展区的供需矛盾应该怎么解决？
解决方法1: 对参展公司的需求进行摸底。
To B区域的展台费用动辄几十万，高级的上百万，参展公司花费大量资金来参展，对商务且谈必然是抱有极大的期望的。
每个公司都会有自己的明确需求。例如：我们做游戏发行，我们需要与发行人员多沟通交流。例如：我们为开发者服务，我们希望与开发者多交流。例如：我们提供VR新技术，我们希望与游戏策划同学多交流，让新游戏使用我们的方案和技术。
参展公司提供什么样的产品和服务？参展公司希望面对哪些目标客户？主办方完全有必要对上面的需求信息，进行收集。有了这些信息之后才可以做更进一步的针对性服务。
解决方法2: 为访客做好针对性引导。
从访客的角度考虑，可以在会场做好明确的、针对性的引导。这对参观者和参展方都是极有好处的。这是做好卖方与买方需求对接的重要一环。
例如：在各个子展馆的重要节点位置，做好明确提示。提示参观者，为游戏开发者提供服务的展台有哪些？为游戏开发者提供发行服务的有哪些？提供VR的新技术的展台有哪些？你们的游戏想要找反外挂方案，可以到这几个展台。你们的游戏在海外发行上存在困难，可以到那几个展台。
现在的技术手段这么发达，除了做好场馆内的引导之外，完全可以通过公众号、H5等为用户量身推荐对象的展台。提高需求对接成功率。
解决方法3: 给参展公司有益的指导。
从参展公司的角度考虑，可以为参展公司提供有益的指导。当China Joy举办方统计了各方的需求之后，就会有统计数据表明哪些需求强烈，哪些产品吸引用户，访客会更关心哪些内容等各类信息。
利用上面描述的各类信息，就可以为参展公司同有益的指导。例如可以告诉参展方这些信息：访客对你们公司产品技术细节感兴趣，可以安排技术人员在展台。比如：用户想现场体验你们的产品，请多安排现场体验的设备。
得到有用的指导，参展方可以为用户提供更有用的对接。
对To B展区的需求矛盾的吐槽与建议，到此结束。
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为To C展区的狂欢叫好
今年To C展区有多狂欢，先来看一组官方数据：
本届展览观展人数累计高达34.27万人次，比去年增长1.72万人次，再创十五年来历史新高。其中，7月29日单日观展人数高达12.1万人次，再度刷新去年10.8万人次的历史记录，创历届ChinaJoy单日入场人次之最。
笔者在现场，也有真切感受，感受到To C展馆的火爆程度。主要体现，列举如下：
火爆1: 玩家排起的超长队伍。
在周六时候，在展馆的大门之外，大批的玩家在展馆之外就排起了超长的队伍，而且还是在上海的38度炎炎烈日之下。在展馆内，各种体验活动面前，玩家们同样排起了非常长的队伍，等待体验活动。
一个极端的例子：西山居展台前的队伍太长，工作人员给出提醒版上赫然写着：当前排队需要等待5.5小时···
5.5小时，我的天哪……
火爆2:电竞与直播相结合，玩家拥有更多体验机会。
玩家来到To C馆之后，已经不只是看看CosPlay、与道具拍照合影了。大量的游戏公司在拥有CosPlay的同时，提供现场电竞直播。以『王者荣耀』为例，玩家可以现场组队，进行PK，现场直播，美女主播讲解。吸引大批的吃瓜群众围观，目测围观了好几层 ：）
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总结
最后只写一句话：对show girl 的穿衣限制出台之后，现在show girl对玩家的吸引力，是大不如从前了。
xander/2017/8
