读格尔德·吉仁泽《直觉 Gut Feeling》有感
格尔德·吉仁泽,德国认知心理学家,他因在判断和决策上众多开创性的研究和理论建树而享誉全球,这本《直觉》是他最具有影响力的一部。这本书一上来就以布莱士·帕斯卡的一句话让人警醒“心灵有自己的逻辑,理性对此一无所知。”我们以为智慧是一种按照逻辑规律运行且有意识的活动,然而,我们大多数精神生活都是无意识的,甚至往往会背离逻辑。
是什么让直觉起作用呢?直觉是我们所经历和体验到的东西。他们迅速出现在我们的无意识中,我们都还没完全清楚自己为什么会出现直觉,可我们已经准备好利用他们了。经验法则产生直觉,进化后的能力是经验法则的构成材料。
很多时候,我们瞬间的决定其实不是没经过思考,而是经过了大量的经验数据的智慧的“井喷”——大量事实证明,只了解事务的50%作出的“直觉判断”优于了解了事务80%作出的所谓“理性思考”。换句话说,你的“无知”恰恰包含了极大的“智慧”。有时从纯逻辑角度看属于错误的东西,在真实世界里却是一种高度智能的社会判断。好的直觉一定会超越已知信息,因此,也会超越逻辑。
在消费品市场上,有一个基于直觉进行选择的简单原则:人们在买东西的时候,会选择他知道的品牌,和第二便宜的那款。品牌识别将选择的范围缩小,而第二便宜的价格是作为最后决定所作的补充。其中的原理是,如果你听说过某个公司的名字,很可能是因为它的产品好。而对于补充条件,价格避开最便宜的,也可能是公司专为低价市场生产的最差的配置,这样的原则既节省时间,也避免了上当受骗。我们了解了消费者的商品选择“直觉判断”原理,就能够做出更好的产品、价格、渠道、促销策略组合。如果消费者遵循上述原理进行选择,我们需要做的:一、把被“识别”作为营销目标,强调名称和重复;二、绝不做“垫底”的价格。
本书最让人着迷的还不仅是直觉的魅力,还有“一只沙滩上的蚂蚁”。一只蚂蚁在沙滩上爬出一条弯弯曲曲的路。它时而往右、时候往左、时而后退、时而停住、时而又开始前进……它为什么选择这么复杂的路呢?也许是因为蚂蚁大脑里有一个复杂的程序?这种说法太过牵强。我们试图推测蚂蚁的大脑,缺忽略了它所处的环境:经过风吹浪打的沙滩、沙滩上小丘小壑和蚂蚁爬过的路上的障碍物。蚂蚁复杂行为反映出其所处的复杂环境,而不是它的思维。蚂蚁可能遵循这样一个简单的原则:远离太阳,尽快回巢,不要浪费精力去翻越障碍。复杂行为并不能反映复杂的心理策略。
诺贝尔奖得主西蒙认为,人类也是一样:被看做行为系统的人类,其实再简单不过。他们复杂的行为很大程度上反映出其所处的复杂环境。简而言之:要了解行为,既需要了解思维,也需要了解环境。而这一点,为我们建立良好的企业文化找到了最好的理由。复杂、扭曲的社会环境中内耗严重,人们左奔右突,为避免各种“坑”进行思考和工作,而不是为业务本身想更多办法。人们为了避免责任而推诿、拖延、辩解,甚至罗织罪状,进行相互攻讦。面向业务绩效的、友好合作的、积极向上的文化氛围可以让相对复杂的“环境”变得简单和顺畅,人们就好像避开了丘壑沟渠,产生巨大的能量。
《直觉》让我更好的了解了人类大脑的潜力,也让我更加敬畏进化的力量。利用好自己的潜力,顺应消费者的判断和选择,才能制定更有效的营销策略,为企业的发展贡献力量。