情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，然后为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。
造成销售结果糟糕的根本原因，在很多时候都不是单纯因为“硬”的销售技能，而是我们对自身情绪缺乏足够的自我控制能力，从而让你无法以清晰的头脑去对事情进行思考，导致无法高效地做出反应所导致的。
在盖洛普民意测验中心的咨询师本森·史密斯与托尼·鲁迪里亚诺的联合著作《挖掘你自身的销售能力》[插图]里，他们讲述了一场实验，这场实验说明了顾客的满意度与其日后是否会向销售员推荐客户，都是与销售人员的情感联系存在着密不可分的关系的。那些喜欢销售人员的顾客会更加倾向于继续从同一位销售人员身上购买所需的服务。丹尼尔·潘克在他的著作《一个全新的心智》[插图]里谈论到一点，在这个概念式的时代（Conceptual Age）——也就是知识工人的时代里，要想赢得商业竞争，非常有必要运用软技能。他的著作里提出了新时代的工人需要同时拥有高概念的技能与高接触能力的观点。高概念的技能（High-concept skills）是指一种整合数据、认清潮流与模式，并将它们转变成为一种全新的发明或是解决之道的能力。这样的能力之所以显得极为重要，是因为销售人员通常都会与“信息过载”的客户进行会面，这些客户根本没有时间去了解哪些信息是重要的，哪些信息是相对无关紧要的，他们也不知道该怎样迅速地了解到最具价值的信息，从而获得最好的结果。
正如史蒂文·J·斯坦与霍华德·E·布克在他们的联合著作《情商优势》[插图]里指出的那样：“一个具有竞争性的经济需要我们每个人都成为问题的解决者，而不是成为问题的汇报者与收集者。”优秀的销售人员会通过他们良好的解决问题的能力与创造性的思维来展现自己的价值。高接触能力就需要我们对人性的微妙之处有着深刻的认知，自己找寻快乐的点，然后传播给他人，找寻目标与意义。这些品质听上去当然不像是强硬式的销售或是销售技巧，难道不是吗？但这样一种能力绝对是与情商技能——对自我与他人的认知——存在着联系。现实的情况是，世界其他新兴经济体正拥有越来越多兼具高科技能力与其他基本技能的人才。诸如批判性思考、解决问题的能力以及人际关系建构等方面的软技能，是要比软件项目更加难以外包与复制的技能。
当他们面对糟糕的销售情景或是棘手的管理困境时，情感就会牢牢地控制住他们的心灵，此时销售人员唯一表现并相信的，可能就是自我怀疑与沮丧等情绪。当杏仁核感觉到危险的降临时，它就会本能地产生一种抵抗、逃避或是静止的反馈。此时，我们的心跳会加速，肾上腺素的分泌也会急速上升，从而为身体做出反应做好准备。
对神经科学的认知会以怎样的方式提升销售结果呢？我们不是在被熊追赶着，虽然一些难缠的客户与顾客在很多时候的表现都很像一头熊。试想这样一种销售情景：你首次与三位客户见面。其中两位客户都能与你友好地交流，他们会提出并回答一些问题，参与感非常足。第三位客户则似乎对此漠不关心，也毫不掩饰自己的不耐烦。他在看着自己的手表，不时查看着智能手机，他的每一个肢体动作都在告诉你，他并不想参加这次会面。这位客户看似清高且具有敌意的举动可能会引发你做出抵抗或是逃避的反应，但如果你接受过情商训练，了解有关神经科学的基本知识，那么你是不会这样做的。 客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避让我们研究一下我的客户在销售培训课程上分享的一些关于抵抗反馈的故事。也许，你们都能说出一两个这样的故事。当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能会出现下面几种情况： 销售员摆出咄咄逼人的态势，身子向客户倾斜。 销售员的说话语速变快，声音变大。 销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。 销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以证明自己是聪明的。 销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户。 销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。例如，客户问：“为什么你们给出的价格要比你们的竞争对手更高一些呢？”你回答说：“某某先生，我们的这个报价一定会让你觉得物有所值。”或是“你是想要买一辆奇瑞QQ还是凯迪拉克轿车呢？”销售人员在做出逃避反应时也同样有趣，我们可以看看下面几种情况： 销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视那位态度冷漠的客户。 销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说：“你们的价格能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。
同时，我们也要记住，客户也是有杏仁核的，这是很重要的一个认知。很多销售员所接受的销售技能都是低效的，因为这些销售技能都没有将大脑的结构纳入考量的范畴。
