一、背景：

2016年1月11号下午做完了检查，预约就诊的医生时间是约在14号，所以做完检查就回家了，当时自己也不懂检查报告单上的各种情况是否正常于是就上网百度了一下，百度显示检查结果上的“三类”是处于良性与恶性之间，之前没有发现过有血流信号这次也出现了。感觉比之前严重可能真的要再次准备手术了，但是大医院做手术如果不是特别急的情况都是需要提前预约时间的（浙江都是，所以是先入为主的观念），刚好我的主治医生脾气不好，比较冷漠也不愿多搭理人，由此，我就在想要不要给医生做人情呢？，所以在回来的路上就一直在想到底给她送什么好?于是立马想到了人情四招中送小礼物的片段，我的方向是在送软坐垫、靠垫以及脚踏中选一个，我以为的脚踏式类似于防滑凳的那种，所以当时选择的是脚踏，在车上完成了话术的雏形。

麦凯出的信息：海教授女性40岁左右中性短发瓜子脸皮肤较白皙保养的比较好纹的上扬的眉毛说话喜欢皱眉身材娇小90斤左右个子不高大概1.57m左右穿黑色外套和黑色的镶钻高跟皮鞋脾气不好没有耐心不是很愿意跟病人过多的交流每周一和周四在门诊全天坐诊办公室比较简洁基本都是办公用品没有她个人的物品办公室有两个座位但是每次房间只有她一个人没有助理病人信息是电脑登记后在打印出来钉在病历本上的

二、话术的雏形

话术是怎么来的呢？全部都是人情做透里面借鉴过来的。从送什么到怎么送？怎么说？几乎都不用我自己去刻意绞尽脑汁想，他们自己一句一句就冒出来了。真的就像老大说的，背的特别熟、背到一定程度就像自己名字一样熟悉之后，它们自己会形成条件反射。在我想送什么礼物的时候脑海中立马出现一句话：怎样功课办公室白领或门诊医生，立马找到方向。怎么送？淘宝已经来不及了，而且就算买地区较近的但是也不可控啊，所以只能自己带过去看病的时候给她。怎么说？脑海中立马出现三句话：一、模糊销售主张，咱们主张模糊客户就清晰，咱们主张清晰客户就装傻。二、送礼这件事情一定要淡化，千万别隆重了否则客户不敢收礼，所以咱们谈话要轻松点。三、养生话题还是顺手带的比较符合实际情况？所以在车上大概3分钟不到我自己用手机备忘录就写出来了，写出来之后就在脑海中勾勒会遇到的情景，基于以上：要模糊、要淡化送礼、谈话要轻松随意几个原则之上，然后把话术口语化添加自己的语言习惯和语气词并结合了他们长沙话的特别，比如长沙人说普通话习惯在前面几个字拖一下音调，而在结尾喜欢加上“咯”这类语气助词，修改为相对口语化的话术。

话术的雏形：

海教授您好我是上次来过的这是我的病历对了我看您门口的排班哦您好几次都是一整天的看诊也是蛮辛苦的哦这次过来的时候刚好看到有这种坐垫就顺手带了一个过来来垫个垫子可能会舒服点。

如果对方拒绝？不就是一个坐垫么只希望您别光忙着给我们看病忽视了自己的健康咯没别的意思几块钱而已。然后给她报告单转移话题

如果对方还是拒绝：大老远的带回去也不方便先放你你这里吧。

当时的想法就是1、将称呼医生改为教授并用敬语：您语言中抬高她2、利用甲方乙方的概念用心意打动她，因为病人反过来关心她这位医生的健康，理解关心她。想到这里，我自己感觉话术很接地气，执行起来应该不难。所以第一次去执行送小礼物也没有很紧张或是犹豫，没有想过到了那天敢不敢送过去啊？完全没有，自己有了话术考虑了可行性后会很有底气，就一想法：我一定要借这个机会去送这个小礼物！这是一次很好的机会，不论成功还是失败，我都要去做这件事，即使失败了也没关系啊，大不了就是不收礼，大不了也还是不搭理我呗。

三、送礼前夕的准备

13号的时候，忠平学长跟我说脚踏有点贵要不换坐垫或靠垫吧，我才意识到可能我理解的东西跟老大人情四招中讲的不是一个概念。（这点同学们也要注意，当有不能理解的事物或是不确定某物是什么的时候，最好跟点评学长或铺导员核实，以防出错）后来问了辅导员才知道脚踏就是带按摩功能的那种指压板，感觉在门诊室也不方便拖鞋，对方未必会对指压板有需求，一时半会也买不到指压板，于是立马改为买坐垫或靠垫。说是说送坐垫，很简单的一句话，做起来还真不容易。13号晚上一下地铁就去旁边的家乐福找坐垫和靠垫，本来想买质量好一点的，奈何没有，于是又跑了好几家家居家纺店找，靠垫类似于抱枕，由于时间紧迫，14号早上9点的号，次日再精挑细选是来不及的，所以最终买的是坐垫。买的时候又犯难了，一种是圆形的，就像一块大西瓜和大橙子颜色过于亮丽但是新颖，另一种就是普通方形的，想买圆形的，因为材质好，价格高而且新奇，但是考虑带过去太过突兀，怕不方便医生收，结果还是选择常规的。送礼物还是需要花费时间去挑选的，如果时间够的话，确定送什么物品后，一定要多多对比并且想好在什么地方买，怎么买。晚上睡前将脚踏的话术又进行琢磨和修改，并且背诵了几遍，写出来容易，但是要把话术变成自己的，聊天要显得自然生动的话，还真不是背下来就了事的：第一，在实际沟通过程中，对方不一定按照你的思路走，她肯定不会让一个人一直说的，第二，话术是很随意轻松的，那么在实际说的过程中，说的人肯定不能停下来想下一句是什么，对方可是“阅人无数”，所以在说的过程中不能刻意或是中断去想下一句是什么？否则对方立马就会发现你是刻意为之，那么就会尴尬了。所以，话术提炼出来了，第二天就得去“上战场”，第一次去实战，心理没有底，更加需要多多演练。次日清早一个人坐在床上假装椅子上是医生对着椅子说，说的时候也在琢磨此时对方会说什么？会不会打断我不让我说话？练了几遍又去看着镜子说，看表情是否自然（我这个人容易害羞，表情别扭的话会很奇怪）。当时的感觉就像是自己是个小演员，要拍戏了一直在背台词呢。也理解了什么叫台上一分钟，台下十年功。可能到时候跟医生接触的时间只有几分钟，但是幕后真的做了很多的工作啊，真是应了那句：事情想复杂，做起来就简单多了，事情想得太简单，做起来就会很复杂。

四、实战

看诊的前几分钟还是很紧张的，因为突然想到了手术的问题。当时就在想要是真的结果已经恶化了怎么办？我能不能接受？之前病情反复的时候状态是很奔溃的，会去很悲观感叹命运不公啊，自己还这么年轻很多事都没去做啊什么的。。。思绪一转立马把之前背的东西忘得干干净净了。我就想，不行，不能去想那些命运啊年轻啊，现在应该是不管什么结果都接受，积极配合去挑战它。然后赶紧跑到卫生间又看了几遍话术的笔记，在进去之前还在思考：话术很长不一定都要说到，因为医生也不会给我机会长篇大论，那么关键句是什么？那个点是一定要说到的？在进去之前提炼出的两句最主要的话就是：看您门口排班经常都是一整天的看诊，蛮辛苦的呀。和昨天过来的时候在地铁口看到的顺手带一个过来。不论医生让不让我说话，会不会打断我，这两句是关键，必须传达到。

进去的时候里面有人，就在旁边等了一会儿，此时医生的态度还是很冷漠的：医生问女病人上次手术是什么时间，那个女病人没听清就说了症状，医生立马发脾气不高兴了，后来又问她有没有什么不能吃的，医生也是很不耐烦的说看病历本上面都写了。因为我这个人比较爱笑，我就全程带着笑容在旁边看着，医生不耐烦的时候我也笑着去给她们打圆场，可能是见我一直是笑着，到我看时候态度也没有上次的疏离。我按照话术就开始看着她说了：海教授您好，我上次来过的。。海教授：叫什么名字?我：袁团凤中间有个女生进来问什么事情被海教授一句话轰出去了:叫你名字了么？叫你名字再进来，没教你名字不要进来。

海教授：这次来复查是吧检查结果呢此时我一边把病历本和报告单给她一边就开始说了：海教授我看门口的排班哦好像您经常是一整天一整天的坐诊哦也是蛮辛苦的啊海教授：是啊你没有学医吧千万不要学医我都后悔了我：是啊我不是学医的对了这个昨天过来的时候在地铁站看到有卖这种坐垫的就给您带另一个过来。海教授：哦谢谢医院对这方面很严格的我这里真的不方便用你看那毛巾那床这里是很容易脏的呀这个放在这里一下子脏了怎么洗呢？来过来检查一下。在检查的过程中沉默寡言的她又对我说:还是你从没有学医我问怎么了她说现在国家规定女性医生要年满36岁才。。。。你看还要到36岁，要是成家立业的这点工资。。。要成家立业不要学医的好。。。我就接了一句我有小姐妹也是学医的，刚开始工资是很低。。。之后的沟通就很顺利了，我问她什么事情都会耐心回答，也没有跟上个病人一样让我看本子去。态度已经算是很好了，比如，我问她要不要手术，她也说没关系，做了也不治本，我说报告单上的东西，她答谁身体里没有呢，我说要多开点药不方便过来，她说自己多观察，没有变化就没事，三个月之后再来，吃那么多药干嘛呢。我走的时候说不方便带走，放她这里，让她带回家也行，她还是拒绝了，说谢谢我，脸上还带了点笑容。

虽然礼物没有送出去，但是我的目的还是相对来说达成了，我的目的就是想问她一些问题但是上次没有问成功。上次我跟所有病人一样很急切的想知道情况如何，想问她很多问题但是没有得到答复而且态度也不好，而这次当我为她着想，给她带礼物，她的态度从冷漠疏离，爱答不理到愿意跟我聊天并且愿意耐心回答我的问题，态度上的转变还是很明显的。礼物没拿但是心意到了，也算是为此次的学以致用小试牛刀画上了一个句号吧。

个人小结：1、第一次去光顾着看情况，没有意识到对他麦凯，所以没弄清楚她的座位是木制的还是皮质的转椅，实际上是皮质的转椅，那么皮质的舒适度较高，放不放软坐垫意义不大。所以每次见客户第一时间在小本上记录还是很有效的，如果我第一次意识到这个问题并有留意和行动，这次就不会送这个没用成功送出去的软坐垫了。2、医院医生群体特殊，有些医院对收礼这块抓的严，所以送礼最好不要直接拿医院去，对方不好收，应该是混熟用麦凯切入了解到对方的手机号码家庭住址收件地址和方便收件的时间，下次送礼直接通过淘宝，方便客户收礼就是方便我们送礼。

送小礼物的威力真的很大，不论对方收不收礼这套话术和送小件礼品的做法一出来对方立马会感觉你是一个有心人你在关心她很有礼轻情意重的感觉。所以不要怕，把每一个环节过一遍可能会遇到的问题对方的反应或可能说的话回答的话术、都要想一想。把话术锤炼好并结合自己的语言习惯形成自己风格的话术+模拟演练大胆去试效果真的棒而且过程还是很有意思的。