营销和我们有什么关系？看完这篇文章后，希望能稍微改变一点点你的认识：
一是对于过去熟视无睹的东西，你可能会有全新的感受。比如说为什么现在出门到处有共享单车可以骑，很多还不用钱?为什么喜茶要排3个小时，大家还很爱买？超市收银结账时，边上为什么总是放口香糖、巧克力等小东西？
二是希望能帮你看穿商家的套路。为什么促销商品的标价总是99或者199? 为什么百货大打折时总是满减，而不是直接对折？为什么网站总是给你送一个东西，让你凑够金额包邮，你觉得自己大赚的同时，发现家里囤了越来越多没用的东西？
三是对自身也会有全新的认识。我在这个人才市场中处于怎样的位置？我又能怎样营销自已，给自己定一个高价？面试心宜公司时又如何更好的表现自已，顺利入职？这些都可以通过学习营销学的理论来帮助你思考，找到答案。
一、STP理论
什么是STP？简单的说就是“分蛋糕”。
STP理论认为市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，所以可以把这个市场看做是一个大蛋糕。
全世界有这么多的人，需要这么多的商品。没有任何一个企业可以独自满足这么多的需求。因此，企业需要根据不同需求、购买力等因素把市场切分。有水果蛋糕、奶油蛋糕、巧克力蛋糕等等。这就是STP的第一步，细分市场。
接下来，企业根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。比如是喜欢吃奶油蛋糕还是水果蛋糕。在选择时有三种策略可以操作：无差异市场营销、集中性市场营销、差异性市场营销。无差异市场营销把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格。比如可口可乐。集中性市场策略就是在细分后的市场上，选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。比如匡威就只做帆布鞋。差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略。比如耐克，品类就特别多。STP的最后一步，就是要通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。你自已觉得蛋糕好，还要让更多的人知道。
说一个具体的例子来帮助大家理解：在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额很小。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略他们发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了1978年，这个牌子的啤酒在美名列第二。
再举个例子，结合我们自身来思考。现在找工作不容易，人材市场竞争这么激烈，我们要做怎样的人才呢？自已具有那些天赋和特长，可以进入那些细分市场？是要做一个行业专家，一心耕耘，还是做个斜杠青年多才多艺？怎么让别人知道我的能力？都可以用STP来解读。
二、KANO模型。
KANO模型是东京理工大学教授狩野纪昭发明的，用于确认客户的需求。
1）基本需求：不满足会使客户非常不满意；夏天家庭使用空调，如果空调正常运行，顾客不会为此而对空调质量感到满意
2）期望需求：与客户满意度成正比；比如空调运行非常安静，还有空气净化功能。
3）兴奋需求：满足了超出客户预期的需求，满足后会让客户非常惊喜兴奋；比如大金的避人特性。
4）无差异需求：不论是否提供，对用户体验无影响；
5）反向需求：指引起强烈不满的产品特性和导致低水平满意的质量特性。
在kano模型中，任何一款服务于用户或者客户（日常消费品或者互联网产品）的产品都具有生命周期，其规律是：魅力质量———>期望质量———>基本质量。
比如。以空调为例，在上世纪时，很多人家里还没装空调。后来装了空调。到现在对空调的要求越来越高，制冷，制热，除湿，去味，手机遥控等。在智能手机普遍的今天，人们对手机已经没有太多的期待了，但iphone每一款新产品的发布总可以给用户带来惊喜，既具有着魅力质量。吃饭这个事其实很有体会。比如在学生时代的时候，吃食堂是基本需求，外出小饭店是期望需求。吃自助餐是兴奋需求。工作后，对餐馆的要求就高了，不但要口味好，还要环境好。兴奋需求就提高了。
需求因人而异，要看大多数目标客户的需求。需求类型会发生变化，各类需求随着市场上竞争者的供给变化也会发生转化
三、4P模型
1）产品（Product）包括产品性能、特点、外观与包装、服务与保证，需注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
2）价格 (Price)包括企业利润、顾客可接受价格、定价策略，需根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
3）促销(Promotion)包括广告、公关、营业推广和人员推销。企业通过销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
4）渠道 (Place)是指销售渠道，企业应以适当的渠道将产品送到消费者处。
以就业来看，将求职者为产品的话，那我这个产品的独特功能在那里呢？区别于别人的能力是什么？价格可以看作我们的目标薪水。我们想要多少钱，及用人单位评估我们值多少钱？我们是走高价路线还是低价路线？从分销来看，我们怎么让企业知道我呢？比如外企可以看LINKED。圈外学员还可以通过圈外，程序员通过GITLGLUB，等等。促销，怎么写好简历，如何打造形象，建立影响力这些都是促销。
四、3C模型
3C模型是从客户价值的角度，帮助你更好地卖出产品和服务。同样也适用于参加面试销售自己、寻找人生另一半，等等一切与人交往的场景。
1）能力（Capability）：你有足够的能力来服务客户，或者你的产品足够好。当“sell自己”，比如面试时，自己和产品就是同一个东西，最终还是得让客户/受众认为你和你的产品能力强。
2）匹配（Compatibility）：你的产品或服务，能够匹配客户的需求。可以通过澄清问题（挖掘背景、从客户身边的信息出发、提问等）的方式来寻找客户的需求与产品/自身的匹配。
3）信心（Confidence）：你的言谈、举止或者你的产品宣传，给客户信心，让对方相信，买了你的产品/服务，就可以解决问题。考虑两个主体：自己、客户，两个主体同时分别对应两个部分：对自己（自信）、对产品（自信）。同理，这一切还是围绕客户展开的，所以客户对（觉得）产品（自信）才是最关键，其次就是客户对（觉得）你（自信）并对他们的决策有影响最终才有用。
3C模型是从客户价值的角度去卖产品和服务的，所以所有的出发点（3个C）最终都是要回到客户上（客户的感受、需求等）。所以3C看似从自身/产品出发，实际和“用故事说服别人”里“冲突”中的“渴望”一样，是要从自己分析对方的“渴望”，进而表述成对方的“渴望”，这里就是对方对自己/产品的评价、感受。
PS：本文是基于圈外商学院课程的知识串讲版，请勿转载，正式学习请报名圈外商学院。
