最近看了一篇短文--《孔子学琴》，仔细思考了一下，发现这篇文章里面的内容竟是如此的丰富，思想大为震动，今天从其中一个方面来分析一下。原文如下：
孔子学鼓琴师襄子，十日不进。师襄子曰："可以益矣。"孔子曰："丘已习其曲矣，未得其数也。"有间，曰："已习其数，可以益矣。"孔子曰："丘未得其志也。"有间，曰："已习其志，可以益矣。"孔子曰："丘未得其为人也。"有间，有所穆然深思焉，有所怡然高望而远志焉。曰："丘得其为人，黯然而黑，几然而长，眼如望羊，如王四国，非文王其谁能为此也！"师襄子辟席再拜，曰："师盖云《文王操》也。"
文章或许比较拗口，简单翻译如下！
孔子向师襄子学琴，学了十天仍没有学新曲子，师襄子说：“可以增加新内容了。”
孔子：“我熟悉了乐曲形式，但还没有掌握方法”
过了几天，师襄子：“你学会弹奏技巧，可增加学习内容了。”
孔子：“我还没有领会曲子的意境。”
又过了几天，师襄子：“你已经领会曲子意境，可以增加学习内容了。”
孔子：“我还不了解作者。”
又过了一段时间，孔子申请俨然，仿佛进到新的境界：时而庄重穆然，若有所思；时而怡然高望，志意深远。最后孔子说：“我知道他是谁了，那人体形颀长，眼光明亮远大，像个统治四方诸侯的王者，若不是周文王还有谁能撰写这首乐曲呢？”
师襄子听到后，赶紧起身拜服：“我的老师也认为这的确是《文王操》。”
孔子之所以能被称为圣人，在这个小故事中，单从学习的角度我们似乎可以管窥到一点门道。
孔子学琴有习曲、得数、得志、得人四个阶段，对应到我们工作，不妨也从这个角度来细分一下。
分析一下四个阶段，分别进行落地。
习其曲就是熟悉乐曲的形式，得其数就是掌握弹奏技巧，得其志就是领会曲子意境，得其为人就是了解作者（文章背后的故事）。
从教育培训行业招生顾问的角度来做一下解读。
习其曲就是了解业务模式。我们把业务流程细分一下，第一步邀约，第二步客户到公司体验，第三步测评及初步促单，第四步客户临走二次促单，第五步初次电话回访三次促单，第六步长期跟踪。这是针对一个没有现场签单客户的流程，如果到了第三步就能签单的客户，后续的就是安排孩子上课了。这是个大概的流程，对应到具体的业务还需进一步的细化。
得其数落实到工作，就是掌握了技巧，对应到邀约，就是掌握了邀约的技巧；对应到测评，就是掌握了测评的技巧；对应到促单，就是掌握了促单的技巧；对应到二次促单，就是掌握了二次促单的技巧；对应到首次电话回访，就是掌握了三次促单的技巧；对应到长期追踪，就是掌握了长期追踪的技巧。这个阶段最重要的就是话术，用反复锤炼过的话术把每个细化的步骤做到行云流水。
得其志落实到工作中，就是领会了意境并能够迅速进入意境，这个阶段就不单纯靠话术了。对应到邀约，就是十秒内打消客户戒备并愿意主动交谈，做到极致的话，在邀约阶段就能把有购买力的家长说服签单；对应到测评阶段，能够在讲完之后就把客户说服并当场签单，对于暂时无法签单的也会让客户在回去后把这事当作最重要的事情，从而以最快的速度回来签单；对应到二次促单，如果前边的流程都做到了极致，这个过程所要面对的客户就是非常理性的了，这就需要配合超强的专业知识和未来美好预期了。
得其为人落实到工作，就需要非常专业了，除了在招生的角度来熟悉所做的课程，还要在课程内容上、研发课程以及课程研发背后作者的故事的角度来思考。
从销售顾问的角度如果能够把习其曲、得其数、得其志做到极致，就足以成为行业的销售冠军了，再进一步如果能够得其为人，那么在这个行业或许就足以被称为专家了。
教招冠法：解决销售大问题，比如
开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：
1、找不到客户群？
2、见不到客户的面？
3、见面不知道说什么？
4、搞不定“客情关系”？
5、客户已有固定供应商？
6、产品价格高无竞争力？
7、客户无需求？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价？
