上期看了一个齐格勒的故事，小小的总结了一下，也没有什么实质性的东西，今天就接着昨天的故事，说一说强化客户收益心理的四个技巧（结合昨天故事看会更明朗些）。
客户说：“价格太贵了”，如果你不想降低价格来销售你的产品，那就必须证明，你的产品价格是合理的，是值那个价的。以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助。
1、加法法则
把商品能带给客户的价值感做一个汇总。销售人员具体做法是：列举出商品能给客户带来的十大利益（在客户面前选择最合适的几点说就行，不一定全拿出来）；找出客户面临的种种问题，并做一个累计。
2、减法法则
现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品，其实，客户心里想要的，除了商品本身的价值之外，还包括这些额外的价值。业务员在给客户报价时，应该从这个价格中减去附赠价值并说明，让客户感觉到自己的投入实际并不高。
3、乘法法则
销售中，业务员都会抓客户痛点，乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。换句话说就是找到客户的伤口，然后往上面撒盐。既然客户已经中了毒，还不得立马寻找解药。
4、除法法则
一想到除法，无非就是分解。客户很在意钱，你一下子说个几万，客户一听都吓坏了，除法法则就是将客户要投入的钱进行分解，这个需要根据客户的具体情况灵活运用。
分解的方式有很多种，比如按照时间（每年每月每天有必要的话甚至可以到每分每秒）、使用人数、部门等，这样总价还是那么多，但听起来没那么吓人，心理上还会觉得其实并不多。
总结
客户在购买产品时，总会有很多的异议，有些可能之前你遇到过，有些呢，可能是第一次，不管怎样，都不能放弃。给两个经验：1、抓问题的本质，提前做准备，所有异议本质就那么几种；2、多交流、多学习，就像我整了个销售人的圈子，有高手有小白，谁有问题提出来，大家帮着解决。最后送一句话：办法总比困难多！
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