今日读张海啸关于“销售说辞”的文章，颇有感触。
他转了20个售楼处，销售说辞没有一个及格的。他的文章逻辑是发现问题，解构问题，提出解决办法。
第一、问题是：销售说辞很长，参观（洗脑）动线很长，但是客户没耐心听完，只想直击核心和重点，然后去看样板间。因此，客户接待时间不足和价值点讲解不清是转化率低的核心问题。
第二、解构问题：客户来到售楼处，分三+1步进行沟通。
1、“破冰”。客户想要听什么？怎么抓住他的注意力让他听我说？（“刚刚进售楼部时，客户的原有观念和预期已经像冰雪一样将客户包裹起来了，冷冰冰的客户很难接收楼盘的信息，我们需要先“解冻”客户”。）
如何激发客户兴趣？“解冻客户的最好方法就是描绘没用该产品时的痛苦场景或者描绘拥有该产品后的美好心情。比如我昨天看到的戴森吸尘器广告，利用图片展现出孩子的房间里充满各种灰尘与不良颗粒的痛苦景象，先对客户解冻。”
2、建立预期。客户解冻后，不是立刻进入楼盘价值传递，而是要增加“预期管理”的一步。根据竞争原则，重点帮助客户建立这次买房的预期。如，客户预期是地铁和商业，而项目的价值却是公园，则传递卖点毫无意义。
3、使客户清晰楼盘价值。“并不是说将楼盘的价值说清楚，而是让客户对于楼盘的价值有清晰的认知。着重去做观念传递，让客户深入理解到这个差异化卖点带给自己的利益。”
4、建立情感信任。消费者的成交都有这三个阶段：认知——情感——行动。
建立这种情感部分需要双管齐下：
一方面，从理性角度证明我们可以兑现承诺，这时候你可以拿出权威报告，请出知名设计师。或者是对产品的设计手法，施工工艺等进行细致讲解。
另一方面，从感性角度证明我们可以兑现承诺。创始人故事，设计师故事，客户口碑案例等总是不错的选择。
技法可以迁移。比如我现在非常欠缺的，不知道同事领导的需求是什么，以及性格特征是如何的，就自己瞎说，经常得罪了他们还不自知。我非常需要这方面技法的练习和积累。
1、”破冰“——沟通前，需要思考如何解冻，激发他们对我所讲内容的兴趣；如果不感兴趣，就是鸡同鸭讲，不在一个频道。
2、”预期管理“——要对自己所讲内容进行演练，非常熟悉，对沟通的目的非常清晰，然后才有余力关注他们的倾向和思考内容，及时反馈互动，解答疑惑、并引导往自己设想的方向进展。但要注意的是，如不成功，不可强扭。实施的具体方法有很多，先发制人也好，后发制人也罢，不可过于强势。
3、“传递价值”——把自己的报告内容和思考点清晰表达出来，确保听众已经接收并理解。
4、“情感信任”——？？？可以说下自己做这件事的心得体验以及对以后工作的启示？？？
今天看香山劳大叶主任的酒桌场合解读，同样提到了情感信任问题。
所谓：人际关系在政治中的非决定性作用。
事情虽然是办公室里谈的，但办公室的人都有自己的生活。个人感情是办事的润滑剂，上了酒桌，就多了一个建立信任的渠道。于是很多事情就在吃饭的时候敲定了。
人非草木。人情练达即文章。古人诚不欺我也。
