董明珠，江苏南京人，现任珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁，被称为商界的“铁娘子”，更是巾帼不让须眉的女中豪杰，人如其称号，意志刚强，作风果断，已过花甲之年的她用坚韧和执著一步步地走出了一条别人无法复制的人生道路。

普通的出身，不普通的经历

1954年8月，董明珠出生在江苏南京一个普通的家庭里，和许多大学生一样，在安徽省芜湖干部教育学院统计学专业毕业后，她在南京一家化工研究所做行政管理工作，是干部身份，这在当年看来是一份稳定的工作。

成家立业后的她与丈夫育有一可爱的儿子，如果按照童话故事的美好结局发展，那就是一家三口幸幸福福地生活下去。

可是天有不测风云，董明珠的丈夫在儿子两岁时病逝，从此，她孤身一人带着儿子生活，丈夫的离世并没有消磨她的意志，反而成为她人生的转折点。她自己也很有感慨地说过：“如果不是这件事，我不会走现在这条路。如果他在，也不会同意我来珠海。”

在1990年，她毅然辞去安稳的工作，将儿子交给奶奶照顾，带着自己的理想和追求，为了生活，更为了自身的价值，只身一人南下广东打工。

36岁，传奇启航

36岁的董明珠因一次偶然的机会来到珠海并加入格力，从一名基层的业务员做起，那时从国家单位跳出来打工的董明珠还不知道营销为何物，是一位典型的菜鸟。

她一进公司便遇到一个天大的难题，追讨上一个业务员留下来的40多万的债务，要账的前期她吃了不计其数的“闭门羹”，可她的倔脾气让她“越挫越勇”，天天跑到人家公司“堵”着上下班的门口，说得夸张点就几乎是紧追着人家的屁股后面跑，终于有一天她把对方堵在办公室大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”

经过40天的斗智斗勇，客户终于同意让她去拿货，可取货的时候人又不见了，于是董明珠便对他手下的员工动之以情晓之以礼，让他们理解她的难处，后来员工终于同意明天老板一到就立即偷偷通知她。

第二天客户到的时候她心里很激动，就自己去搬，空调很重，但她管不了那么多，就是拖也要把它们拖上车，直到她坐上车还在担心客户会把货追回去，把车子拦下来。

等到车子发动那一刻，他对那位客户说了最后一句话就是：我这辈子都不会在和你做生意了。

饱尝了与赖债者交手所受到的冷落、戏弄和欺骗后，董明珠终于追回了属于格力的货物，这追债的过程简直就是“难于上青天”。

可是她的坚韧和死缠烂打却令当时的总经理朱江洪刮目相看，历经40天追回40多万债务的汗马功劳也成为营销界茶余饭后的经典故事，传奇也从这里起航。

凭着勤奋，诚恳和智慧，董明珠不断创造着格力的销售神话，在一年内，个人销售额就上蹿至3650万元。

正如她说：“传奇是干出来的。”

谁也不曾想到这样一位营销菜鸟也可以干得如此出色，让人敬佩不已。对手们更是这样形容她的厉害：董姐走过的路，草都长不出来。

格力困难时，接过接力棒

在当业务员时，董明珠就感受到格力的销售处在一种乱糟糟的局面。

“经常会发生经销商打款过来提不到货，或货发出去找不到单的现象，不但严重影响公司的经济效益，也破坏了我们的销售市场。1994年销售旺季，我在江苏，一个经销商告诉我汇了1200万的货款到格力，却迟迟提不到货。我打电话回厂查询，接电话的同事说：‘你还在外面跑呀？快回来吧，别的业务员个个在厂里盯货呢，都在走经营部的路子。’”董明珠是这样介绍当时的内部营销管理方面问题。

在现在看来，业务员和内勤如果变成了一种利益关系，发货不考虑市场而是靠走后门确实荒唐不经。

格力一边在“推销阶段”艰难发展着，而另一边在节骨眼上又遇到挫折。

1994年，刚刚起步的格力内部出现了一次严重危机，再加上眼里揉不得沙子的董明珠，又损害了一部分有权力的人的利益，原先的销售副总带着一批销售骨干突然集体辞职，业内也因此产生了很大震荡。

首都报纸一位李姓记者发文大肆渲染，一时间乌云密布，人心浮动，要知道在业务人员掌握企业命运的时代，这将成为公司的致命伤，关乎企业存亡。

就在步履维艰的道路上，勤奋且有韧性的董明珠经受住诱惑，接过“烂摊子”，凭着坚定的意志留在格力，更被全票推选为公司经营部部长。她曾说：“无论是在我的生命历程还是在格力的发展历史上，1994年冬夏之交都是一个严重的日子：格力经历了一次业务员集体辞职的事件，我则从一个普通的销售员上升为公司经营部部长。这不是说有什么了不起，但我确实是受命于危难之际，承担了对格力发展有重大意义的责任。”

回到总部的她发现公司管理上有许多纰漏，她不仅耐心地去提建议、找问题，还主动向总经理要权，也因此遭到许多人的嫉恨。

然而，尽管当时困难重重，董明珠回忆起却说：“我不是痛苦，我是觉得要战斗，没有什么痛苦，对这种人，你只有去跟他博弈。”

她问心无愧地在格力里坚持了下来，就如她在《开讲啦》中说：“我觉得一个人的一生当中最大的价值，不是在于你多么富有，而是你回头再一看的时候，你问心无愧，那你就是真正的价值。”

像“钢铁侠”一样战斗

当时和董明珠一起并肩作战的伙伴朱江洪总经理给了她很好的平台并且放手让她去干，她直截了当，不像别人会考虑方式和讲话时对方的感受，而是就事论事，不管任何场合，任何地点，任何时间，说一不二。

“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的。”

这份自信与霸气，源自她的每一个决策，都是从公司利益出发，为了公司的发展经过充分论证后做出的决定。

“做了决定就是对的，但是你不是盲目的做一个决定的，是要经过充分的论证才能做出这个决定，所以你做的决定必须是对的，一定要坚持正确的东西。”

就凭着这份“钢铁侠”的意志，自1994年底出任经营部部长以来，董明珠领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。

她的奋斗精神也是职场女人的励志榜样，年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给老总。

许多营销绝招也因此产生。

当时，为了缓解公司淡季生产与营收的矛盾问题，她创造性地提出“淡季返利政策”，“钱—货”关系因此变成“钱—利”关系。

这不仅解决了制造商淡季生产资金短缺和缓解了旺季供货压力，而且成功解决了格力淡季的生产与销售问题。在空调行业开创了淡季稳增长的先例，让格力电器摆脱了危机，反而实现了跨越式发展，销售额较1994年翻了7倍，家用空调产销量一跃成为国内第一，行业内赞叹不已。

1996年，空调业凉夏血战，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。

在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。

可是已升为销售经理的董明珠却倔强地表示宁愿让出市场也不降价，她带领23名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的营销队伍。8月31日，她宣布拿出1亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商，就这样在空调业最艰难的1996年，也促使该年格力销售增长17%。

一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。

可是不按常理又“任性”的董明珠在1998年却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，格力的销售额更是节节攀升。

有厂家长叹：“董明珠也真狠，这么多年，我们从没想到过这一招。”

“铿锵玫瑰”延续神话

自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国电器商界独一无二的奇迹，在中国的电器行业，朱江洪与董明珠的配合被视为“绝配”。朱江洪主抓生产和科研，强调工业精神和技术研发；董明珠长于营销，主抓市场和财务。

科龙电器前总裁王国端曾有过这样的比喻，“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。”朱江洪和董明珠默契合作了接近20年，直至2012年5月朱江洪退休。

毫无疑问地，董明珠在2012年5月底正式接替朱江洪，同时担任上市公司格力电器董事长、总裁以及格力集团董事长。格力正式进入权力高度集中的“董明珠时代”。

在董明珠的领导下，2003年以后，格力电器销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅。她的“董氏营销”也小有名气，在CCTV2013年度经济人物典礼上，小米创始人雷军以5年内如果小米模式营业额击败格力的“豪赌”，引发舆论强烈关注。

虽然结果在5年后才知，但二位已在种种场合表明各自必胜的决心。董明珠表示，格力的底气来自对企业家对企业和员工的责任，牢牢抓住责任的根，企业肯定战无不胜。显然，她无时无刻不对格力有十足的信心。

后续一系列举动，更是让大众惊讶不已，董明珠照样用自己的魄力，造就独特的个人精彩：给7万员工集体涨薪一千引得网络一片哗然;构想建房，让每个员工享受两房一厅的待遇，亲和贴心;超100亿分红的发放，豪气冲天。

谁也不知道已过花甲之年的董明珠还会带给我们什么惊喜，但她所得到的数之不尽的荣耀就让人肃然起敬：“世界十大最具影响力的华裔女企业家”，连续五次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜，两度入选《财富》“中国最具影响力的商界领袖”，英国金融时报“全球最具影响力50名商业女强人”（名列第五）、美国《商业周刊》“十年商业女性领袖大奖”。2011年荣获“2010CCTV中国经济年度人物”创新奖，也是唯一获得“2011年度中国最佳商业领袖奖”的女性。

她独创的区域销售公司模式，被经济界和理论界誉为“20世纪经济领域的全新革命”，成为中国家电业争相仿效的成功商业模式。

不忘初心，方得始终。

三十多年前的董明珠带着对生活的憧憬和希望，一步步实现了自己的人生价值。30多年后，她是逆生长的董小姐，依旧年轻有活力，人们已经深深记住董明珠的鼎鼎大名，她却说：“当权力放下的时候，我就是一个普通的人，我会过得很快乐。”

参考资料：

1. 铁娘子董明珠：我最伤心的一次流泪不为困难 ——网易财经2016-04-26

2. 董明珠 : 我年薪应该在五六百万之间——ZAKER新闻网 2016-12-19

3. 董明珠详细资料——凤凰网 2007-1-10

4. 董明珠简介——网易财经 2012-03-23

5. 董明珠战斗史：打遍天下，没有掌声也会发火——博客园 2017-07-18

6. 董明珠：如果可以创造更多价值，宁可少活10年---网易女人 2011-07-21

7. 格力内部 集体辞职 ! 董明珠逆天改命!——金融视界 2017-05-11

8. 董明珠往事:1990年就年薪十几万 拒绝卖货给亲哥--网易科技2016-12-19

9. 董明珠:互联网风云下的中国制造业——新华网 2014-03-13

10. 董明珠：36岁传奇12亿身价只让儿子坐1元的公交——新浪财经头条2017年04月28日

11. 格力的营销经验——新浪博客  2008-11-07

12. 格力董明珠的创业故事——CN人才网 2017-02-16

13. 朱江洪与董明珠的恩怨情仇——腾讯科技 2017-07-24

14. 董明珠：传奇从36岁开始——网易女人频道  2011-07-21

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作者 | 哆米

编辑 | 曼姐

排版 | 五月

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