锚定效应(Anchoring Effect)一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。

锚定效应最初是由诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼提出，所谓锚定效应，是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整，但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。

简单来讲，就是一种认知偏见，人们在做决策的时候会过分依赖之前被提供的信息碎片。

看到这里，可能还是没有直观的感受，举几个生活的例子，看看锚定效应是如何控制你的行为的？

我们到星巴克喝咖啡，在柜台上摆放着三只杯子，分别写着中杯、大杯和超大杯，而不是小杯、中杯和大杯，这个画面立刻让人联想到罗永浩自虐掴自己耳光的场景，这是一种非常直观的价值观念传递：在星巴克里没有小杯，我们都是物超所值。

我们去商场买衣服的场景，估计对很多女性朋友是再熟悉不过的了，在几乎每件衣服的吊牌上，都写着一个被划去的原件，再标上一个折扣后的卖价，2000元一件的上衣，只卖1200元，瞬间感觉自己捡到便宜货了，如果这件衣服是自己所喜欢的，几乎马上做出购买的行为。其中的2000元，就是让消费者参考价格的锚定价格，你所谓的价格高低是按照这个锚定价格做出的判断。

现在，如果一件商品没有原价和卖价的区别，而是直接标注卖价，我们都会习惯的问：这个商品可以打折吗？本来是标多少钱就卖多少钱，怎么非要来个原价再折扣价绕个弯子，这就是在你的心里安下一个价格锚。

还有就是我们出行乘坐飞机，卖飞机票的时候买到的几乎都是原价基础上的折扣价，航空公司先标出来全票价，然后随着旅客量的多少来定折扣价，当我们买到1折机票的时候，感觉就跟白坐飞机了一样，为什么会有这种感觉呢？是因为你参考的是本来的原价。

所以，在消费类行为活动中，如果一件商品，或者一个服务是我们本来想购买的，如果能够在看到原价的基础上得到折扣价，我们一定会非常快速的做出下单购买的行为，甚至有的东西根本是你所用不着的，按照有的朋友所说：该沾的便宜不沾，就吃大亏了，哈哈！

以上，还是日常生活中比较常见的、不太会有复杂心理活动的场景，下面我们说说一些深层次的锚定效应对我们产生的影响。

有三个词特别能表达人生的锚定心情：失而复得，虚惊一场，久别重逢。

为什么呢？失而复得，原来没有失去，后来也没有失去，为什么失而复得就感觉万分幸运、无比兴奋呢？是因为人们会把失去后的痛苦感觉，和现在所拥有时的感觉做出对比，根本无法接受假如失去时的痛苦，所以就会万分庆幸所拥有的现在。

虚惊一场和久别重逢都是同样的感觉，都是把人的感觉拉离到无比紧张、无比痛苦、无法忍受的地步，然后再快速拉回来，这样，人的心境就在两个极端环境中做出体验，从而更加珍惜想要的状态。

我们再深入下去探讨锚定效应对我们心理的影响。

王总经营着一家贸易公司，以前的生意还算马马虎虎，为了激发大家的积极性，王总在年初的时候就豪言壮语，只要大家好好干，到半年期时给大家每人发2000元奖金！王总万岁！估计大家把发奖金的事情是记得牢牢的，干活的积极性怎么样不好说。

没成想过完年后疫情袭来，所有的生产经营都乱套了，别说奖金了，就是发工资都是问题，但是王总之前承诺的奖金又该如何兑现呢？兑现，哪里有钱呢？不兑现，王总的威信还是哪里？

怎么办？还能怎么办？死马当活马医吧！

王总把公司全体员工召集起来开了个业绩经营分析会，情况不好都是有目共睹的事情，看到这里你可能会想：王总莫不是借着业绩不好的外部原因，把发奖金的承诺给撤销了吧？

怎么可能？所以你不是王总呢？王总在会议的结束部分和大家说：今年经营情况不好，后续我们公司要裁员，大家商量一下如何个裁员法，这次会议先不做决定，大家在会后商量好方案，到时候再议。

顿时，公司员工人人自危，如临大敌，抓耳挠腮，专心工作，祈祷上帝不要把裁员的厄运降临到自己头上，就这样，这种气氛在公司弥漫了有两三个月，但是始终没有见王总动真格儿的。

经过这么一折腾，公司的经营业绩有了一定的改善，但是离发奖金还是有些差距，半年期到了王总召集大家聚餐，在总经理致辞的环节，王总向大家宣布：本年度的裁员计划取消，全部员工都可以继续留在公司工作，期待和大家一起努力，本来要发的奖金做为全员工资发放，问问大家有没有什么意见？大家一听不裁员了，紧绷的神经立马放松下来，心中窃喜，纷纷举杯向王总敬酒，表示以后会更加勤奋的为公司卖力，和公司同呼吸共命运。工作保住就不错了，还计较什么奖金啊？王总巧妙的化险为夷，还增强了团队了凝聚力，这就是因为王总先把大家置于裁员的痛苦处境中，然后又将员工拉回不裁员的现实，让大家得到无比的满足，怎么可能会不感谢王总呢？

从心理学的角度分析锚定效应就更有趣了。

为什么有的女生特别喜欢作（zuo），什么样的男生都伺候不好？

因为在这个女生的心里，已经有了一个对方行为的假设，也就是事先她会设置一个锚定行为，只要男生的答复和行为，不在女生的假设行为中，女生就会莫名其妙的情绪爆发，如果男生不了解这种心理，就会对这种反应产生对抗心理：你为什么突然就变天了？你为什么会对我的答复反应这么强烈？你为什么都有想法了还问我？最后，就会导致大家情绪失控爆发语言冲突。

其实，在和陌生人的社交上，是你先锚定了和社交对象的亲和、或者冲突的预期，然后，对方稍微有不合乎你预期的行为，你就会用具体行动来证明锚定定位的准确，从这个方面就体现出高情商和低情商的巨大区别，所谓的低情商，不是感情麻木，而是情绪只会按照既定的定位执行，不懂得灵活变通，未来发生的事情，我们哪里都能预见得到呢？

用锚定效应来解释人为什么会焦虑、会抑郁？

人生总是起起伏伏，我们作为社会和自然的个体，受外界影响是非常大的，或者说我们的命运受多种因素的影响，从而我们把握自己命运的能力相对有限，在不顺利的时候，锚定效应就开始大行其道：首先，我们在事业不顺利的时候主观能动性会急剧下降，本能的预测未来会大概率的继续沿着不利的趋势发展下去，产生一种不好的预期；其次，对于不利结果造成的痛苦是我们无法承受的，这种预知的负面思想一旦在脑海中锚定形成，叠加可能无法扭转不利局面的能力，焦虑感和不安感瞬间到来。最不利的情况没有到来，但是自我却预知了这种不利情况可能来到，人的精神和思想被牢牢控制，只能眼睁睁的滑向不利的地步，如果这种状况持续一段时间，人就会形成抑郁的情绪，抑郁是怀疑自我能力，丧失信心的最可怕杀手。

这也是为什么知识分子反而容易想不开，失眠，农民和体力劳动者却从来不会出现此类问题的原因所在：是你用自己所学的知识，给自己预设了可能的痛苦境界而无法承受，越有知识越受其害。

说到这里，大家对锚定效应估计有了进一步的了解，那么，我们该如何利用锚定效应对我们的人生产生积极的帮助呢？

那是因为人有趋利避害的本能选择行为。没有对比就不会有选择，但是大部分的时候我们没有对比目标怎么办？这个时候会是别人，或者我们自己，设置出来相应的锚定对象，来说服自己所做选择的正确性。

论语所言：求其上，而得其中；求其中，而得其下；求其下，而不可得。

这就是说，既然锚定效应起作用，那么我们就得合理设计锚定目标，如果我们把对比目标都设置错了，就不可能会得到满意的结果。

要学会锚定效应不对我们产生不利影响的第一步就是弱化“锚”对我们做出判断、选择时的影响。

知识越渊博的人，受到基础锚定的影响越小，对问题了解越少，就越容易受到锚定值的影响。当然并不是绝对的，人不能做到全知全能，所以提高自己知识技能水平可以降低基础锚定影响，但不可能完全避免。

由此看来，基本锚定效应强度很大程度上受限于个人知识技能，如果个人对判断的目标领域了解越多就越不容易受到基本锚定信息线索的影响。

其次，情绪的好坏对锚定效应有很大的影响，处于悲伤和兴奋情绪的人比处于冷静情绪状态下的人，受到锚定效应影响更大，成Ｕ型分布，一般人在悲伤或兴奋状态，容易冲动，所以控制好自己情绪非常重要，或者不要在情绪不稳定时做重大决策，尽可能避免锚定影响。

如果你了解了商品的成本价格后，你还会因为打折很低而冲动消费吗？如果你能够看透人生的起起伏伏，你还会为了未知的未来而莫名其妙的焦虑吗？如果你掌握了锚定效应的道理，你还会在设置的“局”里做出错误的选择吗？等等。

要学会锚定效应对我们产生有利影响的第二步就是我们要成为主动掌“锚”的人。

锚定效应告诉我们不要受对方所设“锚”的影响的同时，也告诉我们：寻找恰当的时机，为对方设定“锚”，会使自己处于一个更有利的位置。

提升认知、积累丰富的科学知识，才能有效的识别锚定信息，多学习心理学、社会学、科学、哲学、逻辑学等多学科知识，建立相对完备的知识结构，善于使用模型思维去分析问题，这样就可以降低锚定信息的负面影响。

锚定效应是一种心理现象，不可避免，哪怕是专家也在所难免，我们只能通过不断的学习，不断的思考，拓宽自己的认知边界，建构自己知识大厦，当遇到别人为我们设锚的时候，最大化的降低锚定效应的负面影响，反过来，我们可以利用锚定效应的正面效应帮助自己或者自己的企业在未来的谈判、营销、合作等商业上取得成功。就算是在和自己相处的时候，要将心态"锚"调整成积极心态，有什么大不了，例如生死之外都是小事；天塌下来，有人顶着；担心有用吗？没用，那还担心干嘛？这样，当人把心境放大之后，就能够承受许许多多如意或不如意的事情，人生的路自然会越来越顺畅，因为：

无论你认为自己行，或者不行，都是对的！

你对锚定效应有什么高见呢？欢迎关注微信公众号：陈邦主，大家一起交流探讨。