活着比什么都重要

——记博湃养车等O2O公司倒下之后的反思

O2O是贯穿2014年投资领域最热门的话题，高达864家创业公司走进了A轮，在资本的推动下，免费坐车、免费盒饭、1元洗车、1元保养等服务在全国大地如火如荼，不断颠覆传统，不断影响千家万户的生活，大有互联网经济席卷天下之势。时间走到2015年底再来看，很多创业公司已经成为了行业的先烈，有近3/4的公司倒在了创业的路上。五哥作为一个爱车懂车喜欢玩车的业余爱好者，一直在默默关注汽车后市场，这个市场容量充满了无限想象空间，备受资本关注。同时产业链特别长，洗车、保养、补漆、试驾、金融、二手车、加油都似乎是万亿级市场，都似乎是合适的汽车后市场的切入点，无数创业者心怀梦想，携资本之势试图单点突破，试图扩张并分享这个市场。然而汽车后市场与餐饮和出行并不太一样，倒下的公司之中做汽车后市场特别多，特别是2015年洗车和保养这两个领域的创业公司更是哀鸿遍地，五哥特意收集了行业中较为有影响力和代表性的两份死亡公司名单：

1、博湃养车，死亡时间2015年12月：

2014年9月，创新工场千万元级A轮融资

2015年3月，京东、易车等参投的B轮1.1亿元融资。

2、e洗车，死亡时间2015年8月：

2013年1月，曾获得博洛尼家居创始人蔡明等1500万人民币天使投资。

2015年3月10日，宣布完成A轮2000万美金融资，主投方为平安创投。

五哥特意挑这两家企业来讲，是因为e洗车与博湃养车曾是业内最有影响力，最具规模的020企业，他们的倒闭对于行业形成的冲击是不可估量的，幸存者不得不转型或调整策略，很可能会加速汽车后市场O2O的全面洗牌，但是失败并不能抹灭他们对于推动行业进步所做出的贡献。

从博湃养车的数据来看，真心是好看。3个月内月订单量破万，得到京东和易车站台扶持之后流量迅速增加，成立16个月宣布月订单量超过15万，覆盖22个主要城市……确实跑出了互联网快的精髓，但是并不能改变其粘度小、转化难、成本高、利润薄且不能自负盈亏的现状，为了转型花重金打造了两三个体验店推出了附加值较高的汽车钣喷服务，然而15万单的月订单却不能有效转化为汽车钣喷服务订单，成为了压垮现金流的最后一根稻草。博湃养车靠不断烧钱补贴冲击资本市场做市值，在这种策略下，盈利成为了一种奢望，完全失去了造血能力。尽管博湃养车的市场份额很大，拥有绝对优势，但计划赶不上变化，从2015年下半年开始，逐步进入了资本寒冬期，博湃养车最终倒在了C轮融资的门槛上。同样其他上门保养公司都在启动C轮融资，但到目前为止没有一家成功。

作为一名消费者，五哥体验过类似的上门服务，也享受了若干次红利，凭心而论，这样的上门服务五哥是愿意去尝试的，但是也不断见证了本地类似公司的倒闭，特别是E洗车和博湃养车的倒下，对五哥触动很大。五哥这几天一直在和圈内同行进行交流，也一直在不断反思之中，得出了以下几个观点：

1、资本市场趋于理性，企业回归价值服务

2014年到2015年上半年资本市场的狂热，让人记忆深刻，只要是挂着互联网的旗号就能拿到投资，只要是拿到了融资的创业公司就敢任性烧钱，在资本的驱动之下，大量的企业烧钱圈地拼规模，期待烧死了对手就能成为行业老大，又能获得更多的融资。企业的成长和人一样，不可能一蹴而就，如果一味烧钱买流量拼规模，会造成了管理、人才和资金跟不上规模扩张的速度，根基不扎实，造血能力不足，在资本寒冬来临时，往往会因为资金链断裂而瞬间倒下。

创新与资本相结合，在不断教育消费者和改变市场，但是市场同样也在教育资本和创业者，资本泡沫终将破裂，在

未来相当长一段时间，资本市场将长期趋于理性，会更加慎重得综合考虑创新的模式和创业团队的管理能力，单纯依靠资本砸市场的好日子可能一去不复还，资本会

更深刻得理解周鸿祎先生对免费与补贴的看法：“那是因为我的成本是固定的，越多的人用，我的边际成本会趋近于零，这样免费才能成为一种战略”。

创业是一场持久战，快速扩张是基于标准化和体系化，没有运营能力支撑的扩张最终会是一条不归之路，对于创业公司而言，最重要的还是

商业逻辑最后的本质。精细化运营，有效控制成本，输出性价比高的服务才是企业的核心竞争力。在资本寒冬来袭之时，考验更多的是企业的精细化运营能力，企业

回归服务价值本身才是生存之路，有了立身之本才能活下去，才能有机会寻求转型和突破，专心做好产品和服务的同时，强化目标客户粘性，才能实现高频向低频高

附加值产品的转换，五哥认为这可能是目前最合适的商业路径。

2、汽车后市场产业链过长，滴滴模式难以复制

滴滴模式的成功鼓舞了无数创业者，滴滴每增加一个按钮就会给一个细分市场带来变革，无论是出租车还是快车专车或是大巴，无一不是补贴开路抢占市场，但是无论哪种模式都是在解决与民众出行难相关的问题，成功匹配了刚需，商业模式本身没有硬伤。

汽车后市场产业链之长，不是行业内的人可能难以想象，洗车、美容、常规保养、大保养、钣喷、维

修等等，能列举出来的项目实在太多，每一项服务需求的频次、设备和专业能力各不相同，除非有线下实体店，没有一家互联网公司能全部解决，但是一旦有了线下

实体店，模式就会越做越重，专业人员和资金的限制又会成为快速扩张的障碍，客观上来说，五哥认为滴滴模式在汽车后市场基本上是难以复制的。

每一家创业公司都想通过补贴圈客户，通过高频入口向中低频产品转化，但是理想往往与现实相背离，洗车无疑是

高频入口，但是如何让消费者相信做上门洗车的也能做好保养？从专业门槛而言，门槛高意味着投入大，取得客户信任成本也高。同样做上门保养的，也无法在线下

无限制开实体店，即便能解决客户的信任问题，又如何解决客户享受钣喷和维修服务的便利问题？

回头来看对于汽车后市场而言，单靠烧钱，补贴很难培养出客户满意度和忠诚度的，而汽车服务标准化、体系化、流程化和信息化是行业发展面临的大问题，同时汽车后市场本身就存在重度垂直和区域本地化的特点，不从底层重构，想靠单一某个点切入或靠几个互联网公司想改善并解决根本性问题基本上是不可实现的。汽车后市场O2O要成功，需要产业资本牵头对汽车服务体系进行生态重构，要整合和打造一套完整、标准化汽车产品与服务体系。现实是汽车服务行业在实操中困难重重，受从业人员的素质与行业整体的水平制约。即便是很多连锁企业，尽管有书面操作流程，但是到不同店面，照样做不到统一。五哥认为单靠某一个领域的汽车后市场互联网公司是不具备整合打通全产业链的能力，即便是产业资本牵头也只能先从区域化精耕细作做起。

3、B2C还是P2P，上门还是到店

对于汽车后市场的尝试，创业者热情依旧，对于模式的演变一直都在探索之中。基于B2C平台成本较高（设备、人员都是较高的成本），很多创业公司也在尝试全员合伙人的概念（P2P）,创业公司输出管理，出租设备，将需按月支付工资的服务人员改造为合伙人，降低平台的运营成本。五哥认为没有足够数量的订单，无论是哪种模式都行不通，而拿到足够数量的订单，不仅仅依靠高性价比的产品和服务，消费者教育之路还远远没有走完，作为企业而言只有活下去，才能等到那一天。

至于上门还是到店一直都是行业内较为有争议的一个话题，因为上门服务提供的便利到底是不是客户的痛点，行业内一直都有不同的观点。上门服务有其优势，但是上门服务的质量监控，设备投入，奔波于城市内的效率问题，场地的限制，这一系列的问题都会始终困扰创业公司。五哥认为上门还是到店都并不重要，重要的是能不能输出高质量的服务，没有高质量的服务，无论是上门还是到店都不会有客户，但是基于行业的现状，汽车后市场O2O公司目前是无法解决这个问题，作为企业而言也只有活下去，才能等到那一天。

五哥小结

五哥作为一个爱车懂车喜欢玩车的业余爱好者，对于汽车后市场的服务质量是不满意的，因为就连部分4S店都是以次充好，五哥是期待有一天能享受到高性价比而且便利的服务，所以五哥愿意等。但是处在资本寒冬的今天，五哥相信每家公司都不容易，五哥真心希望创业公司能迅速调整经营策略，通过区域化深耕细作打磨内功，通过精益化运营控制成本提升管理，用高性价比的产品和服务教育和打动消费者，生存中求发展是压倒一切的中长期战略。

真的，活着比什么都重要。

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