我有一个小圈子，圈子里都是一些在深圳创业做小生意的人。

最近圈子里的老王好像赚了点大钱，买了套大房子。

于是大家纷纷表达不满：

说好一起奔小康，你却偷偷买了房

老王决定在他的豪宅办一次派对，让大家看看有钱的好处，化仇富为动力

派对办的并不成功：

“卧槽，老王这么有钱了竟然只给喝可乐，连鲜榨果汁都没有”

“卧槽，老王这么有钱了竟然只给吃烤羊肉串，还是用饿了吗点的外卖”

“卧槽……”

老王一脸黑线：我实在没办法啊，总不能把米其林大厨请过来给你们做菜吧！

小谢是做餐饮的，在深圳有两个做铁板烧的店，口碑都还不错。在派对上，他对大家说：能不能把店里高品质的铁板烧搬过来，给大家提供餐饮服务呢？如果可以的话，提供家庭派对的餐饮方案，是不是一门好生意呢？

刚巧，圈子里的张老师是做商业咨询的，他对小谢说：你要先想明白，你做的这个事情，对你的客户有什么价值？然后怎么盈利？有一个商业工具，就可以帮你分析这个问题。

这个工具就是价值主张画布，简单点说呢，就是：你有病，我有药，我的药专治你的病！

价值主张画布出自《价值主张设计》一书，是该书中主讲的应用工具，可以用它来深入理解和把握用户的需求，它描述了产品提供的价值和顾客需求之间如何建立联系，以及为什么顾客要去买你的产品。它的终极目标是让创业者或企业提供的产品与市场相匹配，吻合市场需求。

图片来源：https://strategyzer.com

张老师对小谢说：你要用这个工具呢，首先要明确你的用户或者客户是什么人？比如你现在要做家庭派对的餐饮方案，那你的对象应该就是有大房子的那群人，他们比较有钱，对生活品质要求比较高，是不是？

小谢：好像是的。

张老师：价值主张画布分成两部分，一部分是客户概况图，用来阐明你对客户的理解。另一面为价值图，用来描述你打算如何为客户创造价值。当客户概况图和价值图吻合时，你能在两者之间实现契合。

咱们首先要完成客户概况图，这里包括：客户任务、痛点、和收益。

简单来说，客户任务就是他在什么背景下需要完成什么样的任务，而且这个任务要足够重要。比如说老王要请大家来家里开派对，那饮食这块可能就比较重要，你看老王今天没有安排好吃的东西，结果大家就狂吐槽，甚至以后连朋友都没得做了。

老王：……

张老师接着说：客户任务一般可以分成三种，第一种是功能性的，就是解决一些具体的事情，比如写一篇报告，做一顿饭。第二种是社会性的，主要就是希望向其他人展现一种什么样的形象。第三种是情感性的，主要是解决自己情感、心理上的一些问题。

你看老王，他要完成什么“客户工作”呢？

小谢怒道：当然是社会性的，这丫请大家来参加派对，不就是为了炫富嘛！

老王：……

张老师：应该不是，老王首先要完成的是给咱们这些来参加派对的朋友一个好的体验，而提升社会形象，是完成任务后带来的好处，这个其实属于收益的部分。

明确了客户任务后呢，就要看看具体有什么痛点。痛点是指方案客户完成工作，或者客户在完成工作过程中产生的问题。那咱们问问老王，你在准备派对饮食中遇到什么障碍吗？

老王：第一，我不会做饭；第二，我压根不知道在哪找到可以来我家里做饭的服务餐厅。

张老师：那我总结一下，老王的痛点主要就是“找不到提供家庭派对的餐饮服务”，是吧？

接下来看看客户收益是什么？它指的是客户想要的结果。有些是客户需要的、期望的，有些则是超出他们预期的，让他们惊喜的。咱们来问问老王，你办这个派对，想要的结果是什么呢？

老王：其实就是想让大家在我这玩得开心，进一步认可我。只是在餐饮这块实在没办法搞啊！

张老师：好，那像老王这样的用户，收益就是“维护或者提升自己的社会形象”，没问题吧？

老王和小谢：没问题。

张老师接着说：那咱们的“客户概况”这部分基本就完成了，做成图就是这样的：

不过要注意的是，咱们现在只是选了老王这一个客户去问的，正式用这个工具的时候我们要先定义一个客户群，里面包括了很多人，不同人也会有不同的客户任务、痛点和收益，我们都要详细了解，还要跟据重要性去排序，看看咱们的产品或者服务能解决哪些问题。

张老师：接下来咱们就来看看价值图的部分，这里也分成了三块，和客户概况是一一对应的，即产品和服务、痛点缓释方案和利益创造方案

产品和服务，就是你能提供的产品或者服务的清单，就像是客户在饭店里吃饭的菜单一样。咱们来问问小谢，你觉得你能提供的产品或服务是什么呢？

小谢：我觉得我可以准备最好的食材，并且送上门，让最好的大厨过来给大家做最好的铁板烧。

老王：你怎么不早说！

小谢：你也没问我啊！

张老师：那简单说，小谢的产品和服务就是“家庭派对式铁板烧餐饮服务”。那什么是痛点缓释方案呢？这个就是你的产品和服务如何减轻特点客户的痛点。

老王的痛点是“找不到提供家庭派对的餐饮服务”，那小谢你要怎么做才能缓解他这个痛点呢？

小谢：我觉得可以在高端小区里打广告，并且投放百度搜索的广告，保证让这个高档小区里有需要的人可以找到我们。

张老师：是个解决方案，好，总结一下就是：“覆盖高收入群体的广告”，以这个作为痛点缓释方案，没问题吧？

小谢：没问题

张老师：接下来看看收益创造方案，你的产品和服务如何给客户创造收益？具体说就是你如何给超出客户期望的结果。那就要问问小谢了，你打算怎么做呢？

小谢：第一，我提供的食材是最好的，有北海道的牛肉、顶级的鱼子酱等等；第二，我可以提供一条龙的服务，只要客户预定后，只要提供场地，其他的我这边都可以服务准备好；第三，我还可以提供铁板烧配套的表演服务，可以让客户拥有视觉上的享受。

张老师：总结一下，就是顶级食材+全套服务+视觉体验，对吧？

小谢：嗯，是的

张老师：这样的话，我们就能画出价值图了。再把价值图和客户概况结合起来的话，基本就能得到我们的价值主张画布了。

张老师：最后，就要考虑价值图和客户概况是否契合了。契合的目标是验证你是否能解决客户最重要的事项，结果是要将产品服务与客户的工作、痛点及收益相结合。

咱们上面讨论的基本已经契合了，但其实这只是一个非常简化的模型，真实运用的时候，价值图和客户概况里的元素是比较多的，我们需要一一验证是否契合。

契合一般有三个阶段，第一个阶段是你的价值主张能解决你定义的客户工作、痛点和收益，这部分是问题-方案契合。第二个阶段是当客户对你的价值主张有积极反应，并且你的价值主张受市场欢迎，这部分是产品-市场契合。第三部分是你要能够盈利，也就是商业模式契合。

小谢：明白了，我去准备准备，先试试水

老王：准备好了，我当你第一个客户，再请大家来家里重新吃一次……

小谢：好的，老板

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