1金融业务的多样性
现在的银行有着大量的业务，存款贷款信用卡基金理财，客户的选择多了，但是客户真的会因为你的产品丰富，而选择你吗？
选择你的原因，是因为你的利息高？不一定，方便才是一个重要因素，选你的原因可能就是因为离家近（地理位置）或者是工资卡在你这里！
举例某A银行在客户家3公里处，B银行就在你家楼下，看上去选择B银行的机会大一点，a银行就没机会？这时候，a银行有个客户经理，会下围棋，属于业余中的高手，但是靠围棋吃饭会饿死，于是银行来电给客户：阿姨，我们银行有个围棋学院，下围棋很厉害，听说您有个孙子，可以送过来学习，过来了解下，阿姨想我孙子反正闲着也是闲着，还能学这个，那么三公里就不是事了。
结论：通过活动增加与客户接触机会，引导客户有刚需服务就来找你！
2客户意识觉醒金融脱媒
有的客户经理觉得产品好，就好卖，于是看到别的银行有大额存单和结构性存款，就经常跟上面说也弄大额存单和结构性存款！但是这个是你能决定的吗？不能！
那我们要做什么？有的客户经理又觉得，除了金融业务外，或者又是让你卖理财，又是让你卖基金，你是不愿意的，干嘛要做，于是没有积极性。
但是假设现在是个大学生，一直找不到工作，突然某个银行说我们有份工作，让你做客户经理，拉存款放贷款办信用卡营销基金啥的，你做不做？可能这个大学生就会做，问题在哪里？因为他认识到了自己的需求，知道这个工作的必要性，回到围棋例子，假如你告诉客户经理，你晚上教个围棋班，你愿不愿意，客户经理回想神经病，白天上班还不够，你还让我加班？
但是换一种说话方式，你去教一下客户的子女围棋，可以跟他们套套近乎，拉拉存款，顺便可以告诉他们，由于报名名额有限，不能什么人都让来，你以前在我们行存款多少多少，现在少了，最近少了，再存点呗，我给你留个位！这样您孙子就有地方托管！
引申：客户选择你并不是因为你们银行利息高，可能只是因为你这边好停车，或者有托儿所又或者别的原因，把客户意识觉醒脱媒！
3追逐营销成本利润摊薄
举例某银行存1万送5l油，那年存款上的不错嘛但是后来换了领导，觉得成本高了，取消了活动，某储户过来，我存三万送不送，客户经理说今年活动取消了，领导换了，没了！客户很不满，我才不听你的，送不送，客户经理不送，于是导致结果就是客户原来的钱取了或者不取，但是接下来有钱可能就跑别的银行去了，别的银行不见得就送油，但是就走了！
一方面是成本，一方面是客户流失，那么什么是摊薄成本，举例银行搞抽奖活动，某位客户存50万，抽到一个电水壶，但是客户说咋不是电饭锅，我想要电饭锅，你送不送？不送，客户流失，送了，成本高，两难！
但是假如出现一个客户存了100万，却抽到不如电水壶的礼品，客户会不会心理平衡，人家存了这么多，才抽到这么个礼品，客户高兴的走了！
要懂得客户的心理，如何去化解！
3水池客户（基本信息）、水桶客户（金融信息）、蜉蝣客户（边缘信息）
什么是水池客户，就是你只知道基本信息如联系方式、地址的，金融信息就是有着一部分金融产品，而边缘信息就是儿子在哪上学，家里人做什么的？
一个误区：部分客户经理觉得电话打给客户，就会导致客户把钱取走，觉得是骚扰电话！真的这样吗？
这时候我们要区分客户的优先顺序
存1-5万的和存10-20万的客户有什么区别，据数据统计，中国人人均储蓄6万多，10-20万的客户营销多点的难度会比1-5万的高，10-20万的需求可能不明显，那么为什么不是联系3000存款的客户呢，因为这类客户不如1-5万的客户认可你，他只是不反感而已
结论：按照优先级，做有需求的迫切的客户先
4活动合作
举例kfc和银行搞活动，刷某行卡赠送甜筒两个，那么店员会主动营销吗？不会，尽责任点的，可能会说阿姨我们现在刷某行卡送甜筒，客户说工行卡行吗？店员说不行，没有的话要么你出门左转几公里，去办卡！（现实吗，不现实的）哪怕做成了，你也只是开卡量，而不是业绩！
又讲到跟医院合作开展挂号免预约，跟院长说活动，院长同意，但是老百姓知道吗？他不知道，有人告诉他吗？没有，但是假如有导医或者保安跟他们说呢，又会如何，效果就不同，所以主题营销要借力，借谁的力，上层的还是下层的
引申：主动获取资源和被动获取资源，外出寻找需要代价，这是一个值得思考的问题。
5边缘信息的细节
已经知道某客户的情况下知道客户家里小孩有，然后开展电话邀约
对话如下
阿姨，你好，我是某某银行的，之前你来过我们银行办过业务
什么事？
我们银行经过筛选，由于你是我行优质客户，我们这边有个什么活动，存了就送什么什么
我想参加啊，可是手头没钱
阿姨手头没钱啊（这里这么说是错误的，不要反复强调客户没钱）
换个方式：阿姨手头不方便是吧，但是名额有限，你家里人有的话也可以考虑下，优选资格来之不易
结论：避开尴尬，转移，强调名额来之不易，引发客户采取其他的方式方法
6厅堂微活动
假如现在你面前有这么几位客户，开心的、不开心的和面无表情的，你会选择哪位去营销
沈老师说是找面无表情的，开心的，他有自己的乐趣，不喜欢别人打扰，不开心的你更不要打扰，而面无表情的刚刚好
这时候，网点主任让某客户经理去营销某业务，客户经理很害怕，不敢去，网点主任于是拉着客户经理和一块白板，来到客户中，大声跟客户说（记得，这里是大声，越轰动越好，根据国人喜欢看热闹的天性），不说营销产品，说我们这位客户经理要参加行里的风采大赛，他现在不太会，想请大家给提提意见，客户们可能想：反正也是在等候，闲着也是闲着，听听，提提意见，就这样，无形之中给客户进行了洗脑。
引申：营销就是要找准时机，创造条件，不是为了营销而营销，这就是创造条件营销和直接上的区别！同时也改善客户等候感受！
7问好寒暄和他行客户洗脑
很多人不知道如何跟客户寒暄，其实最简单的方式就是对客户说话的内容表示首肯即可。
举例：
客：某行利息比你们银行高啊
经理（委婉）了解过某行理财吧，阿姨也是有很多年理财的经验，对于产品都懂吧，那阿姨对理财产品说明书知道吗？
客：产品说明书不太懂
经理：你知不知道什么什么的地方问题（此处是通过整理好的有理有据的黑料，增加与客户对话的延伸，引起客户的改观）
8宣传彩页和公众号
提到上面发的宣传彩页，制作精美，但是篇幅较大，客户会看吗？另外微信公众号里推送的领导视察和干了什么，客户会看吗？
要印制有针对性的单页，要有鲜明的特色，提到彩页印了最高存款利息可达多少利息，但是当客户来问，却被告知那是100万以上客户才有的！这就是一个忌讳，不要说客户钱少！不要说客户钱少！
单页可以是不同档次存款，不同利率，另外采取比较，跟别的银行比，使用某某红色银行，注意银行监管规定，如果定期没人家高，可以定期跟人家活期比，另外加上多出的利息可以在当地买什么东西，记住是当地特色的东西
另外提到保险公司的套路：最后加个案例：李阿姨在某银行买20万基金，亏成了3万，该深色银行讳莫如深，我行客户经理刚好路过，询问什么事，阿姨倒苦水，客户经理介绍了我行产品，阿姨感慨：还是你们银行的产品好啊
故事有点扯吧，你们信吗？不信，但是客户不会觉得扯就不高兴，反而会觉得扯才会跟你继续说和扯！俗得不要不要的，有没有！
9简单参与游戏的思路
如果你设计的游戏，连员工也不认可，那就不要做，另外游戏设计好了，要制造气氛
举例：某网点搞了个掷色子拿礼品活动，开始保安负责，但是保安会跟存款客户说来，站这里，扔骰子，数字三，肥皂一块，客户什么感受
换个客户经理来，说：阿姨，你在我们银行存款了，可以参加掷色子抽奖
阿姨：有意思吗，都是小礼品，大奖都不给的
客户经理在了解阿姨的存款量后，觉得是潜力客户，拉着阿姨到角落，来了句：阿姨你待会来两次，第一次试用，觉得好，你拿走，不好，再来一次
结束了吗？
没有，当阿姨掷色子第一次掷了三后，客户经理说哎呀，可惜，阿姨再来
阿姨又准备掷色子，而客户经理也在旁边喊：1点1点1点，结果阿姨还是掷了三，客户经理接着说：哎呀，可惜了
这时候客户哪怕不开心，他也会拿着礼品走了，不会出现跟你讨要礼品
你觉得结束了吗？并没有
你可以跟阿姨加一句：阿姨你慢慢走，下次再来，只要你带着亲戚朋友来参加存钱，我就免费送你一次，让你继续！就这样，阿姨成了你的托
引申：活动怎么搞，真谛是怎么有趣，同时要让状态好的客户经理来带搞，让他来调动气氛，炒热，忌讳找没激情的，如果自己内部没有，要让外部资源去做。当活动做成了，也就有了信心，和经验！
10闭环思路
电话营销中
我们这边有个活动，阿姨感兴趣，但是说了有兴趣，但是没钱，说自己孩子没回来呢，等他回来跟他说了再存
这时候，有的客户经理会说：那他什么时候回来
阿姨说我也不知道
客户经理那么他在哪里（这就是忌讳）
所以此处可以有个套路
闭环，可以说阿姨，现在不方便是吧，过两天就五一劳动节了，会回来吧，到时候来看看！
忌讳用不断地追问
11否定之否定，员工反对怎么办
首先搞活动，搞主题银行，遇到自己内部不同意
举例某城商行卖黄金
一搞黄金展销会（愿意吗）
二约目标客户（谁是目标客户）
展销会员工不愿意搞，因为不好卖，有钱的就是目标客户？真的是这样吗？
这时候，提到：哪些才是目标客户，就是把所有客户拉出来，名字中有带三个金的，带铭的，三个水的等邀约过来（搞迷信？真的是搞迷信吗，很多人都是宁可信其有，不可信其无）这叫自圆其说，既然有了目标客户，是不是就解决了邀约的问题
搞活动就是要给执行的人画个饼，有个预期，这样才会让他接受，给他方向，让他愿意去做！
又举例搞活动里托的元素
举例过年请老书法家写对联，按照老思路，就是老书法家写，你来送，现在换个思路
一开始就写福字，不写春联，然后门口宣传支付宝扫福，呐喊书法家写的福字，介绍下三位书法家的名头，怎么怎么牛，扫到敬业福的概率高，参加活动就可以得到（其实好多人都知道这个有点扯）但是就是愿意参加，这时候托登场，托的作用就是适时来句那么怎么才能得到呢？于是工作人员说看谁下载app快，谁就可以得到，于是活动开始了，让大家有兴致头参与，参与后，托结束了吗（托的作用是主动参与活动全部流程，而不是结果），这时候托说到我想要中间那个最老的先生写的，我要他写，银行工作人员说存5000写一个字，多少多少送一副加横批，结束了吗？没有，托私底下来了句：这老头年纪大了，死得快，（我觉得这里挺庸俗，但是好像有些人就会这么想）字应该越来越值钱吧
引申：活动就是要赋予活力，设立活动，形成完善的，少做吃力不讨好的交易型（也就是客户存多少，送多少）多想想活动型，在活动中增加跟客户的接触机会
12不论做什么活动都不赚钱，不论做什么活动都同一批人来，不论做什么活动都只有现场流程
获客、获利、获信（活动目的的效果）
这时候回到前面说的边缘信息，就是人事档案家庭情况，学会利用这些信息，来搞一些特色活动，举例网点搞相亲活动，王阿姨闺女未嫁信息获取，于是邀约王阿姨，说这里有个不错的，学历高的后生，隐去其他负面信息，但是让她女儿来参加就够了吗？
要有个铺垫：由于来的较多，你女儿参加的可是vip白金相亲会，可不是什么人都能参加的，为了审核资质，必须是我们银行的存款日均多少多少万的（意图出现）
引申：客户与活动的匹配度、主题设置后置、活动目的的单一化、活动预算、礼品与活动匹配度
又举例教师节，凭教师证可来网点领取雨伞一把！
这个活动的奇葩，一个老师会为了一把伞这么折腾吗？这个反例
13活动的创新
早教和银行业务的联系
税收政策和银行对公账户营销（个人独资公司、一个人开一个公司和开多个公司的区别，而且还是开在家里最老的那个人名下）
王者荣耀竞赛年轻群体背后的亲人的营销（老人带着子女孙来存钱和子女孙拉着老人来存钱的区别）
