阅读124-189页。先发影响力的第二大武器——联想。
一、新概念
1.医学生综合征:研究表明,70%~80%的医学生曾受过它的折磨:不管在学习什么疾病的时候,他们总是会体验到相关的症状,并确信自己染了病。虽然预见到这一现象的教授早就警告过大家,可似乎完全没用;学生们还是会真切地感知到自己的症状,甚至会按课程顺序依次体验到“本周新病”。
二、确保正面联想的三种方法
1. 自我:任何跟自我相联结,或显得跟自我存在联系的东西,都能立刻抓住我们的眼球。有时,这些联系显得很平凡,但仍然可以用作通往成功说服的跳板。
2. 归属感:自我驻留在个体之外,从属于相关社会单位”这一概念,在一些非西方社会表现得特别强烈。在这些社会里,公民对与集体自我相关的东西有着特殊的亲切感。
3. 难易度:容易做的事情会产生喜悦感和更大的关注度。
三、联想元素
1. 多项研究表明,将人微妙地暴露在强调成就的词汇下,能提升其任务绩效,并将坚持下去的意愿增强一倍以上。
2. 轻松实现某事,会以一种特定的方式跟极大的积极性挂钩。如果我们流利地掌握了某件事,可以毫不费力地迅速想象或者处理它,那么我们不光会更喜欢它,也会认为它更可行、更值得做。
3. 心理活动不仅仅是在准备好的时候启动,而是在做准备期间就启动了。
当我们接触到一个特定概念的时候,与这个概念密切相关的概念就在我们的头脑里享受到了特权瞬间,获得了无关概念无法匹敌的影响力。
4. 开关”概念与相关概念之间的联系强度,决定了先发影响力效果的力度。因此,想要借助先发影响力促使人采取行动,就应该找一个跟该行动有着强烈正相关的概念,在请求协助之前把这个概念带入信息接受方的脑袋里。比如要想让人出手相助,就要向对方呈现“站在一起”的概念。
5. 概念之间的有效联系,不必根植于普遍现实。联系是可以创建出来的。
四、相关实验和举例
1. SSM公司的非暴力语言沟通要求
2. 一些影响力研究人员在某呼叫中心开展了一个项目,试图影响电话筹款员的业务绩效。筹款员开始当班,所有人都拿到一些信息,帮助他们向客户介绍筹款的意义,为本地一所大学募捐。一些筹款员分发到的信息是印在普通白纸上的,另一些筹款员拿到的信息则配有跑步选手赢得比赛的照片,先前的研究已经证明这样的照片能够激发与成就相关的思维。在3小时轮值结束的时候,第二组筹款员筹措到的资金,比第一组多60%。
3. 犯罪浪潮是野兽还是病毒,取决于你想怎么对付它。控制住一头野兽,你必然是抓住它、用笼子把它关起来。在选民心目中,妥当应对狂暴野兽的自然联想,就转移到了妥当应对犯罪和犯罪分子身上。要控制住病毒,就必然得消除它赖以滋生和蔓延的不健康条件。这样一来,这些与疾病相关的联想,就会让市民们顺着这个思路去思考怎样应对犯罪问题。
5. 高中辍学生本·费尔德曼(Ben Feldman)销售保险举例。
6. 饱满的精神状态举例。艾伦告诉我,在参加任何标准化考试之前,他都会系统地花些时间“让心理充分预热”。他介绍了一系列活动,很可能是修改自柳博米尔斯基的清单。考场门打开之前,他不会像我那样临时抱佛脚,手里拿着笔记,想尽量把所有拿不准的信息都塞进脑子里。他知道,把关注点放在他还拿不准的材料上,只会提升自己的焦虑。相反,他有意识地将这一关键时段用在平抚恐惧上。同时,他还会回忆自己过去在学业上的历次成功,列举自己真正的强项,培养自信。他相信,自己的大部分应试优势,都源自恐惧减少和信心提升。“你害怕的时候,脑子就想不清楚了。”他提醒我说,“再加上,你对自己的能力有信心,也就更能坚持下去。”
五、应用
1. 先发影响力联想原则在社群运营中的应用场景。
群主会要求大家写好自己的学号地名和昵称,同一省份的人会有归属感。
六、观点或金句积累
1. 想要说服别人的人,不应当把信任寄托在正确的论点上,而应该寄托在正确的措辞上。——约瑟夫·康拉德(Joseph Conrad)
2. 运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成,听众对这一关注点的联想就将占据上风,从而左右人的反应。
3. 我们不应再把语言主要看作传输机制,是沟通者传递概念的手段。相反,我们应该把语言主要视为影响机制,是诱导信息接受方认同概念,或根据它做出行动的手段。
4. 达成有效的自我影响意味着什么呢?在我们每个人身体的底层,都沉睡着能够突然被唤醒的各种体验,只要我们把注意力转移到它们上面,它们就能发挥出强大的力量。
5. 她指出了一套能可靠提升个人幸福感的活动:(1)每天一开始就默念你的祝福和谢意,并拿出一段集中的时间,把它们写下来。
(2)在事前着重思考当前情况、事件和未来前景的光明面,培养乐观精神。
(3)限制用于纠结某一问题、与他人进行不健康比较的时间,打消消极因素。
6. 寻找幸福需要持之以恒。“你可以让自己变得更幸福,就像你能减肥一样。”柳博米尔斯基向我保证,“但也跟减肥一样,你得改变饮食习惯,坚持去健身房。你必须每天都投入努力,坚持到底。”
7. 卡斯滕森发现,老年人决定将情绪上的满足视为生活的主要目标,因此将注意力整体转向了积极方面。而年轻人的首要生活目标与此不同,他们要学习、要发展、要争创业绩。实现这些目标需要怀着开放的心态去面对种种令人不安的因素:艰巨的任务,相反的观点,陌生的人,为错误或失败承担责任。他们只能这样做。
8. 先发影响力的适用范围。年龄(甚至到18个月的婴儿);关联度强度;关联是可以被创建的。