奶爸是多年的IT生涯中，有三年左右的时间，从事售前的工作，从售前顾问到高级售前专家，谈起这个行当，很有感情，也有很多话想聊。
今天先从四个方面聊聊售前，售前的定义、售前的工作目标，售前的工作范畴、不同级别售前的任职资格。
1、啥叫售前
我对这个职位的定义如下：
售前——Presales，技术方案型销售，具有销售的敏锐洞察力，同时具有研发人员缜密的逻辑思维模式，是攻破客户心理防线的突击队员。
2、售前的工作目标
总体上来说分为四个:
（1）慢单快做：目标是提升成单效率，俗话说，客户没有目标，销售没有希望，通过售前顾问可以帮助用户快速找到痛点、建立目标。
（2）小单大作：几十万的小项目，怎么变成几百万，售前通过项目规划的方式引导客户，将非重点项目转化为重点项目，并且扩大建设范围。
（3）不战而胜：最直接的例子，就是本来打算公开招标的项目，你过去交流一下，客户被打动了，直接把项目变成单一来源给你了（一般这种项目都是几十万的小项目）。
（4）力挽狂澜：本来已经看起来没啥希望的项目，你过去交流几轮，一下子找到了解决客户痛点的证据，帮助客户消除了疑虑，重新建立了信任。
3、售前的工作范畴
售前人员的工作内容主要包括市场推广（策划）相关和项目支持相关两部分，其中市场推广（策划）相关包括市场推广策略、文档、销售培训、课表制定和执行跟踪等工作，真正的推广是以项目支持来体现的，因此市场推广和项目支持是密不可分的。
所以售前不是单纯做项目支持，也不是单纯做市场推广（策划），而是两者结合，即：
市场推广（策划）相关：售前需要考虑每年整体市场推广问题，包括需要向哪些用户推哪些产品、哪些功能、怎样定价、怎样确定销售策略、如何培训销售和帮助销售理解产品、发动销售主动销售产品等。
项目支持相关：售前还需要将上述市场推广的整体策略落实到具体项目的支持过程中，即需要根据我们年初制定的策略，针对具体的项目和客户，确定具体项目策略，包括建设思路、主推功能、价格、销售策略等，保证项目签单，以便进而保证整体市场目标的达成。
4、不同级别售前的任职资格
（1）售前助理工程师
整理自主产品相关信息资料及常用第三方产品的资料；参与客户立项报告、可研的编写；重点参与应标方案中非核心方案的编写与整理；负责部分技术主体方案的复查；跟随老员工进行技术交流。
（2）售前工程师
在指导下负责客户立项报告、可研的编写；在指导下负责标书附件和部分主体方案的编写；在指导下完成非重点项目的售前交流；针对产品市场计划的部分调研。
（3）初级售前产品经理
对所属负责售前的公司产品的应用场景、功能、第三方平台、相应的接口熟悉；
按照模板独立完成面向1个行业的项目的完整售前过程；
能够将售前过程中用户的需求和想法清晰、准确的传递给研发；
参与所属产品模板制作并积累售前方案等相关知识库；
具备和研发、厂商、销售相关事宜的沟通协调能力,能够对第三方软硬件合理选型与配置。
（4）中级售前产品经理
对所属负责售前的公司产品的应用场景、核心技术、体系架构、业界标准、平台、相应的接口方案有较深入的理解；
能够完成部分指令性计划项目的售前组标，独立完成面向3个行业的项目的完整售前过程；
对项目发展有一定的引导作用，并对某项目可能遇到的困难提出自己的见解并给以销售、研发建议，能够将售前过程中用户的需求和想法、竞争对手资料结合自主产品进行竞争分析，提出竞争分析报告给研发参考；
协调并组织整合第三方厂家方案；
负责总结所属产品售前资料模板并主动共享，参与编写所属产品的营销策略，总结经典案例并共享。
（5）高级售前产品经理
负责重点项目（集团级、战略制高点）售前分析与引导；
定期沟通行业和重点客户，对所属某产品在推动进行整体分析并提出整体操作策略；
能够结合厂家的产品或者方案进行合理组合与包装、市场策划；
参与所属某产品规范、标准的制定；
组织知识库的建立，沟通产品线，动态掌握并向内部发布产品线路标规划、产品定义、新需求反馈，并对产品改进、产品规划提出有效建议；
在没有成熟案例时，能带领并指导其他成员完成所属产品相关的新行业/新项目的售前任务；
根据用户需要，对于所属产品线的各个子产品，能够进行整合、优化形成新的解决方案。
（6）高级售前产品经理
能够理解用户业务过程和业界新技术标准并灵活运用到项目投标方案中；
能够结合客户规划和工作思路，推动进行整体分析并提出整体操作策略；
能够和客户中、高层用户交流本专业内的整体规划；
参与所属专业内部分技术规范、标准编写；
参与重点产品的改进与规划设计；
组织、协调指导并管理所属售前团队完成售前指标（计划、组织、控制、激励）。
