销售的核心技能——也就是“说话”。那么，在学习之前，希望大家能够思考这三个问题？
第一、如何才能稳定地发挥自己的口才？
第二、我们要如何根据客户的性格来决定说话方式？
第三、跟客户说话时有哪些不可触犯的语言禁区?
下面我们就带着这三个问题开始今天的学习吧。
如何才能稳定地发挥自己的口才？
众所周知，销售员的业绩全凭一张巧嘴，他们什么都可以没有，就是不能没有一副好口才。总的来说，推销的时候还是要“稳”。
可以说，嘴巴就是销售的生产力，销售员要想在介绍产品时保持稳定的发挥，就要提高语言的技巧性。一方面要能说明白产品的特点和功效，这是基础。另一方面还要吸引客户，让他有听下去的欲望，这是技能的“加持”。
如何才能把产品介绍明白呢？我们可以从“说什么”和“怎么说”两方面来讲。
俗话说：“巧妇难为无米之炊。”就算你有再高超的技巧，也要有东西可说才能有发挥的余地。所以，在开口之前一定要解决“说什么”的问题。你需要提前做足三个方面的功课。
第一是产品知识上：一个销售员要在宏观上了解产品的结构、性能、特点、优势，以及原料、产地、价格变化幅度等等。还要在平时多积累一些该产品易发生的细节问题，以及相对应的解决办法。这样无论客户提出什么问题你都可以有所应答，不会陷入哑口无言的尴尬境地。作为销售人员，你懂的东西一定要比客户多一点，客户才会对你心服口服。
第二是个体企业策略上：同一个企业中的销售员应该彻底掌握各项政策，这样避免各说各话，话不对板。还要了解清楚本公司的产品的更新换代的，从纵向上分析最新产品相比以往的创新点是什么。并且也能根据自己公司的福利情况给到客户更好的优惠。
第三是同行、整个行业的竞争情况：往大里说，销售员还要掌握整个行业的发展情况和竞争动态。把竞争品的优缺点都了解清楚，并和自己的产品进行横向对比。
明白了要“说什么”之后，还要发掘“怎么说”才能更好地表达这些内容。同一句话用不同的形式说出来效果也各不相同。我们看看现在火遍全网，一年三百六十五天无休息的带货主播李佳琪的推销方式就可以从中得到一些启示。
第一点，利用身份认同法：服装类或者美妆类的产品在销售时总会打上某某同款的旗号，这样可以让大众产生一种认同感，认为明星的眼光一般都是走在时尚前线的，买了一定不会错。此外，还可以把顾客涂上这个产品或者穿上这件衣服之后可能达到的效果描述出来，比如你可以说：“涂了这只口红呢，你就是高贵冷艳的气质御姐，自带老娘天下最美的气场，可以艳压群芳。”听了这段话，那些希望自己能够变成这个样子的顾客呢，就会按耐不住自己的心，即使她清楚自己涂上了也不会变成那样，她也会心动，最后的效果只要有几分变化就已经足够客户满意的了。
第二点，用重复的、确定的话来引导客户购买。比如李佳琪的经典口头语“买它！”就是一个很好的例子。当他说出：“这几个颜色一定要买！买了你就是小公主！高冷气质女王！”等等诸如此类的肯定句，客户们就不会纠结于买不买，买哪个更好，反复洗脑可以让他们产生一种肯定的心理暗示，最终为此付款。
第三点，丰富自己的词库，使用多样的形容词，最好描述产品的时候不要重复使用同一个形容词。不要只会说：这件产品非常好，很漂亮，很实用。反复用这样常见的、普通的词，客户也会觉得这件产品很普通、很平常，没有什么特色。要多用类比，联想等方法使感觉具体化、图像化。比如在介绍香水等产品的时候，谁能更好地把气味描绘成具体可感的画面，谁就能抓到顾客的心。曾经有一款香水味道很沉稳、舒缓，但这两个词都是比较抽象、概括的形容词，有一个博主呢，表达能力就很强，把它形容成：“喷了它之后，就感觉你好像是一个经历过很多事情的旅行家，带着你的箱子，匆匆地上了那一节绿皮车厢。”沉稳到底是一个什么感觉，我们并不知道，但是经这位博主这么一形容，客户的脑海里仿佛就有了那个画面，一下子就勾起了很多人的好奇心，就算本来不想买现在也想买来试一试了。
根据不同客户的性格颜色决定说话方式
众所周知，销售员的业绩全凭一张巧嘴，他们需要有好口才，才可能打动客户。
但许多销售员采用的话术十分老套，对所有的人都说一样的话，所以成交率并不高。在面对客户时，销售员应该懂得根据不同客户的性格，灵活应变，才有可能抓住客户的痛点，达成交易。
那么，我们如何根据不同客户的性格，针对性说话呢？今天我将给大家详细介绍一种非常实用的“性格色彩分析法”，针对不同颜色性格的客户，采用不同的沟通方式，保证你再也不会说错话。
我们先来说说第一种，拥有外向且感性的红色性格的客户。这种客户的特点是爱说也爱表现，所以对待他们，一定要扮演好观众的角色，让他们可以更畅快地表达。
比如我们在实际销售中，会遇到一些客户，特别喜欢发表自己的意见，看到某个产品就会谈到代言的明星，这个时候你可以听他谈明星的话题，表现出兴趣或认同，建立起对方的好感，再寻找机会把话题引导回你的产品。
第二种性格颜色是黄色性格，这类客户的特点是非常强势，做事雷厉风行，没有耐心。书中提到一个案例，一位黄色性格的客户拿了商品后直接去买单，结果销售员却自作主张地给客户介绍了同类型的另一款效果更好的产品，没想到顾客不仅不买账，最后反而什么都没买就走了。
遇到这种类型的客户，不能过于强势地推销，而是要适当示弱，表示比起他现在拿的产品，有另一款更合适的产品，然后简单明了地说明有哪些优点，询问他是否想深入了解一下。这样更容易说动黄色性格用户。
第三种是蓝色性格的客户，他们的特点是注重细节，冷静敏感，不喜欢被探究隐私，他们观察敏锐，但是喜欢挑错误。
这类客户是销售们比较难沟通的一种人。他们往往什么话都不说，拿着瓶子看半天，销售员问他问题也不怎么回答。
销售们通常认为这种顾客不是诚心来买东西的。实际上，他们只是在乎自己的隐私，不愿意轻易吐露罢了，如果你没有说到她关心的那一点，自然就无法得到她的青睐。
对于蓝色性格的客户，你要在沟通前准备好常用数据，列出产品的优点和缺点，举出各种真实案列来证明产品的效果。比如可以这样说：“女士，这款产品加入了百分之十的法国玫瑰提取物，有美白祛黄的功效，是我们品牌销售额前三的产品，有很多老客户都跟我反馈说效果很不错，我给您看一下使用过后的照片。”
当你说到他们最关心的数据和资料分析时，就有很大几率可以打动蓝色性格客户。
第四种是绿色性格的客户，他们的特点是和气友善，但也优柔寡断，不喜欢麻烦别人。这类客户是我们日常生活中最常见的，他们往往“意志不坚”，可能销售员介绍几句就动了心。
对于这种客户呢，我们可以多用赞美，鼓励性的语言来打动他们，让他们坚定购买的决定。针对她们慢热的性格，我们要有足够的耐心引导她们找到喜欢的产品，并且找准阻碍她们购买的原因点，逐个击破后，她们就有可能会被说动，并且买下一个相对合适的产品。
我们刚刚总结了四种颜色性格的客户，红色性格客户表达欲强，你要做好他们的听众；黄色性格客户注重结果，比较强势，那么跟他们说话时就要适当示弱；蓝色性格客户则更理性，看中数据和资料，你就需要表现出专业性；最后一种绿色性格用户则是我们最常见的友善客户，多鼓励他们，成交的几率也会更高些。
巧嘴也要细思量：那些不可触犯的语言禁区
好了，学会了如何根据客户性格颜色来随机应变后，我们再一起来看看，有哪些不可触犯的语言禁区。毕竟在销售中，我们一不小心就有可能踏入语言禁区，造成不可挽回的后果。
首先，销售员要先从自身的说话习惯上找出问题。比如，说话啰嗦，说话太绝对，或者是三句话不离本行，这些习惯都会让客户失去跟你谈话的兴趣，成交就更别想了。
先说第一点，啰嗦。“说话”这两个字在销售中也算是“成也萧何，败也萧何”，有调查显示，销售员最大的弊病就是话多。一个人滔滔不绝地讲着，却不注意倾听客户的需求和想法。虽然在销售的时候可以讲一些题外话来缓和气氛，但并不代表你可以胡吹海侃，跑题太远的话只会耽误彼此的时间。
而且，介绍产品很啰嗦的人一般都很容易踩第二个雷点，那就是说话太绝对，过度承诺。当你不经意间作出了一些过度承诺后，也就相当于把自己的后路给堵死了。比如说一位妻子想给自己的丈夫买裤子，但是却担心他穿不下，如果作为销售的你过分地承诺这条裤子的弹性很好，无论多胖的人都能穿得下，那么等她买回家发现不合适的时候，她就会感到气愤，认为你骗了她。原本只是一个小问题，最后可能被无限放大，导致商家信誉受损，这就得不偿失了。
第三个禁区是三句话不离本行，这绝对是最笨的销售方法。许多销售员特别喜欢说：“我们的产品特别好……”“你现在买很实惠……”等等的话，但这些话就摆明了告诉客户，我是推销的，客户心理会迅速建起一道心理防线，认为你动机不纯，就是想赚她的钱。
我们前面就提到过，销售的第一印象很重要，所以你要学会转换自己的身份，既然我们的目的都是为客户满足需求，就不要过度强调自己的销售身份，要抓住客户的关注点来谈自己的感受，以引起共鸣。
除了要注意自身的说话习惯，销售员还要尊重客户，给客户留足面子，不要矮子面前说短话。
很多厂家为了更好地展现自己产品的优势，总喜欢用客户的缺点来凸显自家的优势，这会严重伤害客户的自尊心。
举个例子，有个女生到化妆品店购买一瓶自己常用的粉底液，站在一旁的导购就跟她说，她买的那款并不适合她，遮不住她脸上的雀斑，然后喋喋不休地开始介绍另一种产品，并继续评论女生脸上的雀斑：“你脸上这么多斑，用这种粉底液既可以遮瑕又可以护肤。”你觉得听完这些话，这个女生会买吗？
很大几率不会。这位店员直接拿客户的短处说事，就很容易伤到对方的自尊心，从而产生厌恶情绪。那么即使这个粉底液真的有用，对方也不会买账的。
俗话说，“尺有所短，寸有所长”，尽可能地夸赞对方的优点，委婉表达对方的不足，才能保持双方良好的关系，你照顾了对方的情绪，对方才可能光顾你的生意。
所以，想要成为一个优秀的销售员，说话前一定要细思考，别让嘴坏了事。除了说好该说的话，我们还要注意不要踩雷，说话过于啰嗦、容易过度承诺，以及三句不离本行都是销售容易触碰的雷点。同时，要尊重客户，不要揭客户的短，只有对客户保持耐心、细心和贴心，你才能得到客户的放心。
以上就是我们今天要讲的主要内容，现在我们一起来总结一下。
首先，我们运用哪些技巧才可以稳定地发挥我们的口才。
其次，我们了解了四种不同性格颜色的客户，对于不同性格的客户，要采取不同的交流方式，才能达到最好的效果。
面对红色性格的客户，我们需要扮演好观众的角色，让客户可以自由地表达自己的见解；面对黄色性格的客户，需要适当地示弱，慢慢吸引客户对产品的注意力；面对蓝色性格的客户则需要表现出专业性，在推销产品时做到胸有成竹，问而不倒；面对绿色性格的客户，只需要多一些赞美和鼓励，来坚定他们购买的信心。
最后，我们在介绍产品时要注意不能踏入语言禁区，一是销售员不要说话太啰嗦、太绝对，更不能三句不离本行。二是不要总是戳客户的短处，会引起客户反感。
好，今天的分享就到这里，明天我们将学习如何“倾听”，做到会说更会听，听懂客户的弦外之音，才有可能促成交易。恭喜你又进步了一点点。
