第1课 察·外在观察法 看人总走眼?眼见未必为实，3 个方法真正学会观察

一、什么是观察?

我们所说的“观察”绝不仅仅是指用你的双眼去观看、去浏览。

要理解这一点，首先要从我们眼睛与大脑的交互工作过程说起，当一个人或是一 件事物呈现在我们眼前的时候，我们的大脑会自然而然的进行一系列加工处理， 在这个过程中，就免不了会调取我们的“经验”，也就是说，我们会在某种无意 识的状态下调动积攒于我们潜意识之中已有的经验去认识眼前的这个事物，触及 经验就必将牵扯出与经验所关联的“情绪“，并且在此基础上形成对于这个事物 的态度以及判断，因此我们也可以这样理解:“不建立在观察得来的任何判断都 将是危险的”。

如果我们仅仅使用眼睛去看但却没有观察，难免会形成主观的臆断。因此，我总 说:“人无眼，靠惯性”。这样说，大家就应该能明白我们在与人相处的时候为什 么总是会抱怨说;“我怎么会看错了某某人，难道我瞎了眼吗?或是在我眼里这 个人不应该是这个样子”，或是;“我要是一开始就知道他是这个样子，我说什么 也不和他打交道等等等等。其实对方一直都是这个样子，只是我们一直在看而从 未观察。

二、生活中如何实践观察?

在我们具体的训练观察力之前，起始阶段我们需要建立“主动观察意识“。

1. 静观 比如我们可以每天抽出半个小时的时间，随手拿一个杯子、水果、可以是任意一 个生活中随手可得的小物件，找到一个安静的环境，试着调整一下自己的呼吸， 让自己放松平静下来，将这个物件摆放在你的面前，然后仅仅是注视着它，尽量 看到它的每一个细节，越多越好，大概如此 60—90 秒的时间，我们将眼睛闭起 来，去在脑海中勾勒出它的完整图像，细节越清晰越好，如果感觉有些细节没有 看清楚，就睁开眼睛再去看，如此循环，直到你可以完整的回忆起这个物件的每 一个局部细节为止。这样可以有效提升你对一件事物观察的“精准性“最终让自 己在”静观“的情况下达到”一目了然“。

2. 行观

观察行动中的人或物，或者让自己走动起来，比如穿过你的房间、教室、办公室， 或者绕着房间走一圈，迅速留意尽可能多的物体。回想，把你所看到的尽可能详 细地说出来，最好写出来，然后对照补充。

一言以蔽之，你要通过以上的练习实现一个目的，尽可能的一眼看到一个人一件 事物的最多最完整的信息。

我每天的习惯就是在某一家咖啡厅的角落去这样练习我的观察能力。当然，这项 练习是一个长期的工作，如果可能的话，我希望大家可以把它训练成为像吃饭睡 觉一样的本能。

3. 书写观察笔记

每天晚上临睡前，记录今天真实观察到的某个人的信息，切记要是真实的记录， 如果有办法验证你的推论，可以尝试向对方验证你的判断。

三、可以观察的隐藏信息的地方

1. 眼球的运动方式

2. 语言习惯、用词习惯

3. 微表情微反应

4. 习惯性动作

5. 朋友圈

6. 房间摆设

7. 配饰

第2课 读·初识冷读法 像“算命先生”一样神奇的识人绝技，赢得陌生人信任

一、什么是冷读术?

冷读术，英文说法叫做 cold reading ，其中 cold 一词或者说中文的“冷”这 个字，并不是我们通常所理解的温度“低”，而是有“趁其不备的，暗中的，突 然的“这样一层意思。而 reading 则表示着读懂、理解的意思。因此，综上所 述如果要给冷读术一个相对准确的定义的话，那就是:在对一个人完全没有任何 事前了解的情况下，为其进行分析，从而让对方认为他(她)与你虽然是初次见 面，但你却奇迹般的如此了解他(她)“。

二、冷读术是如何工作的? 说到这里，我们不得不提一个在心理学界非常著名的实验:福瑞尔实验也称巴纳

姆效应，同时也时常被称作星相效应。

这一实验经常被用于心理学教授在大学讲授“伪心理学”时所使用。1948 年美 国心理学家伯特伦·福勒以自己的学生为对象做了这个实验，他将一份所谓的“个 性分析“ 复印为相同的很多份，并分发给参与实验的所有学生，并告知这些学 生，他们拿到这份”个性分析“是专属于他们个人的，他们在认真阅读后需要根 据测验结果与本身特质的契合度评分，0 分最低，5 分最高。但我们知道，这些 学生其实拿到的是同样一份‘个性分析”。尽管如此，这些参与实验的学生，仍 然认为他们所拿到的这份分析文章与自身的个性品质契合度在八成以上，最后实 验结果令人大跌眼镜，结果是平均分数为 4.26 分。而且福勒教授在实验后公布 了这份性格测试中所使用的所有有关于性格的描述全部来源于星座与人格关系 的文章当中。从分析报告的描述可见，很多语句是适用于任何人，这些语句后来 被心理学家保罗米尔以杂技师巴纳姆命名为巴纳姆语句。而这个实验为我们揭示 出了一个人类所共有的心理现象:“人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描 述十分准确地揭示了自己的特点，当人们用一些普通、含糊不清、广泛的形容词 来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，却认为描述中所说的就 是自己。正如一位名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之 所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分。有趣的是，英国当代魔 术师、心理学研究者达伦布朗在他的电视节目“心灵控制”当中，再现了这一实 验，实验中，甚至有参与者为所拿到的性格分析打出了 4.9 的高分，实在非常值 得我们深思。

那么，接下来我就为大家分享两段所谓的“巴纳姆语句”或者我们将其称之为“冷 读格式的语句”——

以下，第一段是来自于福勒教授的实验: “你祈求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。虽然人格有些缺陷，大体而言你都有 办法弥补。你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。看似强硬、严格自律 的外在掩盖着不安与忧虑的内心。许多时候，你严重的质疑自己是否做了对的事 情或正确的决定。你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。你为自己是独立 思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论。但你认为对他人过度坦率是不明 智的。有些时候你外向、亲和、充满社会性，有些时候你却内向、谨慎而沉默。 你的一些抱负是不切实际的”

我们再来听听第二段，它来自于我刚才所介绍的英国魔术师达伦布朗的实验中:

你是个喜欢自我反省的人，经常不定期的进入自我觉察的状态中。这个习惯与你 拥有的高超社交能力(你时常是聚会中的灵魂人物)互相对照，形成了鲜明的对 比。但社交明星的形象只是你展现给别人的样子，你太清楚这只是一个肤浅的表 象。

这意味着，你经常发现自己处在一个聚会之中，并扮演者某个角色。一方面，你 口吐莲花，妙语连珠。另一方面，你常常会看着周围的万事万物，发现自己无论 如何也无法融入。你会在大脑里与自己强烈地对话，猜测某人的某句话到底是什 么意思，而这句话好像其他人根本不会去在意。

你是如何学会处理这种冲突的呢?通过自制力的训练。你喜欢给大家呈现一个冷 静、自信、稳重但又不是灵活的人(不过鉴于这种形象是你刻意训练出来的，如 果压抑久了就会产生某种反弹，让你做出一些愚蠢而又搞笑的举动，有时候你非 常享受偶尔出现的极端行为)。与别人在一起时，你很容易发现自己这种良好的 自制能力。你已经开始渐渐明白，与别人保持一定距离才能保护自己。鉴于以前

别人曾让你深深的失望(此外也因为你在学习调整行为的过程中出了些问题)， 本能的与他人保持距离已成为你的习惯，直到某一天你决定允许他人越过你心中 若有似无的那条线，成为可以分享你内心的世界的密友。但是，这对于你而言仍 旧是非常矛盾纠结的事情，因为一旦跨过了这道线，你就可能产生情感依赖的问 题。如果对方辜负了你的期待，你会很容易出现受伤和被排斥的感觉。

好的，我相信大家在听过以上两段，标准的“巴纳姆语句”或者说冷读语句后， 一定发现了，这些话其实可以适用于所有人，但大家一定又会想说:“算命大师 怎么可能会用这些适用于所有人的话语来套路我们呢?我们又怎么会这么容易 就深信自己被说中了呢?我还是烦请大家莫要着急，带着这些疑问我们继续往下 学习，你会找到答案的·

其实上述的冷读话术之所以可以骗到大家，是因为它巧妙的利用了人类的四种共 有心理:

1. 具体化心理

2. 补充心理

3. 主观验证心理 4. 不安全心理

具体化心理是指:“人们倾向于将笼统模糊的信息，转化为具体的经历或者说可 以被认知的事物然后进行理解和接纳。比如说，我们以上述实验中的冷读语句为 大家解释一下这个原理，当我说到”你的一些抱负是不切实际的“，当你听到这

句话的时候，是否会发现你的大脑已经开始在帮助你你自动搜索出了很多不切实 际的抱负?再比如，当我说:” 你已经开始渐渐明白，与别人保持一定距离才能 保护自己。而当你听到这句话的时候，你的大脑又会再一次帮助你搜索出你曾经 是如何被人伤害又是如何与人本能的保持距离，从而获取安全感的经历。

也就是说，当你听到模糊不清的、模棱两可的信息时，你的大脑就会根据你以 往的经验自动帮你加工成具体的信息了，这也就是，为什么在生活中，我们总是 因为一个人话语所表达的意思不明确所导致我们产生了误会，因为这些模棱两可 的信息确实没有表达出任何意思，而我们听到的仅仅是我们想听到的。

补充心理是指，我们总是会对不完整的信息进行完整化的补充。当然，我们也可 以理解为，所有人都喜欢“填空“，我们需要学会留白，在生活的沟通交流中， 这一点尤为重要，不要把话说满，会有人替你补充，就是这个意思了。比如说， 当我说到:“今天是八月·，你会有一个不知道哪里来的冲动，想要脱口而出 8 月 26 号。对的，这就是所谓补充心理。

而主观心理则是指:“如果想要相信一件事，我们总可以搜集到各种各样支持自 己的证据。就算是毫不相干的事情，我们还是可以找到一个逻辑让它符合自己的 设想。想要理解这一点，我们只需要看看我们平时是如何相信星座的，就会非常 清楚，其实这就是所谓的逻辑闭环，当我们愿意相信水瓶座具有天马行空的幻想 时与理想主义的时候，我们就会在我们身上去找到所支撑这一论断的依据，并且 无限制的放大，同时缩小那些说的不准确的信息，同时进行一轮又一轮的自我循 环论证。就算没有，我们甚至会无意识的变成一个理想主义者，并告诉身边的人，

看吧水瓶座就是这么的理想主义。这也就是罗伯特默顿所提出的“自我实现预言 “。而这同样说明了，为什么算命师所预言的事情往往都会在生活中真的发生。 当我们理解了这个主观验证原则，再回过头去看看之前的那两段”性格分析“， 你一定就会发现，你在不知不觉中就为那些原本含糊不清的或者说符合所有人的 信息，找到了坚不可摧的事实依据。

最后，我们再来看看这些冷读话术，是怎么样利用我们的不安全心理的。是的， 不得不承认的是，在这个焦虑的时代，每个人都或多或少的存在着不安全感。尤 其是二十多岁的年轻人，都会倾向于对自我进行探索，喜欢琢磨自己到底是谁， 从哪里来，到哪里去的哲学问题，尤其在上述的两段“冷读话术“中几乎所有的 描述都是人性中普遍具有的弱点，但因为言语温柔亲切，极易给人一种被读懂的 感觉，几乎不会使任何读到这些文字的人产生抗拒。比如上述性格分析当中有这 样一句话:“看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。其实当我们 单独把这句话拿出来看的时候，你会发现，这句话其实是一段矛盾对立的描述， 而这种矛盾对立的说法又非常准确的描述了几乎所有人都存在的一种内心状态， 而且这句话又非常的具有心灵抚慰的效果，因此我们不会产生抗拒感。再比如说， 当我们直接对一个人说:“你有时很外向，有时又很内向”。你会发现这样的性格 描述有些生硬，没有感情色彩，甚至很容易令人感觉到你说了一句废话。因此， 当我们使用冷读术的思维去重新加工这句话的时候，你会发现这句话就变得非常 真诚而且可信了。我仍然以上文所分享的冷读话术为大家举个例子“你是个喜欢 自我反省的人，经常不定期的进入自我觉察的状态中。这个习惯与你拥有的高超 社交能力(你时常是聚会中的灵魂人物)互相对照，形成了鲜明的对比。但社交

明星的形象只是你展现给别人的样子，你太清楚这只是一个肤浅的表象。”你会 发现，这仍然是在描述一个人有时很外向有时又很内向，但却因为我们的描述更 多的添加了具体的生活与社交场景，并且其中又有很多颇具感情色彩的描述，瞬 间让这句话变得生动有趣，最重要的是，听到这句话的人也会被听出来，这句话 其实是在暗示他是个性格十分有趣的人，我们不是经常会说，好看的皮囊千篇一 律，有趣的灵魂万里挑一吗?当我们在冷读一个人的时候，试着把他描述成一个 有趣的人，会等令对方心生欢喜。

三、如何践行冷读技巧?

1. 使用冷读术之前你必须知道的四大原则:

1) 永远维持解释而不是猜测的心态

2) 尽可能的让对方说他想说的话

3) 尽可能说对方想听的话

4) 永远将你见到的所有人视为这个世界上“独一无二”的人，对他时刻保持高

度的好奇

2. 冷读的七大基本功

1) 尽可能更多的掌握既定的“冷读话术”(我会在课程的最后分享一些常规的

冷读话术)

2) 学会使用语言动态分叉技术

3) 不断的培养以及提升自己的观察能力，时刻寻找对方身上透露出的行为痕迹。

4) 冷读时的语气要显示出高度的自信，尽可能的像在陈述事实，这样会减少对

方的对你的质疑

5) 学会根据所观察的事实进行大胆推理。比如，一个人经常喜爱穿纯黑色的衣

服，你便可以描述为:“你看上去非常有气质，很神秘，你应该非常喜欢颇

具神秘色彩的事物。”

6) 善于做一位倾听者

7) 不要忘记任何你所听到的信息，尤其是包含名字、地点、日期的相关信息

下面呢，我们就具体针对以上这四大原则与七大基本功，为大家进一步详解冷读 术的核心工作原理，在此请允许我在此声明，我们学习冷读术的真正目的，不是 为了利用冷读技巧去成为一个算命先生以此去欺骗相信你的人，而是要更好与他 人建立信任关系，同时能够让他人接受你所给出的建议，从而提升你们之间的“亲 密感”。

首先，我们来说说这四大基本原则

永远维持解释而不是猜测的心态。

这是很多人在使用冷读话术的时候，经常会出现错误的地方，我们很容易在一开 始将冷读话术使用的看起来像是猜谜游戏，猜对了之后又会表现出“怎么样?我 是不是很厉害吧呢?恕我直言，这样的状态，并不会赢得对方对你的信任与好感， 只会发自内心的对你感觉到厌恶，因为任何人在冷不防的情况下被人说中自己的 心事，都会本能的产生抗拒，敬而远之。所以，我们正确额态度应当是我没有在

猜而是在给我所看到的信息一定的合理解释。例如，当我们通过一些观察得出某 人是一个非常情绪化的人，甚至有些神经质，那我们就不可以当面直说，而是应 该想办法将你所得出的这个结论与对方言行举止中所透露出的信息做一致化处 理，怎么理解呢?就是所，你需要仔细观察他是否真的有从言行举止中流露出情 绪化的倾向，并在合适的时机用解释的语气说出来，比如你看到了他每次穿的鞋 子都是非常干净的，但鞋子又并不是新买的，也许就说明了此人异常注重外在形 象是否给他人留下好的印象，而这部分人群都是将安全感建立于外部世界的，因 此比一般人更加焦虑且敏感，因此情绪化的情绪可能会更加强烈。

尽可能的让对方说出他想说的，这一点呢，我相信是身为一名读心者，我们必须 做到的，我们说什么不重要，重要的永远是对方的表达，从冷读的角度来说，对 方说的越多，我们可能获取的信息就越多，因此在与他人的对话过程中，千万不 要急于发表意见或是打断他人的倾诉。大家一定要时刻谨记，只有当对方感受到 你是真心真意的倾听他的诉说时，他才有可能会更多的精力来听你说话，从而也 就更有可能愿意相信你给出的建议。

尽可能说对方想听的话:通过上述分享给大家的福瑞尔实验中的冷读话术，我们 应该不难发现，所有大部分语句都是我们乐于听到的 比如:你是个喜欢自我反省的人，经常会不定期的进入自我反省的状态。我们看 看这句话，难道有人不喜欢别人这么看待我们吗?在生活中也是如此，当你的女 朋友在向你展示她新入手的衣服、鞋子或是包包时，并不是需要你给她讲道理， 看女孩子不应该太过于讲究外在，还要提升能在·你的这种大道理表面上可能是

希望她更好，但你却搞错了方向，因为，她仅仅是希望得到你的赞美，不要忘记， 妆为悦己者容。因此，如果我们想要成为一名合格的读心者，一定要不管提升自 己在这方面的能力，在说话前永远思考，对面这个人，他究竟想听的是什么?

永远把你眼前的这个人看作是“独一无二”的，其实要很好的理解这句话，我们 还是需要从恋爱关系中来看，我们经常在某对情侣的争吵中听到类似于“我在你 眼里究竟有多重要”这种类型的话语，其实这句话背后所传达出的意思，往往都 是，我希望我在你眼里是独一无二的，回到我们的冷读术的目的来看，不就是希 望与他人更好额建立亲密关系吗?因此，切记，永远将你眼前出现的这个人当作 是独一无二的，用心去留意他的一举一动，你会有非常多的发现以及惊奇。从这 个角度而言，需要我们时刻警惕一个定势思维，那就是人以群分，永远不要以一 类人去框定某一个人。

那么接下来我们就带领大家再进一步学习冷读术的基本功。

首先，七大基本功做基础最根本的就是需要我们尽可能多的在生活中收集冷读语 句，也就是我们前面分享给大家的那两段性格分析中的语句形式。在这里，我给 出大家一些，我们经常会使用到的

你拥有很强的创造力，并且尝试了很多种办法来实现它，但很多都半途而废了， 也许你并没有以某种具体的方式来实现它，比如画画、写作，而是将自己所拥有 的这种创造了付诸于生活的各种细节当中，甚至你的生活方式本身就充满了创造

了。

大家看看这一小段话如何?你会不会很喜欢呢?当然，每个人都会很喜欢这类的 分析，这句话这所以会让人感觉到拥有很神奇的契合度，是因为如果你恰好学习 过绘画或是写作，就会认为这句话说的神准，而忽略掉其他的部分。即时你不画 画，没关系，你也同样会因为自己内在的这种创造力被人发现所洋洋自得。

再次强调这就是所谓的冷读话术，是不是很耐人寻味呢?我们继续给出大家一些 这样的句式——

你本能的与他人保持着某种程度的距离，这已然成为你的一种习惯，直到某一天 你决定允许他人越过这条你内心的界限，成为你的知己好友，但你会发现，对方 一旦越过你又会感觉到极度不适，因为你很容易对对方产生情感的依赖。

你会发现，这句话其实说到底就是在阐述，对方是个对他人很容易产生依赖的这 样一个观点，但却因为添加了很多放之四海而皆准的修饰，给人一种被读懂的安 慰，对方内心的感觉会是，哇我的苦恼居然有人可以看的如此清晰准确。其实， 这句话并没有说到什么具体的信息，只是因为它的表达方式非常的具有开放性。 其实生活中，你会发现电影经常会采用开放式的结局，而每一位观影者，也从其 中看到了自己想看到的结局。

你试图通过自制力的训练，让你自呈现出一个冷静、自信、稳重但又不失灵活的

人，不过鉴于这种形象是你可以训练出来的，压抑久了就会产生某种反弹，甚至 有时会让你做出非常极端的行为。

大家看到这里应该就已经可以抓到冷读话术的基本结构了，是的我们生活中最容 易看到这些语句的地方就是星座文章当中，只是冷读想要变得更为有效，那么冷 读话术中的情境代入就十分重要了，比如你想点出一个人有时内向又是外向，添 加一些工作与生活的情境就比干巴巴的直接断言，要更加能够令人产生共鸣。

说到这里，你可能依然会质疑，这样笼统概括的话术，真的可以起到读心的效果? 这里我想引用一本古老的美国灵媒书籍《通灵师笔记选摘》当中的一句话，请注 意这本书籍是专门提供给想要从事灵媒或者说算命行业的人。这句话是这样说的: “世界上根本不存在真正额通灵师，也就是所谓可以自由与死者沟通并将其信息 传播给他们在世亲友的人，也不存在所谓的可以精确有效的预测人们未来生活的 人，这样的预言都是假的，只不过用一个好看的包装来骗人。请记住，越绝望的 人越容易上当受骗。紧张焦虑是绝望的一个重要标志，你可以从所有人的言行举 止当中判断出对方是否正处于紧张焦虑的状态。”因此，我们说，冷读术之所以 可以有这么迷惑人心的作用，仅仅是因为，我们需要安全感，而这些听起来让人 感到非常舒适又普世所有人的空话套话往往可以满足我们的这种心态。

冷读术的核心技巧 冷读术成功的关键技巧——语言分叉术，当你的冷读受到对方的质疑时，语言 分叉术的使用，可以帮助你迅速且不动声色的跳出这一尴尬的境地。语言分叉术

又分为两个基本部分: 无法证实的预言(比如有些所谓的算命大师经常会说，你在某年某月会恋爱，请 问这一预言，大家有什么办法证实呢?就算到具体的时间你没有恋爱，算命大师 又会说，你身边已经出现了这个合适的人选，只是你并没有留意，或者说你做了 什么事情导致你无缘这段恋爱)这就是所谓的无法证实的预言，那么这一技巧可 以在日常生活中如何帮助到我们呢?个人认为用于赞美别人时候非常有用，例如 当你想要赞美一位你心仪的女孩，你可以说，你最近恋爱的了吧，这样的问题同 时还可以帮助你有效直接的获取你是否存在情敌，如果她的回答是没有，我没有 恋爱，那么这时语言分叉术中的 UVS 就可以直接补上，你可以直接回复她:“没 有恋爱吗?那为什么你的气色看上去如此的好，感觉整个人更加漂亮了。有没有 发现这样的赞美方式，要比你直截了当的赞美更容易使人相信你是真诚的呢?那 么，还有一种情况是，当你询问对方是不是恋爱的时候，对方会回复你，为什么 会这么问?这时，你就应该直到，你其实已经说中了，而你的回复当然不能是， 嗯·我猜的，这样就不是冷读了，你的回复依然可以使用无法证实的预言，你可 以这样回答:一看你的气色就知道呀，眼睛中充满了喜悦以及对周围事物的好奇， 相信是你的男朋友激发出了你少女心的一面哦，你的男朋友应该是个很不错的男 士吧，这样，不但同时夸赞了这位女士以及他的男朋友，同时她将很有可能对你 倾诉一堆你难以想象的信息，由此你便可以继续使用冷读，为她多多做分析解读， 最终让她认为你是真正的读心专家。

语言分叉术中的第二个部分，我们称之为，动态折返。比如:有时我们会这样解 读一个人;“你的脾气不是很好，这难免会给你在人际交往的过程中带来不必要

的麻烦”，这样的说法可能会得到对方的肯定当然也可能被对方否定，如果得到 的答复是肯定的，那么你可以继续进行冷读:“这种脾气对于你而言是可以被理 解的，因为你已经意识到了这个问题的严重性，你身边的亲朋好友明知道你这个 脾气却不敢告诉你，是因为害怕你产生抗拒。你目前的状态，已经在提示你你身 上的有些东西必须应该直接面对了，因为他会阻碍你建立良好的亲密关系。“如 果当我们的冷读遭受到否定或者质疑时，我们不能显示出放弃的感觉，反而应该 迅速调整心态，使用动态折返，将话术改变成如下这样:”请原谅我没有说明， 脾气大并不是表示你经常暴跳如雷或是大吵大闹，鉴于你同时是一个善于压抑自 己情绪的人，你外表看起来似乎平易近人总是礼让与人，但内在早已因为他人的 一两句话掀起巨大的波澜，而且你总是因此失眠，有时甚至讨厌这个状态的你， 但你却无力改变。你会发现当我们使用动态折返的技巧，将话题引向了对立的一 面，这不仅没有让我们的冷读产生错误，反而看似是一种更为深刻且细节的分析。 不知道大家有没有理解所谓的“动态折返‘呢?其实，一句话总结，就是当你说 出一个你的推论，就要开始关注对方的反应，这种反应不一定是言语的反应，如 果仔细观察的话，你会发现对方在否定你之前就会产生许多表情或是动作的抗拒 了，当你发现了蛛丝马迹之后，就必须要立刻意识到，你需要将话题进行分叉转 移，直到她肯定你的解读为止。

这便是七大基本功中最重要的核心技巧，也是所有算命先生所使用的终极语言技 巧，当然再次强调，当你对生活焦虑不安时，你便很容易中冷读术的全套。

接下来我们看看基本功之三:观察，培养出色的观察能力，这一点呢从我们课程

的第一讲其实就已经再不断的说明，观察力的提升对于读心术的重要意义了，再 次不多做赘述，总结一下，你需要观察一个人的那些地方:

频繁出现的强迫性小动作，这很可能提示对方内心正处于焦虑不安的状态，同时 也可能说明，对方具有情绪化的倾向

留意对方的鞋子是否经常处于非常干净的状态，以此推测对方过于注重自身的外 在形象，多半处于自我为中心，焦虑强迫当中

身上的配饰，这些配饰具有很强的情感调节与身份识别作用，仔细观察，至少可 以说明对方的经济能力，当然，如果手上佩戴了佛珠一类的饰品，如果不是上了 年纪的收藏爱好者，就一定是年轻充满着不安全感的迷茫者。

手的样子，说明对方的工作，是干净还是脏，这都有助于我们识别出对方的职业 留心观察对方随身携带的物品

注意对方的言语，用词的习惯，比如会不会经常说到我认为，我觉得，这完全可 以留意出此人是否处于“全世界都得听我的“的自私自恋状态

年龄，这一部分着重注意女性，试想一下，如果三十岁仍然处于单身状态的女性， 你会得到怎样的讯息呢?

健康状况，从对方的站姿、坐姿去感受对方是否经常喜欢靠在什么地方，这通常 表明对方的气血不足，或者说生命力不够旺盛，处于亚健康状态，还可以关注对 方的眼球是否清澈还是浑浊，这很能说明睡眠问题，当然我们还可以通过一个人 整体的状态去感觉她内心是否长时间处于焦虑不安的状态，比如说这类人群往往 腰不替你背不直，而且走路会给人感觉想上了年纪的人。这类人往往心里都有一 块大石头。

其实对于上述的七大基本功来说，前三条是最为重要也最需要我们理解的，后面 的四条，大家我们在之前也反复提到过，就不一一解释了，大家多多在实践中去 体会，这很重要。

四、冷读的使用流程

谨记四大原则，并长期践行，当身边的人感觉到你是一名很好的倾听者时，你的 冷读术就只需要等待一个合适的时机了。

注意使用冷读术时的声音，语调，尽可能的保持语速缓慢，声音低沉且富有情感， 当然一定要维持陈述的语气，减少质疑的口吻。

根据自己的观察，去整理几句，适合用于开场的冷读话术，例如:“你有没有发 现你的个性很容易吃亏，但你却并不讨厌这样的自己，或是，“你安静的外表虽 然给我感觉冷冰冰的，但我好像可以感受到你的”孤独“等等。

说出开场冷读话术后，观察对方的表情以及等待对方的回复，得到肯定的答复进 而继续解读，这里给到大家一点个人建议，如果对方对你产生了强烈的好奇，建 议不要继续冷读，这会让你不自觉进入卖弄的感觉中，要学会留白哦，收放自如， 维持神秘感有时候对于读心者来说更为重要，当然如果遭到了否定，灵活的运用 动态折返技术，将话题转移到对立的一面，如果继续得到否定，就在此折返回来， 循环反复，直到对方肯定为止。同时，如果实在不知道该如何往下进行，不妨试 试“无法证实的预言“比如说，你真的给我了这样的感觉，我相信你可能没有意 识到。

第7课 视·多维透视法

14 种易误解生活现象解析，换个角度快速找到“真相”

哪些是我们每天都会遇到，但却少了一份质疑的言行或现象是值得我们进一步探 究的呢?

1. 我 使用我就代表着一种强调与关注，正常情况下，可以被理解为一种情绪使然的表 达，但如果你有经常浏览朋友圈的习惯，你会发现，女性的朋友圈内容当中，使 用”我“这个字的几率要远远高于男性，相关研究表明，女性要相比男性拥有更 为强烈的自我意识，或者说她们更为关注自己。从另一个角度，还有这样一种解 释，当某一个人在非常痛苦和郁闷的时候，语言中出现”我“这个字的几率也会 大大增加，这告诉我们了一个什么信息呢?很简单，如果你想关心一下你身边有 谁心情很不好，但对方好像又不愿意讲出来，你可以检索一下周以内，他(她) 所发的朋友圈中这个”我“字。

2. 赞赏、赞扬 我们在社会当中都会相处朋友，朋友往往是因为相互的赞赏才能够得以延续友情， 但大家知道“赞赏”这个词或者说这个行为的背后有着另外一层含义吗?其实， 我们正是因为委婉的承认他人与我们之间是存在者某种相似之处才会想要赞赏 对方，换句话说，如果一个人赞赏了你，要么是你身上有和他相同的人格特质， 要么就是你有他想要拥有的某种人格特质，你可能会说，这没有错呀，稍安勿躁，

让我们再仔细回味一下这句话，你会发现，赞赏不过是因为对方的眼中只有对方。 更通俗点来说，当一个人在赞赏你的时候，他的内心动机往往都是在赞扬自己。

3. 眼泪 眼泪可能不算是我们语言表达中会经常出现的，但却算得上一种经常欺骗我们的 行为，让我们回归“眼泪“这个行为本身的含义，眼泪说到底无非是一种氯化钠 溶液，在某种情绪(喜悦或悲伤)的作用下出现，但是这里我需要分享给大家的 是，眼泪仅仅是一种情绪的表达，它与事情的真相是没有任何关系，我们之所以 经常会被流着眼泪的当事人所欺骗，大致是因为情绪具有同花他人的倾向，我们 在目睹他人表现出来的情绪时，无意识的会去模仿这种情绪，因此我们更倾向于 去相信情绪而不是事实本身。

4. 妥协 这是一个非常有趣的词语，经常出现在各类沟通谈判的过程中，从一个读心者的 角度，我想要告知各位的非常简单，我们需要记住，能够妥协的事情往往都不是 可以真正伤害到我们利益的事情，作为一名沟通谈判的利益相关方，我们应该做 到的不是令对方妥协，相反我们需要通过妥协去了解对方的底线甚至是获得更大 更多的利益空间。任何时候，请勿轻易相信妥协这回事，哪怕是买一件衣服。

5. 专家 这个词语，貌似近年来经常会出现在大众的视野当中，庆幸的是，越来越多的人 开始对专家有着些许质疑的态度，这里我们会涉及到一个“服从权威”的概念，

我们很容易相信专家所说的一切，但是你要从此刻开始清晰的给“专家”一个定 义，从某种角度上来说，专家就是指一群在某个领域非常厉害，但在其他领域几 乎一无所知的人，什么该信什么不该信，我们必须要时刻保持清晰的头脑。

6. 商量 这个词语或行为，是我们经常在人际相处过程中可以看到的，所谓的商量，我们 需要清晰的知道，主动找你商量的人，内心早已对这件待商量的事情有了一个确 定的答案，这个行为更大程度上有着某种说服的意味，警惕所有的商量行为，清 楚自己的判断与决定才是正解。

7. 轻视、蔑视 如果你经常收到他人对你这样的态度，现在我要以一名读心师的判断来告诉你， 这证明你在某种程度上大大的威胁到了对方，从情绪的表达规则上来说，轻蔑的 情绪往往是一个修饰或者说防御性质的，也就是说，在轻蔑的情绪出现之前，对 方脸上往往会划过一丝睁大眼睛的恐惧表情，因此，下次你再遭遇这样的表情可 以试着观察一些对方，是不是某一刻对你感到恐惧了?相信我，轻蔑不过是对方 面对你的强大所展现出来的无能为力。

8. 依赖 这个词，往往出现在恋人之间，女性依赖男性我们可以大致粗略的认为是某种意 义上的天性使然，但是此刻我们向大家定义的是，男性在恋爱关系中如果出现了 程度很深的依赖，大致内心深处的潜台词是:“我还没有足够的力量可以反抗”，

就像我曾经听到过我初中的语言问老师说过的一句对我影响很深的话:“最好的 反抗就是顺从”，因此，女性朋友们，请警惕男性对你的过度依赖，为什么呢? 很简单，依赖始于无力，或者说依赖令人有力量，但是当你的男朋友依赖上了别 人，你猜猜会发生什么事情?依赖从不因人而异，请时刻谨记。

9. 娱乐 娱乐这个现象，无可厚非已经成为当下这个时代的特征之一，从一个观察者的角 度，娱乐让我们产生了快乐，快乐则是我们人格中的本我(或者说动物性)在起 作用，在娱乐的温室当中寻求欢愉，其实无非是惧怕外部环境的威胁，因此，如 果你发现你自己或是身边的人一味沉迷于娱乐的氛围当中，其实他已经向你在诉 说着某种程度的痛苦不堪，有一句话可以分享给大家:“娱乐就是任何可以阻挡 死亡的快乐”。让我进一步直白的告诉大家，如果你已经身为人父人母，你的孩 子沉迷娱乐世界，怎么办?压制他?必然行不通，因为当他放下了手中的游戏， 面对的是油然而生的恐惧感以及不安全感，作为父母，我们需要找到这个使他恐 惧的来源。

10. 劝导 我相信大家在面对朋友所遭遇难过的事情或是朋友作出某种错误决定时，身为朋 友的我们都会本能的想要劝导或者开解一下对方并且我们也从未意识到劝导是 根本起不到作用的，或者说我们每个人都有着程度不一的“救赎情结”，我们会 在生活的某时某刻突然将自己感知成为英雄的化身，我们总想拯救一些看似弱小 的人。但是请你现在回过头想想看，你有多少次的劝导是真的起了作用?如果有

起到作用，你又如何得知你的劝导不过是朋友心中早已有数的答案?更多的时候， 我会相信，劝导是一个傻瓜惹恼朋友最聪明的做法。

11. 浮躁 说实话，这个现象可能也是当今社会的主流话题之一。那么，我们究竟为什么会 变得如此浮躁，如此没有办法专注于任何一件事情呢?很多人，会将理由归结到 社会的高速发展，我们好像也习惯了这个向外归因的方法，因为这样至少可以在 某种程度上缓解自己内心由于无力而产生的焦虑。但是，此刻我想说，浮躁也并 不是全然负面的状态，从某种角度上而言:浮躁“也可以翻译成是热情过剩造成 的，我们因为对于很多新鲜事物都抱有一定的好奇心，我们看到什么都想要拥有 与掌控，这一方面证明了我们具有高强度的生命活力，但另一方面”浮躁“是在 警告我们:”当心热情退却后的疲乏感“，尽可能少的消耗自己的心理能量，或 者说对于进入我们心里的事情对一道质疑的门槛，也许才是上上策，毕竟我们现 在都很注意吃进嘴里的东西是否健康，进入心里的事情又怎么能听之任之呢?

12. 鬼 相信这是很多人惧怕但又好奇的一类现象，从古至今，从影视作品到各类坊间传 说，这个字眼早已成为了大家永远都消费不完的话题。其实想要给“鬼“这个字 一个定义其实很简单，也许简单到大家都可以想得到，那就是:”所谓的鬼，不 过是内心恐惧的外在表现“，比如说梦魇，正是因为睡眠者长期处于高压焦虑的 状态，导致大脑在夜间异常兴奋，内心在睡眠时也可以清楚的感知到恐惧，这种 恐惧进而演化成所谓的”鬼“的形象，正所谓”鬼压床“。如果你身边有人号称

目睹过”鬼“，我认为你大可以直接询问他:”你见到的鬼长得什么样?“看看 他会怎么回答?多半都会向你描述出恐怖电影中的样貌，这本身不就是个谎言吗?

13. 巧合 不知道大家有没有在生活中体验过这样的情景，当你正在思念一个久未见面的老 朋友，结果这个朋友就在下一秒与你相遇在街角，或者是向你发来了问候的短信， 当然也可能是一个电话。如果没有，那么再请想想看，有没有一个时刻，你和你 的好朋友并排走着，你的心中想起了一个旋律，而就在同一时间，你身边的好朋 友居然哼唱了出来。我相信类似的情况每个人都遇到过，我们通常称其为巧合， 但是我们也都听过另一句话，叫做:“偶然存在着必然性“，对于巧合而言，可 以说是我们每天都会发生的事情，但我们从未重视过它，有这样一个来自于心理 学家荣格的观点被其称之为:”潜意识的共时性“他认为世界上的很多巧合都可 以称之为有意义的巧合，而这些巧合也并不是按照我们通常所说的因果逻辑所发 生的，就比如说，荣格在 1949 年 4 月 1 日的那一天早晨，看到了一块刻着半人 半鱼图案的碑铭，结果午饭吃的恰巧也是鱼，有人还向荣格提到了要让某人成为” 四月鱼“(也就是愚人节这天被愚弄的人)，最巧的事情是，下午的时候，有一 位好几个月没有见过的病人居然送给了荣格一副关于鱼的刺绣，而这段时间荣格 也恰好在研究有关鱼的心理象征，于是这也就促使荣格提出或者说关注到了潜意 识的共时性，其实如果大家有看过漫威的蚁人二的话，里面所提出的量子纠缠也 大致是这个意思。而且我们经常说到的”心灵感应“与“预测未来”也是这个机 制在发挥作用，荣格认为宇宙其实就是一张相互关联的网络，正所谓牵一发而动 全身，所有的事情并未是遵循因果关系的，有时当我们的潜意识与我们身边的人

相互融合程度很深的时候，便可以出现所谓的心灵感应，这也就是说母子为什么 很容易产生这种感应，因为我们都知道所谓的“母子共体”。所以，当我们在生 活中面对种种巧合的时候，请不要简单的认为它没有意义，当然，如果你问我有 什么意义，我确实无法在这里向大家很好的解释，但是请一定记住，这个巧合也 许就在想我们提示着一个什么重要的信息，也许真的能预测未来呢?

14. 梦境 关于做梦这件事，是很多人向来都非常关心的一个生活事件，关于梦我们也没有 办法长话短说，但是我希望在这里给到一个如何面对自己的梦的正确态度。首先， 梦不是完全无意义的，甚至有些梦确实存在着某种预测的功能，但并不仅仅是这 样，说到底梦就是我们在睡觉时我们的意识下班，潜意识值班时向我们诉说的一 些事情，这些事情可能看似非常离谱，但是大家记住，梦的一大重要特征就是伪 装，我们面对梦要像猜一个字谜一样，梦的内容告诉了我们谜面，但谜底是什么? 这可能需要专业的人士帮助你来分析，但是我需要强调的是，解梦也绝不是周公 解梦，周公解梦的最大不科学性就在于，比如说，你的梦里出现一条蛇，他会认 为这是怀孕的象征，另一个人也梦到蛇他还说是怀孕的象征，但是每个人的经历 都不相同，而且每个人的心理特征也完全不可能一样，为什么都会是怀孕呢?这 样一概而论的判断，是我们应该质疑的，其次，周公解梦有着强烈的吉凶预测的 倾向，但是我们说心理学所说的梦是没有好坏之分的，梦是我们看清和认识真实 自我的有效途径，它在每天晚上告诉你一些事情，它希望你可以重视这些事情， 当你重视你的梦的时候，也许你就多了一条认识自己的道路。

第6课 用·场景应用篇 见字识人，用笔迹分析法提升工作效率和职场人际关系

一、 整体布局

说到整体布局其实就是当书写者拿到书写材料时，他如何谋篇布局的问题，这里 我们已生活中常见的 A4 白纸为例，一般情况下会出现如下几种情况:

1. 全部字迹局纸面的中央 这样的布局流露出书写者自我意识过强，或者说为人处事经常以自我为中心，为 人豪爽与他人没有距离感，亲近感很强，但生活习惯上不知节俭，甚至是挥霍浪 费，工作时经常无法保持很好的专注力，经常感到莫名的焦虑，也无法胜任繁碎 且需要耐心的工作，如果字体较大的人在这方面会更加明显，如果字迹非常的清 秀干净，此人很可能存在一定程度的生理或心理上的洁癖。

2. 字迹挤满纸面 呈现此类布局的人，通常情况下为人过于节俭，工作状态下也经常任劳任怨，但 个性缺陷在于此类人群，缺乏长远的目光，心中并无理想与抱负，为人处事经常 不留余地与后路:如果纸面的左边窄小表示缺乏艺术感与审美情趣;右边留白窄 小则表示，缺乏乐观幽默，甚至吝啬苛刻，如果字迹再非常潦草且字体较小，那 就极有可能碌碌无为，难以成就事业。

3. 字迹偏上方居中 此类布局反映了书写者为人好高骛远，心气极高，但执行力与行动力相对较差， 俗话说不能脚踏实地，在有着此类布局的书写人群当中，可谓屡见不鲜。

4. 字迹偏下方局中 此类人群自信心明显不足，谨小慎微，经常畏畏缩缩，如果字迹呈现出左右倾斜 不一致，则表示有着明显的投机取巧的心理动机。

5. 字迹偏左半部 右边留白较多:遇到事情积极敏感，但不懂得礼貌谦让，虚荣心好胜心非常强烈， 喜好幻想，逃避现实，缺乏耐心，做事情易冲动，好凭直觉做事情。

6. 字迹偏右侧，左边留白过多 当然，与上一种情况恰巧相反，此类人，为人处事谦让有礼，较为注重礼节，但 也伴有自卑、怯懦的个性弊端。

7. 行头参差不齐 此类人，做事随意性极大，情绪波动较大，比较任性，为人处事少有原则，甚至 会流露出一定程度的自私与粗鄙。

8. 行尾参差不齐 此类人做事不守规矩，不守信用，行为举止较为怪异，时常给人难以琢磨的感觉。

9. 整体字迹偏于左上角 此类人群，虽时常呈现出积极进取的状态，但心胸气度较小，缺乏气魄与统筹能 力，难以承担重要事物。喜欢群体，怕孤独。

10. 整体字迹偏于右上角 此类人群，不喜欢合群，喜好关注自我内心的变化，经常自行其是，自娱自乐。

11. 整体字迹偏于左下角 此类人，心胸狭窄，斤斤计较，甚至给人阴险狡诈的感觉，职场中，此类人经常 喜好挑拨离间，搞小动作。

12. 整体字迹偏于右下角 此类人，过于消极，过于沉浸于自我内心世界，对生活时常失去信心与希望，如 果此时字迹再杂乱潦草，则很有可能悲观厌世，但如果笔画清晰而有力，则代表 此人属于隐忍不发，厚积薄发的类型，职场中，此类人经常不好表现，但却一丝 不苟的做着自己份内的工作，也不爱与人搬弄是非，也并不喜欢关心周围发生了 什么。

二、字体大小

一般而言，西方笔迹心理分析的研究中，将 3mm 作为判定字体绝对大小的标准，

如果按照这一标准来进行辨识，我们在看到一份书写材料时，就相对轻松容易很 多了。从字体大小来看，一般情况下，字体整体比较大表明书写者自信心强，心 胸较为宽广，为人坦荡，但缺点在于容易冲动，性格较为孤僻，冷漠甚至是阴险， 时常给人虚伪的感觉。而字体小的人，比较细心且做事认真，但也很容易走向吝 啬苛刻的极端，心胸比较狭窄，不能很好的调节压力，经常喜欢将意见建议憋在 心里，面情较软，好面子。极端者会有强烈的报复心。

以上我们所说的字体的大小，仅仅是从字体本身出发，因此朋友们切记不能作为 最终的分析结论，仅供参考。

接下来，我们从书写者擅长与习惯的角度，再为大家具体说说，擅长写大字的人 (指 6mm 左右)，有着良好的表达能力与沟通能力，善于表现自我，积极乐群， 综合性的思维能力较强，富有冒险精神，敢做敢当，但做事时常不严谨，工作中 比较适合与人打交道。

而善于写小字(4mm 以下)的人，做事情时能够保持较好的专注力，同时拥有 敏锐的洞察力与持久的耐力，分析能力较强，自我约束力较强，生活细致节俭， 但做事很容易退缩，缺乏冒险精神，与人交际时，明显给人一种强烈的防备心， 经常有意无意的掩饰自己内心的真实想法。

三、字迹形状

在生活中，我们常见的字迹形状，基本有如下五种: 正方形:字迹形状为正方形的人，专注力较强，但思维比较死板，不灵活，个性 比较要强，固执己见但为人正直，遵守纪律，为人处事观念较为传统、保守。 长形字:字迹形状呈现长形或长条状的人，积极热情，行动力执行力较强，喜好 出风头，有明显的表演型人格倾向，虚荣心强，对生活与工作有着强烈的探索精 神，求知欲强，具有明显的反叛精神。 圆形:习惯写圆形字的人，性情温和，细心，善良，缺少攻击性，但不够坦诚， 尤其对自己不够坦诚，很难面对自身的缺陷，对待身边亲近的人，比如恋人、父 母，时常情绪反转，突然间走向暴躁的极端。 扁方形:写这种字的人，情绪稳定，有着很好的情绪把控能力，但经常自以为是， 死板教条，为人处事有着极强的忍耐性。 不规则形:写这种字的人，字如其人，很难归类或者说个性复杂多变，很多情况 下属于缺少目标与行动力的人，自由散漫但却给人极为现实的感觉。经常不近人 情。

四、字迹方向

中正 中正的字迹方向反映了书写者遵守各类场景下的规则，理智、冷静、主见独立， 拥有极强的自制力与忍耐力，同时需要注意的是，此类人极为重视自身名誉，甚 至为了自身的名誉不惜牺牲一切。

向左倾斜(左倾) 字迹左倾的人孤僻、不喜好社交，内心经常出现恐惧与不安的情绪体验，时常自

我否定，对现实有着不满意的倾向，但又善于压抑负面情绪，生性多疑，不会轻 易信任他人。甚至有学者认为，此类人群，可能早年有着不同程度的心理创伤， 如:父母的否定与专制教育

向右倾斜(右倾) 字迹右倾的人最大的性格特点在于开朗，热心助人，富有好奇心，重视人与人之 间的情感表达，但过于右倾则有可能导致嫉妒心强，心狠手辣的特质。

五、笔画状态

规范型

所谓规范型，顾名思义，就是所谓横平竖直，字体端庄，完全按照汉字书写的基 本要求来进行书写，此类状态，很好的表现出书写者性格稳重，情绪平稳、为人 保守、意志力强大，但做事缺乏灵活性，属于经验主义或教条主义者。

灵活型 灵活型的笔画给人一种明显的运笔轻盈且灵活，字迹充满了活力。其透露出的心 理含义是，性格随和，热情且富有生命力，思维敏捷。

宽松型

宽松形笔画是指，一笔一画之间留有一定的空隙，笔画之间并不拥挤，看上去呈 现一种宽松、舒服的感觉，但这里需要注意的是宽松不能等同于松散。其表现出 的心理含义往往是心胸开阔、不拘小节、但如果过于宽松变成了松散，则为人多 傲慢无礼。

紧密型

与宽松型的笔画状态恰好相反，心理含义多为谨慎行事、细致认真，过于紧密则 可能导致对人尖酸刻薄。

笔画重叠型 笔画叠加，是指由于笔画过于紧密，导致笔画间发生重叠交错。其表现出的心理 特征为情绪时常烦躁、神经质倾向、性格古怪。

笔画突出型

笔画突出常见的形式有横画突出与竖画突出，横画突出者，为人霸气外露、自信 十足、看重形式感多于内容。竖画突出者好发泄负面情绪，本能欲望强烈，傲慢 且放荡不羁。

笔画替代型

此类笔画状态是指，用某一画代替另一画，或是简写某个字。 此类笔画状态呈 现出书写者为人处事目的性比较强，注重效率，看重结果不顾过程，灵活性强。

六、字与字的关系

字与字的间距清晰、字距适中: 呈现出书写者思维清晰、判断能力强。处理人际关系比较有想法，通常待人接物 都比较得体。

字与字的间距较小或者间距不清晰，呈现出较多连笔:

呈现出书写者，性格浮躁，做事情不假思索，对于自身与他人的空间感处理不好， 容易侵犯他人的私人空间，不善于人际关系，很容易如同字一样与他人产生矛盾 。

通常我们所谓的情商低，会很容易出现这样的字距。

字间距很大:

其心理特征表现为，对个人的独立空间需求很大，对他人的防备心很强，不喜欢 主动建立人际关系，喜欢沉浸于自我的内心世界，当然，独立性很强，有主见但 固执。

字间距较小，但分割清晰: 其心理特征表现为，性格外向，喜好交际，不喜欢搬弄是非，无法忍受孤独感。 从行间距来看:

行与行之间分割清晰:

其心理特征表现为:书写者做事有分寸感，有较强的组织能力，但也有可能注重 外在的形式感，而忽略内容。

行与行之间分割不清晰: 其心理特征表现为书写者做事缺乏责任感，喜好敷衍了事，组织能力欠缺，执行 力差，做事喜欢拖延。

字行平直

反映书写者内心沉稳，做事有条理，理智、聪明、传统保守但死板固执

字行逐渐上升

反映书写者性格积极、有着较强的进取心，喜好自由，敢于冒险

字行逐渐下降

反映书写者，情绪低落，伤感、悲观、有着强烈的挫败感，比较自卑 字行呈现波浪状

表现书写者内心不成熟、情绪波动强烈，但也属于情绪丰沛，重视感情之人。

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第8课 博·攻心博弈法

教你 3 种博弈法克敌制胜，不伤情面轻松达成你的目的

一、 加减博弈

我们可以先借由一个有趣的心理学技巧来加以说明。这个技巧被称作:登门槛， 是推销员上门推销产品时所必备的一个技巧，推销员需要首先敲开您家的大门， 然后一只脚踏进房间里，他就算成功了。换做生活中，如果你身为女士，想要让 丈夫为你购买一件价格不菲的礼物，如果你直接开口，得到的可能性也许并不大， 这时你就可以利用登门槛的技巧，也可以理解为“阶段性请求”，先问让丈夫为 你购买一些价格较低的礼物，然后慢慢提升你所要物品的价格，往往就会很容易 实现了，这个技巧也经常被滥用到借钱这件事情当中，当一个人试图问你借 1 万块钱时，深谙此道的人，可能会今天先问你借 500，然后明天还给你，后天再 问你借 1000，大后天再还给你，如果你一直借给对方，结果你就会发现，当对 方问你借 10000 时，你就不知不觉陷入了被动，很难拒绝对方的要求。

那么，我为什么要提到这个技巧呢，其实是为了说明，我们如果想要从一个人身 上获得更多的利益，首先应该分阶段同时阶段性的提升，其次在这个过程中还要 懂得利用加减博弈的方法，所谓加减博弈，简单来说就是指:当一个人给予我们 帮助时，我们也会回馈他人，当对方给予我们的帮助越多时，我们回馈给对方的 东西也就会不自觉的增多;如果他人给予我们的帮助较少，我们回馈于对方的也 就会随之相应的减少。

二、 囚徒困境

如果你经常观看犯罪题材的影视作品，就一定会经常性的看到这样的桥段，犯罪 同伙被警察抓获，在最开始的时候，他们往往都会拒不承认自己所犯下的罪行， 彼此保持着合作，从而试图摆脱法律的惩处，但是，很快警察就会将他们分离审 讯，让他们彼此隔离开来造成彼此之间的信息不通畅，往往戏剧性的一幕就在这 个时候出现了，很快其中一名犯罪嫌疑人就一定会拒实招来，每每当我们在电视 上看到这样一幕时，也许都唏嘘到，怎么可能真的这么容易呢?这可都是毒辣狡 诈的罪犯呀。其实，这真的很简单，不妨让我们先站在两名犯罪同伙的角度上思 考一下这个问题，当他们被分开审讯时，他们都会觉得对方会将自己出卖，事实 上，警察也总会分别告诉他们，你的同伙已经全盘交代了，你也早点坦白争取从 优处理吧，这样就会加强同伙之间的这份怀疑，接下来既然让对方出卖自己，还 不如先揭发对方，从而坦白从宽。这样的内心活动，其实就是我们所说的“囚徒 困境”，而在这样的困境中，究竟应该选择合作还是怀疑与背叛就是我们值得思 考的问题了。

这里要首先向大家阐明一点，囚徒困境反映了个人经过思考所做出的判断与决定 并不能代表团体的最佳选择。大家千万不要认为这样的现象专属于罪犯。在现实 生活中，也总是会发生。

举例来说，任何一个行业之所以会产生恶性竞争，其实就是拜囚徒困境所赐，我 们可以将行业内的每一个个体都转换为一个“罪犯“的角色，就不难理解，每一

个行业内的个体都会首先怀疑同行业的人会率先采取低价竞争的方式来打乱市 场，与其让竞争对手先采取这样的方式，倒不如我们自己先这样做先保护好自己 的利益。随之而来的就是行业内的各种不良竞争，最终导致行业规则的紊乱。

这个困境也时常会出现在现实生活的夫妻关系中，夫妻关系说到底也是一种合作 经营的关系，当夫妻中任何一人开始站在自己的角度思考问题首先对对方采取怀 疑态度时，为了保护自己的不受伤害，往往就会伤害到另一方，而往往我们所认 为的最好的选择，也不过是从自己的角度出发，说到底对于关系而言，并不是最 好的选择，甚至直接导致关系的破裂，因此，想要突破生活中出现的囚徒困境， 最好且最直接的方式就是加强双方的沟通与协作，始终相信彼此，而不是做第一 个怀疑对方的人。

三、 人质策略

人质策略又称为:先斩后奏策略，换言之就是先想办法得到我们想要得到的，再 去胁迫对方进行让步的一种扭转被动局面的博弈策略。

比如做生意的朋友一定经常会遇到这样的情况，合作方先收到我们的预付款，然 后利用各种理由与借口试图提升价格。

再比如说，我身边就有一个朋友，有一部旧手机，而他的朋友了解到了这个情况， 就利用朋友的关系，先行将手机收入囊中，借由最近手头比较紧张来说服我的同 意分期付款，而我这位朋友因为在乎情面，也就妥协了，当然，结局大家都很清

楚了，对方并没有按照约定时间进行分期付款，反而借由各种理由一拖再拖，最 终不但钱没有收回来，朋友的关系也最终破裂。

相信各位也一定有过类似的经历，但是我们会发现，人质策略如果站在道德的层 面其实并不是一个良性的策略，反而容易让我们丧失诚信破坏我们的人际关系， 但是身处沟通谈判的大环境中，每个人都必须要清楚的鉴别这个策略，学会运用 与反运用。比如，很多父母都十分厌恶孩子成天抱着手机打游戏，可是往往都束 手无策，这时，我们其实就可以善于运用人质策略，先将手机收回来，这就如同 我们掌握了人质与谈判的筹码，而接下来要做的并不是指责与埋怨，反而是站在 孩子的角度上理解其玩游戏是为了让自己能够更加开心，更加愉悦。那么，不妨 可以试着和孩子就这样的情势进行一次心平气和的沟通谈判，制定一个合作协议， 刚开始可以约定每天写完作业就可以玩游戏，但是不规定时间限制，让孩子自行 掌握，然后，反复利用这个方式，最终让孩子不断妥协，将玩游戏的时候控制在 家长完全可以接受的状态中。

第9课 用·场景应用篇 交涉、谈判、沟通中，如何让自己立于不败?

成功沟通谈判的前提 1、成功的沟通谈判，有赖于融洽的氛围。

而氛围恰恰是需要人为营造的，我们可以试想一下针锋相对，火药味十足的沟通 最终会落得怎样的结果?你可能会想说，双方各持立场观点都不同，争论在所难 免呀。没错，看似是这样。但是沟通是由问题解决作为主导，还是情绪作为主导， 这也确实是显而易见的。学习如何从情绪中抽离，把握沟通谈判的主要议题是首 要前提。

2、立场永远不是最重要的，但你一定要明确你的“目标”。

在生活中，我们会经常将所持立场与目标相混淆，继而无法把握沟通的聚焦点， 最终一次无效沟通就此上演。因此，搞清楚什么是目标，什么是立场就变得尤为 重要。

让我们通过一个简单的情境来辨析一下这两者的区别: 一对母子正在就儿子交友的问题进行交谈。 母亲说:“儿子，你为什么不在学校好好交几个朋友呢?” 儿子回答道:我觉得，他们都不能够和我成为朋友。 母亲焦急的逼问道:你怎么可以这么想问题呢?为什么大家都可以交朋友，你不 行? 儿子解释说:我认为朋友应该是那种不用我说什么，对方就能明白我的想法。

母亲这时变得更加焦虑，便立即指责到:”儿子，你的想法太偏激了，不可以这 么想问题，你这不是在找朋友，是在选知己，妈妈是过来人你要听妈的。 最终，谈话由于儿子的无可奈何起身离去，而告一段落。各位有没有发现，在这 次简单的沟通中，身为母亲的沟通目标其实十分明确:让孩子能够打开心扉去尝 试着交朋友。但是随着交流的推进，母亲似乎将自己对待交朋友这件事的立场无 意间摆了出来，明显和孩子的交友观念产生了强烈冲突。各位可以顺着这个思路 看看，自己是否也经常会犯这样的错误。

3、如果你决定去沟通一件事情，就永远不可以害怕对方对你说:“不”!

有这样一个有趣的观点，可以很好的说明这个问题:“女人学会说”不“，是人 类进化当中最具决定性的力量，这赋予了人类创造性、智慧和直立行走的能力。” 在沟通谈判中，亦是如此，正如另一个观点所说的那样:“一个人不会坦诚的告 诉你任何事情，但是他们一定会反驳你。”因此，永远不要抵触对方说“不”，因 为，紧跟其后的就是他们的真心话。

4、认真把握生活中每一次与他人的交谈，因为这其中都蕴含着一次沟通与谈判。

举个例子，前不久一位女性朋友因为一件事情而显得有些苦恼，她告诉我她的男 友总是想她表达觉得自己很没用，都快 30 岁了，一事无成，觉得自己很惨。而 这位女性朋友如何回复的呢?她告知我，她几乎每次都会说同样一番话:“你看 你有什么好感觉惨的呢?你已经很不错了，你还想怎么样?“于是，结果各位可 想而知了。

容易上手而且十分有效的必胜策略: 第一:融洽的沟通氛围如何营造

公式:积极关注+澄清+反馈 当母亲听到孩子表达自己对于朋友的定义时，应该从正面积极的角度进行有效切 入，例如:你说的对儿子，能听到你和妈妈说这些，妈妈很高兴，证明你开始对 很多问题有自己的想法了。这句话中，你说的对就是一种积极关注的明确表达。 换到其他沟通情境中，我们可以相应的将其调整为:你说的这点真的很棒!你的 这个想法我之前怎么没有想到，真的非常好，等等等等。

将这个公式换到上述第二个情境中 当男友向女友倾诉自己觉得自己一无是处的时候，应该如何进行积极关注呢?当 然不能说，你说的对之类的，这时我们就需要切换思路，我们要知道男友此刻最 想要听到什么?于是，她也许可以这样回复:“感觉自己很没用，那一定让你感 觉很糟糕，难为你了。听到这里，也许我们可以进一步将这个公式转化成:肯定 对方的想法与感受+重复对方的话。我们应该如何理解这个公式是如何起作用的 呢?很显然，包括我们在内，没有任何人是不希望得到他人的认同的，但是我们 的认同又必须做到不虚情假意，而是真正看到对方观念立场中值得我们肯定的部 分，如果你留心，就一定会发现。重复对方的话，又是如何起作用的呢?重复对 方的话，我们也可以理解为叫作“趋同行为”，例如:当你融入到一个新的环境 时，你慢慢会发现你的很多想法与行为开始被周遭的人所影响，进而和周围人才 能够成为朋友、同事或是伙伴。重复的核心其实就是“模仿”，模仿对方所说的 话，所使用的词语、所使用的语速、语气甚至是语音语调。这是一种直接作用在

对方潜意识层面的技巧，它会瞬间让对方觉得在和你交谈的过程中看见了自己， 找到了同类。那试问，有谁会和自己过不去呢?他们当然会乐意采纳你的观点咯。 更重要的是，当你开始不断重复对方的话时，对方会开启一种本能的反馈，他们 会开始解释自己为什么要这么说，这么想。

第二:标注对方情绪，使用策略性同理心

在任何一场沟通谈判中，无法理解对方为什么这么说这么想，恐怕是十分可怕的 事情，那么如何能够让对方感觉自己被理解，从而更好的展开沟通呢?最有效的 方式便是，使用策略性的同理心，这并不需要你完全理解对方的感受，或是站在 对方的角度上考虑问题，而仅仅需要我们通过识别对方脸上的表情，或是一些肢 体语言，进而推断出对方并没有直接表达出来的情绪。比如，当你觉得对方在和 你谈话的时候，目光开始变得不聚焦，仿佛若有所思，你可以试探性的问道:“你 是有什么心事吗?”或是“你是不是还有什么事情要忙?”切记不可以忽略这些 信号，这会让你的沟通显得十分愚蠢。记得有一次，我在咨询个案的时候，对面 的来访者和我在谈话的过程中不断的向后看，这时，我便问他:你看上去有些不 太适应这个环境?所谓标注对方的情绪感受，就是要经常性的捕捉到对方并未言 表的情绪，然后使用类似:你看上去，这听起来似乎 等等这些试探性的提问前 缀去进行假设验证，以此让对方感受到，你是可以理解他的。这一点对于你的任 何沟通来说，都会无往不利。

第三:取消建议，选择聆听

试想一下，每次当你和他人开展一段沟通时，最常出现的糟糕情况有哪些?我想

一定有一条是，总有想要打断他人说话的冲动。这不奇怪，几乎每个人都会如此， 这源于我们所有人的认知模式在发挥作用，当我们听到对方的某句话引起我们的 想法与念头时，我们就会产生相应的情绪反应，相应的情绪反应又会进一步引发 我们想要表达的冲动。怎么解决这个问题呢?很简单，以后每当你有想要打断他 人说话的冲动时，可以试着回到我们上述的第一条策略中，将你的表达冲动转化 成为肯定对方以及重复对方所说的话。这样做，你会听到对方开始向你不断的诉 说你意想不到的信息。

第四:话语控制权的假像转移

在所有沟通谈判中，真正能够让我们赢得主动权的恰恰是表面上将主导权移交给 对方，当对方感到自己掌控全局时，其实又恰巧将对方带到了你想带他去的地方。 假设你现在走在街上，迎面而来一位销售人员，他想向你推销一款产品，而你也 觉得这款产品确实不错，但是你又觉得很贵，并不值这个价格，你该怎么办?通 常情况下，我们会直接表达我们的想法。那么他必然有一套练习已久的话术等着 你，所以，我们可以做如下调整:嗯，我已经了解你的这款产品了，确实非常好， 我也正好需要它，但是你所说的价格我该怎么接受呢?我身上没有那么多钱。但 是我真的挺需要这款产品的。通过这样一个提问，你会发现，对方此刻会开始调 动一种理性思维，去思考，这马上就要成交的单，我可不能让它飞了，于是，当 这位销售人员开始调整话术的时候，你就需要清楚的意识到，整个局面已经被你 主导了，此刻即便他表现出很难降价销售，你大可以选择离去。通常情况下，他 会立刻选择妥协。总结说来，制造这种控制权移交的假象，就是不直接给对方是 或否的答案，而是通过问题来校对问题。这种方式的精妙之处在于，你没有给对

方一个明确的答案，而对方所有的应对都只能够在你所给出的明确答案上运行， 如果对方等到的是一句提问。他就会开始去思考他是不是哪里说的有问题，只要 当他开始进行调整的时候，是不是就会进入到你的套路之中呢?一般来说，常见 的校准问题有:我如何推进才能对我们更有利?你希望我如何推进呢?我们如何 做才能解决这个问题?

第10课 套·真言套锁法 加锁和套话，“双保险“让你在假话中快速抓住真线索

第一步:迅速建立和谐的沟通氛围

无论你准备经历一场怎样的沟通与谈判，都会涉及一个开始，而良好的开端必然 是建立起具有和谐氛围的沟通关系。什么样的关系算得上和谐呢?很简单，不让 人紧张焦虑的关系就是和谐的，这一点，很多苦恼于亲子关系的父母，应该值得 思考，你会发现，每次你想要试图给你的孩子讲讲道理的时候，结果都是令你失 望的，为什么?你总给孩子营造一种紧张焦虑的氛围怎么可能谈的下去呢?正如 我们前面所说，人都是动物性的、情绪化的，当我们面临压力和焦虑的时候，大 脑会自动开启两个选择机制，一个是战斗，另一个就是逃跑，因此，你和孩子的 谈话每每不是争吵就是有一方什么都不愿意再说了。

具体方法:

1. 在对话的过程中，有意无意的讲出对方的名字，最好不要加姓氏。

2. 在对话中，经常重复对方说过的话。有意识的重复对方说过的话，是一种输 出相似性强有力的信号，和谐信任的关系就会更加容易建立。

第二步:稳固对话关系

令对方获得认同感。当我们顺利建立起和谐的谈话氛围时，接下来我们需要做的 就是通过令对方获得一份认同感而慢慢的开始信任你，接受你。具体方法简单的 令你不可思议，那就是，你需要在谈话过程中，引导对方说出自己的想法与观点，

然后说出四个字:“你说的对”。为了让这句话更自然更有力，我强烈建议你，说 这句话的时候，不妨身体前倾，眼睛注视对方的眉心之间，记住，一定是眉心， 如果你直勾勾的看着对方的眼睛，反而会让对方感觉很不舒服，这样的注视方式 温和而且给对方营造一种一眼看到他心里的感觉，我们也称其为:催眠凝视。当 你在谈话过程中经常以这样的方式肯定对方，你会发现一个微妙的化学反应，对 方开始慢慢学会认同你，转而站在了他的对立观点上。其实，你就已经成功的为 你们的谈话设定了一条看不见的“套索”。 为了继续巩固这种信任关系，我们需要做的是，留意对话情绪的表达，当你感觉 到对方有任何情绪的时候，记得提醒自己，要把人和事分离开，否则你也将进入 情绪的表达，正确的做法是:将对方的情绪相划重点一样划出来，比如:我知道 你很难过，我知道你现在很生气。这其实也就是所谓的同理心的释放。

第三步:校对问题，控制对话框架

来到第三步，我们首先要清楚一个问题，我们为什么感觉生活中有那么多无效的 沟通，其实就是因为，我们总是会无意的将话题扯远，或者说被对方所说的“内 容”牵着走。落入了对话的陷阱，这时，我们需要掌握的方法就是随时准备:校 对问题，将对话的整个框架控制在自己想要的走势当中。如何校对呢?让我们回 到之前买衣服的那个例子，当销售人员说出衣服价格的时候，我们如果采用一般 的方式，自然会说:“太贵了，还能不能便宜点，便宜点我就买了”。你会发现， 其实这句话毫无力量，因为无论你怎么砍价，你都是在对方的问题框架中调整， 也就是说，对方报出的价格影响了你的直觉思维，而我们的目的是影响对方的直 觉思维，因此，我们必须重新校对问题，而且还要给对方一种问题仍然是由他丢

出的，对话依然是他在把控。所以，我会建议大家说:“我如何接受这个价格”? 这其中我们需要掌握的原理是:不要否定对方的给出的条件，输出的观点，这要 就保证了对方不会立刻感觉到控制权被你拿走了。也就是说，通过加入一些理性 的逻辑的词汇来实现问题的校对。比如说:在回应的语句中加入“什么、如何、 哪里、可能、也许、”等等这样的词汇，形成一个温和的疑问句，记住，不可以 是陈述句。也可以这样理解，你所提出的问题，不可以让对方有机会用“是“或” 不是“来回复，因为，我们的目的是在这一环节启动对方的理性思维。

第四步:不要害怕反驳

我们很多人在沟通谈判的过程中，很抗拒对方的反驳，但这里你需要明白一件事 情:所谓的反驳就是获得真相的开始。我们可以想像一下，当一个人反驳了你所 持有的观点之后，接下来，你会听到什么?没错，对方开始输出自己的想法了， 这其实也相当于安装了一个套索，你的观点被否决，没有关系，至少对方暴露了 他的观点，然后我们需要做的就是不要被对方说了什么所迷惑，重点是他为什么 要这么说?也就是说对方的立场不重要，重要的是这样的立场会给对方带来什么。 然后，我们可以继续通过上面的三个步骤去影响和控制谈话的主动权。

第五步:制定问题解决方案

第五步，也是最后一步，通过上述的四个步骤，如果我们熟练的掌握，谈话的节 奏与控制权，就应该牢牢在你手里了，而接下来，你就需要主动针对所沟通问题 的解决方案了，你不用担心，无论对方如何与你进一步讨价还价，你都需要相信， 他始终只能在你的框架中挣扎了。这一步我们需要掌握的方法是，提出有逻辑的

方案，有逻辑的方案必须包含下面四个步骤: 1、目前的问题是什么?对所产生的问题达成共识。 2、找出原因，发现解决这个问题的障碍。 3、尽可能多的提供解决方法，然后找出双方可以接受的方法，汇总梳理出可行 性方案

4、怎么做?具体的操作步骤是什么?

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第11课 破·谎言验证法 建立常态基准线，用谎言“疫苗“从根本上避免上当受骗

想要更加准确的识别谎言，前提是建立常态化的基准线

如何理解基准线?其实，很简答，所谓的基准线就是一个人在自然放松(或者说 说真话)的状态下的表情、动作、语言使用习惯以及习惯性的行为举止，这些也 就是我们在建立一个人的常态化基准线时，需要快速搜集的第一手信息。

如何建议基准线?

1. 看脸 我们需要着重留意些什么潜意识线索，一般来说，人们比较擅长控制自己的面目 表情，所以对我们读心观察的角度而言，我们要敏锐的抓取到那些稍纵即逝的“微 表情”或者说是真正表达对方内心情绪的“表情”。

举例来说，如果某人声称自己对某件事物具有强烈的感受，但面部却没有展露出 相对应的表情或者说程度相当的表情，那么他的话也许就不会是真的。

比如，一个假装发怒的人，他会发现他很难主动锁紧双唇。

还有一个非常流行的观点认为，如果微笑时没有动用过眼角的肌肉，则说明此笑 容属于假笑，但事实却远远比这些结论要复杂，微表情领域的开拓者保罗艾克曼

也就是美剧别对我说谎主人公的现实原型，他就对此做过大量的研究，发现人们 在假笑的时候，最容易混入愤怒或是厌恶的情绪，因此让假笑显得十分的困难， 而真正表达愉快情绪的笑容则需要动用两块非常重要的面部肌肉，或者带有所谓 “杜尼标志”的笑容，这两部分的肌肉分别是:颧骨部分的肌肉，这部分肌肉负 责将嘴角向颧骨方向牵引，还有就是眼轮匝肌，这部分肌肉会让脸颊肌肉上升并 在眼眶周围形成波纹。

此外，相关研究还表明，真笑的时长大约是 0.5 秒-4 秒，而假笑的用时则会相 对较长。因此，在用时较短和用时较长的两组笑容之间，较短的笑容相对可信度 较高。

此外，艾克曼曾根据脑电波描记器的数据得出一个结论，微笑的表情会让你感觉 不错，而这不错的感觉又会反过来让你微笑，因此，我们可以明确的是，我们的 表情总是会确定无疑地暴露我们内心的真实感受。

这是因为我们的情绪和生理状况之间存在着直接联系，两者相互影响。但我们的 情绪和我们嘴巴里面说出的有声语言并没有这种直观的联系，这就说明了为什么 我们在说谎的时候，所产生的生理反应是难以掩盖的。我们说谎时必须承受我们 所说的情绪体验，这就意味着如果我们试图掩盖自己的真实感受就必须努力压抑 呈现在我们脸上那稍纵即逝的微表情，但据我在生活中的观察发现，微表情的产 生往往是无意识的，自发的。

2. 眼睛 我们究竟应该如何正确理解说谎时视线移动的问题呢?现在，我就为大家提供一 个相对可靠的视线解读技巧，这个理论来自于 nlp 神经语言程序学当中，一般被 称之为 EAC 理论。

这个理论的基本观点是:“每当我们从脑海中调动记忆时，这个记忆可能是真实 的，当然也可能是想象编造出来的，我们的眼睛就会以某种可预见的特定方式进 行移动，它的具体内容是:眼睛向左上方看时，表示人们正在记忆图像化的内容， 而向右上方看时，则表示人们正在脑海中创建新的图像化内容。

通俗点来说就是，眼睛向左上方看时，说明他所回忆的内容是一个类似于场景化 的内容，是有画面感的，也是他所真实经历过的，而看向右上方则说明这个场景 或画面是通过想象而编造建构完成的。

上述理论仅仅是一种思路，而非代表所有人都绝对吻合，这里我们还需要考量的 一个因素是，你所观察的人他的顺手或者说利手是那一只手，上述内容更多的适 用于绝大部分顺手为右手的人，而顺手为左手的人，我们则需要完全相反的去观 察留意，当然，即便如此，我们仍然无法保证此理论万无一失，它的准确率是否 会有效提高，仍然在于大家是否认真和尽可能多的在生活中实践以及总结。

另外，实践这一理论的前提仍然是开启你的观察者视角，在保证自然而流畅的过

程，不露声色的进行观察，你慢慢就会发现，这是对于测谎而言非常有用的一条 天然基准线。

在这样一条基准线下，去发现对方的反常视线转移把。此外，在眼睛这个部分， 眨眼的频率也是一个非常有趣且实用价值很高的部分，其实，我们眼睛眨动的频 率在某些方面显示了我们大脑处理信息的速度。这符合我们上一讲给大家分享的 说谎者必经的三个心理过程的第二个过程，也就是内容复杂化过程的一个特征， 当你开启观察者视角时，你会发现，如果对方在与你交流的过程中是放松的，那 么他眼睛眨动的频率应当与你基本一致。而如果他不得不在大脑当中进行认知处 理，比如，制造一个谎言，那么他眨眼的速度以及频率一般都会有所提高。

3. 肩膀

与你相处融洽的人，在身体的某些动作上会与你形成某种一致，这也就是我们所 说的镜面效益所产生的影响力，你可以这样理解，当一个人站在你的身边，一般 而言他的肩膀会与你保持平行，当你说到一些令他不愉快的话题时，他便会无意 识额扭转肩膀，离你远一些。如果，他一边说话一边在进行这个动作，就说明她 对他口中说出的内容感觉到身体的不适，就有可能是在说谎。如果，此人此时对 你讲话的过程中还忽然耸耸肩，那么这个动作则再次说明她对自己讲话的内容缺 乏自信。

4. 手

众所周知，如果讲话者回答某个重要问题时，将手放到嘴或鼻子的旁边时，这可

能暗示着他此时正在说谎，这个动作一方面来自于我们孩童时期应对大人识别出 我们说谎时惊讶的张大嘴巴同时用手捂住嘴巴的行为，另一方面，则可能是说谎 者潜意识想要阻止谎言从嘴巴说出的无意识行为。

但我们依然需要警惕的是，在建立基准线的时候，仍和盲目的结论都是非常危险 的事情。我们需要将更多的关注点放在手对于诠释一个人内心世界的展示性或者 说表演性上，尤其是当说话者手舞足蹈的阐述某个话题时，他的双手就会流露出 此人与当前话题的大量线索，比如此人对于这个话题的态度、不同选项在他心中 的意识位置或者说优先级甚至是他此刻最真实最想隐藏的内心想法。例如，请大 家想象当某人在讲话时伸手指向自己的这样一个画面，你会发现讲话者的情绪正 处于一种激动亢奋的状态，当他用单只手指指向自己时这可能代表了讲话者此刻 非常迫切的想要表达自己，也可能表示了此人对自己的某些角色拒绝认同的心态。

举例来说，如果这个人正处于被分手的状态中，当他在向你阐述事情的来龙去脉， 说到“我并不知道问题出在哪里?”的时候，他无意识的用手指了指自己，这就 有可能说明，他潜意识当中感觉问题就是出现在自己身上，而这也可能就是事情 的真相。还有另一种情况就是，当说话者无意识的用手指指向他人时，这就可能 暴露了他对自己与这个人的关系以及感受，尽管这个人可能并不在场。

双手有时也会流露出一个人关于意识位置或者说优先级的真实想法。比如当一个 人说他并不知道该如何在问题 a 或问题 b 之间做出选择时，具体来说，当一个 人一边口中说着我不知道该选择哪一个的时候，一边将一只手压下来或将一只手

从一侧滑倒另一侧，那么则暗示让你感觉到他手较重的那一侧其实就是他潜意识 的真实选择。就这一点而言，需要大家反复理解，伸出自己的手试试看。

有时候，我们在识别谎言的时候，可能更需要留意的是，一个人言语与其手部动 作不一致的信号上，比如，在美国的一家警察局，警察在审问犯人时就发生过类 似的情形，当这名警察在问到嫌疑人你从被害人身上的拿到的某样东西如何处理 了?这名嫌疑人口中说着我扔到灌木丛里了，而此时手却无意识的指向了自己的 口袋，也许大家会觉得这怎么可能呢?请相信我，留意你身边人的这些手部动作， 你会发现比这更搞笑的不一致行为。关于手部所流露出的信息非常的丰富，这里 还有一个明显的信号，当你在与某人对话时，如果此时对方的手指或者手掌不断 的敲打大腿或是座椅时，则展现了与你说话的人此刻内心的压力感正在升级，或 者说焦虑，这可能暗示了对方不愿在与你继续交流某个话题甚至想要立刻离开， 虽然，不一定代表了谎言信号，需要结合更多别的信号来从整体观察，当然这并 不是说，说谎者就一定会焦虑不安，甚至在更多的情况下，说谎者可能会在谎言 被质疑的时候，立刻减少手部的琐碎动作，开始抑制所有可能被你发现真相的动 作。

5. 腿和脚

出现在手部的反复击打的动作也同样会发生于双脚，站立的时候的单脚击打地面， 这其实他们想要离开的信号，或是坐着的时候的双腿抖动。同时，我们也需要留 意当我们对说谎者所说的内容产生质疑时，他的双脚是否忽然交叉或是分开，关 于这一点，大家可以去看我在江苏卫视一站到底这个节目中，与主持人郭小敏的

一段互动，就是当她听到每个关键信息时，无意识的双腿交叉又分开的这样一组 动作，让我感觉到了她有可能在说谎。因此，也就是说，如果不是忽然听到某个 关键信息所发生的动作，就不会暗示出什么谎言信号。除此以外，我们还可以在 腿和脚这个部分发现的线索有，如果一个人口头说不喜欢你，但双脚又微微朝向 你，特别是手腕也同时朝向你，那就说明他内心还是渴望与你沟通的。同理，如 果你在与一个人谈论业务时，也许他对你笑容满面，但如果他双腿交叉并冲着远 离你的方向且右手夹着香烟横在胸前，就说明了他对你患有戒备或者说对你给他 说的业务并不怎么感兴趣。另一种情境中，一个处于坐姿的人，忽然伸长双腿， 靠在椅背，那么这就是最为明显的对你们之间的谈话丧失兴趣的信号。与这个动 作同时发生的经常会是双手抱胸和双手握拳，如果此时还伴随着针对于某个关键 信息的不协调答复，那就意味着此人很可能处于谎言之中。

6. 有声语言

虽然我们说肢体语言更容易反应谎言信号，但正因为如此，很多说谎者便将更多 的注意力放在了如何修饰那些肢体行为中，而在有声语言中留下了诸多线索，在 这里为大家分享一些使用价值较高的观察角度。

1) 简短的解释 尽管说谎时的人们倾向于长篇大论地解释，但有时也会出现完全相反举动，对于 关键问题部分解释的简短且肤浅，他们描述中往往忽略很多细节，完全不做任何 修饰。然后，当你让他展开来说说故事的经过时，你得到的也经常是简单生硬的 重复陈述。

2) 不说“我”字

说谎者，在说谎时往往不愿意提到自己，而在正常的交流过程中，我却是最多使 用的字眼。

3) 转移注意力的回应 说谎者总是拘泥于与话题关系并不大的某个词语或是字眼当中。这种模式似乎是 企图通过事情中不重要的侧面来转移注意力的表现。最著名的例子，莫过于当问 及莱温斯基与美国总统克林顿的是什么关系时，克林顿这样回答:“这取决于是 的具体含义。、

4) 实话说，说实话 我想这是大家经常会听到的某句话的开头。说谎者担心自己无法获得别人的信任， 于是产生了过度补偿的心理，比如说，在没必要的时候，非要在一句话的开头加 上一句，说实话·，实话说或者是“你肯定不会相信，但是我还是要·

5) 放慢或加快语速 简单来说，如果某人平时说话就很慢但当涉及某个关键信息时，忽然加快语速， 你就必须要留意了，反之，也是一样。

6) 音调 人们为了吸引他人的注意力很可能提高说话的音调，若想躲开他人的注意力就会 降低音调。音调的忽然变化是谎言识别的信号，而非是高还是底。例如一个人声 音高亢的讲述着自己于某件事情毫无关系，那么这就很值得进一步关注。

第十二課

第12课 用·场景应用篇 教你看透工作生活中的“销售”套路，少花冤枉钱

如果我们想要感觉到幸福满足，就必须要买!买!买!

大家很可能不认同我的观点，但如果你这么想，其实我就可以断言你一定是陷入 了广告商的全套当中而且你自己并没有意识到，因为，在你每一次整理房间的时 候，令你不知道该如何处理的那些曾经令你日思夜想的物件就是最用力的说明。 当然，你也可能会说，我从来都对所谓的广告有鉴别能力，我从不轻易相信那些 广告，别着急，我相信你之所以能够说出这句话，是因为你低估了广告对你产生 的影响，我们要想真正理性的对待广告对我们的影响与控制，就必须要清楚，广 告是通过哪些手段来影响我们的。

1. 颜色 当我们看到某种颜色的时候，颜色会迅速而强烈的引发我们内在的反应。颜色通 常是在无意识中以一种无法言喻的方式影响我们。

此刻，我想和大家做一个读心游戏，来看看颜色是怎么样被我们感知和影响我们 的，现在，请大家保持一份专注力在我所说的内容当中，请你们立刻说出来一种 颜色，快快快，速度要快，是的，我相信大多数人都说出了红色，同时我也相信 你们脱口而出的颜色并不一定就是你们喜欢的颜色，我们通常情况下都会想到红 色，这是因为红色几乎和人类是最为相关的，红色常常传达出危险的、禁止的信 号，我们的血液是红色、我们的国旗是红色，这其实也是在告诉我们，我们通常

赋予颜色意义，

2. 形状 聪明的运用颜色是唤醒我们基本情感的最好方式，颜色往往代表着一种自由的表 达，而形状则给了我们一种安全的控制与秩序。

英国 BBC 电视台也对此做过一档纪录片，纪录片当中一个广告设计团队为生活 中最普通不过的自来水设计了一款具有未来科技感的瓶子，上面印有 H2O 等化 学元素，以及一些奇形怪状的形状图案。最终由纪录片团队将这样的水带到生活 场景中让普通人去品尝并且为它定价，结果令所有人大吃一惊，80%的人都觉得 这款水具有很多的功效并为其定下了高出市面上大部分纯净水的价格。当然，这 款水其实仅仅是来自当地的自来水，想想看，我们在生活中有没有被某款纯净水 的包装所吸引并且相信它拥有什么特殊的功效吗?

是的，正如大家所听到的，我们每天都在被形形色色的广告、包装以及创意设计 所抓取着眼球，操纵着我们的购买欲望，可以这么说，我们对察觉的任何操纵都 会产生强烈的抵抗，诀窍就在于不被人意识到更不用说理解到的情况下去操纵人 们，如果是购物就是一个冲动的过程，那么包装就是引发无意识控制最有效的工 具，从理论上来说，当商品设计者在设计一个包装的时候，他必须要想到这个包 装释放了怎样的信息，我们无需知道它所释放的信息，只要清楚的知道，你喜欢 的东西很有可能是他们促使你喜欢上的，人的本能需求向来仅仅只有吃喝拉撒 睡·当然，现实的消费过程中往往没有这么简单。

3. 陈列 接下来，让我们看看我们每天都经过的商场是如何使用心理伪装技巧来促使你买 下一堆你其实本没有计划购买的商品，首先，在每个大型卖场中，如果你仔细留 意，你会发现都有“镜子”，这些镜子会在无意识之中影响你的购买欲望，当我 们走过这些镜子的时候都难免要找一找自己，迷恋一下自己的形象，这样的设置， 恰好让你可以在某一家店铺门口驻足一下，如果此时你正好觉得你的服装搭配不 是太满意，那么太好了，旁边就是一个你心仪的品牌，来，进来看看吧。当你刚 刚走进这家服装门店的时候需要几分钟时间来适应一下这家店面的光线以及装 修风格，这个时候这家店铺的灯光、色调就已经开始对你产生影响了，此时你并 不会直接挑选衣服，更不用说买，当你适应了这个新环境给你的刺激之后，你就 要开始切入正题了，你要挑选衣服，这里有一个这样的心理技巧被商家使用到了， 一般情况下，我们会约定俗成的向右手边的货架走去，因此，大部分商家会将新 品陈列于你的右手边，同时，同一列货架的商品往往是陈列于尾端的商品买的最 好，这里遵循了购物专家帕克 安德希尔所提出的一个因素，叫做“堆挤因素“， 大概是说，我们不喜欢在堆挤的物品之间进行挑选，因此，通常我们都是选择尾 端或者说靠近尾端的商品，也正因为如此，货架中间部分的商品也卖的最不好， 还有一点就是，当我们在走路的时候，眼睛往往是直视前方的，这对于按规则排 列于两旁的货架上的商品是不利的，因此，商家往往会将他们想让你购买的商品， 单独摆放在醒目的独立柜台中，这其实是在提示你，好东西在这里哟。接下来， 你要做的就是真正意义上触摸商品，这一点是网络购物所满足不了你的，从这一 点来说网络购物至今都很难真正取代实体店购物，因为我们隔着屏幕触碰不到这

些精致的衣服、鞋子或是包包。这里提供给大家的讯息是，大部分我们计划外购 买的东西都是你真实触碰到或是品尝到的东西。

4. 价格 当然，打折一定是你最关心的问题，我相信很多人一定都知道打折其实是个最美 的谎言，原因是，我们根本就不知道商品的成本是多少，也无法确定商家以什么 标准在调整价格的涨幅，更加会被对方的优惠策略迷惑的团团转，市场营销人员 总是定期营造出一种紧张的打折氛围，目的显而易见——促使我们心动不如行 动，什么特价商品限时销售，单品一个多少钱几个一起买省多少多少钱，种种说 辞，令我们手无缚鸡之力，往往在这个情况下，我们便冲动的买了起来，他们的 策略戏码其实很容易识破:通过人为的将原本的价格提升，零售商可以诱使消费 者相信自己用很划算的价格买到了这件商品，但是通常情况下实际情况并非如此， 那么用黄色字体红色背景写下的‘减价”，只是为了让你买下它，除此以外，没 有任何意义。

冲动消费所购买的物品分为以下四类:

1、 情感满足类 这类商品往往有着精致的样子，而且不贵，大部分人都买的起，购买这些东西的 时候我们脑中都会出现这样一句话:“这个，我值得拥有”，并且买下这类商品， 我们往往毫无罪恶感，比如手办、化妆品、书籍等等

2、 生活奢侈品 这些商品往往既实用又拥有着精美的品质，我们常见的一些所谓名牌就在其中了，

也剋这样理解这些商品更多的价值在于经久不衰的品牌。

3、 身份象征类 这一类商品往往只是满足了你的个人喜好以及身份的象征，比如艺术品、古董或 是极为冷门的收藏品，我们通过这些来释放自己的身份

4、 生活类 这一类物品往往具有极强的实用价值，什么微波炉呀、电视机呀、榨汁机

当然，上述的分类仅仅是一个参考，大家可以有自己的分类，但我想告诉大家的 是，警惕那些用以调节我们情感以及证明我们身份的商品。

如何克制消费欲望实现理性消费呢?

1. 每次购物之前，手写出详细的购物清单 这个看起来并不怎么样的技巧确实是对抗我们意外买到计划之外商品的最佳防 御机制，一定要手写的原因是，手写是一种表达与确认，这会促使我们更加确定 自己要的是什么。当然，它也有助我们减缓购物时的压力感，有时不得不承认是 压力造成了我们的盲目购买。

2. 让自己购物时候的节奏慢下来 通过刻意放慢的速度，给了自己更多的时间仔细审视的机会，综合考量过后，确 定自己不是在冲动行事，再做决定。

3. 学会关注商品本身 正如，我在前面所说，你要学会分清楚，一个商品使你感兴趣的原因究竟是什么?

其实，上面的三点不能称之为技巧，而是三个习惯，我们需要这样的习惯来帮助 我们控制自己的欲望，最后送给各位朋友一句话:时刻记得从你已经拥有的东西 当中寻找一份稳定的安全感，谢谢大家的聆听，我是卢文建，让我们下期不见不 散。

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