五维话术：在任何场景好好说话

  属于这个时代的好好说话，有朝气，也有锐气；不伤人，却也不用屈己从人。

  邱晨说：兼具“耐思”（进行深入的思考和分析的智慧）、“耐撕”（处理观点交锋和利益冲突的能力）、“nice”（与人为善追求达成共识），才是这个时代的好好说话。

 怎样分析状况，才能确定正确的说话策略？一个最明确的指标是：权力关系。

1. 演讲：权力的形成（吸引、聚焦与引导）

*  演讲偏重“表现”，目的是能够自在、得体、有逻辑的向一般听众进行陈述。

2. 沟通：权力的流动（避免冲撞与协调转向）

*  沟通偏重“理解”，目的是要学会怎样体会别人的角色、照顾别人的诉求。沟通的要义是平等，双方处在同一平面才能打开心结，这就需要让权力流动起来，消解既定的权力格局，协调转向避免冲撞，营造畅所欲言的语境。

3. 说服：权力在对方（无权的一方要改变有权的一方）

*  说服偏重“改变”，就是将我们的观点和立场植入对方心中，让对方按照我们的预设来想问题，并且得出我们想要的结论。说服的要义是时刻警惕“权力在对方”，作为无权的一方，我们需要用各种迂回的手段达成目的。

4. 谈判：权力在双方（双方要合作，才能解决问题）

*  谈判偏重“协调”，其目的不是单纯为了比拼彼此的筹码，认识希望能够透过博弈建立双方的信任，汇集双方的思考，进一步创造彼此的筹码，避免零和博弈。

5. 辩论：权力在他方（双方无权决定胜负，通常由中立第三方裁决）

*  辩论偏重“捍卫”，也就是有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑。好的辩论时基于高等教育所倡导的批判性思维方法。

  好好说话策略流程：

1. 倾听：收集信息

2. 判断：权利归属

3. 思考：应对之策

4. 表达：语言输出

沟通：将双方置于同一平面

——为自己赢得表达的时间 ——

 小诀窍

1. “买时间”：就是在对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着去埋头想自己要讲什么，而是先去撕开—如何能让别人愿意花更多时间听。（请先给我一分钟好吗？保证不耽误您时间）

2. 制造意外—引发好奇—回应主题。（关于这件事，如果您不给我时间解释，那就是逼着我说谎话了！ / 这是很负责，你想知道详情吗？）

——传递坏消息的分寸与技巧——

 小诀窍

1. 首先，在不过分亲热方面，没有什么比专业人士的重力姿态更让人挑不出毛病了。说话要清楚有力，不支支吾吾；眼神要知识，不要躲躲闪闪。

2. 其次，不论我们多善解人意，我们都只是来传达消息的，而不是道歉的，说句“很遗憾”就行了，不要上升到愧疚、抱歉这种话。

3. 最后，报告坏消息时，最好在一个封闭或半封闭的空间，最好先跟对方坐下来。先表露出态度：你一定有很多疑问，你一定觉得这不可能，没关系，我可以在这里一直陪你，帮你耐心解答问题。可以陪伴，但千万不要主动安慰。

——破除初次见面的尴尬——

 小诀窍

1. 在没话找话的情况下，最简单的一招就是和对方聊聊他的名字。

2. 你的名字一听就很难忘吧？你的父母真会取名字！你这个名字，是不是常被读错？

——用八卦拉近距离——

 小诀窍

1. 不要索取信息，而要分享态度。（你喜欢孩子吗？现在的父母越来越不容易啦！）

2. 抛砖引玉，以自我揭短的方式向对方抛出话题。

3. 把问题抛给在场的所有人，而不是特意面向某个人。（你们有没有想过什么时候结婚？怎么应对父母催婚的？）

——委婉礼貌地拒绝对方——

 小诀窍

1. 别关心金额，先关心原因。（你最近遇到什么困难了？）

2. 直接表明与对方遭遇一样的困境，还可以借势与对方抱怨。（我也遇到一样的问题，真抱歉没法帮到你！）

——人际冲突预防为主——

 小诀窍

1. 在遇到“两个版本”心理时，提前打好“感受的预防针”。

2. 承认自己的主观感受，减轻对方被否定和被攻击的感觉，让对话平和进行。（抱歉，这或许未必是事实，但我难免会有这中感觉......\ 你知道我这个人很敏感，不过我确实感觉到......）

——怎么说话不得罪人——

 小诀窍

1. 当你想表达对他人意见时，不要评价他人的行为，而只叙述对自己的影响。（你这样做让我......）

2. 在否定事情严重性前，先单独表达对你要安慰、关心的对象的重视和肯定，这样不容易让人觉得你明则关怀、实则漠然。（我认为你做得真的很好，只不过这件事情......）

3. 直接说你想求人的事情，将判断的权力留给对方。（你好，我有件事想找你帮忙，事情是这样的 .......）

——如何面对自己的情绪——

 小诀窍

1. 情绪的反应要可预测：察觉情绪、小幅释放、提前预告。（这个笑话让我不太舒服哦，再这样，我可要生气了！/  我生气了，很不开心，让我骂一下！/  我正在气头上，不想听什么大道理，就算是天大的事，也等我消了气再说！）

2. 在待你情绪过了，恢复正常，需要对朋友间的包容表示感激，久而久之，旁人就会相信你虽有情绪，但却是能自控的人。

——妥善应对别人的情绪——

 小诀窍

1. 给自己做心理隔离，在与别人沟通前先保证自己状态。如若对方喋喋不休，尝试注意寻找对方反复提出的高频词汇，了解其真实想法。

2. 使用同理心句型，重述对方现状让对方知道我们看到并理解他的情绪，和他站在同一边不要产生分歧。（我很理解你，换做任何人恐怕都会生气的。）

3. 拦截人身攻击，寻找解决方案。（我觉得你不应该这么说，不过这不是重点，我们还是研究下问题怎么解决吧......）

——蚂蚁搬大象式的道歉——

 小诀窍

1. 道歉不可试图淡化与撇清。需要尽可能把责任往自己身上揽，甚至到夸张的地步。（都怪我，这件事情完全是我的错，我应该......)

——用自嘲与自谦进行自我保护——

 小诀窍

1. 主动暴露弱点会让你战无不胜。自嘲说出自己的弱点，将弱点变成卖点。（我在这方面确实不要行，以后还请你多多指教。）

2. 通过自谦去的他人的信任。将自己的弱点交给对方，使自己的更真实、可掌握、得信任。（让对方觉得他在某方面比你强，会让他更安全、与你亲近。）

——掌握幽默的正确法门——

 小诀窍

1. 营造氛围，避免误伤。

2. 内容上，错位反差是关键。把各种可能的维度反着说。（登月第一人，回地球第一人。）

3. 语气上，避免先笑破梗。

4. 角度上，避免误伤很重要。（选择合适的自嘲特点。）

说 服：将观点植入对方心中

——用提问引导对方思路——

 小诀窍

1. 谁都不喜欢被否定，而为自己所提出的理由辩护更是人类的天性。

2. 反问提问。关键要改变提问的方向，来引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。（你曾经有一点点想要那么做吗？/ 那你打算怎么做呢？/ 你居然会想要这么做，我很好奇，原因是什么？）

3. 真想要改变自己的坏毛病，就别问“我为什做事情来是在拖”，而是要去问“为什么这件事我会不想拖延”。真正从否定变为肯定。

——有策略的请人帮忙——

 小诀窍

1. 要以对方为出发点，诉求要具体。让别人具体感受到做与不做的差别，因为每个人都会希望自己的付出是为了某个看得见的改变。（如果没人愿意为她让座，她就只能......)

2. 善意要扩大。强调对方的善意不但不会被我们所辜负，还会继续传递，让对方的付出变得更有意义。（我会非常感激，而且我会向别人伸出援手......）

3. 让对方有选择。（这是个不情之请，我尊重你最后的决定。）

——朋友犯浑怎么劝——

 小诀窍

1. 疏导式劝阻。不要问“为什么？，要问”怎么了“。（这到底是怎么了？是谁得罪了你？）

2. 引导情绪宣泄，你要比你朋友更狠。（%¥&#！跟他一起骂，骂的更狠。）

3. 与其一味阻拦，不如把计划落到实处，慢慢让其清醒。（来，我们好好合计一下！......)

——如何说通年纪大、地位高的人——

 小诀窍

1. 用对方的视角看问题，找到长辈能听进去的理由。（您总教我.....很重要，可是在这件事情上......)

2. 找到对方感同身受的痛点。（您是不太清楚，其实我也是没有办法......)

3. 给对方一套完整的解决方案。

——如何催促拖延症老板——

 小诀窍

1. 真诚表示体谅，实现低阻力沟通，避免责难引发对方的本能防御模式。（最近你要忙的事好多，还扛得住吗？）

2. 提供后备方案，清空焦虑内存。（如果你实在来不及，我们还可以用方案B......）

3. 点明短期收益，激发主体动力。（你看你只需要挤两个小时出来，就能.......）

——如何说服比自己更专业的人——

 小诀窍

1. 克制直接表达主观感受的冲动，把主观上的不满意细化成客观和具体的问题。（我觉得这个不错，只是......能否稍微调整一下呢？）

2. 提出抽象需求，而不是具体要求。（你能不能建议一些可以实现这个需求的方案呢？）

3. 不要下命令，要尝试在探讨中达成共识，把权力交给他专业发挥。（你觉得这个配色方案怎么样？我们试试？）

——如何鼓励不求上进之人——

 小诀窍

1. 降低对方对结果的恐惧。（即便结果不如意，也未必是你的问题。就算......也不会怎样嘛！）

2. 用可能性代替目的性。（达不到目标，却能欣赏到不同的风景。谁说非如此不可呢？）

3. 营造愿景而不下指令。（这样......也挺有意思的嘛！）

——诉诸外部压力进行说服——

 小诀窍

1. 塑造共同的敌人，可以免伤和气。（我们这样做，**方面的压力会很大啊！） 

2. 化客观意见为客观压力，让对方更容易接受我们的意见。（听人家说，有坏人要害咱们，咱们得一起离开。）

——营造机不可失的时间紧迫感——

 小诀窍

1. 让时间紧迫感帮你说服。（我很喜欢......但是因为时间紧急，我必须离开，所以可以请你.....）

2. 强调未催促意思，避免对方压力。（我完全没有要催你做决定的意思，只是时间紧皮，我必须说明这个东西的重要和珍贵！）

——通过把人“架起来”达到劝说目的——

 小诀窍

1. 把人“架起来”，先给对方高帽子。（您眼光真好，不会看不出这里的好处吧？ / 我听说**地方的人都很豪爽，您总不会计较这些吧？）

谈 判：把冲突变成合作

——旁敲侧击地打探消息——

 小诀窍

1. 您是怎么知道我们的？（信息的来源比信息本身更重要）

2. 在这方面，你们之前做过的最过的最大案子是多少？（建立参照系）

3. 按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？（软中带硬，冲突不强，善意也够）

——用“纠正式引导”来获取信息

 小诀窍

1. 运用对方的纠正心理获取信息。（我听说......我就觉得肯定是这样的，毕竟......对吧？难道不适吗？）

2. 注意我们的态度和语调。（我就知道是这样的，不会再有别的可能了！）

3. 将信息获取的效益进一步扩大，这就是适度的反抗。（咦，真的吗？但我听到的是.....尽量不提及自己的观点，避免引起两人间的直接对立。)

——如何向老板提加薪——

 小诀窍

1. 确认加薪标准。（老板，我想知道，我们员工大概要达到点什么样的条件才可能加薪？）

2. 大方地和老板讨论自己的工作表现。（我确实没有达到条件A，但是我在条件B中表现超标啊。我的表现是不是可以补偿我缺失地那一块，让我加薪呢？）

3. 带着老板“想象未来”。（如果我得到加薪，我会在项目A中投入更多精力。）

——先发制人的定锚效应——

 小诀窍

1. 先报价，会给对方以“赚到”的心理感受。（先报在随后议价中，顾客砍后会产生“比开始赚了”，倘若顾客先报，砍价后顾客会“受到损失”的感受。）

2. 报价配以合适的方式，能够激活谈判桌上的“定锚效应”。（大商场里，同价位品牌总是倾向于放同一区域）

3. 在果断先报价的一方开口后，另一方想要砍价，就必须讲出理由、给出承诺。（以后我会多介绍朋友来的，这次给我便宜点，也算给我婚礼帮了大忙。）

——年轻人要敢于给自己开高价——

 小诀窍

1. 满足客户多元需求，虽重在心意，但很多心意是用价格来体现的。（您好，我这边的的价格是.....需表现的果断坚决，客户也不会对开价都没自信的的人产生信任。）

2. 帮助年轻人建立职业自信，形成自我强化的反馈环。（抱歉，可能跟您的期望有差别，但它确实是这样的，因为......)

3. 立于不亏之地。（我的产品不愁卖，你不买自然有人买，后悔吃亏的还是你。）

——砍价中要学会“掀桌”——

 小诀窍

1. 表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来，给对方制造一定的成交预期。（这个东西我真是一看就喜欢呢！）

2. 等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上，避免双方直接对立，让对方依然和我们再同一条船上。（可惜这个月花钱实在太多！）

3. 条件成熟，果断掀桌。（什么？你在开玩笑吧! / 哈哈哈，不管了，买了吧。）

——跳崖式让步法则——

 小诀窍

1. 跳崖式让步：一开始我们一步都不退，等对方压力累积到了一定程度后，再一口气做出戏剧性的大让步。

* 咬定自己原本的底线，不轻易退让。（少于200不少）

* 处于某种特殊原因突然松动，仅此一次。（不早了，今天急着打烊，这次不挣你的前了，**元成交吧！）

* 表示出决绝的态度，让对方明白不可让步了。（算了，不浪费时间了，爽快点，**元你看买不买吧。）

——化解谈不下去的危机——

 小诀窍

1. 咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？（关键是试探乙方的反应）

2. 想想有什么新方案，咱俩都能接受。（先不着急改变自己提出的条件，不妨先通过试探，收集对方潜在信息，拉平对方话语权再做打算。）

——把是非题变成选择题——

 小诀窍

1. 当然这个我也可以做，但是时间这么紧，执行的品质可能不太高。

2. 其实不是我说能不能便宜点，是要看您要的是质量还是价格啊。

——要辞职，怎么说——

 小诀窍

1. 告知去处。

2. 慎选理由。（从自己问题说起，理由就会更温和）

3. 表示感激。

演 讲：靠语言的力量赢得观众的好感

 小诀窍

1. 首先，你要做到客服公开演说的紧张感。

2. 满足观众期待，达成预定目标。

3. 用你的表现力和渲染力凭空营造出一个或感动、或轻松、或肃穆，并且能够有效传达信息的气场。

——别把出错当回事——

 小诀窍

1. 别把错误当回事。除非真的别有用心，否则没人有那个功夫把注意力盯在你的错误上。（这些都是小问题，不过不重要，我们来看下一个话题）

2. 误会才需要澄清，错误是导致需要承担承认。（没关系，我们继续）

——内向也能掌控全场——

 小诀窍

1. 自嘲。（不好意思，我特别害怕人多的时候讲话，因为从小特别内向，但是今天有不得已的理由，因为我要讲的主题非常重要）

2. 建立信任。（外向的人演讲，是先让别人喜欢自己讲的话，再让别人喜欢自己；内向的人演讲，是先让别人信任我们，然后才是顺带着也喜欢我们讲的话——今天只是想把我做的研究汇报给大家）

3. 由小见大。（将演讲的主题引到自己关注的小事上，你需要的是发觉自己，而不是假装别人）

——用故事性陈述避免大脑空白——

 小诀窍

1. 用故事，带大纲。（故事性质，环环相扣）

2. 说故事，加感情。（先点出主题，然后讲一个和主题相关的故事，接着说一点自己对这个故事的感想，最后结束）

3. 贴标签，存故事。

——如何做胜选演讲——

 小诀窍

1. 赞美对手。（希拉里为国家奉献了很多，我们应该对此表示感谢，她为这次大选也拼尽了全力，我真的很赞赏这一点）

2. 弥合分歧。（希拉里她恭喜了“我们”，然后又强调一句“这是我们的胜利”）

3. 感谢盟友。（感谢致辞越走心、越细致、越具体越好——这场竞选没有失败的一方）

——如何做败选演讲——

 小诀窍

1. 我不是彻底的输家。（我们参与的，不只是四年一次的大选，我们必须贯穿始终坚持下去。我们依然要尽己所能，推动我们的事业）

2. 我输了，但我没错。（我输了，但我还是不认同你）

3. 你赢是侥幸，我输是有客观原因。（我要专门对所有女性说，我们还没能打破这个最高和最坚硬的玻璃天花板，所以我们还要继续努力，有一天，我们迟早要打破它）

——迅速与听众建立信任关系——

 小诀窍

1. 先适当地降低听众的预期。（刚才那不过是......）

2. 在演讲过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任。（当年**也曾跟我这么说，不过其实的我觉得......)

——2018.8 阅