大客户对每一个企业都是重中之重，为了得到这些大客户，即使花花费很多的精力也都是值得的，有的人跟大客户跟了好几年，跟客户关系也非常好了，感觉各方面也都到位了，但是客户就是不给签单给他，很多人都想不懂，为什么某些大客户跟了这么几年做成朋友还是签不了单。
大客户的重要性不言而喻，一个大客户谈下来，至少给一堆小客户更能产生效力，但是大客户毕竟数量不多，大家都盯着想着方法没抢过来，于是大家都跟大客户处关系，批判者关系到位后就能签下来，但是很多时候都不能如愿，大客户几乎也没人拿下来谈客户不在时间的长短，可能每一年没有拿下的客户，换一个人去谈，一天就能拿下来了，为什么你的产品价格服务等都没有问题，但甚至还有很多的优势，但是还是迟迟拿不下这个客户，主要原因有两个，一个是你没有找到真正的关键人，第2个是你没有找到真正的需求。
和你谈产品的人不一定是你的客户，而决定买不买你产品的人才是你真正的客户，比如一个女孩听她妈妈的妈妈，如果你是要想娶这个女孩，他妈妈才是你的客户，你要先想办法说服他妈妈，再比如保健品是老人用，但是决定买不买的则是他们的儿女，因为年轻人才是保健品的真正与客户，也就是说谁具有决策权这个很重要，你要找到这个关键按钮，人把这个人搞定了，整个事情也都会迎刃而解了，我们不要看表面，要去了解被对方的人员构成以及决策权的重笔，否则你谈一堆人可能也没有实质性的进展。
找到一些关键人以后就要发现这个人的真正需求是什么，你和他说的可能是表面的，你要洞察这个人背后的需求是什么，有些需求他不会和你说，有些需求也不用和你们说，但是你要把这些找出来，找到他的需求，你才有机会，第一时间予以满足，最终完成价值交换，发现客户需求的能力，就是你拥有财富的能力，不管多大的客户都要把他的需求都有他当下时空角搞不定的事情，比如他急于办一个事情，但是某嗯短时间内没有找到方法，如果你没及时给予解决，那么这个客户可能就搞定了，就不需要跟客户谈那么久了。
