懂，不代表能做

很简单的一个东西，现在有很多的网赚秀才，了解的项目比别人多得多，比如整个玩法、流程、套路、细节等等，都心里非常明白，但是不见得他们真的能从中改变自己的收入。

原因是什么？昨天晚上的文章《没钱没资源互联网草根创业前项目选择与优化思考（系列一）》，其实就是反映了会赚钱的人一般有哪些需要思考的方向，仅仅属于会赚钱的范畴。

今晚我来说说能赚钱的人一般会有哪些特征、哪些做法、哪些尝试。（现在，大家很少见到我写文章，原因也是我不想只做一个秀才而已，我不想只会写文章而已，我还会赚钱，哈哈，题外话就不多说，我们开始今天的话题）。

能赚钱的关键就是：管理项目。为什么做这个事，其实就是为了优化已经成熟的项目，让现金牛不断的赚钱，不断产生收益，我们先说第一点：

（1）如何架设框架，让项目管理有序化

架设框架是为了：

（1）明确职权，谁该做什么，不该做什么。

（2）通过框架知道需要该岗位需要多少人，目前有多少人，然后根据岗位工作内容进行招聘

架设框架需要注意一个东西：你要根据以往投入的人力、每个月产生的净利润、业务开展的程度、市场的的可挖掘程度来定一下本年度的利润目标。

然后根据这个目标来架设框架，框架先架设，人员不能一下子全部到位也不用担心，比较成熟的业务不用担心现金流的问题，财散人聚，有钱能更好的找人。

现在一些互联网草根创业的公司慢慢做大之后，有一种趋势就是：鼓励内部创业，慢慢从部门——事业部——分公司。

那么，对于这样的情况，一般一个独立的创业小组可能就包括职能人员、业务人员，业务人员适合用提成激励。

职能人员适合奖金。打个比方，职能人员帮业务人员推荐一个客户，就获得对应的佣金。当然佣金不能太高，不然全部去干这个事情了，达不到激励的源效果。

（2）如何梳理流程，让项目管理流畅化

第一次梳理流程的朋友，可以根据以往的操作流程来设计，

流程的操作频度

刚开始流程的操作频度可以适当快一点，太慢了，看不出效果，如果在快频的情况之下，无法继续运转，可以慢慢调整，如果你是慢慢往上增加，对于人员的心理压力是比较大的。

B.流程的操作难度

操作难度，每个环节要互相搭配，比如发朋友圈的人，就不要让他自己找素材，告诉他这个时间点发什么类型的朋友圈，准时、定时发朋友圈，要求他每天需要完成朋友圈互动的次数是多少，点赞次数还有有效沟通次数等等。

C.流程的操作人数

如果是创业型的公司，流程的操作人数可以适当减少，压力之下更容易出人才，一些人可能不喜欢这句话，但这个是事实。我接触很多团队，他们的压力都让我捏把汗。

D.流程的操作方法

让项目管理流畅化，还需要流程的操作方法，打个比方，你的客服也知道有个流程，早上上班先开机，查看工作号手机的信息，查看有没有紧急需要处理的事情，把比较急的的事情在一定时间处理好。

如果面对某某情况不能处理就要上报给主管，这个某某情况就是你们在操作业务过程当中曾经遇到的问题，不断总结下来的，OK，这个客服按照要求，在相应的时间内完成信息的处理，处理不了也已经上报。她需要继续今天她的工作，而不是一堆人在那里纠结一个问题，几个人扎堆纠结一个问题，这样效率会比较低，这也是一些初创草根公司可能犯的毛病。

他进入可当天工作的其他流程：开始去和客户互动，他也去打招呼，如果没有完善的话术流程文档，她发一句然后接着问你一句，你基本快被逼死！如果你有一个话术的文档，那就有一个处理问题的流程。以下我拿客服工作做为一个例子，具体内容你们要根据自身的业务来总结：

你可以根据你的业务总结并整理《如何快速破冰的25个技巧》：客户不理你的原因：时间忙？看不起你一个客服的重量？对你的打招呼不够重视？看了你太多广告，不感兴趣？......

针对这些可能存在的情况讨论出先关的沟通话术，一般客户不理你的主要原因不会非常复杂，你总结好之后就可以有效的应对了。

你还可以思考：为什么客户没有按照你的预期下单，如果因为客户没有感觉到“现在就要买”，那说明客户不够紧急，那你可以引导业务员整理一下：《如何给客户紧迫感的30个参照方法》：搬出时间紧迫？搬出领导对下属压力，侧面传达压力，获取认可？限额限量？还是限时免费？还是其他什么原因，这个需要每个客服团队自己总结。

你还可以思考：为什么有的客户下单可能就是几倍的金额，而有的客户也只是小额的尝试下单？有什么办法引导出更大的单？销售出大单的秘密：只要你敢卖，客户就敢买。很多朋友圈的微商，卖货嘛，但是缺乏引导成交大单的举动，就是有什么价格就只会卖什么价格。

我建议销售团队都尝试去总结引导进一步成交的办法，比如你列出一份话术：《如何促进成交的18个秘诀》，卖产品，正常可能别人需要一个单位的消费，你可以传达个意识给他：消费5个单位更合适！

那么理由是什么？我们在线下门店，经常见到销售员吧啦吧啦的跟你讲：买两份有优惠，买5套更划算，买8套效果更好...........你的第一感觉就是：妈的，又想套我的钱！你嘴上没说，但是心理已经抵触，然后你会说：哎呀，一个可以了，就先一个吧，用好了再买更多的，实际上你也不会有多大欲望买更多了。

促进成交的核心就是铺垫以及欲扬先抑，你在微信上面跟客户沟通，想出大单，不能心急，包括一开始讲到效果的时候就要巧妙植入一个信息：他们效果好都是这样下单的。后续的晒截图也是如此。里边涉及到的话术，你自己整理，因为业务不同，没有统一答案！

很多客服会遇到客户挑刺，那你要总结一套应对办法，比如：《处理客户挑刺的50个应对办法》，我觉得以退为进是比较好的办法，也就是大爷式营销策略，对于挑刺，解释无济于事，越解释越不信任。

你告诉客服，如果一个技巧发给6个人都没人鸟你，那就换一下方案。每天就总结一下哪套方案有效，明天开晨会的时候跟大家分享，不断优化。

很多老板可能不放心：妹的，都把什么话术文档给他们了，哪天跑了，不干了，就麻烦！这又回到留人的问题，大企业都有比较高的离职率，反正就一句话，财散人聚，人聚才散，你只要把握住核心的客户资料，话术资料之类的不必担心，因为项目环境都在改变，话术都在总结，都在进步，他们拿走也不会对你有多大的影响。

我之前在今年3月份的南宁线下交流会听到【南宁圈】的甄妙分享他们团队的流程化，他列举了一个例子，他们上传一个视频到腾讯视频失败的原因就总结出30多个原因，一个新手可以很快上手，不会就学，根据各种情况来学，团队能快速成长的关键：能总结并记录经验，这是宝贵的无形自产，优秀的团队特别注重一个经验的积累。

现在很多管理团队的领头羊忽视这个东西，本来一个环节的主要问题完全可以通过标准化来要求，但是就是不愿意去整理，导致有什么问题都来文项目管理的老大，效率非常低，项目的老大没有时间去考虑更多的事情，效率很低，一个问题重复十几次，每天处在被气死的状态。

（3）如何制定标准，让项目管理规范化

这个标准不是绝对的，建议刚开始做这个东西的时候。一定要有标准，没有要求，就不会有更好的品质。

这个标准要让业务主管来制定，当让也有让相应职位的人员参与，但是一开始先不要全部参与，试行一周，然后再让相对应的职位人员提出书面建议，再综合考虑适当修改，记住：不能将就，如果人不合适，换人，太仁慈就会害了大家。

一般，在准备执行工作流程管理，标准化要求之前，散漫惯的员工有抗拒心理，有什么好办法吗？

办法：A、提前沟通，让她了解工作流程的好处；为什么他现在忙得累死累活，并不是因为流程管理增加负担，流程管理目的就是减轻压力，让有更多机会去干其他事情，大家才能越做越大。

B、让团队带动她，大家都这么做了他就会跟着做，任何的改动都需要坚持和毅力。

（2）制定标准要加入时间轴，什么时间内，要做出什么效果，就类似天安门的国旗队，他们升旗都有非常严格的时间要求，标准的动作要求。才有不错的观赏效果。

（3）如果是属于测试中的项目，制定标准没有多大依据，可以看情况而定，成熟的业务基本都有同行或者自身以往的经验参照，大胆定就对了。

好了今晚就先说这多，我下一篇文章将会讲到维护资源这一块，第一篇讲了会赚钱，今晚讲了能赚钱，第三篇就是讲维护资源，当你把这三个方面串联起来思考，你就会明白自己可以从哪几个方面努力，需要哪方面的人力资源。

不用把事情想得太复杂，现在市面上很多管理的书、营销的书其实可以简单用几个点来总结就行了，所谓实战出真知，最好不要给自己大脑装太多鸦片知识，明确几个点就够了，我的实战经验就是三个点：会赚钱、能赚钱、维护资源。