三里屯从此多了一家价格很奇葩的乐纯酸奶公司

首先，应该是全北京最纯香的酸奶——“乐纯酸奶”——终于要启动在线预订了。

大家最关心的问题就是全部使用真材实料的酸奶，究竟会卖什么价格。这篇文章就是想和大家公开透明地聊聊我们的定价，以及你如何可以参与其中，续写这个波澜壮阔的故事。（食品健康问题是用户的痛点，真材实料的酸奶，嗯，要是我是客户，我也要买这种）

我们会在最后给每个参与者送上一个2015年全年份的价格特权。（卖东西的提醒优惠从文章一开始就点名，不藏着掖着）

故事要从最初的起点开始说起。

今年六月份，乐纯第一次在网上做小规模订购。当时我们的定价是90元一套四盒，也就是一盒22.5元。我们在一个周五晚上战战兢兢地发了一条微博，公布了这个价格，放出购买链接。（初步设定价格锚点，有点小贵，但往下看）

结果总共120盒酸奶在不到一个小时内被大家一抢而空。（用户感受，火爆场面）

抢到乐纯酸奶的用户吃了以后，一个接着一个地在微博上发出五星级的好评口碑，他们中的许多还是吃遍世界酸奶的资深酸奶吃货。（用户评价，产生极度信任感）

就这样我们连续做了四次，因为口碑好，所以次次抢购场面火爆。我们甚至收获了一句动人的粉丝口号——“省吃俭用买乐纯”。（粉丝站台，都有口号了，一般人都对此深信不疑了吧）

这四次小规模的成功，让我们决心将一盒好吃的酸奶变成一个真正的事业。

在这之后的六个月里，我们一方面继续着产品的研发和改良，消耗了整整3000盒研发实验品（更新：截止至2015年1月3日，这个数字已经上升至4000盒），从包装、配方、原材料等各个方面进行了大大的改进：（研发过程细节描写，感人，创业的不易、艰辛使得很多人圣母心泛滥，自我感动，纷纷为此买单）

1、一盒的份量从原来的120ml增量25%，提升到了150ml；

2、原味酸奶升级为了口感更加浓厚的滤乳清酸奶（即希腊酸奶），但这也意味着原来做两盒的成本现在只能做一盒；

3、使用整颗栗子、新鲜的黄柠檬和青柠檬、以及新研发的椰子玫瑰……同志们，这一个个都是市面上任何凝固型酸奶都没有尝试过的成本大杀器啊。（产品卖点一一罗列，深得用户信任）

另一方面，我们被一块又一块从天而降的砖头不断得砸得头破血流。往往我们都只能吃两盒酸奶，就必须马上原地满血复活，继续前进。

这当中的九九八十一难，被部分记载在了《一盒酸奶的复活记：如果有什么经验可以分享给你》以及《创业和人生》当中（关注我们的微信公众号lechunwx就能查看到）。（我们自己还做了微信公众号，应该没有什么问题了吧，我们不是说说而已，我们是实实在在做的哦，没有虚假，获取用户进一步信任）

在上个月，也就是2014年的12月，依照「公开 · 透明 · 参与」的伟大指导思想，我们将一次次迭代背后的产品生产工艺和配方全部公开，写成了一篇篇干货满满的吃货文章——包括《一盒小小的原味酸奶背后的8个产品细节》以及《椰子玫瑰酸奶的秘方》、《香草栗子酸奶的秘方》、《青黄柠檬酸奶的秘方》（也都收录在了我们的微信公众号里）。（真诚以待，俘获用户芳心）

不写不知道。写下来才发现，这些产品上的努力可以整理成3万多个字。

等到我们埋头做好了产品，抬起头来接触这个世界时，突然发现有个最大的问题我们好像忽略了很久：

在一次次改进以后，产品的份量增加了，配方改良了，用料更实在了，乐纯的价格应该保持不变吗？还是按比例提高？（头疼的问题来了，用户最关心的价格，要如何处理？我也很想知道，引导读者继续阅读）

「公开 · 透明 · 参与」的产品定价讨论

每当我们有想不清楚的事情的时候，我们就全靠无敌大招——让乐纯社区里的伙伴们的来帮我们决定。（有自己的固定粉丝团，嗯，值得信任）

于是两个星期前，我们把定价这个大问题公开地放在社区里，听取大家的意见。

这些20元－25元的定价让人非常暖心。它们代表了大家对于我们过去六个月方方面面的改进和努力的认可。（设定价格锚点，让受众从这里就开始接受这样的价格）

但我们想要实现的目标不止于此。

所以关于产品的最后一个改进，就是价格。

我们要做一次大胆的尝试。（改变，让人害怕，不会吧，还有更低，受不了了，真的吗，我要马上下单。）

我们要让更多人能用更低的价格买到30元品质的酸奶，从零售价开始。

准备好了吗？我们的很直接的。

BOOM! 15元的零售价意味着什么？

意味着情怀无价，亦无溢价。（心里怀揣着用户，永远都有用户）

市面上卖10-12元的无添加好酸奶，其成本通常包括0.4-0.5元的牛奶、0.3-0.4元的包装、0.1元的发酵菌和糖的成本，总计大约1元不到的用料成本。如果使用奶粉和水（复原乳）的话，那么成本会更低。

1元的成本卖10-12元，也就是80%-90%的毛利率，这确实是国内食品行业的平均定价标准。（国内同行业的情况是什么样的，我们的产品是什么样的，大比拼，有比较才有伤害。那些骗人的酸奶售卖商，想着法让我掏钱。我们很实在，材料真实新鲜，用料丰富）

而我们在使用新鲜牛奶、五种乳酸菌的基础上，还使用了大量的真材实料，包括新鲜的黄柠檬和青柠檬、整颗的栗子、香草荚的籽、平阴玫瑰等等。（产品细节描写，哇，好好的产品，让人画面联想丰富）

如果用乐纯的用料成本和行业平均毛利来定价的话，这样的产品应该卖30元以上的价格。

所以，15元的零售价意味着比行业低很多的稀薄利润，它也意味着更多人每天都能够公开透明地享受到最高性价比的产品——这也是我们公开透明的商业策略。

不过，15元的零售价仅仅是这个策略的开始。

我们发现，健康的吃货通常每天都会消费一盒酸奶。对于这一批用户，我们又做了这样一个改进：

也就是说，如果你是酸奶控，希望每天都能够吃到真正的好酸奶，那么你可以每周买一次六盒乐纯酸奶。乐纯的保质期为8天，所以刚好可以一周买一次。

价格将进一步降低到12元一盒。（这样的价格，对于你来说，有什么抵抗力吗？于我而言，完全没有）

为了解决广大吃货冬季懒得出门的问题，我们还做到了在北京五环以内都可以全程冷链送货到家或者到办公室——关键是，只需要5元的配送费（六盒起送）。（同时解决了懒癌患者的最后一公里的问题，继续没有抵抗力）

对冷链物流有所了解的朋友们会知道，现在国内的冷链物流并不算发达。最便宜的冷链配送的成本也要25元一次。（市场行情25元，我们5元，就说你买不买，买到就是赚好吗？）

只需要5元就全程冷链送货上门这件事，我们不知道我们是否能够做成功，但我们想先用3个月的时间来努力试试。

为什么定这个价格？

在我们和一些小伙伴讨论这样一系列的定价时，很多人说：

“我觉得你这个价格订太低了。”

“毕竟很多人都觉得贵的才是好的，你不怕失去高品质的光环吗？“

“我知道你们的出发点是特别好的。但你不怕价格降这么低，用户质疑你用的材料不真实吗？”（对比差，再次为价格锚点站台）

不怕。

因为任何消费者都可以来三里屯Village最核心最繁华的地段*透明地参观我们的生产流程、看到我们使用的真材实料、看到我们的用心。这是我们为什么花这么多的努力做一间全透明生产店，将方方面面规范化的原因。

*全透明店地址是三里屯那里花园1楼沿街（PageOne对面，三里屯Village南北区中间）欢迎来跟我们唠嗑。

最终消费者会很清楚地知道，这家公司真的是在做奢侈品品质的酸奶，又让消费者看到整个流程，再薄利多销，让更多人能够吃到、吃得起。（心里有客户，我就叫更多人）

越多人能吃到真正的好酸奶，行业里的其它产品也会越来越好。

当当当～定价背后的不切实际的理想说完了。是时候送上一份实际的礼物了。（对于普通工薪阶层来说，确实有诱惑力，什么礼物）

我们做的这些事情：包括完全公开产品的配方、生产流程的透明化、大大低于行业平均毛利率的零售定价、只要5元的全程冷链配送…全都是基于一个良性循环。那就是一定有人会认同我们在做的事情，并参与进来，帮助我们让更多人知道。

而对于这些帮助，我们最好的回报就是一个实实在在的特权价格。

准备好了吗？我们很直接的。（有杀伤力的自问自答）

在用料的基础上，加上水电煤的生产成本、人力成本、房租成本，9元的价格是我们目前核算下来的成本价。所以：

只要你在2015年内的任何时间转发这篇文章，并写上一段“走心”的转发评论（注意！要走心！）你就能获得下面这个2015年全年的价格特权（限于三里屯店内购买）。（吸引客户到三里屯店内，增加客户流量以及客户粘性）

我们希望大家多来逛逛，使用这个特权（注意！仅限于三里屯店内！）。至于怎么才算“走心”……其实我们也不知道，也不多做要求。你给我们看截图、行使价格特权的时候，觉得肝胆相照就好。:D（拉进与用户的感情距离，肝胆相照，值得信赖）

总结一下中心思想就是——先尽力专注做出最好的食物。再让尽可能多的人可以吃得起。最后让尽可能多的人知道我们的存在。（为了给你提供最好的食物，让更多人受惠，我们一直在努力，感动吗？太感动了）

或许我们的执着，就是相信这样实诚的方法，依然能够激起共鸣。

全文2773的篇幅中，“我们”50个之多，“你”12个，“大家”6个。

通篇下来，一直以和客户平等、面对面的交流态度，获得好感十分严重。我展示我的成本、价格、过程、努力等等给你看，绝不弄虚作假，真诚以待，轻松获得信任，并且有极强的粘性。

总结一下，有以下几点：

1、挖掘卖点，一一罗列，真材实料，健康卫生，流程透明容易经得起查看。

2、信任，是一切购买的基础和开始。通篇和客户的交流态度，是面对面，平等的。极易获得信任。

3、整个文章代入感极强，感觉他就是为我这样的人研发，健康、量大，故事真实可信，从而引发我要买买买的欲望。

4、价格锚点一而再、再而三地出现。最后使用户觉得没啥困难就能接受这个价格。

最终的能够成交金额巨大也是意料之中了。