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第九条：首因效应和末位出场的奥秘
20世纪60至70年代的研究。研究人员向参与者展示了一连串单词，然后请他们尽可能复述出来，结果人们往往对排序靠前以及靠后的那些单词印象深刻，这就是后来大家熟知的“首因效应”和“近因效应”。
但当竞争人选较多时，想要获得晋升机会，末位出场才能大大增加你的成功概率，比如表演比赛。首先，当表演依次进行，刚开始的时候评委会比较吝惜分数，如果一开始分数给高了，之后出现了更出色的表演就没有太多打高分的余地。其次，比赛刚开始时，评委往往会将参赛选手与自己想象中的完美选手进行对比，这样的标准可想而知有多高。另外也有证据显示，竞争之中只有两个人时，首选出场的那个人往往占优。
第十条：宁拿铜牌，不要银牌
在运动比赛中，银牌得主显然没有铜牌得主那么开心，这是因为兴奋劲头过去之后，获得第二名的运动员会陷入反事实思维中，将现实的比赛结果与更理想的比赛结果进行比较，并且将自己与第一名对立起来，从而忽视了已落入囊中的银牌，转而纠结错失的金牌。而铜牌得主往往会想到更不理想的情况——如果他们表现稍差，可能就得不到奖牌，所以也因此更加开心。当然如果获得铜牌的运动员曾经获得过金牌，那么也不可能很开心。（如果你是一位管理者，可以很好的利用这种心理，考虑该如何鼓励或表扬团队成员来提高影响的效果。）
第十一条：高度恐惧信息必须配合详细的行动建议
实验证据表明激发恐惧情绪确实能够鼓动受众采取行动、应对威胁，然而这条基本规律并非屡试不爽——当激发恐惧的信息仅仅描述了危险状况，却没有告知大家清晰、详细、有效的方法应对危险，那么信息受众可能会通过“屏蔽”信息或者以否认信息有用的方式来应对恐惧情绪，继而麻木不仁、无所作为。
事例：搭乘欧洲某铁路公司列车时，如果乘客没有随身携带有效票据将会收到缴纳罚款的信件。信件中会说明，未及时缴纳罚款有可能被起诉。当信件中附有标注法院地点的地图时，回应及缴纳罚款的人数明显增加。标记法院地点，使人们在未能缴纳罚款的情景中，对于下一步会发生的事情更加清晰明确，从而促使人们产生行动，避免消极效果。
第十二条：互惠才能互利
如果你接受了他人的帮助，就有义务回报对方，这就是互惠准则，这一准则驱动着人们在社会往来、商业交易、亲密关系中追求公平，建立互信。互惠准则中产生了亏欠人情的心理，远远超过了个人的好恶。如果他人请你给予重大帮助，但在短期内没有回报，那么从影响力以及道德的角度出发，你都应该先给对方帮助或者先做出让步。
事例：化名为“乔”的实验工作人员主动给部分人赠送了可乐作为小礼物，然后向他们兜售彩票，相比没有收到礼物的人群，前者购买彩票的可能性是后者的两倍。在这一过程中，赠送礼物和兜售彩票有一定时差，并且在推销彩票时没有提及之前发放小礼物的事情。
第十三条：用最人性化、最详细、最用心的方式发出请求
人类行为中的重要一面：请求的人性化越明显，回应的概率越高。
事例：在一项调查中，工作人员发出调查问卷，问卷发放分为三种情况：（1）问卷及附信，附信上的便利贴有手写的请求完成问卷的信息；（2）问卷以及附信，无便利贴，但附信上手写了有同样请求的信息；（3）问卷以及附信，无便利贴，无手写信息。（1）类受访者超过75%填写并返还问卷，（2）类比例为48%，（3）类为36%。
第十四条：制造足够的惊喜
一项实验，检验饭后提供小糖果对就餐顾客支付的小费是否有影响。服务生在将账单送给顾客时提供一颗糖果，比没有提供糖果，平均小费增加了3.3%。提供两颗糖果，相比没有提供，小费高出了14.1%。第三种实验情形中，依然是提供两颗糖果，但服务生首先会提供一颗，然后转身示意即将离开，然后再折返从口袋里再拿出一颗糖果，小费上升了23%。这个实验指明了三个要素：1、给予的东西在接收人眼里有一定分量；2、收到礼物的意外程度（额外的一颗）；3、个性化特征（服务生返回又赠送的行为让客人觉得自己与众不同）。当然，如果服务生面对每一桌客人都使用这个技巧，就会弄巧成拙了。
你给予对方的每一件礼物、每一次援手，如果想要得到对方满满的谢意，那么一定要用心想想，在对方眼里有什么东西意味着个性、分量与惊喜。
第十五条：退一步海阔天空
实验证明，如果谈判中的一方能够先提出让步，再让对方给予自己一点恩惠，那么往往能让自己处于优势地位，同时为敲定协议创造融洽的合作氛围以及增加达成协议的概率。
事例：在实验中，卖家和买家随机分组，其中一组卖家首先做出价格让步，然后让潜在买家给予自己一些帮助。在另外一半参照组中，卖家给出了同样的折扣，但没有提出帮忙请求。第一组62%的买卖双方达成了协议，第二组40%达成了协议。
第十六条：先想想“我能帮谁”更有利于合作
许多酒店会提醒房客环保的重要性，鼓励他们重复使用毛巾。这些酒店在毛巾使用标识上标明，如果房客能够重复使用毛巾，酒店将会把部分节能资金捐给环境保护组织。在做了调整后，酒店说明已经向该类组织进行了捐款——并且是以客人的名义捐款，重复使用毛巾概率比前种情况高出45%。是因为，如果有人提出为你做点事，但前提是你要有所表示，那么这仅仅是经济意义上的交易行为，在社交意义上，你并不觉得有必要与其合作以示回报。但如果你已经接受了对方的恩惠，在互惠准则的驱使下，你回报的心理就特别强烈。
第十七条：承担更多的企业社会责任
美国西北大学洛格商学院研究表明当企业的产品或服务相同时，担负社会责任的企业的产品往往会得到更好的评价。研究表明，了解企业CSR活动的消费者不仅对品牌忠诚度高，对于价格上升的敏感度也更低，在品牌遭到批判的时候，也更有可能站出来维护。
事例：消费者受邀参加红酒品鉴活动，每杯葡萄酒都附带一张酒厂的卡片，介绍风味及采摘技术。有一组参与者被告知该酿酒厂参与了一项重大社会公益事业。两组参与者分别对葡萄酒进行评分。在得知酒厂参与公益事业的组评分高于另一组，两个组对比来看，自称为“葡萄酒行家”的参与者与葡萄爱好者对葡萄酒的评分相差无几。
卓有成效的CSR项目依赖于以下两方面的工作：1、说服企业决策层CSR项目值得付出；2、企业既要宣传企业贡献慈善事业、担负社会责任的活动，又要避免给人留下自吹自擂的印象。
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