在线教育的主要方向是进校和内容。

教育产品要想进公立学校，教育局是避不开的环节！

教育局和实体学校是半封闭的组织，有独特的“潜规则”。

那么，如何与教育局官员打交道？如何顺利的与教育局官员进校交流，崔哲老师将会告诉你：

如何快速识别不同的人，以便更好的应便于不同的场合？

如何提升对人的敏感度并且游刃有余的处理好人际关系？

本次分享课，崔老师会从他的一次与教育局公关谈判的案例切入，为大家带来一堂高效识人、快速辨人的精彩公益分享。

【受众3000人，微信六大群公益讲座】

        各位在线的小伙伴大家晚上好，我是崔哲，今天非常荣幸能够在这里与大家一起聊一聊在公关实战中，与教育局官员打交道的内容，今晚各位都是教育行业的从业者，有公立校和培训行业的老师，有各大教育公司的同行们，当然也有教育局的领导们，非常感谢大家的支持，谢谢。今天，我就从一次与教育局局长的公关谈判切入，讲一讲如何高效识人。有的小伙伴有疑问了，我是教师，我是技术人员，我是公务员，平时也不需要做公关、销售和市场方面的工作，那这个讲座对我有什么帮助呢，这个问题问的非常在点子上，我们每个人都在社会中，每天会接触很多人，通过这节讲座，我们每个人都能够掌握识别他人的方法，能够有效提升对人的敏感度，能够用巧妙的方法，应对于不同的人，包括同事、朋友、家人、孩子等等，希望各位今晚能够收获满满。

        我是教师出身，然后投身教育信息化事业，从事了多年教育行业相关的项目管理工作，那么在我的工作之中，打交道的绝大多数是政府官员，大到部长厅长，小到乡长村支书，所以如何能够高效识别且快速点燃领导们心中的小宇宙，能够让对方把项目托付给我来办，这就需要我们具备敏锐的观察和分析能力，也就是高效识人快速识人的方法，用领导们习惯的方式与其打交道。

        我们都知道在线教育是一个风口，在2014年就呈现井喷式大爆发，2015年从1月到11月份，在线教育行业的融资就已经达17.6亿美元，而且创业者在本行业所选择的方向非常多样化，这也是造成在线教育行业百花齐放百家争鸣的主要原因。所以说在2015年，在线教育企业是非常容易能够融到资的，而且资本也非常倾向于投资在线教育企业，这就导致了后来的“百团大战”，各家烧钱靠补贴来快速占有客户做大，本着暂时不考虑盈利的心态，凭着冲劲一路开拓，但是进入2015年下半年，资本寒冬开始到来，大大小小的在线教育公司都不好过，所以在2015下旬-2016年初倒掉了一大批创业公司，因为不能再靠补贴来发展，不能无限度的烧钱，资本家对资金的收紧，导致快速发展还没有及时想明白盈利模式，或者正在尝试盈利变现的时候，资金链断裂倒闭。当补贴潮水退去的时候，才能看到谁沉淀了最宝贵的用户资源，验证在线教育公司盈利模式的最严峻时刻已经到来，各家都在摸索转型变现的路数，这对于我们做教育信息化项目的经理人来讲，无疑增加了更多的市场不确定性。

        作为教育信息化项目经理人，需要紧密关注和掌控各家公司的战略部署并对行业有所预判，看准时间快刀切入，所以当时我带队，以不同于传统公关的打法，南下征战。接下来分享的案例，是去年成功案例当中的一个，因为这个案例有其特殊性，因为这款是一个TO B的产品，涉及到跟教育局合作，所以难度系数和不确定因素比较高，首先集团压的公关时间紧，第二是在毫无客户关系完全陌生拜访的情况下谈成；第三是项目帮公司挣了很多钱，同时净利润实现了最大化；第四我充分运用了行为风格学的理论，以知己解彼的方式攻占了教育局长的内心。

        这是一个南方省份的1.5线城市，我做了一下当地本土教育行业的调研：首先，市面上竞争品较多，单拿这个城市为例，作业类产品有，一起XX；家教O2O类产品有跟X学、XX家教、快乐X、疯狂XX；信息化平台有慧XX平台、学X网等等，竞争非常激烈，而且这还没有算上运营商的信息化平台，比如“X教育”和“X翼云平台”，产品多的让人咋舌，各位可想而知，教师在日常使用的时候是个什么样子的场景：布置作业来这个平台，发送通知到那个平台，组卷考试再到另外一个平台，调课请假又去了其他平台，多个平台的账号和密码容易记混，简单的工作变得更加繁琐，真是替老师捏一把汗，教师们肯定是怨声载道敢怒不敢言，抵触情绪巨大，有人说，为什么不单一用一个平台，为什么用的这么杂？这个问题也困扰着我，于是我部署团队，利用2个工作日的时间，通过网络和线下走访，再到本地竞争对手产品模式的摸索，得出了结论：这些产品都在局方关系上进行着博弈，也就是说都是走了“正路”进入了K12公立学校，使得同是竞争产品之间能够同存于学校，且在教师方面，各家的补贴和策略也都不同，直接左右着教师的使用精力分布。

        来到这个地市的第二日晚上，我几乎没睡，反复整理和筛选有价值的数据和资讯，比如本市、区及各县教育局的动态，做过哪些事情；本地教育局的领导的任免情况及主抓政务的开展落实情况；本地财政支出及教育局相关采购情况；本地教育大事记；本地教师家长学生的人文方面建设以及教育局各科室主要领导和科员的称呼和主抓工作等等，通过这些资讯的整理分析，我能够获取以下几点：

       准备充分之后，第三日，去教育局陌生拜访，真正公关工作，开始……由于之前查到近期教育局刚举办过教师演讲大赛，而且进入颁奖阶段，需要获奖教师去教育局自取证书和奖杯，所以借用此理由，我告诉门卫和一楼传达室的拜访理由是：我是来拿奖状的，于是顺利进入并且还打听到了一把手大局长的办公室号，成功通过前两层关卡。

       今天上午有小伙伴说让我简单介绍下教育局各科室框架，所以我临时加上这部分内容，看下图：

        我直奔一把手大局长的办公室，因为我是为其提供解决方案，我们的项目涉及到教务教学、数字校园、家校互动、过程性评价、考勤作业、在线资源等等，属于大而全的产品，典型的“线”型产品，所以如果我单找具体的科室比如安全科、基础教育课、教育督导室、教育装备处等反倒不容易成单，而且由于现在社会整体大形势，各科室的负责人宁可什么都不做也不愿意出错，或者是做不做都成，你来找我我就往上面领导推，所以不如我直接找一把手去谈。这只是针对于这个城市，要是换个城市，小伙伴们还需要做前期调研，再确定找哪个科室，比如在辽宁地区，各科室有权利做相应的决策，比如安全科、基础教育科，那我们去教育局就直接去到各个科室。前提是必须掌握了足够的资讯，公关筹备工作一定要做好。

        好，重点来了，在销售的过程中我分为对事和对人两种路线，双管齐下，也就是：对事，找到商品所能提供的利益价值，满足客户的相应需求，最终达到一致性交易活动；那么对人来讲，销售的过程也是建立客户信任，解除客户抗拒的过程。

        那么综合考虑，对事，我们可以列举成功案例，拿来为其佐证，告诉对方我们的产品是行的，是经得起推敲经得住考验的，能帮助他解决问题的；对于人来讲，由于主观意识特别强，这就需要我们分析对方的行为倾向性和性格特质，我们要做因人而异的沟通，不能千篇一律。

        所以结合自己的经验，我把人分为四大类型，即力量型，社交型，平和型，思考型。

       这个图是依据行为风格理论的思路来概括的，那么我们来详细看下，四种性格特质都有什么样的表现方式：

力量型：坚强、精力充沛、主动、果断、自信、掌控者，重目标；

社交型：风趣幽默、思维活跃、强调关系、热情、好社交、重感情；

平和型：好相处、较低调、宽容、有同情心、善良、不与人冲突；

思考型：逻辑性强、重细节、冷静、数据型、计划性、分析力强；

为了便于理解，我找四个大家耳熟能详的人物来给这四中性格特质代言：

        这个图中，孙悟空性格代表力量型，因为他关注事情本身，应对速度快，果断；猪八戒的性格代表社交型，风趣幽默，思维活跃，关注人，好搞关系；沙僧代表平和型，干啥都没意见，不与人冲突，好相处；唐僧代表思考型，有计划有目标，冷静，重细节，常自我反思；这下理解起来很容易了吧。

如果还不形象的话，我再举例，如下图：

       乔布斯是位暴力总裁是力量型特质的代表，关注事速度快，领导力和决策力超强；克林顿风趣幽默，人际关系处理非常好是位不折不扣的社交型，不仅把国家事物处理的井井有条，还抽空和莱温斯基在白宫幽个会，有一年深圳某地产商请克林顿为其代言，看中的就是克林顿善于营造现场的火热气氛，社交能力超强；甘地是个典型的平和型，就算是反抗，也提倡“非暴力，不合作”，用绝食的形式进行抵抗；比尔盖茨是绝对的思考型特质，他的前同事是这样评价他的：第一，比尔盖茨从不表扬别人；第二，他从不吝啬对他人的批评。由此我们看出，思考型特质的人别人的要求非常高，是个完美主义者。

       各位可以对号入座，以打字的形式，说一下自己是力量型、社交型、平和型、思考型，哪一类……

       谢谢各位的互动，我本人是力量型的特质的人，所以我的性格特质，大家就明白了我在公关过程中是什么风格，但虽然我是力量型的人，但不代表其他三中特质我就没有，我们每个人身上都具备这四种性格特质，只是日常表现出来的时候在不同的场合，会体现出哪一种稍强哪一种稍弱，这才体现出每个人的不同。好，思维拉回来，我接着讲。

       在明确了自己的风格之后，我们也得明确对方领导的性格特质，俗话说见什么人说什么话，虽然是俗话，但的确是社会大众社交智慧的精华，也就是告诉我们，要做因人而异的沟通，能够提高对人的敏感度，知己解彼。

        我敲门顺利的走进李局长办公室，办公室布局简洁利落，没有烟味，办公桌上放着各类书籍和文件，窗台养着芦荟和绿萝，局长左手带了一块大大的手表，衬衫西裤商务风，知性的眼镜犀利的胡茬，看得出局长热爱生活、关注时间，对公务有较强的掌控能力，而且他声音洪亮，说话爱瞪眼，特别像还珠格格里皇阿玛的风格，在交谈的前5分钟，我就准确判断了李局长的性格特质，基于以下几个方面：

       谈话中途，他的下属进来给他看方案，我模仿一下李局说话的口吻：“昨天开会讨论说是连带县区教育局也参加这个活动，怎么没体现出来，赶紧改一下。”语气盛气凌人，下属默认回头便走，所以李局性格中还具备强大的主导力。通过以上几个方面，大家分析出来，李局长是什么性格特质了吗，大家可以打字发言。

       好，谢谢各位互动，没错，李局长是力量型的性格特质。

       应对这样的领导，需要我们转变自身性格特质。

       首先我们来分析，我本人是力量型特质的人，遇到了力量型特质的教育局一把手领导，要是猛攻，会导致什么情况？肯定是两败俱伤，事办不成，人脉关系也没有建立，硬碰硬肯定不成，那我们再接着分析，力量型领导的特点：

       关注事情本身、速度快、决策快、善发号施令，自尊心高，看中结果。

       所以在这个时候，我要迅速调整自己的性格特质变成思考型，给到他他所重视的，对于力量型客户，我给出以下专治方法：

1、多肯定他的观点；

2、坦白直率直截了当；

3、避开细节，论述要点；

4、强调产品帮助其达成的目标；

5、让其自己做出决定；

6、多寻问他想要的结果，给到他尊重；

面对力量型的客户，尽量避讳以下几个方面：

1、不要拐弯抹角；

2、不要个人情绪化；

3、不过分强调产品好坏及原理；

4、不要告诉其该怎么做；

5、不要谈话时间冗长；

        举个例子，力量型的领导现在要问一个人三个电话号码。领导打电话对小王说：“小王，去帮我查三个电话。”他希望小王什么时候给他？马上。三分钟过去了，小王没有给答案，领导又打电话问：“小王，找到没有？”小王说：“马上，马上。”请注意，领导打第一个电话通知任务，打第二个电话小王说还没有完成，这时力量型特质的领导要打第三个电话，还会不会听小王解释？还会不会跟踪？第三个电话一定是打过去就直接开骂：“马上马上，你马死在路上啊！跑这么久都没到。”领导砍死小王的心情都有。

        第二个员工不一样，力量型特质领导说：“小张，去帮我查三个电话号码。”这个员工知道这位领导是力量型特质比较高，所以一接到指令之后立刻给回复说：“好的，老板，十五分钟之内给您答复。”请注意，这个领导下达指令之后，这两个员工要干的事情一模一样，都是查电话然后把结果反馈给老板，可是这个老板对两位员工的评价截然不同，对于第一个员工，他一定这样想：搞什么，HR居然招这样的人进来！对第二个员工的评价是：不错哦，这个员工可以用。所以有的时候不是你做了什么，而是你有没有照顾到对方的风格，影响了你在对方心中的评价。要用他听得懂的语言、用他习惯的方式让他领会到，所以这个敏感度很重要。

针对于不同性格特质的人，我们要专人专治，对于局方领导也一样，好，刚刚的话题拉回来，通过快速识别李局长，我了解了他的行为风格和性格特质，通过快速调节自身的应对策略，我和他聊了将近两个小时，有朋友会说，崔老师你不是说面对力量型领导，不要把时间放的过于冗长吗，对的，对于前期刚开始接触的时候，互相建立第一印象的时候，公关时间不宜过长，人的专注力就那么几分钟，这也是为什么微课现在越做越短的原因，当彼此建立信任了，则可以深入探讨。

        经过这一轮与教育局局长的接触，我们有了突破性进展，我们成功的介绍了几个关键点：1、我们是谁；2、我们能做什么；3、我们能把本地教育水平提升到什么高度；4、能怎么帮政府省钱；5、怎么解决实施和服务等等，并听取局方的想法结合实际情况现场快速为其设计整体规划和方案，其实在体制内，能够混到局长这个级别的，都是人中精英，可以说阅人无数，没准他还会用相同的方法来分析你靠不靠谱，所以让其放心，这是最重要的。经过当日的公关以及第四日和第五日两个下午的持续跟进，最终我们拿下了这个项目与教育局签署了合同，走的是PPP模式，百万级别，一个星期时间从0到1，纵然本地充斥着各种强大实力公司的产品，尽管我们是陌生拜访介绍项目，尽管我们不是地头蛇，但我有我的打法，那就是做一个识人高手。所以说学习行为风格学还是很有用的，教会我们快速识人，所谓：不能同频，哪能同心；不能同心，哪能同流；不能同流，哪能同意！

        今天我只是举了一个公关教育局的例子来说明识别人的行为风格和性格特质有多么重要，那么我们在职场中，同样适用。假如你是一个老板，你现在要负责招聘人员组建团队，你希望招什么样特质的人？有的说招自己这样的类型，沟通起来无障碍，直接可以干活；有的说招平和型的等等，首先作为管理者，你要去想的是，你有没有这种胸怀，容忍与你不一样性格特质的人，和他组成团队。如果领导只招自己这种性格特质的员工，那这个团队的高度就取决于领导自己的高度；要是一个团队有不同性格特质的人同时存在并且分工明确，那才能发挥出团队最大的能量，也就是打配合、做组合的原理，作为企业的管理者，我们可以把力量型特质的人放在战场上去开拓，社交型特质的人放在项目中协调多方关系，可以把平和型的人放在行政人力等岗位，可以把思考型特质的人放在技术、质量控制等部门，但这并不是说每种性格特质的人只能做一种工作，举例：力量型、社交型、平和型、思考型，哪个类型适合做领导？力量型有拿破仑、社交型有克林顿、平和型有圣雄甘地、思考型有比尔盖茨，请问哪一个不是领导？！好，再请问，力量型、社交型、平和型、思考型，哪个性格特质适合做行政，基于刚刚举的例子，答案是……都适合，只是不同特质在不同岗位的特点不同罢了。

所以说学会快速识人之后，你就能够知人善用，让每个人发光发热。

好，今天的分享就接近尾声了，感谢各位的聆听，下次再会！

公关实战之高效识人（在线收听）