A1.过往反思
在工作中常常会遇到因为开场白没有引起对方的兴趣，导致沟通一开始就陷如一个尴尬的局面，前不久才发生一件事情让我记忆犹新。上周末带了一位新店长到公司万盛开的酒店办理交接，之前的店长因业绩不好被公司要求换店。我带着店长到分店后直接让前任店长办理工作的交接事宜，虽然前任店长知道自己即将被替换，在这个交接过程中前任店长出现了很多不满的情绪，影响了交接工作的开展，也影响了大家的心情！如果当时能够按照书中介绍的这种方法，我不会直接让他们办理交接工作，应该再提前给前任店长打预防针，让他的心里就不会这么消极了。我应该给他说，王店在分店管理了这么久，对分店出付出了太多的心血，肯定店自己一手带起来的员工有很多不舍，也对分店的一草一木都有很深的感情。现在分店的业绩下滑很严重，公司的压力很大，我相信你自己的压力也很大，公司和我个人都觉得这并不是你个人的能力问题，有可能你的经验和想法不适合这家分店，所以公司帮你换了一家分店，我相信下一家店你肯定可以做得最好。相信这么说，他就不会有这么多消极抵触情绪了。
A2.规划未来应用
本周五即将让我拿出本月的销售计划，上次跟老板信誓旦旦的说本周内招齐五个销售员，虽然面试了十多个，但没有一个有愿意留下来，目前自己下面的销售员 一个都还没有招到，没有人手销售工作也无法开展，如果在销售计划上讲，现在我还没招到人，销售工作无法开展，肯定会被老板一阵痛骂。如果我能先设定一个情景 ，能够让对方觉得我说个这个情景是合情合理的，我先在销售计划中讲：王总制定的销售方案非常不错，如果分店能够按照这种方案去实施落地，分店的业绩肯定可以得到很大的提升！然后抛出矛盾，设计冲突：目前普遍酒店存在缺编的问题，基层员工流失率很高。销售人员的招骋更是困难，一听是出去派发单页，扫楼陌生拜访，逃得比兔子还快！再提出疑问，提出对方所关心的问题：我们如何才能让您的销售方案能够得到更好的实施，让分店的业绩能够得到迅速的提升！最后拿出建议：我们可以把我们销售员工的激励方案做得更高一些，重赏之下必有勇夫。另外我们可以多在几个招骋渠道招人，总有适合的人选 ，然后按照你规划的方案每天通过不断的培训-回顾-演练-实操，我们分店的业绩一定可以提升上来。
