套路，一切都是套路。现代社会与传统社会，例如改革开放前的社会，一个最大区别是“真诚”越来越少，算计越来越多，是不是人的道德品质变化了呢？在现代社会行为处事，你不得不越发小心谨慎，因为稍有不慎你很可能落入别人设下的“局”，一旦你的把柄或是心理倾向性被对方把握后，对方就会狠狠的从你身上榨取利益，因此现代商业社会人与人间的交往中套路太多，并不是人的道德堕落了，而是使用套路时可能获得的利益太大了，所谓防人之心不可无，害人之心不可有，既然我们不得不在商业江湖上行走，那么就不能不对各类对人的操纵手段或套路有所认识。
我们看一个套路挣大钱的例子。在美国有一家制造非常昂贵的家用热敏火灾报警系统公司，它有一个超级销售高手叫吉姆，相比于其他普通销售人员，吉姆的销售额总是高出好几倍，那么吉姆有什么与众不同的独门秘籍呢。他既然能够完成高难度的瓷器活，那自然就有不得了的金刚钻。普通的的销售人员在给潜在客户，通常是一对夫妇加一个孩子的三口之家推销商品时，基本流程是：通过闲聊先与对方建立熟悉感，然后让客户做一份家庭防火知识的10分钟书面测试，这其实是一个套路，目的是想告诉买家他们对家庭火灾的危险性了解得远远不够，不买我们的产品，你家就处于火灾的威胁之中。测试完后销售人员就把随身所带的产品资料对客户进行宣讲。而吉姆却与众不同，他在客户做书面测试时，会拍拍额头说：“哎呀，我把一些非常重要的资料忘在车里了，得过去拿，我不希望打扰两位测试，你们不介意把房门钥匙给我吧，这样我出入就可以不用打扰你们。”回答自然是：“没问题，请便。”
正是这一个小技巧让吉姆的销售额比其他人高很多。原因在于他在不知不觉中往客户的心里种下了信任的种子，因为只有一个你非常信得过的人，你才愿意放心的把家里钥匙交给他，而该原则反之也成立，一旦你把钥匙交给一个外人时，你内心就不知觉的建立起对他的信任，吉姆正是靠这个套路获取客户的信任感从而签下很多大单。当然套路肯定不是每次都管用，但它能极大的提升成功率，使用合适的套路，在十次谈判中能达成五笔以上的协议，不使用你很可能最多达成两三笔，面对如此诱人的经济收益，如今套路横行，人心不古自然不难理解。
很多套路在不知不觉中进行，而你也在不知不觉中上钩。随着商业社会越发发达，很多套路不再像以前那样是粗糙的野路子，而是基于社会行为心理学原理的精心设计。例如绝大多数人对大数字敏感，研究表明，开两家菜色完全一模一样的餐厅，一家叫“97号”工作室，另一句叫“17号工作室”，人们更愿意在前者花更多的钱就餐。研究人员让人写下社保号后两位数字，数字大的人更愿意多花钱买一盒比利时巧克力；研究人员让一群大学生预测密西西比河的长度，但在预测之前，让一组学生在纸上画一根长线，让另一组学生在纸上画短线，结果画长线的学生对河流长度的预测结果比画短线的学生要大。在红酒店里，如果播放的背景音乐是德国歌曲，客户就更愿意购买德国红酒，如果播放的是法国歌曲，客户就更愿意购买法国红酒。这里要注意的是，套路要有作用，它必须是基于社会行为学以及心理学原理的设计，同时它不是次次都成功，而是大大提高了成功率，对于多次交易或博弈，如果你掌握了科学套路，那么你的胜算将远远高于对手。
在大宗交易或者是数额巨大的商务谈判中，套路更是无所不用其极。人的心智认知会同时受到多种因素的影响，最主要的影响来自三方面：身体体验，心理状态，环境因素，因此在左右对方的决策时，始作俑者往往会从这三方面入手。例如最“狡诈”的房地产公司会在样板间植入大量套路，可以说是到了处心积虑的地步，比如他们会把样板间里卧室的床缩短，这样你会觉得房间很宽敞，这其实是低级套路，高级套路就像《盗梦空间》那般，在不知不觉中改变你的心智。比如一些高档楼盘的样板间的客厅，喜欢把朝外的那面弄成曲面，这会大大影响参观者和这个房子的亲密度。对比试验发现，同一个房子，接触光线的那面是不是曲面，客户的签约速度和签约数量明显不一样。
高级套路是精心设计以及基于科学实验之上。它与民间出于直觉和经验的骗术完全是两码事。曲面和直线对房子的重要性能有多大？曲面甚至不实用，放不了东西，但正是这个莫名其妙的因素直接影响了你对房子的认知和判断，进一步导致你在金额这么大的交易上轻率的做出决策，这种直觉难以察觉的套路，没有精心的设计和实验对比，它不可能被设计出来。
心理学和社会行为学通过大量实验挖掘了人的理性上存在的很多盲点。心理学家做过大量实验发现，一个人对问题的想法，最终能否得出结论，得出结论的速度，结论的后果，这些都受制于一些特别感性的事情。比如在一个层高7米的大房间和在一个很黑很窄的小屋子里读书的效果不一样，思考问题以及思考的效率和结果也大不一样。一个典型的例子是做数学题，同一个人或几个能力差不多的人做一道费脑的数学题，得分和答题的速度出现完全不一样的结果，而这些结果受小到微不足道的因素有关：房间是使用头顶灯还是台灯！在台灯下，人们的答题效率，正确程度明显高于头顶灯的效果和速度，这是大量不为人知的，影响人的理智和决策的因素存在，使得精心设计的套路极为有效。
当代认知行为学提出一个观点叫具身认知。研究表明，人的理性充满了大量的后门和漏洞。原有的认知理论认为，外界各种各样的刺激导致我们的感觉和知觉，这些信号被大脑收集归纳，然后通过一系列运算进行分析，整理，最后得出一个认知，这种认知理论是由笛卡尔提出的，笛卡尔的哲学标签就是“身心二元论”，他认为身体和心灵是两个独立要素，他甚至极端的说：“我们的身心是两个同步运行的系统在进行整合。”这就好像一部电影，你看里面的人嘴巴在动时就有声音发出，事实上那是声轨和图像同步播放，是彼此独立的两个系统同步运行而表现出一个统一的感官。
现代认知学通过大量的研究推翻了笛卡尔的二元论。实验证明人的认知并不是隔离的线性加工过程，而是身体接受的刺激加上头脑当时的情绪和理智，多种因素同时综合在一起后导致了人得出结论，这意味着同一个人，面对同一件事，当外在的刺激，例如当时的情绪，灯光，肚子饿不饿等都会影响人得出不同的结论。一个明显的例子是，有人对以色列一个法庭案卷进行研究，发现一个奇特的规律：法庭判罪的轻重以及是否给予假释的案件数量有明显的时间分布，上午9点半到10点审案，量刑比较轻，接近中午12点，量刑一般偏重，给予假释的量明显减少。法律是固定的，法官也受过专业训练，为何法官的判断波动如此之大？其中其作用的是一个特别小的因素---血糖。上午9点半到10点，法官刚吃完饭，血糖高，心情相对平和，因此态度上比较宽容；血糖随着时间逐渐下降，肚子饿了，导致情绪不好，于是态度上的宽容性下降，对负面因素愈发敏感，于是审判偏严厉，由此也可以看出，男女约会的主要内容是吃饭，这是有科学道理的。
商业社会，套路层出不穷。我们认识一下套路形式，更重要的是意识到套路的底层运转原理，如此一来当套路出现时，我们能火眼金睛识别出来，于是我们不至于被对方套路卖掉后，还一无所知的替对方数钱，知道一下社会行为学原理，知道我们自身理性和认知层面上存在大量可供他人利用的后门，我们可以更警惕一些，于是当套路来临时，我们可以自信的说，别忽悠我，老子可不是吃素的！
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