乔·吉拉德的报价技巧
销售人员要在充分展示产品的价值后再报价。
报价是销售过程中最令人头痛的问题,销售人员既担心价格太高客户接受不了,又害怕价格太低使利润减少。如何处理这个问题呢? 让我们来看看推销大师乔·吉拉德是怎样报价的。
“吉拉德, 你说这种款式需要多少钱?” 这是客户第二次询价。
“请等一会儿, 我马上就会谈到价格的问题。” 然后吉拉德继续介绍他的产品。
没多久, 客户就向吉拉德第三次询价。吉拉德这样说: “我很快就会谈到价格,现在我想让您多了解一些产品的详情, 这样您就会发现这是一笔多么划算的交易了。” 然后吉拉德用一种友好的口气说:“您不要担心, 先听我解释, 可以吗?”
最后, 当吉拉德准备报价的时候, 他又制造出一种悬念, 说: “好了, 我知道您现在已经开始喜欢这种产品了。我相信等您发现这笔交易真是物有所值的时候, 您肯定会非常激动。” 稍作停顿以后, 吉拉德又说: “好吧, 您等了这么长时间, 我现在就告诉您产品的售价……”
在客户开口以前, 吉拉德又满面笑容地补充说: “您看, 我为您提供的服务是否周到呢?” 这时, 客户就同意将他的产品买下了。
在没有做好准备以前, 没有哪一位销售人员愿意被客户问及产品的价格。非常明显, 销售人员不想报价, 除非他已经充分展示了产品的价值。另外, 只有当客户了解了产品的价值以后, 才能判断这笔钱花得值不值。因此, 吉拉德觉得一个简单的做法便是忽视客户的询价, 当什么都没发生过, 继续介绍产品。
在销售过程中, 报价的提出和实现并非是孤立与一厢情愿的, 而是综合了多方面因素与双方条件的结果。因此, 销售人员在报价问题上必须采取认真和谨慎的态度, 做好各种准备。
1． 销售人员要知道何时报价最合适,灵活掌握报价的时机。
2． 报价要明确, 而且不能过于草率和匆忙。
