看到这本书，顿觉相见恨晚。

一次偶然的机会发现了这本书。

因为浏览了一个专门介绍律师营销的公众号”legalsmart” ,而公众号的创建者张逸群——前北京天同律师事务所市场总监，即是这本书的编译者。

写营销的书不少，但写律师营销的书却不多，写得好的更少。

于是很想看看一名外国律师是如何营销的？

一口气读完这本薄薄的册子，发现干货其实不少，而且还很落地，这本书的目标正如书的副标题所写——从菜鸟到合伙人，手把手教你一步一步拓展客户。

印象最深的是三个关键词，以及三个误区。

三个关键词分别是：150定律、七次法则、利基市场。

01 150定律

第一个误区：认识的人越多越好。

然而，牛津大学教授罗宾.邓巴三十多年前曾提出——150定律。

什么含义呢？

即人类目前的认知能力允许一个人与150个人维持稳定人际关系。

而什么才叫稳定的人际关系？

每年至少联系一次以上。

因为研究表明，普通友谊关系在不见面的情况下可以持续的时间仅为6—12个月。

因而，人际关系网不在多，而在精，而在维系，需要定期与重要关系人见面沟通。

02 七次法则

第二个误区：对于社交联系人急于推销法律服务。

手拥一张人际关系网，就有了一张职业安全网。

根据七次法则，“社交联系人”到“潜在客户”至少需要7—20次。

因而，作者建议律师至少每周安排两次实地拜访客户的时间，与重要联系人面对面沟通，坚持实地拜访。

因为实地拜访更容易了解客户公司状况、了解行业、加强信任关系。

这就像向池塘里扔石子，你要扔很多次，才有可能在潜在客户心中留下印记。

书中特别举了一个“朋友圈七次法则”的例子。

律师的朋友圈有三种类型：

第一种，基本不发朋友圈。

第二种，不定期转发专业“深度好文”，偶尔发下自己写的案例分析（这怎么有点像说我啊〜）。

第三种，定期发专业文章，偶尔发热点事件评论和业余兴趣。

你会喜欢看哪一种文章？

你可能会说，当然第三种你看。第三种让人觉得更有“温度”，也能链接一些相同志趣的朋友。

因而发朋友圈注意三点：

第一，转发+评论。

转发文章，一定要加上自己的评论。

第二，不定时发与专业无关的内容。

因为别人更愿意更立体的你，容易增加信任感。

第三，每周发一条“主攻方向”的文章。

不时给人打造专业标签形象。

03 利基市场

第三个误区：提高知名度，让别人都知道你。

然后仅仅是知道你是不够的，你还需要独特的专业标签。

书中介绍了一种青年律师必杀技——焦点营销。

因为营销的终极目标是——市场占有率、领先者头衔。

青年律师与一些顶极大所相比、与一些顶些资深律师比，当然没有什么优势。

所以，书中提到一个词——利基市场。

什么是利基市场？

利基市场，就是已有市场绝对优势的律师事务所／合伙人忽略的某些细分市场。

简要点说，利基市场即是细分市场。

书中拿“大夫”类比律师，让人印象颇深。

比如你不小心崴脚了，有全科大夫、外科大夫、骨科大夫、专治崴脚的大夫，在资历、学历、收费都差不多的情况下，你会选择哪一个大夫？

你通常可能会选择专治崴脚的大夫。

专治崴脚的大夫相当于占领利基市场／细分市场的律师。

别人做并购律师，你专做能源行业的并购律师，

别人做律师，作者专做营销律师。

如何开拓利基市场／细分市场？

作者提到了几个步骤：

1､根据自己的经验、兴趣、资源，寻找利基市场／细分市场。

2､找到抓手，哪怕只是一家客户、一项资源。

3､参加行业协会。了解细分市场、融入细分市场。要想钓到鱼，我们要象鱼那样思考。

4､研究竞争对手。学习竞争对手是如何做的。

5､如何从竞争对手中脱颖而出？即使是细分市场，也要找出差异化，想一想如何做到与众不同，甚至脱颖而出。

04

小结一下：

150定律，告诉我们与150个人建立稳定人际关系已经不错了。

七次法则，告诉我们“社交联系人”到“潜在客户”至少需要七次以上的影响。

利基市场，告诉我们寻找并开拓别人忽略的细分市场。

更重要的是，这本书还有一个“我的百日市场营销与业务拓展计划”，引导像我这样经常只会看热闹的人赶紧“下水游泳”。

这些方法很难吗？有时间去执行吗？

很多律师（似乎也包括我）经常感叹，我最近很忙，哪有时间去拓展客户？

这就像问一个企业，为什么产品卖不出去？企业回答天天忙着生产，哪有时间卖产品？

但这不应该成为律师不兼顾营销的理由，也不应该成为律师的常态。

而实际上，书中的一句话，是对这个问题的最好的回答。

每一个人都能做到。

就从今天着手开始。