【用时】30min
【目的】怎样诱导客户说出真实想法，然后被我说服或者成交？
【触发词】推销、讨厌、吃亏、深层需求、浅层需求、诱导、过去、现在、未来、意图、感想、假设、开心、好处、坦诚、预测、证据
【提问】
哪些情况会导致客户不愿说出自己的真实想法？
自卫：推销员推销起来经常说谎，为了保护自己，怕被纠缠。
套路：销售菜鸟太过重视套路技巧，很容易被看穿，被看穿一次就不会再被相信了。
负疚：人天生不喜欢拒绝，消耗能量；为了避免你追问到底，到时又不得不拒绝你。
吃亏：口是心非已成社会人的本能，即便对家人朋友交谈也常不说真话。
如何挖掘出客户的深层需求？
针对未来的问题才能问出深层需求，但要从过去开始问起（促进互动，表示兴趣），然后自然问到现在的状况（加入合理假设，试探深层需求，为问未来的问题铺垫）；问出深层需求后，要再确认一下，留个证据，以便进一步推销。总之，要问清楚过去和现在，再以此为基础问针对未来的问题。
挖掘出真实需求后，如何促成最后成交？
问问题前要先聊点别的，炒热气氛；问的时候要开心，对对方感兴趣；问的问题要容易回答或者加入你的意图来引导对方答出你想要的答案，对对方的回答要给予回应（避免像审问）
【思维导图】
【其他收获】
你问的问题，对方答不上来会沉默，在思考也会沉默；如果是后者，不要去打断他，预测他的答案，这时你也需要保持沉默来等待。
我们不仅需要与客户、上司、同事搞好关系，跟家人闹别扭时也可以尝试运用上述“3种问题”，打开天窗说亮话，坦诚相对，关系一定会有所好转的。
