销售人员在接待顾客，或者在给顾客推销产品的时候，一般开 始就会讲解些专业性的知识。 这种做法呢， 从不同的角度看，是有不同的效果的， 有的顾客可能会因为一些专业性的知识而接受，有的顾客则表示不能接受。

销售人员在做某个产品推销的时候，肯定是需要把这个产品的一些专业性的知识都了解好，遇到不懂行情的人还好解决，遇到懂得专业性知识的顾客，听你开口就知道了你是不是一一个专业的销售人员。所以销售人员在使用专业术语的时候，要根据顾客的需要，决定采取怎么样的销售方式。

小孙公司推出了一款全 自动的电饭煲，不管是蒸米饭还是煲汤都是自己控制的，并不需要过多的人为操作，这款产品主要就是针对一些行 动不便和健忘行为的老年人。但是很多的老年人都不了解这个原理。于是小孙就去小区给一些独居的老人们推荐这个新品。 小孙先去了一个去大妈家里，因为老大妈行动不方便，还有就是听说好多次这个大妈就是放好米和之后，就忘记插电源了，要不然就是煲汤的时候，忘记了时间，汤都溢出来了。

小孙到了大妈家就说明了来意，然后大妈也欣然地接受了这个产品，让小孙给介绍一下这个新款产品。小孙就把自己在公司做好的功课拿出来了，然后和大妈说，这款产品采用了不锈钢的内胆，整个电饭煲的最贵的地方就是这个，内胆的质量决定了电饭煲的品质和寿命等一系列的专业词汇。

而这个大妈也是比较给面子，虽然自己并不是很明白小孙说的是什么，但是还是听完了，然后一脸疑惑地看着小孙说，这个和我自己家里使用的电饭煲有区别吗?这个时候的小孙还是使用了一-系列的专业知识给解释了。

最后的结果你们也应该知道了吧，大妈根本就是没有找准这个产品的优点是什么，只是知道是一个锅， 和自己家里的有没有区别根本就是不知道，而小孙也觉得自己这么专业地介绍了这个产品，而大妈还是不理解，也让小孙很是费解。

销售人员要明白这样一个道理，专业知识固然很重要，但是也要看下对方是一个什么层次的顾客，不是说每一个顾客都是在意这个产品的高质量的，要找到符合顾客的点，再根据这个点，把自己的专业性知识转化成顾客所需要的信息。

如果小孙给大妈一个通俗易懂的解释，大妈听得懂并且知道了新功能很符合自己需要的时候，购买这个产品的概率就会比较大了。所以还是小孙没有做好专业化的转变，而有经验的销售人员肯定都会注意到这点。

随着开放式的厨房流行起来，越来越多的厂商开始把心思放到了油烟机上了。一个开放式的厨房，如果没有-一个好的油烟机，那场面你们自己脑补一下，所以对于油烟机的改革，又是一场挑战。

小美是一家油烟机的销售人员，这段时间里有很多顾客都打电话来询问关于开放式的厨房选用什么样子的油烟机比较好，而今天小美就开始一一家一家地上门去推销自己公司的最新产品。

小美到一位顾客家里，刚刚进门就闻到了一股油烟味，小美还没有来得及讲话，顾客先开口了:当初选择开放式厨房是因为比较流行，而且布局确实好看，但是现在好了，油烟机使用了- -段时间之后，满屋子都是袖烟味。

顾客和小美说了一大堆关于这个厨房的不好，还有油烟机的各种问题。听完了之后，小美对顾客说:现在的油烟机确实存在着您说的这些问题，而您家使用的这个油烟机是因为时间久了，滤网被一些油垢堵住了，所以功能就出现了老化现象，不如您看一下我们公司新推出的这款。

这款油烟机采用的是比较先进的技术，带有自动冲洗功能的，只要您觉得这个油烟机使用之后有点味道了，就把油烟机上的油杯取下来，然后在清洗杯子中注入足够的清水，最后再把这个清洗杯安装在滤网上，点开电源就可以了。

小美把视频播放给顾客看的时候，继续解释道，这个清洗的时间我们设定了三个时间，三分钟，七分钟，还有十一分钟的，如果这三个时间都不符合您的清洗要求，那么您还可以自己设定一个时间。这个是比较方便，而且简洁的。

顾客看完视频之后， 也了解了这个油烟机的特殊功能。不光是对这个产品挺满意，顾客对于小美这种比较专业化的知识介绍也是非常的满意。最后顾客在小美这里购买了一个新型的油烟机，效果确实很好，油烟机的效果确实和小美介绍的一样。

可以说小美的成功，就是因为自己的专业知识运用得比较准确，在抓住老顾客需要点之后，就开始使用一系列的专业知识，让顾客知道这个产品的优势，还有这个产品的性能，这个时候的顾客，知道了产品的性能之后，对这个产品

的需求就更大了。

小美还给顾客提供了视频观看，这无疑就是把顾客最后的一点顾虑都解际了，所以顾客最后选择了这个油烟机。同时也是小美对于顾客的内心需求点准确地了解。

所以销售人员对于顾客的需求，要抓住顾客是哪一类人， 需要的是什么样的产品，不要因为语言的失误导致产品销售的失败，专业的人员是需要专业的解释，而一些生活上没有太多要求的人，就需要销售人员把产品销售也融入生活中去。

适当的专业知识可以为你的销售加分，但要注意人群。对于一

些比较在意原理的顾客来说，你完全可以讲的学术一些，但对于

大部分人来说，学术性的词语会增加他们的理解难度，因此，怎

么样深入浅出地帮助顾客了解你的产品，才是最重要的。