在家就能读MBA/基于价值的销售
R（阅读段落--P89）
基于价值的销售是一个不断使消费者明白、不断给消费者强调你的出售物为什么具有该价值的过程。在前一节我们讨论了为什么价值比较定价法是为出售物定价的最好选择，而基于价值的销售要讨论的就是你要怎么样才能支撑你用该种方法制定出来的商品定价，即向消费者强调使其明白该交易值该价格的原因，这样你不仅能够提高消费者愿意为该商品支付的价格，同时，你还可以达成交易的概率。基于价值的销售所需要的技巧不在于能说，而在于耐心地听。
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提出恰当的问题是确定你的出售物能否给消费者提供价值的最好方法，在经典的销售书籍《销售巨人》（SPIN selling）中，尼尔·雷克汉姆描写了成功销售的四个阶段：1、对情况的理解；2、对问题的认识；3、对问题的短期和长期影响到区分；4、将问题的解决性或者问题解决后消费者可以经历的财政和情感的利益量化。
I（用自己的语言重塑知识）
- 基于价值的销售用一句话描述就是让你的潜在顾客明白这个玩意儿值钱在哪儿，为什么值这个价钱。
- 销售是一种交易，即本质是为了达到商品的交换。商品的交换就需要商品的价值与消费者手中等价货币的交换，如何去让消费者觉得商品的价值值得他更多的掏腰包，方法有很多，但是，向消费者说清楚，这个东西如何好，怎么好，是一个价值灌输的过程，不是说消费考引导嘛，这就是一种引导。而由于你站在专业销售人员的角度，你有信息的不对称优势，所以，如果你说的有理，是非常容易将潜在顾客打动的，所以，价值销售的核心就和与消费者交换问题，并将消费者的问题解决。
- “将问题的解决性或者问题解决后消费者可以经历的财政和情感的利益量化”这条其实更多的强调的是做长线生意而不是短线生意。如果消费者购买了你的产品或服务之后觉得划算，值了，成为重复消费的顾客，这是你的一笔财富。
A1（描述自己的相关经验）
- 前段时间去一个亲戚家看店，这是一家卖服装的店铺，位于一幢商厦的3楼。消费者的普遍形态是：进来，逛一圈，然后走掉。很少与店员发生沟通，或者说交流几句。当时我很好奇，如果他/她需要购买东西的话，最有效率的做法不是直接和商家沟通，获取资讯并解决自己的疑问么？这里有两种可能，一种是女性思维，一种是男性思维。较多的女性逛街的时候是没有目的的，所以，不断的尝试只是为了发掘更适合自己搭配的衣物，而男性呢？衣物相对单一，很明确的知道自己需要的是什么。那最有效率的就是去店铺，然后和商家沟通，我需要这么一个东西，你有没有？有，have a try，没有问题，下单，有问题，沟通，解决问题。这是一种理想的高效的销售方式，自然，由于人的一些性格因素或心理因素，在某些情况下我们不太喜欢店员跟在屁股后面，但是，与比你懂的人交换资讯，解决你自己的疑问，达到你的目的，其实，最有效的方法就是沟通。
- 对重复消费顾客的一点想法，这也是目前的趋势，售卖服务而不是产品。往大了说就是提供解决方案，而不是单一服务。这我觉得是大势。由于行业的细分，消费者现在被教育成了什么都希望找专业的人来替自己解决，但是，360行，行业太多，而且还进行了细分，如何做？委托一个中介机构，或者说平台，然后让这个平台去协调多方的专业资源，以满足自己的需要。这样有售前、售中、售后支持的销售才是销售的趋势，同时，也会带来非常好的顾客体验。
A2（以后我怎样应用）
- 向人提供价值，提高沟通效率，节约大家时间。
- 人需要调节，正式沟通让人很累，所以，娱乐的间杂也是必要的。
