爱空间 陈炜

01

面对充满不确定性的装修行业，

答案三个字：标准化

大家有没有想过一个问题：装修行业，这是一个价值40000亿的巨大行业，它碎片化、自由竞争、没有央企垄断，但是从来没有产生规模过100亿的甚至规模过三十亿的家装公司，为什么？

答案：不确定性。

装修是一个极其不确定性的行业，客户的需求不确定，产品不确定，服务不确定，经常是装修队一边干，顾客一边投诉，最后装完以后从此再也不相见。装修也很低频，再相见可能都十五年以后了，那时你已经好了伤疤忘了痛，再来一次。

而解决这个问题的答案，三个字：标准化。

我03年进入装修行业，既在博洛尼做过家装，自己又做过精装修、又有供应链资源，不过是B2B端的。

当时北京有100多个楼盘，绝大多数是做毛坯房，只有5%左右做精装修，但十多年以后，开发商有50%都在做精装修。我觉得既然消费者接受开发商的标准化精装修，那我们创业，做B2C 端的标准化装修，肯定成。

我们就跑到天猫上开店，把这么多年做开发商、做标准化精装修的经验，转移到去做家装。我们做过一个调研。

2014年5月份，爱空间在天猫上线，当时产品是工期60天、899块钱一平米，天猫也很兴奋，说你们这个产品很有竞争力，然后帮我们力推。你们猜猜两个月卖了多少？

四单。而且全是天猫小二买的。

我当时就崩溃了，好像连续创业又连续创业失败了，又得重新去做一个新的模式。

之后就有了一个朴素的想法：一定要找高人帮我诊断一下。当时是2014年，雷军如日中天，大家都在研究他的产品方法论。我就在朋友圈里面问：谁能够介绍雷军认识一下？

有个朋友是雷军以前在金山的同事，建议我说有个项目找他投资，他肯定会见你。我当时完全不懂创业还能拉投资，写了大概两三百字的商业计划书，托朋友转过去了。

然后一周之内，雷军就安排了见面。

所以，不要管你的理论模型、PPT做得如何花哨，对于高段位的人来说，他一眼看到你这个商业模式有没有闪光点。

02

雷军建议：20天，699元/平米，

一下子引爆了互联网

后来我才了解，很多机缘不是无缘无故的。雷军的顺为资本一直就想投资家装行业，在我之前，已经见了不下二十个家装行业的人。

他们第一个见的人是从BAT出来的，但互联网人只有线上的产品思维，没有线下的供应链和产品思维，家装业太重，互联网人撬不动。

他们也找过很多传统行业的人，发现这些人又没有互联网思维，所以突然出现我这样一个人，线下做了十多年，还傻傻地在天猫上卖了四单的货，懂传统，也和互联网思维沾边。

说完“标准化”这三个字，雷军认可了我的大方向。我就开始介绍产品：899元/平米，60天精装修。

然后雷军提问。第一个问题是：装修你觉得最短要多长时间？

我想了想，当时跟万科做样板间的时候赶工赶过二十天，所以我就咬着后槽牙说20天。雷军一拍大腿说好，以后都20天。

第二个问题就更有趣了：你成本价多少？

我说成本699。一直以来，小米都走的低毛率思维，雷军就说：你就成本价699嘛，相信我，规模走上来了，你一定会有百分之十几的毛利率。

雷军果然是一个公关高手。20天，699元/平米，两件事情一下子就引爆了装修市场。

我第一次体会到互联网的魅力，没钱做广告，也没有钱去做全套推广，不过媒体都来报道，爱空间的展厅完全挤爆了，接待人员接待不过来了。

所以我们2014年只有两三百万的业绩，第二年就两个亿，2016年就十个亿，增长速度完全是指数级的。

结果我们马上就面临了第二个劫难：巨亏。

03

我们成了一个烧钱的企业，

我当时都快得抑郁症了

这件事情特别悲哀。其实当时雷老板的设想都对了，引爆了市场，收入也从零利润提到10%毛利润。但唯一没有对的事情——他没有干过低频的服务行业。

对于消费者而言，他们平均每12到15年重新装修一次。后面做售后服务得两年到五年，还得整合那么多功能和环节，算下来我们就成了一个烧钱的企业。

对于这样一个低频的服务型的行业来说，设定多少毛利率才是合理的？

30%，我认为是家装行业生存的底线，30%的毛利率。

好的产品，好的品牌，不是低毛率的。好的品牌，一分价钱一分货，我认为这才是一个商业的竞争逻辑。

深入思考以后，2017年我们做了个新品发布会，把产品价格从699拉到了899。

之后也碰到了非常多的问题：原有的客户人群对价格很敏感，不再口碑推荐了；原有的销售型导向的设计师不适应，纷纷离职；进店的转化率也是断崖式下降。

我们三四个月，换了70%的设计师。其间，链家这个样本，给了我很大的鼓励。它坚持真房源，当时其他人都是假房源假房价，把客户拉过来再说，链家的价格别人一看就不进门了，那怎么办？

坚持对而难的事情。其实难的事情坚持60天，那些上当受骗的客户就会回来。现在链家成了行业老大。

很多事现在谈笑风生，但我当时都快得抑郁症了，每天晚上睡不着。创业者或产品人，往往是在一片黑暗的路程当中摸索着前行，你没有地图，没有可供参考的方向，你也不知道前面有没有水、有没有粮食，能支撑你在黑暗当中走出一丝光芒的，其实就是内心相信的力量——心力。

它不仅来自内求，也来自同事们的共同努力。

我是从产业出生的，我认为今天的时代，用互联网的思维去改变一个产业，正当其时，而这个方法论和模式是传统的大的BAT做不了的。

我们只是把互联网的能力、技术、概念引入到产业里面去，把每个运营动作全部做好标准化、在线化、数据化，就会有机会。

04

我们构建了三条护城河：

信息系统，标准化产品，产业工人。

去年到今年年初，市场的格局又发生大的变化。

各位都看过《西游记》，师徒四人一路打怪，剩下的都是有背景的怪。比如万科跟链家合资成立了万链，一个做产品，一个有流量，如虎添翼，还有橙家和碧桂园，几乎所有的地产公司都在积极筹备标准化家装，打得非常厉害，标准化家装行业面临严重的同质化竞争。

我相信所有的企业都会面临同质化竞争。这种情况下，如何深度去解构你的产品和行业、树立短期内别人很难超越的竞争壁垒，这其实就是一个慢工出细活的体现，我们要做对而难的事情。

距离乔布斯2007年发布第一款智能手机才10年，已经覆盖了半个江山，最重要的是三要素：硬件、操作系统、app store。

在标准化家装的领域里，我们也构筑了三条护城河：

1. 信息系统：110个排雷清单

大家都有过这样的经验，装修的时候找装修公司，或者直接找包工头。包工头一般是在工人的成本基础上再加价30%作为管理成本。如果是装修公司包给包工头，会再拿去40%左右的毛利率。

我们讨论来讨论去，发现在装修行业如果需要本质性的变化，就必须直接管工人，这样颗粒度比别人细，管理比别人细，才会比别人的品质有保障。

但这件事情很难。你如何去管理上万个工人？就需要信息化系统来支撑。

此外，在装修过程中，你要面对36个环节，300多个决策，还有4.5吨的物资，560个SKU的产品全部要搬回家，中间要跟200多个陌生人打交道。你要一个个去对接他们完成这件事。所以想想，装修是一件很复杂的事情。

这么一个复杂的工程，如果没有一个信息系统去做管理，一定是个遗憾的工程，当中会出现无数的问题。

我们把每个环节全部作了精准要求以后，发现在一开始做电子排雷，是非常重要的环节。

以前装修是设计师测量完了就完了，传统的公司在事前是埋雷，比如很多的装修公司，其实进去看房子的时候，都不会告诉你墙皮是该铲还是不该铲，不会在一开始的时候就跟你收钱。

只有进场以后才告诉你，这个墙壁好象不是防水腻的，如果不铲的话，再过两三年它就会开裂，那你要不要？

为了避免事后增项，我们做了一个排雷清单，会问客户问110个问题清单，全是槽点，能够去解决客户的问题。我们的设计师和项目管家两个人到客户家里面去，花两个小时，一个测量一个提问题，客户都会被问懵掉了。

我们还做了一个动作：不管消费选择不选择我们，我们都把排雷清单留给对方。目的很简单，我希望他们看看下家来测量的家装公司有没有排雷清单，消费者一下子能对比出专业性。

后来发现，经过排雷的消费者100%会成为我们的客户。

2. 产品的标准化

信息化系统意味着你要把运营过程所有动作全部标准化。

我们认为今天装修之所以能做不成，是没有用工业化的思维去管理。

我们有一个红宝书，把装修这么一件复杂的事情，拆解成15个工种、88道工序，教会工人按标准化的作业流程来完成，并且定义了在33天里面每一个工种什么时候进场。这样，客户家就像一道流水线，按部就班地进行。

就今天这个时间节点，我们的施工地大概有4000多个。但是我们已经不用太担心说哪个工地会处于什么状态，因为完成了在线化和数据化以后，每个工地处于什么样的节点和什么样的状态，你完全了如指掌。一切需求一键搞定。

3. 产业工人：在五星级酒店，为他们办年会

工人对我们来说非常重要。我们的合伙人每个月会轮流跟工人吃一顿饭。各个假期到工地送礼物，夏天送水、送毛巾，中秋节送月饼，端午节送粽子。

还没钱的时候，我们自己内部员工办年会只是四星级，但给工人办的年会，第一次就是去五星级宾馆，我希望带他们去这个城市的高端地方去体验，也希望给予他们足够的尊重。

这么多年摸索下来，我们总结工人需求的三要素：钱安全、活不断，尊重和关爱。

这是一群跟这个城市完全连接在一起，但又完全脱离的一群人。能够帮助这一群在底层的人活得很有尊严、很有归属感，而且很有成就感，这是非常棒的事情。

我希望未来能够管理十万个工人，很好地组织这群人，帮他们的家庭照顾好，解决他们子女的教育问题，这就是最大的公益。

我们的使命是：让家的美好简单实现。

我们的工人也会说：让家的美好简单实现，他们也发自内心认可这样的使命和价值愿景。这是我特别高兴的事，你会发现这群人特别可爱，我们在做一件对而难的事情。