买名牌包包：是因为喜欢款式？虚荣心

孩子学钢琴是因为他喜欢？焦虑

买豪车是因为舒适吗？身份，权威，面子，认同感

如果觉得不会买？剁脚去买，省吃俭用去买的心态？大概是因为贫穷！

顾客买的背后需求是什么？以此类推是……

培训课的顾客不是孩子，而是家长。

客户为什么买单，说到心坎上，他会为此买单。

如果去问他，只能问到表面需要：客户有时候也不知道，或者也不和你说实话。

要说挖掘冰山下需求

人类潜在的绝大部分意识，是对表层的意识行为产生影响，而用户的潜在需求才是真正的购买动机，所以想成交，就要弄清客户购买的真正动机。这个潜在的动机就叫做痛点，比如说冬至营销饺子一️我家饺子皮薄馅大️今天冬至了吃饭水饺吧，

总结：吃的不是水饺，而是那份传统文化的美好寓意。核心是了解真正的需求，唤醒并加强他

核心卖点就是解决客户“痛点“的解药

️核心卖点就是解决痛点的，

客户来直播间，你要根据你的产品，快速挖掘你的痛点，挖到他的痛点，顾虑会特别焦虑，特别想解决，问怎么办，基于想解决，这个方式中。

️客户要的，我恰巧有，

推出核心卖点，挖痛点相当于揭伤疤，给产品赋能，或者展出产品的卖点，相当于给伤疤上药，包括把产品的优势展示出来，包括把产品的价值说出来

️核心卖点，刚好可以解决你的痛点

对比方式客户要的是我有的

产品赋能：

第一种是三流销售，

第二种销售是给产品赋能，是二流的，

第三种销售，他让产品赋能，升值

礼物包装法：给孩子的圣诞礼物，特别有意义，孩子每当想起来，就会想起来，妈妈特别爱他，也许就买了。

见樊登老师机会，299打折后99香水，一个是500块香水，当你送礼物的时候，心态就会发生变化了，大部头的书，说降到699.打了多少折，不会去买，作为送领导的礼物，和烟酒一比，不止千把块，千篇一律，特别有意义，作为圣诞节礼物送孩子。

优惠拆分法：比如388年卡，可以听到一年的樊登读书，还送52本解读书，相当于52剩以9.9块，相当于518块，送给你，再送，4门大咖课，相当于99块送给你，再送什么，相当于什么……再送5张14天的卡，相当于……好，这些所有的优惠加起来，1038块，相当于花388，拿走1038的东西，这还没完，今天所有在直播间的同学，下单后，一个账号两台设备一起播放，相当于可以两步手机同时登录，是不是1038✖️2:是不是2076.那今天在直播间下单只要388，相当于388拿走2076东西，之前要388，是不是特别划算。

雪花乳，卖大套盒，客户是算不清，让你大脑算不清，让你囤着。

锚定法：7阿姨，怎么去卖小绿表，苹果手机和苹果笔记本，不断问。他的助理，问，有人要你的表，提到手是人第二张脸，虽然价格没那么贵，今天做福利给到大家，199剩以2万，不断重复三样东西，给大众感觉，三样产品价格差不多，这就是锚定法，把人性吃的死死，销售就是拿捏人性，人性的组合拳，基本逃脱不，吃定对方，面对锚定是先离开。

销售捻人性三寸，《纳瓦尔宝典》学会销售，扔到哪里都会就地赚钱

名人效应法：半个娱乐圈都在吃，他们大概吃的特别好，说到燕窝，一听是特别贵。

故事包装法。李轩老师提到。牛在哪里，为什么智人会成为祖先，再苦再累，围在篝火听故事，小朋友特别喜欢听故事，爱听故事是写在基因里。故事不能半分分钟讲完，大概也1分钟，故事法“红马甲”让人感觉自己悟到。

皮肤老化不可逆，抓人抓三寸，用痛点把客户抓住，老话说，皮肤有了皱纹，是不️逆，我这个产品刚好有补水效果，

️直击痛点～️产品赋能️促单销售

（直击痛点1分钟）

比如客户来直播间：卖化妆品，毛孔有没有大，所有干的问题，是因为毛孔粗大，所以补水要充足，野外要带水，一定要补水，用一些痛点，把客户抓住，客户会觉得干，会导致细纹，一但发展，就会长成皱纹，不可逆，抓人抓三寸，加入产品赋能，我这个产品，有什么，有什么，刚好可以解决她的问题，揭开伤疤，要给人上药，不能就走了，第三步是促单销售，如何让人心甘情愿掏钱，他们三个是一个环节

比如樊登读书的痛点：没时间读书，

一原理，抓住观众的痛点，欲望，就是抓他们的钱哦

二：痛点最简单的方法：产品介绍书➕多网查询三：痛点没时间看书，看不进去书，不知道选什么书

（核心痛点2分钟）

原理：最害怕最恐惧的不持续学习过不好这一生

️直击痛点～️产品赋能～刚好能解决客户那些痛点️促单销售

产品赋能5分钟：原理三步走

樊登读书能解决你的知识焦虑

一解决痛点，

随时随地可以学习的私人图书馆➕知识导师，

（碎片化学习）

二权威背书，樊登老师资历背书（让你听的懂，让你记忆犹新，所以你决对不会理解不了）➕高加高曝光

三：畅销数据，樊登读书5万会员，半亿人的共同选择

直击痛点～产品赋能，促单销售

一：原理：……前面都是铺垫，气氛起来，临门一脚最关键

二：话术，肢体，表情传达一个信息，不要犹豫，犹豫就是失去

三：话术表达

价格优惠：线下多少，我们抢拍价格……，限时优惠3分钟

库存限制，限量500份，售完结束，现在只有……了

赠品吸引：赠品都价值多高，价格多少，不容错过

痛点加持，生活中，很多问题就是因为不学习加持，早买早受益，

镢头营销：

清库存，冲销量，吸引引流，口碑宣传费，庆祝生日

做生意的核心竞争力不是便宜，而是满足客户占便宜的心理

升值=包装

️你没办法做到最低价

️客户对你的价值，降低没有认知

️打折信息太多，如何让你脱颖而出

销售底线，不能承诺的底线，痛点是你挖的，不要挖太过火，销售的底线一定是你产品有的，痛点你挖的，伤口你挖的，所以上药，一定挖到你产品可以解决不的东西，比如，加多宝广告（怕上火，喝王老吉）挖痛点，挖太深，怕口腔溃疡，喝王老吉，挖太离谱，显得产品太弱了，一定是在站在产品优势上去挖，不能卖矛盾，销售是有艺术的讲话，比如老公做了一桌菜，其实很难吃，不会觉得骗人，显得自己很有情商高，蔚蓝的天空挂着几朵白云，怎么乎伤乎伤把一百块东西卖到300:

卖裙子案例

800裙子，买500.没有耽误你的时间，可是觉得商家套路你，

800裙子，各种倒腾，磨了半个小时，以580买下，

最终580成交，搞价小天才，乐开了花，卖东西，从来都不是真便宜，而是符合顾客“占便宜”心态，在互联网时代，你没有办法做到最低价，客户对你降价是没有认知的，一本书是20，30.50对于定价，是没有认知，史静老师不知道买肉价格，不知道，但是占便宜心态是有认知的，打折信息太多，而是要去做产品赋能，让客户心里瞄定这个产品，从心里感觉便宜了，他才会真的觉得便宜，瞄定是组合，星巴克水，用来瞄定客户，38元一瓶，当你抬头看咖啡，发现这个咖啡真的不贵了，所有连锁酒店，拿粘人性设计的。企业家是销售出生的，他的副总是把控全局的人。主播训练营线下50个，把桌子吃下去，那晚卖了97个，他有消费能力，是有能力购买的，