《销售笔记》第八篇：不喜欢暴力（01）

刚到上班时间，办公室里就响起了小柴打电话的声音。睡得正香的十几个销售全被吓了一跳，目光齐刷刷扫向小柴，有的摔杯子，有的扔本子，恨不得咬死他的心都有。

小柴完全沉浸在工作当中，根本没注意，头也不抬，继续拨打着电话，嗓门儿又响又亮。

坐在小柴旁边的张进是公司的老业务，本来就一股傲气，脾气也大，哪受得了这个，冲着小柴嚷嚷道：“有病啊，才TM几点，知不知道别人在午休？”

小柴虽然勤奋，满是干劲儿，但可能因为性格原因，从小到大也没跟人红过脸。所以张进的突然发难让小柴有点儿手足无措，一时僵在了那里，不知道怎么办好。

张进一看小柴不敢回嘴，就更加肆无忌惮，大声骂了一句脏话，然后翻着白眼，牛哄哄的拿起烟走出了办公室。

小柴虽然不想惹事儿，但怎么说也是个血气方刚的小伙子，坐在那儿咬牙切齿了半天，最终狠了狠心，快步走进了牛总的办公室。

牛总面带微笑，耐心的听完小柴的一番抱怨，然后哈哈大笑着说道：“你说的没错，我承认我们的销售团队确实存在很大问题。目前，百分之八十的业务员都是跟公司一起成长起来的老销售，一个个儿仗着自己手头有几个大客户，倚老卖老，自由散漫。这也是我们近期开始大批量招募新人的原因之一。换句话说，我们目前迫切需要有新鲜血液注入，彻底改变销售团队的现状。其实这两天我一直在观察你。你的确是个非常不错的销售。所以，我希望你一定要坚持自己勤奋，实干的这种风格，千万不要管别人怎么说，怎么看，做好自己就可以了。如果有什么好的想法，或者需要什么支持尽管来找我！当然，你如果能够做出不错的业绩，我也一定会提拔你，甚至可能会专门为你组建一个新团队。至于今天中午发生的事，我不用去了解调查也知道是怎么回事儿。说实话，目前为止，就算我也得对这个张进礼让三分。原因很简单，我也得指望他手头这几个大客户在年底的时候帮我冲一冲业绩。但是，我现在不动他，并不代表我怕他，而是需要等待一个适当的时机。而这个时机到来的早晚，取决于你们这些新人的勤奋努力程度！”

有了牛总这么一番激情澎拜，推心置腹的话垫底儿，小柴似乎一下子有了底气，甚至感觉腰板儿都比以前直了。

小柴也动了动脑筋，改变了一下策略，虽然还是每天按时打电话，但是每次通话都会尽量压低声音，这样做既不影响别人，又可以尽量把自己的意向客户保密，也算一举两得。

虽然小柴尽最大可能得让自己保持谨慎，低调，但是这个张进似乎是认准了小柴就是个怂蛋，动不动就在旁边，摔摔打打，偶尔还嘟囔两句脏话，搞得小柴是不厌其烦，整天也没个好心情。

但是想到就连牛总都得礼让张进三分，小柴的心里就稍稍感觉平衡了一些，然后就咬着牙，发着誓，想着一定要尽快弄个单子出来，好气气这些挤兑他的混蛋们。

为了尽快出单，小柴每天疯狂的打电话，联系客户。终于有一天，一个客户让他过去当面介绍一下产品。这个客户的通话时长大约在十分钟左右，而且语气自然，态度和蔼，提到的一些问题也是切中要害。

以小柴这两年做销售的经验判断，这应该算是个比较靠谱儿的客户。虽然小柴特意把声音压倒了最低，但还是让这个鬼机灵的张进还是看出了一些端倪。小柴刚放下电话，张进就嬉皮笑脸的问小柴是不是有意向客户了。

小柴皮笑肉不笑的敷衍道：“呵呵，哪可能这么快就有意向客户，我像那么厉害的人吗？”

谁知张进却突然一本正经，一字一顿的说道：“我，看，像！”

小柴看到张进的反应，不禁暗暗吃了一惊。他突然意识到，自己似乎小看了这个貌似大大咧咧的家伙了。这个张进的观察力，判断力，都十分强悍，而且心细如发，千万不可小觑。

于是小柴更加不敢怠慢，偷偷拿了一份儿合同，随便找个理由，跟主管请了假，就飞奔向了客户那里。

约小柴来见面的这个人姓于，是这家公司宣传部门的负责人，年龄在三十岁左右，西装革履，一副温文尔雅的样子。

还没等小柴介绍产品，这位于经理突然发难：“我刚又仔细看了一下你们的产品，也不怎么样，跟其它公司的类似产品也没有太大区别，要不你先回去吧，可能不太感兴趣！”

小柴听完这一席话，差点儿没气的从沙发上跳起来，但就在这电光火石之间却又灵光一闪，突然觉得有哪里不对，事情好像没那么简单。回想在电话里沟通的时候，小柴已经仔细回答过这么于经理刚才提到的“同行业优势”问题了。

那为什么这位于经理又老声常谈，而且还好像失忆了一样呢？失忆是绝不可能的，既然不是失忆，那就肯定是假装失忆。那他假装失忆的目的又是什么呢？

以小柴的经验判断，原因很可能有两个：一个是已经看好了产品，故意为难一下，以便杀价；另一个更简单，就是想要好处，拿回扣。

想到这里，小柴微微一笑，语气轻松的说道：“哎呀，于总您真是太专业了，一句话就切中了要害。目前的互联网推广行业确实是大同小异，没什么太大区别，所以其实我们这个行业拼的不只是产品，而是服务！我们公司最大的优势就是服务好。为什么这么说呢？不知道您看新闻了没有，我们公司今年年初一下就融了两亿美金。从这一点您就可以看出来，我们公司的整体战略绝不是靠卖产品来盈利，而是一定要上市，走资本市场！所以，我们不可能像一些小公司为了赚点钱不择手段，连蒙带骗。我们的产品可都是实打实，没有半点水分的，而且服务一定到位。给您举个很简单的例子，我们公司为了多争取客户来安慰风投，近期推出了一系列的优惠措施，说白了就是，即使不赚钱也要多抢占市场份额。所以价格方面好商量，我可以保证同样的广告位，同样的推广力度，我们的价格绝对是同行业里最低的！”

小柴说话的时候，也一直在仔细观察着于经理的反应。

他发现，直到听见他说‘价格好商量’的时候，这位于经理一直迷离的眼神才稍微有了一点点变化，而且还有意无意的微笑了一下。

当小柴敏锐的捕捉到这个细节的时候，就更加坚定了自己的想法，这个于经理一定是对互联网广告行业非常了解，很可能在小柴没有联系他之前，就已经盯准了几家企业作为候选了，其中很可能就包括小柴所在的公司，而且还有可能是重点候选对象。

如果真是这样，那么这个单子的关键点就不再是产品，而是价格了。